直銷跟著店鋪?zhàn)?

   從1998年“禁傳”開始，各直銷公司將開設(shè)店鋪?zhàn)鳛橐豁?xiàng)必不可少的工作。幾年下來，大部分直銷公司在各個(gè)市場中都或多或少地開設(shè)了店鋪。總體說來，直銷店鋪分為公司直營店和加盟店，而目前又以加盟店為主。  
 
　　-直營店

　　所謂直營店，是指由直銷公司自己投資開設(shè)的店鋪，它是公司對(duì)外的窗口，應(yīng)算“官方機(jī)構(gòu)”。

　　但是，大部分直銷公司不會(huì)大量開設(shè)直營店。其中有一個(gè)重要的原因：開設(shè)直營店需要由直銷公司投入資金，而要開得像模像樣，資金投入量則不在少數(shù)。此外，直銷公司也需要考慮，倘若開設(shè)過多的直營店，是否會(huì)影響到加盟店的生意，產(chǎn)生競爭，最終發(fā)生矛盾。因此，大多數(shù)直銷公司都沒有將直營店作為店鋪系統(tǒng)建設(shè)的重點(diǎn)。

　　但直營店的好處也是很多的，公司可以投入比直銷員更多的資金到直營店中，尋找更大的門面和更好的裝修，提供更大力度的宣傳和更好的服務(wù)，成為公司對(duì)外宣傳的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目和很好的形象工程。

　　除了形象工程外，直營店也可為加盟店作好示范，無論是管理，還是形象推廣，都可以給加盟店作好各種示范，這有利于眾多加盟店的快速成長，也能因此而更好地服務(wù)市場，加速市場發(fā)展。

　　筆者要給出的建議是，直營店產(chǎn)生的營業(yè)額并不足以威脅到加盟店的經(jīng)營，適當(dāng)數(shù)量的直營店是利大于弊的。公司基于對(duì)外形象宣傳考慮，無論當(dāng)?shù)氐氖袌鲆?guī)模大小，都應(yīng)當(dāng)在每一個(gè)省會(huì)城市，建設(shè)一個(gè)上檔次的直營店鋪。但需要注意的是，一個(gè)省會(huì)城市有一個(gè)直營店已經(jīng)足夠。

　　關(guān)于投入方面，直銷公司要舍得本錢，選好的地段、好的門面、好的裝修，面積要大，要能展示產(chǎn)品，展示企業(yè)形象，有50人以上的會(huì)議室，以及相關(guān)的配套設(shè)施。

　　-加盟店

　　加盟店，即直銷員開店。現(xiàn)在大多數(shù)直銷公司都不對(duì)直銷員的開店資格作出限制，只是給出加盟條件，例如首次進(jìn)貨量、每月銷售量等。但是，這種做法并不適合于任何一家直銷企業(yè)。這里，筆者將就這兩種不同情況分別予以說明。

　　對(duì)于市場基礎(chǔ)良好，發(fā)展迅速，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖數(shù)量眾多的成熟直銷企業(yè)而言，如果能夠有一套合理的店鋪考核體系，那么，店鋪?zhàn)罱K發(fā)揮出的市場效應(yīng)將是其他任何一種方式都難以達(dá)到的。很多公司把直銷員開店作為市場建設(shè)的一條捷徑，而且直銷員開設(shè)加盟店，既為公司節(jié)省經(jīng)營成本，又能快速地建設(shè)起店鋪網(wǎng)絡(luò)。另外，還符合了當(dāng)前的政策要求，可以說是非常好的事情。

　　但直銷公司更需要考慮的問題是，直銷員投資店鋪以后，他的經(jīng)營狀況如何？是不是兩個(gè)月后就倒閉了？如果開不下去，積壓的貨怎么辦？造成的負(fù)面影響如何應(yīng)對(duì)？

　　其實(shí)，開設(shè)加盟店對(duì)直銷員而言，是一種經(jīng)營能力的考核，其唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是他的團(tuán)隊(duì)規(guī)模和團(tuán)隊(duì)管理能力。如果他的團(tuán)隊(duì)規(guī)模很小，只有幾十個(gè)甚至幾個(gè)人，顯然，他開設(shè)的店鋪在經(jīng)營上是很困難的。

　　簡言之，市場狀況比較好的直銷公司，不應(yīng)當(dāng)片面地追求加盟數(shù)量，而應(yīng)當(dāng)注意什么樣級(jí)別的直銷員才具備開設(shè)店鋪的資格？這需要直銷公司的管理者去思考。千萬要避免動(dòng)輒全國開設(shè)5,000家、10,000家的“店鋪大躍進(jìn)”戰(zhàn)略，除非銷售額在50億元以上。對(duì)一個(gè)店而言，一個(gè)月沒有5萬～10萬元的銷售額，生存壓力會(huì)很大。

　　那么，對(duì)于初創(chuàng)階段的直銷公司來說，市場沒有那么大，的確又需要很多店鋪來服務(wù)市場，進(jìn)行市場布局，對(duì)此又該怎么辦？

　　顯然，它們不能像上面提到的“大公司”那樣進(jìn)行級(jí)別限制，反而應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)大家開設(shè)店鋪，否則，大家都不開店，公司的市場布局就無法完成。但是，如果開設(shè)的店鋪經(jīng)營兩三個(gè)月就關(guān)門了，這不又帶來問題了嗎？

　　這時(shí)，需要公司做好平衡工作，明確店鋪的功能。絕不能把店鋪當(dāng)成公司抓“大訂單”的工具，公司應(yīng)當(dāng)盡可能地對(duì)店鋪進(jìn)行補(bǔ)貼，比如更低的進(jìn)貨折扣，更高的管理獎(jiǎng)，乃至更進(jìn)一步的獎(jiǎng)勵(lì)(例如報(bào)單管理費(fèi)等)。這樣，就基本能夠保證沒有更多經(jīng)營能力的直銷員開設(shè)的店鋪能夠維持正常運(yùn)營。只要能夠維持下去，公司就能進(jìn)行店鋪的布局。市場一步步發(fā)展起來以后，再對(duì)店鋪進(jìn)行成熟方案的整改。

　　對(duì)于加盟店來說，目前很多直銷公司都片面地追求數(shù)量，提出各種口號(hào)。如果僅僅是口號(hào)，也無可厚非，但如果真的要讓它成為事實(shí)，就需要慎重，再慎重。