走出中國(guó)特色安利之路 訪安利中國(guó)張明德

關(guān)鍵字：中國(guó)特色 安利 張明德

　　11月8日，青島一掃多日霧色的陰霾，迎來(lái)風(fēng)清氣爽、艷陽(yáng)高照的一天。也就是在這一天，2008年“安利杯”青島市全民健身萬(wàn)人健步行活動(dòng)在五四廣場(chǎng)隆重舉行。這項(xiàng)老少皆宜的健身運(yùn)動(dòng)是島城市民參與最廣泛的健身“品牌”項(xiàng)目之一，來(lái)自青島市各級(jí)黨政機(jī)關(guān)干部、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、外資企業(yè)、駐青外國(guó)友人，駐青高校、新市民及各行各業(yè)代表等萬(wàn)余人參加了主會(huì)場(chǎng)的活動(dòng)。

　　連續(xù)四年贊助青島市萬(wàn)人健步行活動(dòng)的安利(中國(guó))日用品有限公司，對(duì)島城市民來(lái)說(shuō)并不陌生，這家多元化營(yíng)銷模式的大型日化生產(chǎn)企業(yè)自1998年在青島開(kāi)辦分公司以來(lái)，十年的穩(wěn)步成長(zhǎng)得到了島城人民的廣泛認(rèn)同與贊譽(yù)。8日中午，安利(中國(guó))公司副總裁張明德先生剛剛參加完萬(wàn)人健步行活動(dòng)，就匆匆趕到香格里拉大飯店接受了青島新聞網(wǎng)、青島晚報(bào)、青島財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)記者的專訪。

　　●青島的美=溫哥華+悉尼+蒙地卡羅

　　落座時(shí)，張明德先生面帶微笑，平易而又幽默的與記者交談著。他看起來(lái)精力充沛，絲毫不像剛過(guò)知天命之年的人，讓人不禁將他與“健康”、“安利”這些詞匯聯(lián)系在一起。而他舉止中流露出的儒雅和自信的氣質(zhì)卻讓人覺(jué)得坐在面前的不是一個(gè)生意人，而是一位溫文爾雅而又絕頂聰明的商學(xué)院老師。談起對(duì)青島的印象和感受，已經(jīng)來(lái)過(guò)青島數(shù)次的張明德直言不諱的說(shuō)，青島在他眼里是中國(guó)最美的海濱城市。“青島的美不僅僅是美麗的海岸線，還有她濃厚的人文氣息和文化氛圍。”張明德說(shuō)，“青島人的自豪感是很自然的，沒(méi)有咄咄逼人的感覺(jué)。”

　　提到正在進(jìn)行的島城“全民健身萬(wàn)人健步行”活動(dòng)，張明德更是深有感慨，通過(guò)這次活動(dòng)他感受到了青島市政府對(duì)全民健身運(yùn)動(dòng)的支持，看到了政府干部的身體力行，感染了參與健步行活動(dòng)的許多島城市民洋溢的微笑和幸福。“青島是和諧社會(huì)的典型，能在青島工作生活真的很幸福。”在張明德眼中，青島就像是中國(guó)的溫哥+悉尼+蒙地卡羅的整合體，有著許多不同風(fēng)情的美麗元素，他希望有一天能將青島43公里的黃金海岸線完整地走一遍，細(xì)細(xì)的品味這座城市。

　　●整頓和變革護(hù)航“中國(guó)之行”

　　話題從青島轉(zhuǎn)到安利，在他的介紹中我們了解到，安利(中國(guó))1995年正式營(yíng)運(yùn)，如今，中國(guó)已經(jīng)成為安利公司在全球的第一大市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)額已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)。2007年，安利(中國(guó))銷售額達(dá)到138億元人民幣，上繳各類稅款近27億元人民幣。在商務(wù)部排定的2006/2007年度中國(guó)最大的500家外商投資企業(yè)中，安利(中國(guó))名列第70位；在國(guó)家稅務(wù)總局排定的2006年度“中國(guó)納稅500強(qiáng)”和“外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)排行榜”中，安利(中國(guó))分別名列第69位和第18位。

　　在安利工作了22年的張明德，1994年從臺(tái)灣安利來(lái)到大陸工作，可以說(shuō)是陪伴著安利(中國(guó))一步步地成長(zhǎng)、壯大。然而現(xiàn)在這樣成功的大型日化生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)年引進(jìn)中國(guó)時(shí)也并不是一帆風(fēng)順的，但正是這些不平坦才使得安利的“中國(guó)之行”經(jīng)歷了整頓和變革之后穩(wěn)步成長(zhǎng)、一路前行。十年前，中國(guó)政府的一紙直銷禁令讓安利的中國(guó)之路如遭迎頭一擊，那時(shí)，隨著大型外資直銷公司接踵來(lái)到中國(guó)發(fā)展，一些打著直銷旗號(hào)的詐騙公司和傳銷組織四處招搖撞騙。為根除傳銷欺詐，中國(guó)政府頒發(fā)禁令，在全國(guó)范圍內(nèi)禁止傳銷(包括直銷)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。“我們知道‘直銷’與‘非法傳銷’不僅在祖國(guó)大陸，包括在美國(guó)、日本、臺(tái)灣等地區(qū)，曾經(jīng)也都有過(guò)被民眾混淆的時(shí)代”他說(shuō)。

　　張明德回憶道，當(dāng)時(shí)的安利(中國(guó))非常理解中國(guó)政府的大局觀，配合政府停止了所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。雖然當(dāng)時(shí)有人質(zhì)疑為什么安利不選擇如聯(lián)合利華、寶潔那樣商場(chǎng)零售的方式，但是安利并始終沒(méi)有放棄直銷的模式。因?yàn)閺陌怖?959年在美國(guó)創(chuàng)立之初，就懷著能夠?yàn)椤白钇椒驳娜颂峁﹦?chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)”的經(jīng)營(yíng)理念，希望“安利的推銷人員通過(guò)培訓(xùn)、通過(guò)產(chǎn)品推廣，為自己的生活帶來(lái)長(zhǎng)久的保障，讓每個(gè)人都有實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。”同年，安利在中國(guó)的“店鋪加推銷人員”的模式得到了政府許可，度過(guò)了那一危機(jī)，也正是這一重大變革使中國(guó)市場(chǎng)一躍而為安利在全球最大的市場(chǎng)。

　　談到目前有百年不遇一說(shuō)的金融危機(jī)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，張明德明確表示安利受到的影響甚微。“首先安利沒(méi)有上市，也沒(méi)有向銀行借貸，我們的發(fā)展是靠自有資金，這使我們能夠避開(kāi)金融危機(jī)的漩渦。”張明德自信的解釋，“安利是日常消費(fèi)品企業(yè)，人們可以不買房子不買車，但是不能不買日常生活必需品。金融危機(jī)也會(huì)讓人們有更多的時(shí)間來(lái)關(guān)注自己、重視健康，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)和鍛煉，保護(hù)好自己的身體無(wú)論何時(shí)都是最重要的。”

　　●青島分公司“建立在信任之上”

　　安利青島分公司成立于1998年，也就是當(dāng)年“傳銷風(fēng)波”過(guò)后政府同意安利重啟中國(guó)業(yè)務(wù)后的兩個(gè)月，動(dòng)作如此之快，是需要相當(dāng)?shù)钠橇�和勇氣的。一邊是接二連三的巨額投資和日益擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，一邊是疑慮重重、不解質(zhì)疑始終如影相隨，安利最終還是堅(jiān)定著“攻勢(shì)”的策略。“這是安利原本就設(shè)定的戰(zhàn)略布局”張明德解釋道，“安利信任中國(guó)政府，信任我們的產(chǎn)品，也相信開(kāi)放的市場(chǎng)是向前走的，安利堅(jiān)持了營(yíng)運(yùn)的策略，步點(diǎn)不能停，發(fā)展不能停。”如今，十年的歷練使安利青島分公司得到了穩(wěn)步的成長(zhǎng)，分公司自成立以來(lái)，截止2008年6月累計(jì)上繳各類稅款9871.5萬(wàn)元人民幣，其中2007年上繳各類稅款1230.7萬(wàn)元人民幣，2008年上半年上繳各類稅款1091萬(wàn)元人民幣，營(yíng)業(yè)額在中國(guó)單個(gè)城市中名列前茅。

　　“安利(中國(guó))沒(méi)有一個(gè)金發(fā)碧眼的外國(guó)人，包括管理人員在內(nèi)都是中國(guó)人。我們對(duì)這片土地的熱愛(ài)是從自己的血源、文化和對(duì)祖國(guó)的認(rèn)同中自然流露的。”“安利(中國(guó))管理團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是安利在全球的‘夢(mèng)之隊(duì)’。”張明德回想起在中國(guó)市場(chǎng)的一路打拼深感自豪。這一刻記者也深深地感受到安利在中國(guó)能有如此的發(fā)展，服務(wù)于安利(中國(guó))的每一位高層都功不可沒(méi)。

　　●人才培養(yǎng)“十年樹木、百年樹人”

　　張明德認(rèn)為，對(duì)于直銷行業(yè)，營(yíng)銷人員隊(duì)伍的素質(zhì)就是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，“因?yàn)楫a(chǎn)品是可控制的，而營(yíng)銷人員相對(duì)來(lái)說(shuō)更自由。”

　　安利有自己的培訓(xùn)中心，傾注財(cái)力和人力，用于營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。內(nèi)部刊物《安利新姿》、《安利快訊》、《安利時(shí)空》等等這些也是公司與營(yíng)銷人員的溝通的渠道。正如張明德所講，“一個(gè)有著豐富內(nèi)涵的企業(yè)，可以與員工分享的絕對(duì)不僅僅是如何提升銷售業(yè)績(jī)。”在培訓(xùn)和溝通中，公司會(huì)不斷向銷售人員灌輸正確的直銷理念、產(chǎn)品知識(shí)以及如何學(xué)會(huì)平衡生活和事業(yè)的人生藝術(shù)。

　　“‘十年樹木、百年樹人’，教育上的這一理念，同樣適用于企業(yè)對(duì)人才的管理和培養(yǎng)。”張明德表示營(yíng)銷人員的培養(yǎng)是持續(xù)的漸進(jìn)的，安利也為此投入了巨大的心力。“但是，安利(中國(guó))對(duì)營(yíng)銷人員的管理培養(yǎng)不僅有教育，還有規(guī)范。一個(gè)是正面的引導(dǎo)，另一個(gè)則是處分。”安利的“八級(jí)處分制”對(duì)于營(yíng)業(yè)守則中所禁止的各種違規(guī)行為做出了細(xì)化和對(duì)應(yīng)的處分，這一制度是直銷法規(guī)和營(yíng)業(yè)守則在該企業(yè)內(nèi)部得以落實(shí)的有力保證。

　　●多元化塑造安利品牌形象

　　安利實(shí)施的是一種有特色的直銷模式，與傳統(tǒng)的直銷模式有諸多不同之處。比如很多人可能都認(rèn)為直銷的傳統(tǒng)是通過(guò)人際關(guān)系來(lái)打造公司和產(chǎn)品品牌，因此直銷企業(yè)不需要做廣告。但是安利卻打破了這一傳統(tǒng)，安利看到了廣告不可或缺的作用，不僅做廣告，而且還通過(guò)許多優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，如伏明霞、田亮、易建聯(lián)、劉翔等來(lái)為安利產(chǎn)品代言。

　　另外，張明德介紹，安利公司旗下雅姿化妝品公司贊助過(guò)世界著名音樂(lè)劇大師韋伯創(chuàng)作的第九部作品,也被譽(yù)為20世紀(jì)80年代以來(lái)世界上最賣座、最迷人的音樂(lè)劇《劇院魅影》。明年1月份，安利雅姿獨(dú)家冠名贊助的英國(guó)伯明翰皇家芭蕾舞團(tuán)將首次來(lái)華巡演。這些都是提升品牌形象的利器，“安利打造的是關(guān)注健康與美麗的企業(yè)品牌”他說(shuō)。

　　安利優(yōu)質(zhì)美妙的產(chǎn)品、多元豐富的產(chǎn)品線和為平凡人提供人性化的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)這幾項(xiàng)要素是安利立足市場(chǎng)并能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基，明年安利將迎來(lái)她五十周年半百生日，張明德表示安利方面會(huì)以更積極的市場(chǎng)推廣策略迎接下一個(gè)五十年。
 

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