造成本土直銷企業(yè)在立法中失語的原因是什么？中國直銷企業(yè)如何才能在本土市場上與外資巨頭抗衡？

　　“政府應(yīng)該給我們本土直銷企業(yè)一個傾訴的機會，聽聽我們對于直銷立法的想法和建議，了解一下我們的營銷模式，給我們一個展示的機會。”在《法人》的采訪中，不少民營企業(yè)家表達了這樣的想法。

    2004年2月9日，商務(wù)部外國投資司副司長鄧湛在中美商務(wù)理事會經(jīng)貿(mào)座談會上宣布，中國有望于年內(nèi)制訂直銷業(yè)相關(guān)法律，嚴(yán)格區(qū)分直銷和各種形式的傳銷，在繼續(xù)大力打擊非法傳銷的同時，鼓勵合法直銷，促進在華的中外直銷公司共同發(fā)展。

　　消息傳來的時候，許多民營企業(yè)興奮不已，以為自己的企業(yè)終于有了一個獲得名分的指望。但是隨后而來的一些消息卻更像是一盆盆的冷水。

　　這次座談會還沒結(jié)束，與會的安利全球副總裁侯力威就成了各大媒體矚目的焦點。在隨后接受中國媒體采訪時，侯力威顯得志得意滿：“應(yīng)中國商務(wù)部官員的要求，我回國后還要整理一份安利等公司對直銷立法的意見書。”

　　“在外商投資直銷公司取得經(jīng)驗之后，可帶動內(nèi)資直銷業(yè)的起步和發(fā)展。”鄧湛說。

　　種種跡象表明，這次直銷立法極有可能以外資直銷企業(yè)的營銷模式作為立法的范本模式。

　　在《法人》采訪過程中，大連市富饒企業(yè)集團有限公司董事長孫景業(yè)表示：如果國家選擇部分企業(yè)為直銷試點企業(yè)，富饒集團愿意參加實驗。

　　孫景業(yè)名下的大連富饒集團是一家生產(chǎn)健康食品的生物農(nóng)業(yè)企業(yè)。自2003年4月始，他們以特有的“特許經(jīng)營、連鎖分銷”的直銷模式開展經(jīng)營，業(yè)務(wù)量很快做大。

　　其實，有類似想法的本土直銷企業(yè)遠非富饒集團一家。但對如何向政府反映自己的意見、想法，這些民營企業(yè)普遍顯得經(jīng)驗不足。

　　本土直銷企業(yè)命途多舛

　　其實，“98禁令”之后，和外資直銷企業(yè)相比，中國本土直銷企業(yè)就一直處于灰色地帶。

　　1990年11月14日，中美合資廣州雅芳有限公司正式成立。雅芳以單層傳銷模式登陸中國。1992年，安利跟進。隨后，日本、香港和臺灣的傳銷企業(yè)也迅速跟進，中國本土也涌現(xiàn)了大量傳銷企業(yè)。同時，一些不法分子也乘虛而入，傳銷的隱蔽性、暴富性和復(fù)雜性也被人為夸大，“老鼠會”如瘟疫般蔓延。很多身懷致富夢想的人深陷其中，以致傾家蕩產(chǎn)。

　　1998年4月18日，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，規(guī)定“自本通知發(fā)布之日起，應(yīng)一律立即停止傳銷經(jīng)營活動”。眾多“單層次傳銷”公司一夜之間分崩離析，人們開始談“傳”色變，傳銷進入嚴(yán)冬。

　　“98禁令”之后，國家陸續(xù)批準(zhǔn)了包括安利、雅芳在內(nèi)的十家外資直銷公司轉(zhuǎn)型經(jīng)營。直銷模式由原來的“單層次傳銷”轉(zhuǎn)為中國特色的“店鋪+雇用推銷員”。

　　禁傳后所剩無幾的中國本土的直銷企業(yè)也小心翼翼地重整旗鼓。在學(xué)習(xí)國外直銷模式的同時，開始探求適合自己企業(yè)發(fā)展的直銷之路。雖然仍然會受到“傳銷”的指責(zé)，雖然仍時有工商部門光顧，但是不少企業(yè)仍然悄悄地發(fā)展壯大起來。

　　“工商局隨時可能拿一頂非法傳銷的帽子扣在你頭上，然后讓你拿錢消災(zāi)。”有一位民營業(yè)企業(yè)家提起自己現(xiàn)在的處境，就憤憤不平。

　　相比之下，國內(nèi)起步較早的直銷企業(yè)天獅集團波折更多一些，在“98禁令”之后出走海外，而今已居國內(nèi)直銷企業(yè)之翹楚。如今，天獅集團業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)輻射到全球170多個國家和地區(qū)，2003年在美國借殼上市，股價在3個月內(nèi)飆升360倍。其總裁李金元也榮膺“福布斯中國富豪排行榜”第58名。然而風(fēng)光背后，李金元仍時時表露出出走海外的無奈。

　　福建福龍、中山理科等稍遜一籌，但也開始探尋新的直銷模式，在傳統(tǒng)銷售模式與傳銷的夾縫中為中國本土直銷企業(yè)保留了幾點星星之火。

　　“這就相當(dāng)于我們長期生活在一個陰暗潮濕的地窖里，現(xiàn)在我們就是想要出來透一透氣，見一見陽光，政府也不應(yīng)該老讓我們經(jīng)歷風(fēng)雨卻不讓我們見彩虹。”一位山東民營企業(yè)家在哀嘆自己的企業(yè)的命運的同時，對國家只批準(zhǔn)外資直銷企業(yè)作為試點時感到憤憤不平。

　　而今，他們卻要與外資在一個全新的戰(zhàn)場上展開廝殺。然而，在這一輪廝殺中，外資直銷公司是不是又要未戰(zhàn)先勝呢？

　　“我不希望我國政府給中國企業(yè)優(yōu)惠照顧，而是希望把中資企業(yè)和外資企業(yè)放到同一起跑線上公平競爭。”孫景業(yè)表示。

　　直銷立法 外資先行

　　2001年，中國加入WTO。中國政府承諾：以商業(yè)方式存在提供的無固定地點批發(fā)或者零售服務(wù)(包括傳銷)在入世3年后逐步取消限制。但是，中國頂住了美國的壓力，迫使外資傳銷企業(yè)在國內(nèi)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

　　為了履行入世的承諾，中國政府已經(jīng)啟動了直銷立法的準(zhǔn)備工作，主動傾聽來自企業(yè)的建議和要求.。

　　嗅覺敏銳的外資直銷巨頭聞風(fēng)而動。

　　直銷業(yè)在全球有850億美元的市場空間，但中國市場還只是一塊處女地，中國特有的東方文化講究人際關(guān)系的特點，是直銷業(yè)的天然土壤，市場潛力巨大。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，早在1999年，安利公司曾經(jīng)應(yīng)中國有關(guān)部門的要求，將安利公司的經(jīng)營經(jīng)驗與建議作為總結(jié)提供給中國的立法部門作為參考。

　　后來，安利又提供了一份長達100多頁的中英文對照的《中國直銷發(fā)展的過去與未來》的建議書，這份建議書還附加了“反金字塔銷售規(guī)定樣本”、“直接管理規(guī)定樣本”等文書。

　　“這實際上是在給中國未來出臺直銷法建立范本。”該人士指出。

　　在商場上拼得你死我活的國外直銷巨頭們此次步調(diào)取得了一致：安利、雅芳、如新企業(yè)等各大直銷巨頭的掌門人紛紛來華，頻頻造訪中國政要。

　　安利副總裁侯立威、安利全球品牌副總裁詹尼斯.杰克遜5月中旬前腳剛走，另一家全球個人護理品和營養(yǎng)保健品直銷企業(yè)——美國如新企業(yè)集團CEO賀楚門又于5月20日首次來華。而后雅芳CEO鐘彬嫻和安利全球董事會主席溫安洛又分別在6月再度訪華。

　　這些世界直銷巨頭掌門人選在中國直銷立法關(guān)鍵時刻如此密集地訪華，為直銷“規(guī)則”游說之意顯露無遺。

　　他們很清楚，《直銷法》一旦制訂，將意味著一度于1998年被禁止的中國直銷市場將再度迎來春天。

　　在鄧湛放出中國將為直銷立法的話后不到一周時間，一份關(guān)于直銷立法的草案就被呈交給商務(wù)部。這個草案在起草時聽取了全球直銷行業(yè)大公司的意見，包括瑞士、德國、日本等尚未進入中國市場的企業(yè)。

　　另外，各巨頭還頻頻表示要增加對中國的投資。顯然，在試圖影響中國直銷立法的同時，他們也不忘在中國跑馬圈地，加緊布局中國，以期贏得先機。

　　因為除了這些直銷巨頭，港臺的一些直銷公司和他們在國際市場上的競爭對手們也虎視眈眈，積極備戰(zhàn)，瞅準(zhǔn)時機就會殺入中國。

　　令人遺憾的是，在外資直銷公司主動展開攻勢的時候，卻鮮有中國本土直銷企業(yè)站出來說話。這其間有著怎樣的隱情呢？

　　立法會議重洋輕本

　　一位不愿透露姓名的專家告訴《法人》，由于直銷是新興行業(yè)，直銷管理還不夠成熟。而直銷立法又迫在眉睫，僅靠有關(guān)專家和政府主管部門顯然不夠，這就需要各方面人士的廣泛參與。

　　外資企業(yè)被認為是不可缺少的，由于其不僅了解國際市場游戲規(guī)則，而且還熟悉中國國情，是一支可以依靠的力量。

　　另外，世界直銷協(xié)會管理聯(lián)盟也是一支可以借助的力量，他們有管理經(jīng)驗，而且對中國直銷立法抱有極大的熱情，他們已向中國政府提交了多種方案。

　　“同樣，我們國內(nèi)企業(yè)也在按照要求努力發(fā)展，有些大的企業(yè)已經(jīng)借鑒國外先進有序的直銷管理模式，結(jié)合自己企業(yè)的實際情況，研究出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷模式。因此聽取內(nèi)資企業(yè)的意見也格外重要。”該專家向《法人》表示。

　　2004年5月18日，安利(美國)、雅芳(美國)、如新(美國)、康寶萊(美國)、玫琳凱(美國)、完美(馬來西亞)、李錦記(中國香港)等七家直銷巨頭的有關(guān)負責(zé)人秘密聚首蘇州，召開“蘇州會議”。這次會議由外商投資企業(yè)協(xié)會牽頭召開，商務(wù)部也有官員參加。

　　有關(guān)中國入世后開放直銷市場的會議主要有三次，蘇州會議是第三次。人們發(fā)現(xiàn)，三次會議上都有七巨頭的身影。這七家直銷公司也被媒體猜測為中國直銷放開的首發(fā)陣容。

　　2002年3月21日上午，國家工商總局、原外經(jīng)貿(mào)部、原國家經(jīng)貿(mào)委召開傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)型情況通報會，闡釋《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》(即“31號文”)，框定十家直銷企業(yè)以“門店＋推銷員”模式經(jīng)營。“31號文”至今有效。

　　2003年9月9日下午，在廈門國際會展中心召開了投資直銷業(yè)研討會。期間有39個公司向商務(wù)部遞交了建議報告。廈門會議被商務(wù)部官員解讀為“直銷立法的起點”。

　　在三次會議上，人們都沒有發(fā)現(xiàn)內(nèi)資直銷企業(yè)的身影。

　　有民營企業(yè)家稱，“廈門會議”前夕，曾經(jīng)向有關(guān)部門申請參會資格，但遭拒絕。

　　“為政府提供立法范本的不應(yīng)該只是外企，我們本土企業(yè)也有權(quán)利和義務(wù)。我們努力爭取過這樣的機會，可惜沒有成功。我們支持直銷立法，希望政府來檢驗我們的營銷模式。我們期盼和外資企業(yè)同在一條起跑線上參與市場競爭。”這位民營企業(yè)家的期冀能在多大程度上成為現(xiàn)實，目前還不能肯定。可以肯定的是，情況并不明朗。

　　對立法會議本土企業(yè)嚴(yán)重“缺席”的現(xiàn)象，商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院研究員梅新育博士認為，直銷立法凸顯的不是內(nèi)外資的利益沖突，而是大企業(yè)和小企業(yè)之間的力量對比。

　　“參加會議的外資企業(yè)全是大企業(yè)，有的擁有幾十年甚至上百年的直銷經(jīng)驗，他們有完整的行規(guī)，能夠拿出‘立法范本’以供政府參考；相比之下，不管是以何種狀態(tài)生存的內(nèi)資直銷企業(yè)，幾乎都是中小企業(yè)，沒有形成正規(guī)化經(jīng)營，而且這些小企業(yè)很難統(tǒng)一意見，根本拿不出像樣的范本供政府參考。”

　　這種說法頗令一些中國民營企業(yè)感到疑惑：1998年全面?zhèn)麂N禁令之后，內(nèi)資直銷企業(yè)已經(jīng)在本土失去了合法立足的空間，哪有可能發(fā)展壯大。如果本次立法再不給本土企業(yè)機會，那本土企業(yè)真的是一步失，步步失了。而且，如果當(dāng)年不是因為本土直銷企業(yè)的全軍覆沒，怎么會讓外資企業(yè)贏得今天這么龐大的直銷市場。

　　以安利為例：1998年之前，安利在中國市場的銷售額不過1億多美元。而在2003年財政年度中，竟達到10億美元，占安利全球49億美元銷售額中的五分之一。

　　他認為，安利公司之所以取得如此大的進步，雖然主要原因是得益于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和成功的轉(zhuǎn)型，但是1998年封殺令無意中帶來的行業(yè)壟斷更是其飛速發(fā)展的重要原因。

　　內(nèi)外直銷模式比拼

　　“我們的模式絲毫不比安利差。”孫景業(yè)對自己摸索出來的與直銷模式相近的電子商務(wù)分銷模式充滿自信。經(jīng)過比較，他發(fā)現(xiàn)自己探索出的模式與新加坡直銷法規(guī)定的模式十分相似。

　　“98禁令”之后，各大直銷企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，與非法傳銷劃清界線。

　　安利公司有關(guān)負責(zé)人告訴《法人》：直銷營銷的是一種產(chǎn)品，非法傳銷營銷的是一種機會。

　　以安利、玫琳凱等為代表的9家外資企業(yè)率先實現(xiàn)了成功轉(zhuǎn)型，避免了以前單純的經(jīng)銷人員上門傳銷模式，改為開設(shè)店鋪和雇傭推銷員方式；不再收取高額的入會費，采用靠銷售產(chǎn)品而不是發(fā)展“下線”計酬來激勵營銷人員。

　　而雅芳，雖然也是獲得轉(zhuǎn)型資格的企業(yè)之一，但卻全然放棄了雇傭推銷員的做法，在全國范圍內(nèi)大力發(fā)展店鋪，變成了只依靠店鋪銷售的日化企業(yè)。

　　與此同時，國內(nèi)本土企業(yè)也在積極探索自己的直銷模式。

　　以大連富饒集團為例，孫景業(yè)及其經(jīng)營團隊在從事傳統(tǒng)經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，“口碑式”銷售能更好的拓展自己公司產(chǎn)品的市場。于是他們借鑒了部分直銷方式，結(jié)合企業(yè)實際，設(shè)計出“電子商務(wù)分銷模式”，即“品牌授權(quán)+店鋪+創(chuàng)業(yè)者”。從2003年5月開始運作，至今已經(jīng)建立店鋪近1890余家。

　　按照富饒方面的介紹，這種銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別在于，傳統(tǒng)模式下的售貨員薪酬中包含固定工資和浮動工資，而富饒集團的分銷店下的分銷商拿的是浮動工資即銷售分紅。

　　富饒利用控制店鋪數(shù)量來防止各地的分銷商“拉人頭”或惡性競爭，如省會城市每個行政區(qū)只能開2家店，地級市每個行政區(qū)只能開1家店，各店之間還要有一定的空間距離。此外，還從貨源上對各加盟店店長和分銷商進行控制，分銷店只能從公司進貨，以避免出現(xiàn)假貨。

　　為了保證貨物及時運送各地，富饒與中國郵政結(jié)成長期的合作伙伴關(guān)系，大連郵政局給富饒分銷商制造了專用的郵政資金卡，負責(zé)把富饒產(chǎn)品運送到各地分銷商手中，并通過郵政卡將分紅返給分銷商。

　　富饒集團還規(guī)定，分銷商不想繼續(xù)從事分銷，隨時可以無條件退出，沒有損壞的產(chǎn)品公司全額收回。

　　為了免除分銷商的后顧之憂，富饒集團與平安保險公司簽訂大規(guī)模的保險合同，為分銷商及其家人取得了6至18歲，18至85歲人群的意外傷害險。只要購買產(chǎn)品達280元，富饒就送價值20多萬元的意外傷害保險。

　　富饒借鑒電子商務(wù)模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上全面公開制度通知以及分銷商的收入、發(fā)展情況。另外，實行與銀行、稅務(wù)局聯(lián)網(wǎng)，自動繳稅。分銷商所得都是稅后利潤。

　　此外，公司教育部、市場部幾百名講師逐店、逐省、逐區(qū)，定期、不定期，定編、不定編地走到市場第一線，進行輔導(dǎo)培訓(xùn)。

　　主動出擊抑或坐以待斃

　　董事長孫景業(yè)準(zhǔn)備于今年下半年組織專家來評定自己的分銷模式。同時，他們也在向大連市政府提交報告，希望市政府能夠幫助企業(yè)向立法機構(gòu)爭取獲得直銷企業(yè)的資格。

　　國內(nèi)能采用直銷模式規(guī)范發(fā)展壯大的企業(yè)為數(shù)并不多，能站出來聲稱自己采用的是直銷模式的國內(nèi)企業(yè)更是屈指可數(shù)。“98”禁令的陰霾至今仍然揮之不去。

　　天津的天獅集團是國內(nèi)直銷企業(yè)的龍頭老大。可是當(dāng)《法人》致電給天獅對外事務(wù)部時，其負責(zé)人拒絕接受采訪，只是謹(jǐn)慎的說：“政府讓我們怎么辦，我們就怎么辦。”

　　這也許印證了商務(wù)部研究員梅新育博士所說，國內(nèi)企業(yè)心不齊，很難拿出統(tǒng)一意見。

　　但是，誠如直銷現(xiàn)象獨立研究人王萬軍所說，沒有統(tǒng)一意見不代表沒有意見，政府要立法管理國內(nèi)企業(yè)，就必須聽取國內(nèi)企業(yè)的聲音。

　　直銷企業(yè)如此，采取傳統(tǒng)銷售模式的眾多民營企業(yè)，又何嘗不是如此。如何打通中國民營企業(yè)立法建議之路，也就成了問題的癥結(jié)所在。