直銷紅學王夫人篇：直銷不需葵花寶典

直銷紅學之王夫人篇  

直銷經管不需要葵花寶典  
 

廚與庸廚的區別，就在“分寸”二字上。若想將一道菜的口味與滋味拿捏準確，關鍵在于找準火候。直銷是一門特殊的生意，由于其特殊的銷售業態，對企業的經營管理就需要一定的火候，這就有些像做中餐，要講究分寸感，不足或太過都會事與愿違——即使材質一流，但烹飪出來的菜品卻是難以下咽。 

《紅樓夢》里有一位蹩腳的“廚師”—王夫人。此夫人是賈府領導班子主要成員之一，素日里“吃齋念佛”，在賈母跟前“木頭似的”。然而，此君可謂一手炮制了丫鬟金釧兒之死，一手炮制了大觀園抄檢，就連賈府的衰敗也與她脫不了干系，經管水平實在令人不敢恭維。王夫人惟一一次上場“主廚”就是“抄檢大觀園”那一回，可以說，看似“雷厲風行”，實則一塌糊涂。何出此言？處處采用極端手段，缺乏回旋余地，有如“葵花寶典”一樣，招數雖狠，卻傷人傷己，得不償失。倘若企業經營管理中有此類人存在，無疑是巨大的隱患。 

其實，王夫人走進了自己經營管理上的誤區，那么，她的誤區在哪里？ 


誤區1:生意是一場賭博 

賈家第一代是創業的一代，賈演、賈源二位先祖，跟從皇帝征戰，立下汗馬功勞，獲封寧國公、榮國公的爵位，“九死一生掙下這份家業”;第二代賈代化、賈代善等人尚能守住家業。然而，自第三代起，就再沒出過一個經營管理的人才，王熙鳳、賈探春等人還有治理之才，但在當時的社會環境下，她們無補大局。 

王夫人雖為賈府實權人物，卻不具備任何經營管理頭腦，惟一的才能就是“賭博”。最有名的兩場豪賭:女兒成為皇妃后，王夫人在府里的地位直逼老祖宗，讓老祖宗感到潛在的壓力，于是，她選擇賭博——賭自己的侄女王熙鳳能不能登上管理者的寶座，不幸的是，這一局她贏了，王熙鳳牢牢地掌控了府里局面;這樣的結局給了她一個幻覺，自己擁有天然的運氣，于是她有了膨脹的野心玩一局更大的——用寶玉的婚姻來賭自己后半生的榮華富貴。然而，這一次她徹底輸了，陪了兒子，也斷送了自己外甥女的幸福。 

賭徒的心理是很要命的，一旦玩上了手，他總相信自己一定會贏，壓1塊、2塊、4塊、8塊……這樣一直下去，也許偶然會贏，但是賭徒的命運注定了他是個悲慘人物。直銷是一個事業的經營方式，絕對不是福利彩票，抱著賭自己運氣的想法來經營直銷，那將比賭博輸錢的機率還要高，不但害人而且害己。 

我們說，直銷之所以能幫助人們快速成功致富，就在于它讓人們將原來10年要做的事情、要付出的心血、要接觸的人集中在2～3年的時間內完成，也因為這個道理，經營直銷事業必須比一般行業更投入、更用心才行。 

安利1998年轉型之初曾受重創，改革后，安利大中華地區總裁鄭李錦芬采取“店鋪+推銷員”方式“兩條腿”走路，穩扎穩打，并沒有冒險試水自己不熟悉的傳統渠道。對此，狄維士曾經講道:“這是安利41年來前所未有的革命。”他表示“因為采用店鋪加銷售代表的方式是一個完全中國特色的銷售方式，其實，這對于我們來說，這是一種非常痛苦的轉型……但是在中國做事我們從不存在半點的僥幸心理，我們根據中國國情進行適當的調整，但不失安利公司特色的營銷模式，經實踐證明在中國是行之有效的。” 

20世紀最偉大的心理學家威廉·詹姆士曾說:20世紀最偉大的發現就在于一個人可以藉由內在的轉變，成為自己心目中所想成為的人。成功只給予那些“確信自己一定會成功”，而且早已開始“為成功做準備”的人身上，生意不是賭博，寄希望于天上會掉餡餅這種美好愿望的人，最終只會是竹籃打水——一場空。事業的經營和管理，仍需要自己親自動手。  


誤區2:抱有“東方不敗”情結 

王夫人地位超然，女兒是宮中皇妃，兒子是家族寶貝，府里“執行者”王熙鳳又和她是同一個陣營的人，于是這又給了她一個幻覺——自己在經營管理方面也是天下無敵手的。然而，在處理繡春囊一事中，她卻沒有展現出任何的管理才華，在刑夫人“將軍”下，她立即沉不住氣，重用了邢夫人的心腹王善保家的，實際上以犧牲自己陣營中王熙鳳的權威與榮府的正常運行秩序的方法向邢夫人表示讓步，大大破壞了大觀園的安樂氣氛，造成了管理上、心理上的失調。 

其實，這些小問題如果與賈母或鳳姐商議一下，不用王夫人親自出面，王熙鳳和平兒自會將此事做得十分完美。然而，在王夫人看來，只有自己才是料事如神的英雄:“打諒我隔得遠，都不知道呢，我身子雖不大來，我的心耳神意時時都在這里。”結果，她趕走的卻是兒子最欣賞的丫鬟，成為其子遁入空門的重要原因之一，真是可怕的“東方不敗”。 

反觀我國內資企業，和王夫人一樣抱有這種“東方不敗”觀念的企業家們還相當不少。我國的民族直銷企業自誕生的那天起，與外國直銷巨頭的強大陣容相比，在消費大眾的心目中只不過就是一只“丑小鴨”而已——雖有潛力，卻尚需時日才能變成“美麗的白天鵝”。目前，我國的直銷內資企業從整體上還沒有形成強大的競爭力，還比較依賴于國家的政策保護，憑借自己是本土企業的優勢，享有多方權益，殊不知，這種優勢也是一塊絆腳石。這種情景就跟小孩學走路的時候很相像:小孩在學走路的時候常常容易跌到，于是就有人發明了學步帶，在學步帶的幫助下，孩子學得很快，但是到了后期，這種帶子就變成了一種束縛，如果不完全拋棄它，孩子始終不能學會自己走路。 

一代梟雄曹操起家時的資本并不多，然而他也沒有選擇走“因人而起”和“寄人籬下”的方法來獲取成功。曹操本有機會和董卓共謀霸業，在一般人看來，曹操完全可以利用董卓之名，行自己之實，或韜光養晦，待機而動，但是，曹操還是拒絕了。最后他靠自己既有力量擊敗了聲勢浩大的黃巾軍，建立起一支真正與各路英豪相抗衡的軍隊，為后來三國鼎立的局面打下了堅實的基礎。 

英特爾公司的經營哲學是:靠自己壯大自己。公司在生產經營上，不是同別人競爭，而是同自己競爭。研制新計算機費用的增加，提高了他們的生產能力。僅奔騰處理器始創的最初投資就有50億美元左右，比用于“80486”計算機上的費用高5倍，比用在“80386”計算機上的費用高50 多倍。總的來看，在“80386”計算機問世后的10年間，英特爾公司用在研究和生產上的投資就有170 億美元左右。 

其實，民族直銷企業要想生存得更好，就需要拋棄寄希望于國家政策保護這種想法，積極地投身于國際競爭中去，在與國外直銷巨頭的直接競爭中，提高自身的綜合能力和基本素質，成為真正的勇者，正面應對直銷市場開放后帶來的各方面的沖擊。 


誤區3:把政治當成萬能的“金鑰匙” 

榮國府根深葉茂:祖上是國公，王夫人的女兒又是宮中皇妃，此外，賈家還和北靖王有深交。在王夫人看來，這種政治背景不可謂不豐富，所以對有些大事才敢獨斷專行，而且對侄女王熙鳳、外甥薛蟠等親戚的胡作非為也可以置之不理。她最關心的是女兒能在宮中永遠受寵，兒子能金榜題名、升官進爵，有了這些做保障，她似乎就能夠永享富貴，于是乎，王夫人陷入了一種對政治抱有太多非分幻想的誤區中。 

王夫人們奢望于通過走上層線路的方式，求得庇佑，當某某在商務部有人，某某認識工商局的誰誰時，出于骨子里的“迷信”，他們開始八方活動了，他們深深地相信這把“金鑰匙”可以保障他們的衣食無憂，榮華富貴。 

當代哲學家黎鳴在《問人性》一書中指出，“傳統中國人大體上是以官場為活動中心的人類，他們的市場是官場化的市場。”所以，王夫人生活在那個年代，她難以擺脫那種刻入骨髓的“政治情結”。可現在，還是有一批“王夫人”，沒有認識到市場化經濟中政治體制的變化，擺脫不了類似的“宋江情結”，經濟地位一高，便想“背靠大樹”，披上政治光環，工商聯、政協、人大都要鉆進去掛個名，于是便覺得自己有了通天的本領，將黨紀國法置之于度外，企業也因為他們的“任性”而時刻面臨危機。