圓桌會議:直銷應(yīng)該培訓(xùn)什么

　　任何一個行業(yè)的發(fā)展，如果沒有良好的教育，就不會形成成熟的理念；任何一個職業(yè)的發(fā)展，如何沒有正規(guī)的培訓(xùn)，就不會形成規(guī)范的職業(yè)行為。在國內(nèi)，直銷走過了十幾年的風(fēng)雨歷程，卻一直沒有得到規(guī)范、成熟的發(fā)展，很大程度上是因為缺乏健康、規(guī)范的教育培訓(xùn)。其實，伴隨著直銷在國內(nèi)的發(fā)展，直銷培訓(xùn)也一直在摸著石頭過河。無論是直銷企業(yè)開展的對各自直銷員的培訓(xùn)，還是直銷員團(tuán)隊的內(nèi)訓(xùn)；無論是第三方機構(gòu)開展的培訓(xùn)，還是政府即將介入的直銷員職業(yè)資質(zhì)培訓(xùn)，或多或少都會對直銷行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生影響。

　　我們有理由相信，在條例出臺，對直銷培訓(xùn)的要求越來越規(guī)范的情況下，無論今后的培訓(xùn)方式如何變化，培訓(xùn)內(nèi)容都將成為直銷行業(yè)關(guān)注的重點。因此，本刊組織了一批有多年直銷培訓(xùn)經(jīng)驗的培訓(xùn)師和業(yè)內(nèi)資深觀察者共同討論這一問題，并從政府、企業(yè)、直銷員隊伍和第三方機構(gòu)等多個角度，探索直銷培訓(xùn)的意義和未來。

　　討論嘉賓

　　天問：資深直銷觀察者，“中國直銷博客網(wǎng)”總策劃

　　曠強：華夏營銷網(wǎng)特約撰稿人，中國直銷傳播網(wǎng)專欄作家

　　啟航：亞洲著名企業(yè)教練，中國直銷教育網(wǎng)首席訓(xùn)練師

　　主持人：楊逸民

　　主持人：目前，直銷員隊伍存在的最大問題是什么？

　　天問：迷茫，對直銷大環(huán)境的迷茫；偏執(zhí)，對直銷行業(yè)過度熱情的偏執(zhí)。

　　其背景在于，全民直銷知識普及嚴(yán)重匱乏，參與者群體整體素質(zhì)較低，缺乏較高層面人士的參與。信息嚴(yán)重不對稱與偏激，造成惡性循環(huán)—高素質(zhì)人才不愿意參與并認(rèn)為從事直銷掉身價；直銷政策大環(huán)境緊縮，造成地下“直銷”與“老鼠會”猖獗，攪亂從業(yè)者的視線與判斷力。

　　曠強：我覺得國內(nèi)直銷員近年來無論在數(shù)量上，還是在專業(yè)素質(zhì)上，都成長得很快。這從客觀上提升了整個直銷行業(yè)的產(chǎn)值。我相信，在人數(shù)和專業(yè)素質(zhì)方面，依然是今后直銷產(chǎn)業(yè)再上臺階的必不可少的前提。

　　啟航：我認(rèn)為最大的問題就是浮躁。

　　主持人：直銷員目前最需要的是業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，還是系統(tǒng)化的教育？兩者有何區(qū)別？

　　天問：我認(rèn)為不僅是直銷員，全民都需要在某種特定環(huán)境下得到一些系統(tǒng)化的普及教育。

　　業(yè)務(wù)和系統(tǒng)化是兩個層面的東西。業(yè)務(wù)好比大專學(xué)歷，講究學(xué)成即用；系統(tǒng)化好比本科學(xué)歷，專業(yè)課程的基礎(chǔ)上有系統(tǒng)、完整的學(xué)科框架知識，更利于深入領(lǐng)會專業(yè)(行業(yè))，從而掌握全局。所以，從這個意義上來說，直銷員更需要系統(tǒng)化的教育。目前行業(yè)內(nèi)存在的大量迷茫與浮躁現(xiàn)象，源于對直銷業(yè)缺乏整體、系統(tǒng)化的認(rèn)識。我這里提到的系統(tǒng)不是平時講的直銷培訓(xùn)、復(fù)制的那個系統(tǒng)，而是把直銷當(dāng)成一個科學(xué)的系統(tǒng)。

　　在這方面，首先需要有一批專家把實踐經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)歸納，最終建立一個科學(xué)的體系，然而目前這個工作很少有人去做，但這又是最需要做的基礎(chǔ)工作。

　　曠強：從市場發(fā)展的角度來看，這兩種形式的培訓(xùn)都需要。但不同的公司、不同的系統(tǒng)，對于這兩種培訓(xùn)有著不同的需求。

　　啟航：這要看針對哪一階段的直銷員，新直銷員應(yīng)該先接受業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，而資深的直銷員則需要系統(tǒng)化的教育。

　　主持人：如果僅從培訓(xùn)來看，目前直銷員最需要培訓(xùn)哪些方面的內(nèi)容？

　　天問：個人以為，最需要的是有整體全局觀，以避免被不良企業(yè)與上線誤導(dǎo)，成為直(傳)銷難民。建議培訓(xùn)主要應(yīng)該有五個方面的內(nèi)容：1.直銷概論(含概念、原理、發(fā)展史、現(xiàn)狀、趨勢預(yù)測五大方面)；2.直銷法規(guī)與維權(quán)知識(海內(nèi)外直銷法規(guī)體系、行業(yè)自律與維權(quán)知識)；3.直銷職業(yè)道德(直銷從業(yè)的特殊性的職業(yè)道德與素養(yǎng)問題)；4.直銷實戰(zhàn)方法(三個層面：基礎(chǔ)的方法技巧，中層的培訓(xùn)、教練、復(fù)制技術(shù)，高層的團(tuán)隊系統(tǒng)打造與領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)袖與團(tuán)隊藝術(shù)等)；5.專業(yè)技能知識(主要指直銷產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域，如家居家政、健康營養(yǎng)、美容護(hù)膚、計算機技能與電子商務(wù)等)。

　　曠強：技能培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是首當(dāng)其沖的，其次是心態(tài)。

　　啟航：這個問題似乎可以接著上一個問題來說。直銷是一種系統(tǒng)文化的反映，直銷培訓(xùn)本身就是系統(tǒng)化的教育模式。不同的公司、不同的團(tuán)隊、不同的市場、不同時段的直銷員的需求點是不同的。培訓(xùn)是一種服務(wù)的體現(xiàn)，而服務(wù)就是滿足對方的需求。

　　主持人：如果我們將直銷培訓(xùn)細(xì)分為從業(yè)意識(比如對國情、大局以及文化等方面的把握)、從業(yè)道德(比如商德、誠信度)、從業(yè)技能(比如展業(yè)、銷售等能力)、從業(yè)心態(tài)(比如個人心理狀態(tài))以及從業(yè)專業(yè)度(比如識別力、判斷力)。那么，應(yīng)該如何看待這幾者之間的關(guān)系？

　　天問：其實我對前面幾個問題的分析，已經(jīng)很清晰地表達(dá)了它們之間的關(guān)系—一個行業(yè)學(xué)科的幾個主要構(gòu)件的關(guān)系，它們相互依存、缺一不可，才能系統(tǒng)化、全面化、學(xué)科化地發(fā)展。

　　曠強：這些都是團(tuán)隊發(fā)展和管理中比較重要的一些課程，應(yīng)當(dāng)說是相輔相成的，應(yīng)當(dāng)全面發(fā)展和推廣。

　　啟航：這些都是直銷系統(tǒng)教育中必不可少的方面，相輔相成、缺一不可。從業(yè)意識解決了為什么做的問題，從業(yè)道德引導(dǎo)大家如何作出正確的選擇，而從業(yè)技能、心態(tài)和專業(yè)度則是教大家怎么做。

　　主持人：應(yīng)該如何開展這幾方面的培訓(xùn)呢？

　　天問：目前直銷條例規(guī)定，只有直銷企業(yè)才能從事直銷培訓(xùn)，這種規(guī)定對行業(yè)來說有利有弊。一方面，開放直銷企業(yè)以外的機構(gòu)和經(jīng)銷商擅自做培訓(xùn)，可能產(chǎn)生培訓(xùn)詐騙與圈錢、培訓(xùn)內(nèi)容上涉及敏感問題與強制化洗腦等問題；另一方面，如果只讓直銷企業(yè)做培訓(xùn)，又難免產(chǎn)生本位主義、唯我獨尊的片面式培訓(xùn)，使直銷員失去對整個行業(yè)的了解與判斷能力。但是，條例已經(jīng)規(guī)定了以后者的方式來進(jìn)行培訓(xùn)，那么目前我唯一能給業(yè)界的建議，就是盡快建立一個由政府與規(guī)范的大的直銷企業(yè)參與和主導(dǎo)的行業(yè)自律機構(gòu)，由該機構(gòu)迅速推出一個直銷業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)框架。有了這個前提，各個企業(yè)按這個框架量身定制自己直銷員隊伍的培訓(xùn)就行了。

　　曠強：內(nèi)部培訓(xùn)為日常作業(yè)，而也應(yīng)當(dāng)定期或不定期邀請職業(yè)講師開展相關(guān)課程培訓(xùn)。這有助于提升團(tuán)隊競爭力。

　　啟航：培訓(xùn)的形式多種多樣，論壇、公開課、內(nèi)訓(xùn)、教練、演講會、沙龍、拓展訓(xùn)練、遠(yuǎn)程教育等。

　　主持人：除此之外，直銷員還需要什么培訓(xùn)？

　　天問：從某種意義上講，直銷的功夫其實在直銷之外。所謂世事洞明與人情練達(dá)，是直銷員最需要的，所以直銷員需要的培訓(xùn)可以涉及任何方面。這里我要特別強調(diào)的是做人的培訓(xùn)，與其說是培訓(xùn)，不如說是自我與他人的共同修煉。用行業(yè)術(shù)語講：做直銷首先是做人。人做好了，直銷才能真正做好。

　　曠強：一般來說，直銷員的自我教育也是非常重要的，也就是所謂的“直銷生活化”。不過，根據(jù)市場等各方面因素的不同，具體開展哪些培訓(xùn)活動，也是一個變數(shù)。

　　啟航：在我看來，直銷不是一種工作而是一種生活方式，要做好直銷就應(yīng)該先學(xué)會生活。而生活本身就是一門綜合藝術(shù)，雖然沒人要求你事事成為專家，但至少要事事成為行家。由此可見，只要是能夠提升生活品質(zhì)的知識都應(yīng)成為我們直銷員培訓(xùn)的內(nèi)容。

　　主持人：目前，對直銷員的各種培訓(xùn)都剛剛起步，那么，該由誰來培訓(xùn)這些培訓(xùn)員呢？換句話說，培訓(xùn)員憑什么培訓(xùn)直銷員？誰來為培訓(xùn)負(fù)責(zé)？

　　天問：這個問題其實沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。參照海外的情形，這群培訓(xùn)員是由行業(yè)自主優(yōu)勝劣汰形成的。中國的培訓(xùn)業(yè)跟直銷業(yè)一樣稚嫩，而且很浮躁。如果說一定要尋求一個答案的話，我還是那樣建議：盡早建立行業(yè)自律機構(gòu)，出臺相關(guān)框架與標(biāo)準(zhǔn)，讓政府與該機構(gòu)宏觀調(diào)控。

　　曠強：業(yè)界大多數(shù)人認(rèn)為，每個直銷員都應(yīng)當(dāng)能夠成為講師。事實上，各個公司和團(tuán)隊也在極力主張這種價值觀。直銷員應(yīng)當(dāng)自強自立，幫到別人才能幫到自己。

　　主持人：能為我們展望一下未來的直銷培訓(xùn)前景嗎？

　　天問：天下攘攘，皆為利往。誰都在看著這個大蛋糕。由于目前大環(huán)境的緊張與敏感，以及直銷條例的強制性規(guī)定，目前尚沒有哪個機構(gòu)敢明目張膽來撞這個槍口。

　　曠強：直銷培訓(xùn)在海外是一個很大的產(chǎn)業(yè)，在國內(nèi)也正在逐漸形成市場，可以說前景非常好。可以預(yù)見，今后第三方培訓(xùn)機構(gòu)，對市場的影響將是非常大的。

　　啟航：前途光明、道路曲折。直銷培訓(xùn)是為行業(yè)服務(wù)的，其前景同樣會受行業(yè)發(fā)展的影響。從另一個角度來分析，直銷的未來掌握在從業(yè)人員手中，而影響從業(yè)人員的根本方式就是培訓(xùn)，所以直銷培訓(xùn)的未來任重而道遠(yuǎn)。

　　主持人：謝謝幾位嘉賓的回答。本刊也希望在今后的直銷培訓(xùn)領(lǐng)域，各方都能真正承擔(dān)起自己的責(zé)任，為行業(yè)培訓(xùn)出更多、更好的人才。