內企直銷為“保命”？

隨著國務院公布的《直銷管理條例》于去年12月1日正式實施，著意于合法直銷運營資格的企業，又在同一起跑線上展開激烈競爭。
　　為能早日獲得政府許可，拿到中國直銷正式面對全球市場開放后的第一輪牌照，內外資企業在這場角逐中，均施出渾身解數。諸如總裁跑“部”前進、媒體宣傳造勢、公益活動唱“高”、越洋電話指揮……如此機關算盡，目標非常明確，就是為增加申請牌照的勝算機率。
　　不過，按業界目前流行的說法，雖競爭者數以百計，但政府只會給30家企業頒發首批直銷牌照。換句話說，僧多粥少，最終能成為幸運兒的企業少之又少，惟強者方能勝出。
　　僧多粥少眾所周知，只有拿到牌照才能在中國境內開展直銷業務。目前，除了以安利為首的十家轉型直銷企業，以及如新、康寶萊等數家海外新入直銷巨頭外，今年初殺入直銷界的藥業名企美羅、萬基、哈藥，和大型醫藥保健品企業太陽神、昂立、健康元等，都已遞交了申請。可見，拿牌對企業而言，實是意義重大。
　　但相比外企，內資企業缺乏的是對直銷市場的了解，及行業內影響力不足。雖然內企對國情的了解和政策的把握有優勢，但一個令人擔憂的現象是，不少內企看到1998年安利等公司的公關為其打開一道捷徑，從而獲得了市場壁壘，便亦企圖借鑒該模式，在各大網站或進行形象宣傳，或掛牌某些欄目，乃至頻頻參與慈善捐助，力圖憑此在政府面前多拿印象分。
　　不過，讓政府看到自身優處無可非議，高調過頭卻未必是佳。在維護好社會形象的同時，企業更應打好自身實力基礎。只有證明自己有能力在這個市場中健康發展，才能真正獲得政府信任。綜觀目前有意涉入直銷的內資企業，其管理人員盡管在傳統行業擁有豐富職業經驗，但在直銷領域，大多還是門外漢。尤其如今面臨牌照申請關鍵期，一些企業只重表面，卻忽視對人才的培養發掘、對自身實力的鞏固及如實準備申報材料。如此本末倒置，難免造成無法彌補的損失。
　　突圍求生此外，中國商業經濟學會副會長、中國直銷問題專家胡遠江曾經指出：“如果說外資從事直銷是為了賺錢的話，內資進入直銷則在很大程度上是為了保命。”此話亦是一針見血。
　　以內資保健品為例，若按傳統模式銷售，進專賣店要開店費，進商場要進場費，搞宣傳要廣告費，光費用就壓得企業透不過氣，使之無法發展壯大。而日趨殘酷的競爭，也讓內資保健品企業舉步維艱。
　　據中國保健協會統計，目前在國內注冊的保健產品有6000多種，廠家有4000多家，其中能收支平衡的僅幾十家，更多的企業面臨關門停產。中國保健協會副秘書長徐華烽表示，保健品企業面臨成本過高的問題，而直銷恰因成本較低（至少能給企業省去或降低三項費用：包括廣告宣傳費、公關費用、各級渠道拓展費用），能為之提供一定的發展空間，利于快速扭轉不利局面，這便是企業鐘情直銷的最主要原因。
　　可見，盡管眾多內資企業為拿到第一批直銷牌照，可謂用心良苦。但在此輪博弈中，有多少能最終勝出，仍有諸多懸念。畢竟，申牌并非簡單的把硬件拿來比拼，還有更多軟件比拼的成份，其既是一項系統工程，也是對企業綜合實力的考評。于此，企業不但要深度理解政策，同時應對競爭格局抱有清醒的認識。如此，方有可能在角逐中笑到最后。