2009直銷行業(yè)的趨勢(shì)探討　如何良性發(fā)展？

關(guān)鍵字：直銷行業(yè) 趨勢(shì)探討 良性發(fā)展

2009直銷行業(yè)的趨勢(shì)探討

主    持: 《中國(guó)直銷》記者 丁靈英
討論嘉賓:廈門金日科技有限公司總經(jīng)理 羅永亮
 北京羅麥藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理 馬勝斌
 第九國(guó)際集團(tuán)副董事長(zhǎng) 方鈞煒
 著名直銷實(shí)戰(zhàn)專家 毛淑華

　　剛剛過去的2008年是極不平凡的一年。在這一年里，直銷行業(yè)經(jīng)受了太多的考驗(yàn)，年初的雪災(zāi)、5月的汶川大地震、8月北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦、年底的金融危機(jī)……無不牽動(dòng)著我們的神經(jīng)。但是在這樣一個(gè)多事之秋，直銷行業(yè)仍然平穩(wěn)地過渡到2009年，并取得了可喜的成績(jī)。安利業(yè)績(jī)突破175億元，完美再次突破50億元業(yè)績(jī)，南方李錦記也實(shí)現(xiàn)了重大突破……顯然，2009年依然是值得期待的一年，盡管金融危機(jī)仍將持續(xù)下去，但它對(duì)直銷這個(gè)特殊行業(yè)，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。那么，2009年直銷行業(yè)將朝著怎樣的方向發(fā)展呢？

　　中國(guó)直銷市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展？

　　主持人:2009年，在金融危機(jī)的影響下，由于下崗失業(yè)人口增多，直銷行業(yè)或?qū)⒋笫荜P(guān)注;加上國(guó)外直銷市場(chǎng)的不景氣，很多企業(yè)會(huì)看中中國(guó)這塊大蛋糕，那么，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該怎樣來把握好這次機(jī)遇？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)發(fā)生混亂局面？具體怎樣才能實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展？

　　羅永亮:直銷企業(yè)應(yīng)苦練內(nèi)功
　　2009年的中國(guó)直銷市場(chǎng)應(yīng)該是國(guó)內(nèi)外行業(yè)人士一致看好的。但要把握好這個(gè)大好的市場(chǎng)發(fā)展良機(jī)，我認(rèn)為直銷企業(yè)苦練好自己的內(nèi)功是最主要的，所謂企業(yè)內(nèi)功主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面:
　　1.強(qiáng)化管理和服務(wù)。直銷企業(yè)共同的缺陷就是管理不規(guī)范，服務(wù)不到位。在管理和服務(wù)上，直銷行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)最大的區(qū)別是:傳統(tǒng)行業(yè)只需要面對(duì)幾個(gè)固定的總經(jīng)銷商，而直銷企業(yè)要面對(duì)千千萬萬的直銷個(gè)體甚至是消費(fèi)者，因?yàn)閭�(gè)體文化素質(zhì)的差異，導(dǎo)致其需求也不一樣，這樣就要求直銷企業(yè)在管理和服務(wù)上能快速反應(yīng)，并對(duì)每個(gè)個(gè)體提供最滿意的個(gè)性化需求。
　　2.提升產(chǎn)品的性價(jià)比，增強(qiáng)直銷產(chǎn)品和傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。我一直強(qiáng)調(diào)，直銷僅僅是一種區(qū)別于傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷模式，但其目的是和傳統(tǒng)一樣的，就是為了把產(chǎn)品銷售到顧客手中，所以最終的競(jìng)爭(zhēng)肯定是和傳統(tǒng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，如若直銷企業(yè)的產(chǎn)品性價(jià)比能真正和傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的話，自然就是這個(gè)行業(yè)的春天來臨。
　　3.尋找適合企業(yè)的那片“藍(lán)海”。現(xiàn)在直銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)只剩下“制度”的競(jìng)爭(zhēng)了，如果一味靠拼制度來獲得市場(chǎng)份額的話，那么這個(gè)企業(yè)的最終命運(yùn)就是關(guān)門。所以要在競(jìng)爭(zhēng)中生存并壯大，成為能活下來并發(fā)展的企業(yè)，那么就必須尋找到自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力是別的企業(yè)所沒有，那就是我們所說的“藍(lán)海”，其實(shí)只要苦練內(nèi)功，任何企業(yè)都能找到自己的那片藍(lán)海。
　　至于怎么才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的良性發(fā)展，我認(rèn)為應(yīng)從4個(gè)方面去努力:
　　第一，政府應(yīng)盡快修改管理?xiàng)l例，真正開放多層次;第二，直銷企業(yè)必須苦練內(nèi)功，提高自律;第三，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)多一些理性，少一些忽悠;第四，消費(fèi)者應(yīng)真正選擇高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　方鈞煒:中國(guó)直銷主要取決于政府的管理與行業(yè)的自律
　　我個(gè)人認(rèn)為下崗人口增多，不等于直銷人口就會(huì)增多，之間雖有關(guān)系，但是不存在邏輯關(guān)系。中國(guó)直銷不是取決于有沒有直銷市場(chǎng)存在，而是在很大程度上取決于政府對(duì)直銷的管理。中國(guó)直銷的良性發(fā)展需要兩個(gè)條件:一個(gè)是政府的理性監(jiān)管;另一個(gè)是行業(yè)本身的自律。關(guān)鍵在于政府對(duì)直銷開放的態(tài)度。如果政府放開直銷，我看首先“店鋪”就會(huì)消失掉。最為重要的，直銷會(huì)逐漸回歸到它的本來面目。

　　馬勝斌:三類企業(yè)將朝著不同方向發(fā)展
　　直銷行業(yè)的一個(gè)特殊魅力是不受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響或者影響甚少，特別是在當(dāng)前國(guó)外直銷市場(chǎng)幾十年的發(fā)展之后，形成一定的衰退或者發(fā)展延緩是正常的。我認(rèn)為2009國(guó)內(nèi)直銷市場(chǎng)將呈現(xiàn)三種趨勢(shì)。
　　1.以安利、完美、天獅等公司為代表的第一類企業(yè)將繼續(xù)扮演領(lǐng)頭軍的角色，而且他們這些公司會(huì)牢牢抓住這次千載難逢的機(jī)遇加速企業(yè)的市場(chǎng)拓展和實(shí)力擴(kuò)張，在今年的市場(chǎng)分割過程中牢牢占據(jù)第一梯隊(duì)層次的位置，其領(lǐng)跑者地位在未來的三五年之內(nèi)不容撼動(dòng)。
　　2.以寧波三生、太陽神、金士力佳友、北京羅麥藥業(yè)等公司為代表的第二梯隊(duì)將在2009年加速騰飛，其業(yè)績(jī)能否進(jìn)軍到第一梯隊(duì)層次取決于老板對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)知度以及各地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)力度的大小。
　　3.其它的無論規(guī)模大小的公司在今年也會(huì)有一定的擴(kuò)張和發(fā)展，但依據(jù)市場(chǎng)的需求和這些傳統(tǒng)進(jìn)軍直銷老板的急功近利的心態(tài)，將是再多演幾出你方唱罷我登場(chǎng)的鬧劇罷了，而且隨著市場(chǎng)的成熟性和規(guī)范性，這些公司的發(fā)展空間和市場(chǎng)的包容度在未來幾乎將為零。

　　毛淑華:企業(yè)一定要注重綜合開發(fā)
　　直銷是有其行業(yè)特性的營(yíng)銷方式，目前正規(guī)的和不正規(guī)的都不是單一層次的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，那么與其遮遮掩掩，不如適當(dāng)遵循這個(gè)營(yíng)銷方式的規(guī)律，適當(dāng)放開多層次，強(qiáng)調(diào)規(guī)避和打擊的是無公司、無產(chǎn)品、集資滾動(dòng)、純拉人頭的打著直銷名義行非法所為的欺騙活動(dòng)。直銷企業(yè)一定要注重綜合開發(fā)，兼顧“企業(yè)是依靠、產(chǎn)品是基礎(chǔ)、專業(yè)是信心、穩(wěn)固靠教育、拓展靠行動(dòng)、伙伴是翅膀、計(jì)劃是動(dòng)力”這七項(xiàng)全能發(fā)展才能擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)。
　　直銷是一個(gè)市場(chǎng)自主調(diào)劑的行業(yè)，不管是國(guó)內(nèi)企業(yè)還是國(guó)際企業(yè)或是新進(jìn)企業(yè)都不會(huì)造成行業(yè)的擁擠，正規(guī)和非正規(guī)出現(xiàn)都不會(huì)造成行業(yè)混亂。因?yàn)檫M(jìn)入直銷是自主和自由的，出去也是自主和自由的，如果企業(yè)不能滿足和適應(yīng)市場(chǎng)需求，自然會(huì)被淘汰。在人們?cè)絹碓嚼碇沁x擇直銷公司的基礎(chǔ)上，非法公司已經(jīng)很難擴(kuò)張，加之國(guó)家的打擊一直也是堅(jiān)持不懈，所以，個(gè)別非法公司暫時(shí)的興風(fēng)作浪并不能影響整個(gè)行業(yè)。

　　行業(yè)內(nèi)部整合是否會(huì)加速進(jìn)行？

　　主持人:隨著各行各業(yè)的人加入到直銷行業(yè)，人員素質(zhì)參差不齊，行業(yè)內(nèi)部整合是否會(huì)加速進(jìn)行？將會(huì)出現(xiàn)哪些方面的整合？這些整合對(duì)直銷行業(yè)的發(fā)展有什么利弊？

　　羅永亮:2009年將是整合開始的一年
　　通過各種方式的整合將淘汰那些規(guī)模小的企業(yè)，讓行業(yè)的發(fā)展更理性、更規(guī)范，行業(yè)的整合模式主要有:
　　1.獲牌公司整合小企業(yè)。2009年沒有獲得牌照的小企業(yè)生存空間將越來越難，所以很多小企業(yè)將會(huì)依附獲牌企業(yè)以獲得合法的經(jīng)營(yíng)主體。
　　2.強(qiáng)勢(shì)企業(yè)兼并獲牌企業(yè)。部分獲牌企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，而有些暫時(shí)沒有獲得牌照的企業(yè)市場(chǎng)又非常看好，所以經(jīng)營(yíng)狀況不好的獲牌企業(yè)將會(huì)尋找和市場(chǎng)資源重組整合的機(jī)會(huì)，有些企業(yè)甚至選擇將牌照轉(zhuǎn)讓的方式來合作，當(dāng)然這樣的合作方式必須要通過國(guó)家政策的審核。
　　3.團(tuán)隊(duì)大整合時(shí)代將開始。團(tuán)隊(duì)之間的整合、公司整合市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)等將是2009年中國(guó)直銷行業(yè)的風(fēng)景線。

　　馬勝斌:直銷將會(huì)整合到各行業(yè)的人加入進(jìn)來
　　第一，如果有一個(gè)公平、合理、具有長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)作綱要以及與之配套的獎(jiǎng)勵(lì)制度;第二，有一個(gè)良好的企業(yè)文化理念和完善的教育系統(tǒng)的支持。直銷將會(huì)吸引更多傳統(tǒng)行業(yè)的老板和一些社會(huì)優(yōu)秀人士加入。如果可能的話，借助這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中國(guó)直銷將會(huì)以一個(gè)被人認(rèn)可的行業(yè)真正矗立在社會(huì)的基本創(chuàng)業(yè)層面，也將徹底告別過去十幾年處于灰色地帶的尷尬境地，成為個(gè)人創(chuàng)業(yè)的一道亮麗的風(fēng)景線，促進(jìn)這個(gè)行業(yè)更加健康規(guī)范的發(fā)展。

　　方鈞煒:整合的速度不會(huì)太快
　　直銷行業(yè)的整合是必然的，月朗就是一個(gè)很好的例子。行業(yè)內(nèi)部的整合取決于政府對(duì)直銷行業(yè)的開放，其次是直銷新思維的進(jìn)入。目前，這種整合的速度不會(huì)太快，包括對(duì)直銷的各種資源。優(yōu)勝劣汰是自然界進(jìn)化的自然過程，直銷界亦然。當(dāng)然，好的直銷公司最終會(huì)強(qiáng)大，這無疑對(duì)消費(fèi)者是件好事。

　　民族直銷企業(yè)與外資企業(yè)之間將會(huì)有什么變化？

　　主持人:在民族直銷企業(yè)與外資企業(yè)之間將會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化？民族直銷企業(yè)應(yīng)該采取哪些具體的措施占領(lǐng)市場(chǎng)上風(fēng)？

　　羅永亮:多家本土企業(yè)將會(huì)崛起
　　我認(rèn)為中國(guó)直銷行業(yè)的啟蒙期已經(jīng)過去了。在啟蒙期間，外資企業(yè)做出了非常大的貢獻(xiàn)，也為中國(guó)直銷業(yè)培養(yǎng)出了一批本土人才。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到了發(fā)展期，在發(fā)展期間，我以為將會(huì)有多家的本土企業(yè)崛起。

　　方鈞煒:民族直銷企業(yè)應(yīng)贏在創(chuàng)新
　　外資直銷企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，就是他們的實(shí)力都很強(qiáng)。無論是資金還是產(chǎn)品，包括市場(chǎng)運(yùn)作手段。民族直銷企業(yè)比較弱小，尤其是在對(duì)直銷的理解上。中國(guó)民族直銷企業(yè)要想強(qiáng)大，關(guān)鍵不是你有多少錢而是你的思維模式。所以要想與“外資”有一拼，肯定不是在資金和實(shí)力方面，而是模式和規(guī)則問題。傳統(tǒng)直銷里，拼的機(jī)會(huì)已經(jīng)很小，如果民族直銷企業(yè)敢于創(chuàng)新，比如天獅，那么贏的機(jī)會(huì)就比較大。

　　馬勝斌:民族直銷企業(yè)將會(huì)國(guó)際化
　　我曾經(jīng)記得在培訓(xùn)時(shí)聽到過一句話:中國(guó)民族直銷企業(yè)揚(yáng)帆出海的時(shí)候到了，這句話用到現(xiàn)在正合適。在國(guó)家歷經(jīng)“4·21”之時(shí)，當(dāng)時(shí)審批的只有十家外資企業(yè)，除此之外，國(guó)家還默許當(dāng)時(shí)的天獅、南方李錦記也可以以轉(zhuǎn)型的方式運(yùn)作。這才給當(dāng)今的民族直銷企業(yè)留下了火種，并有了今天的發(fā)展和壯大。隨著中國(guó)和世界的交往進(jìn)一步加大，中華民族幾千年的養(yǎng)生文化瑰寶將會(huì)像當(dāng)年的天獅一樣走出國(guó)門，走向世界，因?yàn)闊o論在直銷還是在傳統(tǒng):只有民族的才是世界的，這條真理是千古永恒的，也就是在今年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中民族企業(yè)將會(huì)國(guó)際化，外資企業(yè)將會(huì)中國(guó)化!因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的最大魅力在于互動(dòng)。

　　直銷行業(yè)是否將趨于理性？

　　主持人:在政府的嚴(yán)格監(jiān)管下，炒作明顯會(huì)越來越少，直銷行業(yè)將朝著理性的一面發(fā)展，過去的非理性的公司和直銷人應(yīng)該做出哪些改變才會(huì)對(duì)自己有利？

　　羅永亮:這是行業(yè)發(fā)展到一定階段的最終結(jié)果
　　行業(yè)趨向理性和規(guī)范，是任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段的最終結(jié)果。其實(shí)，理性人群和非理性人群并不是一成不變的，有些非理性的人群受到傷害后會(huì)尋找理性的企業(yè)、而一些過去很理性的人群也許會(huì)因?yàn)楸├�的誘惑而變成非理性。但有一點(diǎn)是肯定的，就是非理性的人或公司生存的空間肯定會(huì)越來越窄、市場(chǎng)對(duì)其的認(rèn)可也會(huì)越來越少，如果沒有生存空間了，他們就必須重新選擇。

　　方鈞煒:這是直銷發(fā)展或者說進(jìn)化的必然
　　直銷從非理性向理性的轉(zhuǎn)移，這是肯定的。主流直銷企業(yè)一般都很理性，比如安利等。非理性的往往是那些中小民族直銷企業(yè)，但它們也是無奈的。未來依靠“炒直銷”來快速賺錢的理念，將被人們唾棄。

　　馬勝斌:直銷教育必須理性
　　只有腳踏實(shí)地的務(wù)實(shí)宣講和經(jīng)營(yíng)，企業(yè)才能得到社會(huì)的認(rèn)同，因此在未來直銷公司的教育必須建立在人性化、理性化、制度化這樣的原則下才能產(chǎn)生出生產(chǎn)力，才能為業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到服務(wù)和引導(dǎo)的作用，否則的話，將會(huì)成為市場(chǎng)發(fā)展的阻礙。

　　毛淑華:這是不容置疑的
　　過去已經(jīng)選擇過非法性質(zhì)或無牌照公司受到打擊的直銷人員，獲得直銷牌照的公司應(yīng)是首選。在直銷行業(yè)，理念應(yīng)分為兩個(gè)部分:直銷人應(yīng)深刻領(lǐng)會(huì)和采用理性直銷的理念，避免盲目的沖動(dòng)和錯(cuò)誤的判斷做出進(jìn)退維谷的選擇;直銷企業(yè)應(yīng)樹立真正真誠(chéng)營(yíng)銷的理念，讓產(chǎn)品性價(jià)比更高和PV更趨合理;撥比合理少沉淀，計(jì)劃簡(jiǎn)單化這樣的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，該撥的撥出去，該留的留出來，不要假撥真留。

　　開拓國(guó)際市場(chǎng)是否是機(jī)遇？

　　主持人: 2009年，國(guó)外直銷由于受金融危機(jī)的影響嚴(yán)重，對(duì)于國(guó)內(nèi)一些有實(shí)力的直銷企業(yè)走出國(guó)門是不是一個(gè)良好的機(jī)遇？為什么？具體應(yīng)該看到哪些希望？

　　羅永亮:中國(guó)才是世界最大的市場(chǎng)
　　我一直認(rèn)為最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)是世界最大的市場(chǎng)，我預(yù)測(cè)如果有一天團(tuán)隊(duì)計(jì)酬及多層次能真正有條件放開，那么5年內(nèi)，中國(guó)直銷市場(chǎng)肯定能成為世界最大。當(dāng)然我也不反對(duì)開拓國(guó)際市場(chǎng)，但開拓國(guó)際市場(chǎng)最重要的是:人才，沒有合適的人才儲(chǔ)備以及實(shí)力儲(chǔ)備的話，我認(rèn)為不適合走出國(guó)門，尤其是小企業(yè)，因?yàn)閲?guó)外的市場(chǎng)更理性，需要更長(zhǎng)時(shí)間的培育期。

　　方鈞煒:對(duì)部分直銷企業(yè)來說是機(jī)遇
　　機(jī)遇是有的，但不是對(duì)所有直銷公司而言的。有實(shí)力的直銷公司，早走出了國(guó)門，比如天獅。實(shí)力稍欠佳一點(diǎn)的公司，借此機(jī)會(huì)出去看看，倒是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。世界已經(jīng)是一個(gè)“大市場(chǎng)”，開闊眼界總不是壞事。

　　毛淑華:對(duì)有實(shí)力的內(nèi)資企業(yè)來說是良策
　　因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，外國(guó)人同樣需要機(jī)會(huì)，直銷在國(guó)內(nèi)與在國(guó)外都是一樣的規(guī)則，但國(guó)外沒有直銷牌照的限制，因此有實(shí)力的國(guó)內(nèi)公司選擇迂回海外發(fā)展應(yīng)該是良策，但是出國(guó)發(fā)展在產(chǎn)品選擇和地域特性上一定要對(duì)路。
　　俄羅斯，因?yàn)閲?guó)家主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)是重工和石油天然氣，輕紡日化產(chǎn)品乃至保健品都是弱項(xiàng)，因此，只要產(chǎn)品保證質(zhì)量和特性，顯效性高，計(jì)劃合理，一般都可取得不俗的業(yè)績(jī)。而這些都是利于直銷行業(yè)的重復(fù)消費(fèi)品，因此市場(chǎng)需求不成問題。
　　非洲，尤其是西非，輕工產(chǎn)品和醫(yī)療保健落后，好產(chǎn)品加之好計(jì)劃，進(jìn)入不是問題。
　　印尼，人口多，直銷歷史久，接受直銷，計(jì)劃好、公司好、產(chǎn)品好，專業(yè)服務(wù)到位你就能做好。