藥企大舉挺進 欲分直銷一杯羹

直銷暗潮在醫(yī)藥界涌動已久。近一段時期，哈藥、美羅、健康元、昂立等多家國內(nèi)知名醫(yī)藥保健品企業(yè)紛紛宣布進軍直銷業(yè)。在消費者對保健品廣告越來越有“免疫力”的同時，藥品競爭日趨激烈、利潤也大不如前。今年我國又加大對保健品廣告的監(jiān)管力度，諸多醫(yī)藥企業(yè)也想尋找一條適合保健品銷售的新路子。  
 
　　被稱為中國直銷界的老大——天獅集團以及珠海天年公司，兩家公司都做保健品業(yè)務，并且發(fā)展的很好，為其他經(jīng)營保健品的公司提供了良好的示范作用。

　　健康元藥業(yè)公司是第一家宣布進入直銷業(yè)的本土大型綜合醫(yī)藥企業(yè)。哈藥集團股份公司表示如果直銷牌照發(fā)放，將設(shè)立全資子公司啟動直銷。大連美羅藥業(yè)與大連直銷企業(yè)慧力生物保健品公司聯(lián)姻，組建美羅國際生物有限公司涉足直銷。萬基集團花8000萬元注冊成立萬基中國保健品公司，專門從事直銷業(yè)務。國內(nèi)首家保健品上市公司——交大昂立成立專門直銷事業(yè)部運作相關(guān)工作。清華紫光旗下的古漢生物制藥公司也試水直銷。

　　有專家指出，醫(yī)藥企業(yè)涉足直銷，可在原有藥品主業(yè)上拓展一種新的銷售渠道。另外做直銷也不需要大量投入，能幫助企業(yè)擴大利潤，被很多企業(yè)視為尚未形成格局的保健食品行業(yè)的“強心劑”。

　　雖然與其他成熟的外資直銷企業(yè)相比，國內(nèi)的醫(yī)藥及保健品企業(yè)在運營管理和渠道搭建等方面還存在一定的差距。但在中國大陸市場已有直銷網(wǎng)絡的大多是有實力的公司，他們有著自己成熟的理念及產(chǎn)品、有自己的渠道隊伍及管理團隊、還有豐富的直銷經(jīng)驗積累以及在“模糊市場”環(huán)境中求生存與發(fā)展下來的經(jīng)歷。

　　哈藥集團總經(jīng)理姜林奎表示，哈藥進軍直銷市場絕不是嘗試，而要將其作為未來發(fā)展戰(zhàn)略。相對于國內(nèi)的直銷企業(yè)，哈藥具有科研、資金、產(chǎn)能和品牌方面的優(yōu)勢，直銷是有利于并且適合我們的一種銷售方式。

　　健康元副總經(jīng)理蔡耀光在接受記者采訪時說：“我們每次關(guān)于保健品的市場調(diào)研都顯示，消費者購買保健品最多的是‘親友推薦’，第二位才是看廣告。所以，保健品適合嘗試靠口碑傳播和面對面銷售的直銷模式。可以說，直銷是一種被國外市場廣泛證實適合保健品銷售的模式。”

　　統(tǒng)計數(shù)字顯示，保健品業(yè)務在哈藥、健康元都占到每年銷售額的30％左右。在直銷所涉及到的各類產(chǎn)品中，保健品無疑是很大的一類。

　　“我們進入直銷行業(yè)的目的是要增加企業(yè)的盈利水平。”哈藥表示。這與健康元涉足直銷的初衷不謀而合。健康元則表示，“藥品企業(yè)進軍直銷，能有機會進一部拓展營銷模式，培育新的利潤增長點，以增加企業(yè)的盈利水平，把保健品做大做強。”

　　藥企進軍直銷業(yè)后，是否還會采取以往的營銷模式也是人們關(guān)注的問題。

　　蔡耀光表示，直銷牌照下來后，健康元不會放棄原有店鋪銷售模式，店鋪銷售仍然是健康元保健品銷售最大的一部分。將在保健品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“兩條腿”走路，兩種營銷模式并存。哈藥負責人也表示，采用直銷后，仍將以傳統(tǒng)的銷售模式為主，直銷只是對傳統(tǒng)營銷方式的一種補充。

　　作為一種特殊的商品，醫(yī)藥保健品與人們的身體健康息息相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計，我國的保健品種類達到6000多種。將來進入直銷市場后，將與消費者直接面對面銷售，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求較高。而參與直銷的健康元早在1996年，就最早獲得香港ＳＧＳ公司頒發(fā)的 ＩＳＯ9002國際質(zhì)量認證證書，并于1998年6月正式通過國家ＧＭＰ認證，2004年多條中藥生產(chǎn)線通過澳大利亞ＧＭＰ認證。它的功能性食品、保健品有四、五十個品種，除了現(xiàn)在已經(jīng)在市場上樹立了良好品牌形象的太太口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參外，還包括一些儲備的新產(chǎn)品。哈藥承擔直銷的是旗下ＯＴＣ生產(chǎn)經(jīng)驗豐富的三精制藥，主要有葡萄糖酸鈣、雙黃連等暢銷產(chǎn)品。

　　高品質(zhì)的產(chǎn)品在贏得廣大消費者的同時，也為企業(yè)擁有了知名度和美譽度。對于未來的發(fā)展，蔡耀光很有信心：“在健康元直銷籌備期間，陸續(xù)有多家跨國直銷公司各管理職能優(yōu)秀的經(jīng)理人加入管理團隊。還聚集了多家直銷公司中具有成功實戰(zhàn)經(jīng)驗的直銷商加入我們的培訓陣營。相信健康元在此天時、地利、人和的條件下，能夠組建中國直銷界最精銳的管理培訓團隊，這是健康元直銷最強大的核心競爭力之一。在直銷領(lǐng)域，我們作為新手沒有包袱。健康元十余年來的商業(yè)信譽、品牌價值，十余年來累積的企業(yè)資源足以讓我們在直銷業(yè)未來的三到五年的發(fā)展當中占有一席之地。”

　　昂立公司將累計上億元用于產(chǎn)品研發(fā)、服務網(wǎng)點設(shè)置、信息系統(tǒng)建設(shè)、培訓管理等模塊的運營。還設(shè)立對口直銷科研部門，用于直銷新產(chǎn)品的開發(fā)，擬定與上海交大管理學院合作，培養(yǎng)高端直銷管理人才，精選了五大系列已獲衛(wèi)生部許可的產(chǎn)品，作為進入直銷領(lǐng)域的先行軍。上海作為直銷戰(zhàn)略第一步的發(fā)展區(qū)域，數(shù)十家服務網(wǎng)點在籌建中。

　　哈藥將為直銷模式開發(fā)新的產(chǎn)品，主要以保健食品為主，也涉足化妝品、日化產(chǎn)品。目前正在籌備高層人員和管理層的培訓工作，還可能會向外引進一批直銷專業(yè)人才。

　　我國的醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展歷程經(jīng)歷20年的市場洗禮。保健品消費市場在不斷成熟，消費者也日趨理性。隨著我國加入ＷＴＯ，國外著名的保健品正以不同的形式源源不斷的進軍中國市場，國內(nèi)保健品正面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，縱然競爭再怎樣激烈，總有尚未被發(fā)現(xiàn)、尚未開拓出來的空白市場。作為企業(yè)尤其是醫(yī)藥保健品的領(lǐng)軍人，應不斷挖掘產(chǎn)品現(xiàn)有潛力，開拓新領(lǐng)域，把產(chǎn)品的功能進一步細分，用品牌和口碑來疊加企業(yè)形象的最大優(yōu)勢。