直銷紅學(xué)之探春篇：探春為何深得人心

海闊

　　職務(wù):策劃人、作家，蜥蜴團(tuán)隊(duì)文化宣傳總監(jiān)。曾在北京多家營銷媒體任主編、編輯部主任等職，為多家媒體專欄作家。  
 
　　說起凝聚力，溫婉純潔、才情甚高的林妹妹應(yīng)是這方面的天才了，在她營造的瀟湘館里，眾丫鬟和她情同姐妹，氣氛溫馨和諧。可林妹妹那種以心換心的方式只適合幾個(gè)人的小圈子，人多了，在上位者就需要有更高明的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

　　《天下無賊》里面，葛優(yōu)有句很應(yīng)景的臺(tái)詞:人心散了，隊(duì)伍不好帶啊！因而，許多直銷公司如今在評價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具備發(fā)展?jié)摿�時(shí)，尤其重視其領(lǐng)導(dǎo)者的凝聚力，所謂既要“得人”，又要“得人心”，如何建立起一個(gè)忠誠的團(tuán)隊(duì)成為公司發(fā)展的核心所在。

　　在凝聚人心這方面，賈氏四姐妹中三小姐探春可說是一位佼佼者。在賈府這樣一個(gè)注重出身貴賤的地方，探春的生母趙姨娘偏偏又是一個(gè)自輕自賤，為眾人所不齒的人物;胞弟賈環(huán)更是猥瑣不堪，處處遭人嫌棄。獨(dú)“庶出”的探春脫穎而出，贏得了賈府上上下下的一致喝彩，這是極其不容易的，因?yàn)檫@等事就連冰雪聰穎的寶黛二女都是未能做到的。

　　那么，是什么原因使得探春能深得人心，得到了大觀園眾人的認(rèn)可呢？

　　當(dāng)斷則斷，要有果斷決策的魄力

　　三丫頭探春，聰明、才干敏捷，更重要的是，她“知書識禮”。鳳姐曾告誡平兒道:“如今俗語說，擒賊必先擒王。她如今要作法開端，一定是先拿我開端。倘或她要駁我的回，你可別分辯，你只越恭敬，越說駁的是才好”，連素以潑辣出名的“鳳辣子”都如此表示了，可見探春確實(shí)有其過人之處，而正是這種厲害，贏得了王熙鳳的禮讓之“心”。

　　《紅樓夢》第七十四回，“抄檢大觀園”一節(jié)中，就在寶玉等人全部嚇得不敢多說一句話，生怕自己受到牽連時(shí)，探春卻為丫鬟據(jù)理力爭，并說:“我的東西倒許你們搜閱，要想搜我的丫頭，這卻不能。我原比眾人歹毒，凡丫頭所有的東西我都知道，都在我這里間收著， 一針一線她們也沒的收，要搜所以只來搜我。”

　　當(dāng)王善保家的欺探春是個(gè)姑娘，又是個(gè)庶出時(shí)，探春當(dāng)即毫不猶豫地給了她一耳光，并大罵道:“你是什么東西，敢來拉扯我的衣裳！我不過看著太太的面上，你又有年紀(jì)，叫你一聲媽媽，你就狗仗人勢，天天作耗，專管生事。如今越性了不得了！你打諒我是同你們姑娘那樣好性兒,由著你們欺負(fù)她,就錯(cuò)了主意!”打得好，打得妙。這一記耳光，真是大快人心，將一個(gè)獨(dú)具膽識和魄力的探春淋漓盡致的刻畫了出來。可說是一掌定乾坤，不僅打出了一個(gè)果斷的三姑娘，更是打出了人心所向。

　　但觀現(xiàn)在，我們許多直銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，卻大都堅(jiān)守著圓滑世故的做人之道，像“厚道”的寶釵一樣，“不關(guān)己事不開口，一問搖頭三不知”，這樣做看似兩邊都得到了平衡，一方面固然在領(lǐng)導(dǎo)那里挑不出毛病，另一方面團(tuán)隊(duì)似乎也獲得了表面上的安穩(wěn)，但對團(tuán)隊(duì)公司內(nèi)部的大是大非裝糊涂，睜著眼看著團(tuán)隊(duì)成員的利益受損害，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者豈能帶領(lǐng)大家有一番大的作為，員工們又豈能對其口服心服？

　　有句話叫做“老虎不發(fā)威，以為是病貓”，領(lǐng)導(dǎo)者在必要時(shí)當(dāng)拿出冷酷無情的決策，像探春那樣，該出手時(shí)就出手，以自己的決斷力來獲得在下屬心目中的地位。人心所歸，必然所向披靡。一個(gè)“前怕狼后怕虎”的領(lǐng)導(dǎo)者，是無威信可言的，也就談不上事業(yè)的開拓。

　　身先士卒，嚴(yán)于律已

　　在那個(gè)等級森嚴(yán)的社會(huì)里，因?yàn)槭鞘�出身份，探春對自己的要求異常�?yán)格，不給別人留下一絲話柄。探春執(zhí)掌大觀園代理管家的時(shí)候，恰好這個(gè)時(shí)候發(fā)生了趙姨娘兄弟趙國基死亡之事，這不但考驗(yàn)探春辦事能力，且考驗(yàn)探春辦事是否公平。所以探春笑著向故意來刁難她的執(zhí)事媳婦們道，“你辦事辦老了的還不記得，倒來難我們？你素日回你二奶奶也現(xiàn)查去？若有這道理，鳳姐姐還不算利害，也就算是寬厚了”，接著又翻看了舊帳，便對李紈說:“給他二十兩銀子。”厲害，著實(shí)厲害，話中有話，不落任何痕跡，卻又明白無誤地表示了自己的立場。此決定雖然引起趙姨娘的吵鬧，但在場眾人無不心服口服。

　　在“敏探春興利除宿弊”一節(jié)里，探春先從自己頭上革起，以身作則，刪除了每位姑娘每月二兩銀子的脂粉錢，緊接著，毅然裁去了賈環(huán)、賈蘭上學(xué)的8兩零花銀子。一個(gè)是自己的胞弟，一個(gè)是大觀園里的紅人李紈的寶貝兒子，然而探春依然公私分明，動(dòng)之以情，曉之以理。《資治通鑒》里有句話說:“身先士卒，所向摧陷。”如此探春，自然眾望所歸。

　　美國國防工業(yè)的巨頭——Northrop Grumman的首席執(zhí)行官肯特·可瑞賽曾經(jīng)營了一個(gè)原來在誠信方面聲譽(yù)很差的公司。但是，他用自己的身體力行成功地扭轉(zhuǎn)了公司形象，重塑了一個(gè)在公眾意識中具有極強(qiáng)的執(zhí)行力的管理隊(duì)伍。當(dāng)他就任公司的重要之職后，首先做的事情就是向下屬們清楚地講明了自己對道德規(guī)范、價(jià)值觀以及對行為方式的看法和對這個(gè)企業(yè)重塑形象的期待，接下來他便以身作則，用自己的行動(dòng)為大家樹立了榜樣，并始終將這種榜樣的積極意義傳遞給他人。

　　無論在哪個(gè)集體中，員工的一言一行都或多或少地受到管理者的影響，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體。在整體的運(yùn)行中，管理者必須讓員工清楚地感到你的身體力行，才能讓下屬心悅誠服。可以說，嚴(yán)于律己、身先表率，才能夠凝聚人心，人心齊，方可泰山移。有了一致的人心，做事自然也事半功倍。

　　我們有些營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者卻特別容易忽略這點(diǎn)，濫用特權(quán)，改變游戲規(guī)則，仗著自己的領(lǐng)導(dǎo)身份，“我比你強(qiáng)，我地位比你高，我想怎么樣就怎么樣”，長此以往，人心焉能不散？

　　銳意改革，不落俗套

　　探春是一位創(chuàng)新型的領(lǐng)導(dǎo)，自從在賴大家的花園之中考察參觀了一番后，偏巧又得著王夫人的授權(quán)，探春丫頭就大張旗鼓的在大觀園里進(jìn)行了一場大規(guī)模的改革。

　　探春所做的改革，只有兩件事:一是節(jié)用，姑娘們已有二兩銀子的月錢，丫頭們又另有月錢，則頭油脂粉何必另外再有二兩銀子。何況此二兩銀子的頭油脂粉是由買辦經(jīng)手去買，往往買的不是正經(jīng)貨，使不得，所以探春把這一筆開支取消了。二是興利，把大觀園內(nèi)花卉樹木交給忠實(shí)的老婆子管理，凡姑娘丫頭的頭油、胭粉、園內(nèi)所用的笤帚、簸箕、并所養(yǎng)鳥雀一年的吃食，“都由他們包了去，不用向賬房領(lǐng)錢”。如此一來，開源節(jié)流，園子里的花費(fèi)少了，而且“包產(chǎn)到戶”還極大地調(diào)動(dòng)了大小媳婦的積極性，過去的大觀園內(nèi)，攀柳折花無人管，探春的改革舉措一出臺(tái)，你看春燕的娘和姑媽一見別人糟蹋她們責(zé)任區(qū)的花草是何等心疼。而且她們自己的勞動(dòng)直接跟經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，多勞多得，少勞少得，對于探春的舉措眾人自是感恩戴德，更加賣力地工作。同時(shí)，探春也設(shè)法安撫那些不管地的人的情緒，讓承包的婆子們出面，拿出錢來單散給那些人。探春由此得了便宜又賣了乖，越發(fā)的贏得了人心，儼然已是一位成功的改革家。

　　在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里，一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者，他不僅是制度的維護(hù)及改革者，還是銷售人員的老師、甚至是偶像。他應(yīng)是一個(gè)進(jìn)步、前衛(wèi)文化的倡導(dǎo)及實(shí)施者，他的思想要不落俗套，具有前瞻性，能夠在變化出現(xiàn)之前提前預(yù)測到這種變化。這樣，跟隨的人才能更好地挖掘自身的優(yōu)勢，在與其它團(tuán)隊(duì)、特別是自己對手比較時(shí)，能看到自己的飛速進(jìn)步，看到自身或團(tuán)隊(duì)中別人難以復(fù)制的人文優(yōu)勢，這樣他們才能以團(tuán)隊(duì)為家，與其同生共死，團(tuán)隊(duì)也就有“風(fēng)吹雨打花常開”了。

　　耶格系統(tǒng)之所以成功，就是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人耶格并沒有按照安利固有的模式運(yùn)作，而是提出了自己的觀念，即通過打造自用型銷售網(wǎng)絡(luò)，來獲得永續(xù)經(jīng)營利益。并且，耶格還創(chuàng)造了最早使用磁帶、書籍等工具來復(fù)制系統(tǒng)、培訓(xùn)營銷人員的方法。耶格這種不固守慣有模式，推陳出新的理念，吸引了眾多的直銷人員加入，其年會(huì)規(guī)模由70年代初1萬人到90年代初在亞特蘭大的佐治亞體育場的7.5萬人，到分散到美國6個(gè)獨(dú)立的地點(diǎn)進(jìn)行。

　　早在2500多年前,我國著名的軍事家孫武就提出:“夫用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下”。 人心是一筆無形資產(chǎn)，實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營的未來。

　　又所謂大道無謀,得人心者得天下。劉備逝世后，諸葛亮慘淡經(jīng)營，勵(lì)精圖治，目的是為了實(shí)現(xiàn)隆中方案的第二步:“北定中原”、“興復(fù)漢室，還于舊都”，亦即完成劉備未竟的統(tǒng)一事業(yè)。一句“臣鞠躬盡瘁,死而后已”道出了劉備其人是如何得人心。