團隊計酬:直銷企業難咽的"苦果"

不論是已經申請到直銷牌照的雅芳，還是正在申請直銷牌照的安利、玫琳凱等公司，他們都面臨著轉型的巨大考驗和壓力。

新模式挑戰

近日，“多層直銷”的標桿安利亮出其業務革新綱要，并開始著手進行大規模的運營流程更改。在這份業務綱要中，安利給現有的經銷商設置了銷售代表和服務網點負責人兩種獨立的身份，而后者將以傳統渠道合作者的身份出現。這樣在安利的轉型方案里為經銷商設置了有針對性的分流空間。如現有經銷商可以選擇成為銷售代表或服務網點負責人，而對于業務骨干則吸收為公司的營銷部主管。  

此前，正處在申牌資料報批階段的玫琳凱（中國）化妝品有限公司（下稱玫琳凱）通過內部網絡電話會議的形式，對其經銷商隊伍進行了“員工制”轉型策略的培訓。

而根據商務部相關公告，自今年12月1日起，外商投資直銷轉型企業的相關規定即告廢止，凡當日起未依法獲得直銷許可的公司從事經營活動的，將比照《直銷管理條例》進行查處。也就是說留給這些企業進行龐大轉型工作的將只有幾個月的時間。

即使惟一獲得牌照的雅芳，前面的路也并非坦途。雅芳的經營模式杜絕了團隊計酬，倚重了店鋪系統，強化了物流等服務系統。雅芳開創的這種復合化的直銷新模式，從以往傳統直銷模式中的“公司－直銷員”的兩點一線關系，發展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發展的三角關系。可以說相對以團隊計酬為核心的傳統直銷模式而言，是一種獨具“中國特色”的新型直銷方式。

雅芳大中華區總裁高壽康形容雅芳公司、經銷商、直銷員三者間為“鐵三角”合作伙伴關系，他說：“作為雅芳在中國發展的生命線，雅芳遍布全國的6000多家專賣店是雅芳（中國）獲得首張直銷經營許可證的堅實基礎。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費者溝通。”

然而在實際操作過程中，經銷商與直銷員之間恰恰存在著不可回避的競爭關系。有跡象顯示，由于消費者很容易在專賣店里買到很優惠的產品，直銷員開展業務十分困難。據悉，與店主相熟的老顧客甚至能拿到六折多的價格。而公司規定直銷員訂貨2000元以上才能拿到七折，和現有的專賣店價格比直銷員的價格根本沒有競爭力。難怪雅芳的經銷商都認為，雅芳的直銷并不是那么快就能做起來的。而另一方面，有專賣店店主稱，已經有越來越多的經銷選擇退出雅芳專賣店體系，原因之一是銷售壓力太大。據了解，雅芳大專賣店每月的銷售量是3萬元，小專賣店則是1萬元。“如果公司為提高直銷人員的銷售積極性，出臺對直銷員更優惠的政策，那么專賣店的日子將更難過。”這位雅芳專賣店店主有這樣的擔心。

轉型曲折

已經獲得直銷牌照的雅芳面臨的是這樣不大不小的問題，那么正處于轉型階段的安利等公司則有著更多的曲折。

也許在雅芳獲得牌照之前安利還有一些僥幸心理，希望在團隊計酬政策上政府有所通融，但現在“成熟一家，審批一家?的牌照發放趨勢卻讓安利有理由相信，只有徹底摒除與傳銷緊密相連的團隊計酬方式才可能在今年12月后合法地從事直銷。

現在以安利為代表的轉型公司目前都在進行將銷售人員轉為公司員工，領取固定工資，或者轉為經銷商，并設立固定營業場所的工作。安利計劃斥巨資對銷售隊伍進行補貼，而這一數額將遠超外界所傳的兩億元。據悉，安利目前在國內的店鋪數量只有186家，但安利比較活躍的銷售人員大約有18萬，活動范圍已經覆蓋到1700多個縣級以上地區。記者了解到，安利全國2000多個服務網點審批工作已基本完成，市場架構在進一步的搭建中。而18萬銷售人員都要進行重新定位，并轉化到服務網點中去。哪些是服務網點的負責人、哪些是經銷商、哪些是員工、銷售代表、優惠顧客，也都還在確定中。

應該說，直銷業內多數企業的運營方式都與安利相仿，如新、完美、玫琳凱等都是如此，而他們的新政也與安利類似。如玫琳凱就規定，簽約前三個月每月業績達到兩萬元，而且沒有受到合同處分的銷售商過渡為銷售員工（包括全日制和非全日制），全日制員工要為公司招募、管理直銷員：“員工”可以獲得底薪和“三金”。和之前按比例提成不同，資深到首席的經銷商的延伸傭金將轉變成為固定傭金，并因提供場所化的商業服務而將支取固定的商業服務費。

業內人士指出，轉型不僅工作量巨大，還需要克服不小的阻力。首先，團隊計酬的取消必然遭到高級銷售人員的抵制。有人計算過，團隊計酬取消后，銷售收入一旦轉為固定津貼，高級銷售員的年收入將只能達到此前的1／7.這種收入上的落差很容易引發銷售人員的抵觸情緒。其次，固定津貼的支出，在一定程度上將降低公司的利潤，這對本意通過直銷達到減少銷售成本的企業來說也是一個考驗。也許正是基于這些原因，這些“轉型企業”在12月份以前的轉型期間還是默許了“團隊計酬”方式在暗地進行。看來，更好的符合國家規定，同時保持公司業務得以穩步發展，他們還需要找到更加兩全其美的辦法。

盡管如此，政府對傳銷的打擊決心與保持正常社會及經濟秩序的底線使得直銷公司沒有其它選擇。截至今日，安利、玫琳凱、如新、康寶萊等外資企業已經向商務部提交申牌材料。哈藥、萬基、健康元、珍奧、新時代等國內企業也都已經通過了各省級商務部門的驗收和推薦，個別企業的申請材料已經由省級商務部門提交到國家商務部。直銷市場交戰正酣，獲得牌照不易，獲得牌照后新型的直銷模式對公司的發展也將是一個挑戰。