直銷跟著店鋪走

   從1998年“禁傳”開始，各直銷公司將開設店鋪作為一項必不可少的工作。幾年下來，大部分直銷公司在各個市場中都或多或少地開設了店鋪。總體說來，直銷店鋪分為公司直營店和加盟店，而目前又以加盟店為主。  
 
　　-直營店

　　所謂直營店，是指由直銷公司自己投資開設的店鋪，它是公司對外的窗口，應算“官方機構”。

　　但是，大部分直銷公司不會大量開設直營店。其中有一個重要的原因：開設直營店需要由直銷公司投入資金，而要開得像模像樣，資金投入量則不在少數。此外，直銷公司也需要考慮，倘若開設過多的直營店，是否會影響到加盟店的生意，產生競爭，最終發生矛盾。因此，大多數直銷公司都沒有將直營店作為店鋪系統建設的重點。

　　但直營店的好處也是很多的，公司可以投入比直銷員更多的資金到直營店中，尋找更大的門面和更好的裝修，提供更大力度的宣傳和更好的服務，成為公司對外宣傳的重點建設項目和很好的形象工程。

　　除了形象工程外，直營店也可為加盟店作好示范，無論是管理，還是形象推廣，都可以給加盟店作好各種示范，這有利于眾多加盟店的快速成長，也能因此而更好地服務市場，加速市場發展。

　　筆者要給出的建議是，直營店產生的營業額并不足以威脅到加盟店的經營，適當數量的直營店是利大于弊的。公司基于對外形象宣傳考慮，無論當地的市場規模大小，都應當在每一個省會城市，建設一個上檔次的直營店鋪。但需要注意的是，一個省會城市有一個直營店已經足夠。

　　關于投入方面，直銷公司要舍得本錢，選好的地段、好的門面、好的裝修，面積要大，要能展示產品，展示企業形象，有50人以上的會議室，以及相關的配套設施。

　　-加盟店

　　加盟店，即直銷員開店�，F在大多數直銷公司都不對直銷員的開店資格作出限制，只是給出加盟條件，例如首次進貨量、每月銷售量等。但是，這種做法并不適合于任何一家直銷企業。這里，筆者將就這兩種不同情況分別予以說明。

　　對于市場基礎良好，發展迅速，團隊領袖數量眾多的成熟直銷企業而言，如果能夠有一套合理的店鋪考核體系，那么，店鋪最終發揮出的市場效應將是其他任何一種方式都難以達到的。很多公司把直銷員開店作為市場建設的一條捷徑，而且直銷員開設加盟店，既為公司節省經營成本，又能快速地建設起店鋪網絡。另外，還符合了當前的政策要求，可以說是非常好的事情。

　　但直銷公司更需要考慮的問題是，直銷員投資店鋪以后，他的經營狀況如何？是不是兩個月后就倒閉了？如果開不下去，積壓的貨怎么辦？造成的負面影響如何應對？

　　其實，開設加盟店對直銷員而言，是一種經營能力的考核，其唯一的標準就是他的團隊規模和團隊管理能力。如果他的團隊規模很小，只有幾十個甚至幾個人，顯然，他開設的店鋪在經營上是很困難的。

　　簡言之，市場狀況比較好的直銷公司，不應當片面地追求加盟數量，而應當注意什么樣級別的直銷員才具備開設店鋪的資格？這需要直銷公司的管理者去思考。千萬要避免動輒全國開設5,000家、10,000家的“店鋪大躍進”戰略，除非銷售額在50億元以上。對一個店而言，一個月沒有5萬～10萬元的銷售額，生存壓力會很大。

　　那么，對于初創階段的直銷公司來說，市場沒有那么大，的確又需要很多店鋪來服務市場，進行市場布局，對此又該怎么辦？

　　顯然，它們不能像上面提到的“大公司”那樣進行級別限制，反而應當鼓勵大家開設店鋪，否則，大家都不開店，公司的市場布局就無法完成。但是，如果開設的店鋪經營兩三個月就關門了，這不又帶來問題了嗎？

　　這時，需要公司做好平衡工作，明確店鋪的功能。絕不能把店鋪當成公司抓“大訂單”的工具，公司應當盡可能地對店鋪進行補貼，比如更低的進貨折扣，更高的管理獎，乃至更進一步的獎勵(例如報單管理費等)。這樣，就基本能夠保證沒有更多經營能力的直銷員開設的店鋪能夠維持正常運營。只要能夠維持下去，公司就能進行店鋪的布局。市場一步步發展起來以后，再對店鋪進行成熟方案的整改。

　　對于加盟店來說，目前很多直銷公司都片面地追求數量，提出各種口號。如果僅僅是口號，也無可厚非，但如果真的要讓它成為事實，就需要慎重，再慎重。