福維克核心產(chǎn)品可寶清潔系統(tǒng)在2014年創(chuàng)造了8.98億歐元的業(yè)績(jī)，其中，意大利、德國(guó)市場(chǎng)銷售額就占了八成，其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)仍在歐洲。

　　2015年9月20日，福維克家用電器制造（上海）有限公司濟(jì)南分公司開(kāi)業(yè)典禮隆重舉行，福維克銷售總監(jiān)托馬斯到場(chǎng)祝賀，并攜手津魯大區(qū)各級(jí)負(fù)責(zé)人代表、以及客戶代表等，共同為分公司新址開(kāi)業(yè)剪彩。濟(jì)南分公司成立于2001年，經(jīng)歷14年，已經(jīng)成長(zhǎng)為福維克津魯大區(qū)非常資深且重要的一家公司，同時(shí)也承載著發(fā)展重任。濟(jì)南分公司搬遷新址，預(yù)示著福維克在華北地區(qū)翻開(kāi)了嶄新篇章。

　　隨著區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越精細(xì)化，福維克在2015年逐步對(duì)成都、長(zhǎng)春、濟(jì)南等各地的分公司進(jìn)行升級(jí)，以新的形象、新的活力輻射其所在的西南、東北、華北區(qū)域市場(chǎng)，帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。

 

　　分公司遍布全國(guó)

　　福維克于1883年始創(chuàng)于德國(guó)的烏伯塔爾，從創(chuàng)業(yè)之初的地毯小作坊到今天，擁有130多年歷史的福維克已發(fā)展成為業(yè)務(wù)涵蓋家電制造銷售到金融服務(wù)多行業(yè)的跨國(guó)家族集團(tuán)，在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，年銷售額30多億歐元。

　　福維克是較早進(jìn)入中國(guó)的一批直銷企業(yè)。1994年，正值中國(guó)直銷剛剛起步的黃金年代，福維克正式入駐上海，成立了福維克家用電器制造（上海）有限公司。時(shí)至今日，福維克已發(fā)展成為一家擁有近兩千名員工的大企業(yè)，在全國(guó)22個(gè)省市區(qū)設(shè)立了分公司，業(yè)務(wù)遍布全國(guó)近70個(gè)城市。

　　“福維克有8大事業(yè)部，涉獵了家電、化妝品、地毯、凈水機(jī)、金融等不同的領(lǐng)域。其中，以吸塵器、清潔機(jī)等為主體產(chǎn)品的可寶事業(yè)部是公司的核心部門(mén)。公司在中國(guó)主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的都是吸塵器等家居電器，沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)展化妝品、金融等業(yè)務(wù)。”9月20日，在重慶舉辦的一場(chǎng)福維克產(chǎn)品推介會(huì)上，加盟福維克多年的文女士介紹道。

　　據(jù)介紹，福維克的直銷源于偶然。1929年，福維克第一代可寶直立式吸塵器誕生，那個(gè)時(shí)候，很大程度上是一個(gè)技術(shù)層面的革新。不料，這個(gè)乖巧玲瓏、功能強(qiáng)大、以極其便利的形式提供給客戶現(xiàn)代化的家居清潔方式的可寶直立式吸塵器卻無(wú)人問(wèn)津。令福維克家族面臨是繼續(xù)還是關(guān)閉這個(gè)業(yè)務(wù)的困境。

　　慶幸的是，當(dāng)時(shí)福維克董事長(zhǎng)的外甥沃納出訪美國(guó)回來(lái)，帶來(lái)了絕妙的金點(diǎn)子：直銷。“因?yàn)榭蛻舨荒芟胂螅�這個(gè)陳列在商店里的可寶產(chǎn)品究竟能有多大的功效，而如果能讓他們親眼目睹這個(gè)產(chǎn)品如何能簡(jiǎn)單有效地幫他們完成家居清潔，結(jié)果是不是就不一樣了？感謝這一個(gè)決定性的創(chuàng)意，仰賴于這個(gè)全新的銷售模式，福維克可寶很快就在德國(guó)獲得了前所未有的巨大成功。如今，福維克集團(tuán)在德國(guó)之外的營(yíng)業(yè)額占比67%，通過(guò)直銷方式的營(yíng)業(yè)額，其占比甚至高達(dá)83%。”文女士說(shuō)道。

 

　　用戶體驗(yàn)營(yíng)銷

　　基于不同的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐奈幕�差異，福維克全球的直銷模式不盡相同。在中國(guó)，福維克依然保持了數(shù)十年來(lái)“用戶體驗(yàn)至上”的直銷方式。與一般意義上的直銷企業(yè)采取建立獎(jiǎng)金制度、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)的方式進(jìn)行直銷業(yè)務(wù)運(yùn)作不同，福維克是通過(guò)銷售人員登門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品示范的方式一對(duì)一地推銷產(chǎn)品。

　　“公司堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上，要求我們對(duì)客戶做上門(mén)產(chǎn)品示范，服務(wù)到家�？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)公司的電話進(jìn)行預(yù)約，也可以在公司網(wǎng)站上找就近的產(chǎn)品示范員，直接預(yù)約，一般都會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)到顧客家里登門(mén)拜訪，進(jìn)行產(chǎn)品示范。”文女士認(rèn)為，這種獨(dú)特的銷售方式更能讓顧客直觀體驗(yàn)到產(chǎn)品的性能和效果。

　　福維克在中國(guó)銷售的產(chǎn)品主要是吸塵器、空氣凈化器、美善品多功能食品料理機(jī)等家居產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品大多數(shù)都是進(jìn)行產(chǎn)品組合銷售。“吸塵器、清潔機(jī)、拋光機(jī)等，除了清潔地板之外，還能除螨、打蠟和拋光，最基本的組合價(jià)位在4000多元。如果有需要，可以攜帶設(shè)備登門(mén)免費(fèi)示范。”

　　“與普通的零售方式相比，產(chǎn)品示范不僅能給客戶提供最個(gè)性化的咨詢方式，并能最完整地介紹我們產(chǎn)品所有的內(nèi)在功能，而且能夠保證與我們的最終用戶保持最緊密的聯(lián)系。示范本身就是將我們的產(chǎn)品在它最終的使用地進(jìn)行工作，展示效果，并且得到客戶第一時(shí)間的反饋信息。”許女士說(shuō)到。上門(mén)給客戶演示體驗(yàn)，實(shí)際就是免費(fèi)幫助用戶做一次清潔，以期望能夠打動(dòng)用戶采購(gòu)產(chǎn)品。示范完畢之后，還會(huì)讓顧客填寫(xiě)一張《示范反饋表》，然后進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤銷售。

　　福維克的產(chǎn)品示范銷售員經(jīng)過(guò)社會(huì)化的招聘而來(lái)，與公司簽約形成雇傭關(guān)系。并且，上崗之前，還必須接受統(tǒng)一培訓(xùn)，以掌握產(chǎn)品性能，樹(shù)立“用戶體驗(yàn)至上”的意識(shí)。

　　雖然如此，福維克近兩年來(lái)也在開(kāi)始嘗試其他不同的營(yíng)銷模式。比如在上海、北京、南京、石家莊、大連、廈門(mén)、成都等地的大型商廈，福維克設(shè)立了專賣柜。同時(shí)，在2013年，福維克嘗試做電子商務(wù)，目前已經(jīng)開(kāi)設(shè)了福維克天貓旗艦店，公司自身的電子網(wǎng)上商城還在建設(shè)之中。而福維克中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理托馬斯曾在接受某媒體采訪時(shí)表示，“無(wú)論是哪種營(yíng)銷方式，我們?nèi)匀幌Ｍ�能夠給客戶通過(guò)實(shí)際的體驗(yàn)來(lái)做合理的選擇。”

 

　　市場(chǎng)潛力有待發(fā)掘

　　“也許有人會(huì)說(shuō)，福維克直銷的電器不同于快消品，它太耐用了，沒(méi)有復(fù)消�？墒俏蚁胝f(shuō)，福維克的客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到了92.1%，我敢說(shuō)沒(méi)有多少企業(yè)能夠擁有這么高的轉(zhuǎn)介紹率，這說(shuō)明客戶滿意度是相當(dāng)高的。我們都知道在歐洲，德國(guó)和意大利有三分之一的家庭在用福維克。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了近100年，還在以二位數(shù)的趨勢(shì)增長(zhǎng)著。所以大家想想看，中國(guó)市場(chǎng)豈不是更大？”在重慶舉辦的福維克產(chǎn)品推介會(huì)上，肖先生表示，福維克產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，其市場(chǎng)潛力也非常巨大。

　　“福維克如今是全球排名第四位的直銷企業(yè)，而在中國(guó)，福維克直銷剛剛起步，其潛力有待發(fā)掘，進(jìn)一步提升在中國(guó)市場(chǎng)的份額。我們?cè)谶@里可以獲得非常全面而專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，而且，福維克的制度和產(chǎn)品相結(jié)合，就是最好的力量。”

　　據(jù)福維克發(fā)布的2014年財(cái)報(bào)資料顯示，福維克2014年創(chuàng)造了28億歐元的業(yè)績(jī)，同比增長(zhǎng)了5.8%。其中，美善品多功能食品料理機(jī)的銷售額達(dá)9.2億歐元，可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品銷售額達(dá)8.98億歐元，JAFRA化妝品銷售額達(dá)4.27億歐元。福維克的核心產(chǎn)品可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品，在意大利創(chuàng)造的業(yè)績(jī)最高，達(dá)到了5.04億歐元，而在德國(guó)本土地區(qū)，僅有2.46億歐元。不過(guò)，福維克可寶清潔系統(tǒng)產(chǎn)品僅在意大利、德國(guó)兩國(guó)的業(yè)績(jī)就已經(jīng)占了八成。

　　隨著福維克布局中國(guó)直銷市場(chǎng)，在未來(lái)，不管是直銷模式，產(chǎn)品推廣，還是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，福維克都還有一段漫長(zhǎng)的路要走，將來(lái)福維克也許能追趕其在意大利的成績(jī)。