梅新育：申請直銷牌照應擺脫技巧誤區

主持人： 
    各位網友，大家下午好！歡迎大家來到騰訊財經訪談，我們今天聊天室為大家請來的嘉賓是商務部國際貿易經濟合作研究院的梅新育梅博士。梅老師您好，先跟網友們打個招呼吧？ 
    梅新育： 
    今天很榮幸能夠和各位網友在線交流，希望我們能夠相互切磋，相互提高。 

主持人： 
    我們今天特別邀請梅老師來，主要是想和梅老師聊一聊關于直銷和直銷牌照的話題。我們知道在雅芳今年2月拿到第一張直銷牌照后，上周又有四家企業拿到了直銷牌照。其中包括兩家內資企業，珍奧和蟻力神，以及兩家外資企業，如新和寶健。梅老師，您怎么看待第二批企業拿到牌照可能給直銷行業帶來的影響？    
    梅新育： 
    我想這是在直銷立法完成之后，直銷市場發展邁開了第二步，畢竟直銷是一個競爭性的行業，它不可能只有雅芳公司一個玩家，在這個市場上，可以進入的公司應該是越來越多的。另外，比較典型的一點，這一次拿到牌照的四家公司里，有兩家內資公司，大家都知道，直銷這個行當在我們國家來說是“進口貨”，不是國貨，由于我們的直銷企業起步就相當晚，先天不足，而且又加上后天失調。所以直銷立法過程當中，一直是內資企業處于聲音比較微弱的地位，以至于引起很多議論。我曾經看到有媒體的大標題是“直銷立法，內資企業失語”。管理部門不可能讓這樣一個競爭性的行業只有外資行業在里面，內資企業與其過多關注拋頭露面，出鏡率有多大，不如多練內功，自己達到了標準肯定會得到牌照。不管怎么說，獲得話語權，最終還是要靠你的實力和經營水平能夠趕上外資的巨頭，用實力說話。這一次有兩家內資企業拿到牌照，我希望這些內資企業在直銷這個敏感、高風險的行業能夠健康發展，邁出第一步。 

主持人： 
    第二批牌照頒發之后，有媒體評論說，管理部門發牌照是有傾向的，他們把沒有做過直銷，但是有相當實力的一批保健品企業優先列入重點考慮對象，而像安利這樣的老牌企業的審批有所延后，您贊同這種說法嘛？
    梅新育：所謂傾向如何，談不上。我覺得這是按照不同的標準執行，在執行的過程當中，所需要的周期是不一樣的。像安利，直銷的營業額在目前是全國市場最大的。可想而知，這樣一家營業額，規模最大的公司，對它的審查過程，必定花費的時間和周期也是最長的。 

    至于說以前做過直銷，但是有實力的企業優先列入拿牌照的行列，可能是主管部門要考慮到這樣一個問題，你拿到牌照準許經營，如果是以前做過直銷業務的，有歷史沉淀，他要完全轉型，肯定要費力。但是有實力，以前沒有做過直銷的這樣的企業，沒有歷史負擔，一起步，就在這個新的模式上進行，比有歷史包袱的企業早一點拿到牌照，我想這應該說不是管理部門有什么特意的傾向，而是客觀造成的。 

主持人：  

    從去年12月1號《直銷管理條例》頒布以后，應該說很多企業都非常看好直銷市場，紛紛向商務部遞交了申請，在積極行動。在您看來，具備怎么樣條件的一些企業會更容易獲得牌照？商務部等管理部門他們會青睞怎樣的公司？  

    梅新育：我想這有些什么樣條件的話，直銷管理條例里面已經講得很清楚了。至于有什么樣的申報技巧，我覺得，可能我們國人比較大的一個誤區就是過分的關注這些技巧，而對自己實際是否達到這樣的標準關注太少。我想，還是不要過多關注申報的技巧，你應該按照標準一條一條做到了，管理部門不會把你埋沒的。 

    畢竟這是一個非常敏感的行業，管理部門在審查方面，肯定也背負著很大的壓力，如果你把過多的精力用在所謂的申報的技巧，而不是自身的客觀條件上，那么管理部門批準同意了，這樣的話，會遭到怎樣的公眾輿論的壓力呢？我想企業最好還是擺脫這個誤區。 

主持人：  

    企業申報還是實力說話，不一定把自己的精力過多的投入到所謂的一些技巧和公關當中來。 

梅新育：  

    讓公眾，讓管理部門能夠看到你有這個能力從事這個行業，你有能力管好，培訓好直銷員隊伍，你有能力解決企業轉型當中遺留下來的一些問題，我想牌照拿到，只是時間早晚的問題。 

    其實我想就我個人來看的話，第二批牌照發放之前，很多朋友們猜測說，第二批牌照會是哪些企業呢？但是我想說的是，各家企業要是過分追求是不是第二批拿到牌照的話，我想可能價值不是太大。因為你早一點拿到牌照的話，無非是有一個廣告宣傳的價值。但是不管是從事什么樣的行業，你是第幾批拿到牌照沒有很多區別。只有第一批拿到牌照的才真正有宣傳價值。除了雅芳公司之外，其他的公司都不可能拿到第一批牌照了，所以大家還是不管窗外的風雨怎么樣變，安心把自己的事情做好。 

主持人：  

    我們知道雅芳在之前是采用加盟店的多層次的直銷模式，采用團隊計酬，根據現在的直銷管理條例，這些都是被禁止的，需要企業做一個轉型，在您看來，這個在新的框架之下，直銷企業以后開展業務或者是來做大做強他們的業務，會不會難度很大？這個轉型過程中又會存在哪些困難？ 

梅新育：  

    雅芳拿到這個牌照之前，是專賣店的加直銷員這樣的模式。目前拿到直銷牌照，轉型的問題主要是原來的專賣店和新的直銷員之間，怎么樣劃分銷售的區域，而不會產生沖突。雅芳公司是有規模的。雅芳公司對中國的國情了解的是比較多的，它會有一些解決之道，如果我說的話，可能這些解決之道，也許直銷員體系，在銷售商品，或者是在不同城市，在業務的城市，在新開辟的那個城市，另外一套全新的模式。當然最終是怎么取舍的話，當然還是雅芳公司自己根據自己的情況來決定。 

主持人：  

    下面我們來關注一下網友的提問。 

網友：  

    請問梅老師，這次獲得直銷牌照的蟻力神，之前因為成分違禁被被美國的FDA封殺，而藥監部門聲稱看產品不看企業實力和管理。您如何看待這個問題？ 

梅新育：  

    蟻力神的產品受到封殺，以前聽說過，我不是非常清楚這個問題，蟻力神這個產品如果能夠在中國銷售的話，應該是通過了中國食品藥品監管部門的審查，應該是符合中國方面的標準。如果是美國FDA沒有批準蟻力神銷售的產品，也有可能是對中國這方面的產品了解不多。比如說目前中醫、中藥，很多中藥在美國FDA都沒有批準，我們中國是否應該禁止中醫、中藥嗎？這不是很荒唐嗎。 

    應該說，蟻力神的產品，按照中國方面的標準是否達到規定標準。至于看產品不看企業實力和管理，我覺得都是正確的。因為它賣的是什么產品的話，不屬于工商商務部門來管，它如果說它賣的是醫藥保健品的話，它是食品藥品監管部門來管理產品。這個公司的架構可以經銷多種商品，所以我只能是看我作為商務管理領域，只能是看你這個企業的實力和你的管理水平。你有這個公司的范圍，你有這個架構的話，可以經銷這樣的商品，可以經銷那樣的商品，但這不是我這個部門應當管的事情。 

主持人：  

    您剛才講到了關于公司的銷售模式。梅老師對于新的管理條例頒布以后，其實對于直銷模式之爭存在很大的爭議。多層次還有單層次的銷售模式，您怎么看待多層次和單層次直銷模式的爭論，是基于中國的國情選定了單層次的模式還是其他方面的考慮？ 

梅新育：  

    當然是從中國的實際情況出發做出的選擇。當初是傳銷的話，單層次，容易讓人打擦邊球，作為管理部門，不能冒著引起社會風險的，自然風險危機的這種風險開辦這么小小行業里面的一種經營方式。如果這樣做的話，對政府來說，他是對公共事務不負責任。實際上，關于直銷立法過程當中，傳銷的案子抬頭了不少。 

    今天跟各位交流，就在前幾天，他跟我聯系了這個事情，跟一個朋友偶然提到這個事情。那個朋友還說，說他的親戚怎么樣著魔了，講了一大通莫名其妙的，什么國家西部大開發，這是國家內部政策和法律，只有省級以上干部才知道等等。就從這樣的經歷來看的話，我覺得我們還是不能把非法傳銷死灰復燃的這種風險估計得太低。這樣對直銷行業未來的健康發展，現在寧肯失之過嚴也不能失之過寬。 

主持人：  

    傳銷對經濟生活的威脅還是很大。  

    梅新育：對社會治安也是引起很大的威脅。 

主持人：  

    拿到牌照之后，各家公司開始實際行動，如新公司拿到牌照之后，他們已經推出了他們的直銷計劃，他們計劃在三個階段完成他們的直銷申請。與雅芳不同，他們采取專賣店和服務網點并存，店鋪的直銷員和兼職直銷員并存，您怎么看待這個直銷的市場競爭和人才爭奪大戰？ 

梅新育：  

    現在直銷市場上，從原來雅芳一個玩家變成現在至少五個玩家了。之后玩家會越來越多，大家肯定會想著在這個市場上多分一杯羹，至于有各種不同的具體的營銷模式，我想他是根據自己企業銷售的產品和企業管理的長處所在做出的決定。我想這就不足為奇了。本來這個直銷市場就是只要你合乎法律規定，你采取具體什么樣的模式。 

主持人：  

    目前的直銷行業當中，有很多是做化妝品和保健品，他們的這種方式，會對國內的保健品或者是化妝品市場會帶來怎樣的沖擊和影響？ 

梅新育：  

    這個影響主要是體現在兩個方面，一個影響是這個產品的市場規模的影響。一個方面是對這個產品的市場份額在各個企業之間劃分，是有市場份額格局的影響。 

    我想對于在市場規模這方面來說，這兩類產品的市場規模，應該說是受到了比較大的制約。因為，全國13億人，每人只有一張臉，你不可能開放了一些直銷企業，化妝品企業去做直銷，全國這13億張臉就變成了26億張臉了。你只能寄希望于，隨著經濟發展，生活水平和收入水平提高，有一些原來不用化妝品，不用保健品的那些人，現在有了足夠的收入和這樣的意愿，成為化妝品和保健品的潛在消費者了。你只能把已經存在的這種需求變成現實消費。 

    但是，你可能加快這種市場規模的增長，市場規模的增長還是取決于我們國家的整個經濟的增長，取決于我們國家國民收入水平提升。至于在市場份額格局這方面，我想，如果取得了直銷的這樣一種經營資格的話，這樣的企業也許就是比別的同行多了一條銷售渠道。如果運用得當，應該是有助于它贏得更多的市場份額。 

主持人：  

    這個市場大蛋糕的增大有限，但是每家企業分多大塊還是會有變數。 

梅新育：  

    這個蛋糕到底有多大，不取決于直銷牌照發放如何。當然這里面也有一方面，新增的客戶隨著收入水平提高，做化妝品和保健品的這些人對這方面新增的市場開發得快一些的話，也許可以增長得快一些。但是總體規模不是這種銷售方式能夠解決的。 

主持人：  

    那在人才這一塊呢？比如說各個企業都會招很多直銷員過來，會不會有挖角或者是像保險那樣招攬人才？ 

梅新育：  

    我想，它肯定會出現這種招直銷員的這樣一種熱潮，但是應該說不會出現原來的那種瘋狂的培訓熱潮，因為按照新的直銷管理條例這里面，如果說原來98年之前直銷員的業務代表，是公司方面不用預付任何成本，但是在這兒現在的規定上，公司方面是有固定的成本的。公司方面在招聘有關人員的時候，它也會考慮成本問題，不至于發生像原來的沒有節制的那種狂潮。像原來的傳銷份額，最不好的就是破壞了中國社會的結構，中國社會是一個關系社會，恰恰是對社會結構的破壞。 

主持人：  

    目前現在這個牌照應該說在一批批一準備發放，您覺得，伴隨牌照發放以及直銷企業發展，未來中國直銷這個行業形成多大一個規模？市場的格局會是怎么樣的？內資、外資企業都會怎么樣發展？ 

梅新育：  

    直銷在社會上引起的關注很廣泛，但是在整個市場當中，直銷不可能稱為一個很大的行業。目前是300、400億的銷售額，相對于上萬億的社會零售總額里面，所占的比例是微乎其微。我想在未來，中國的經濟增長拉動這個市場規模，可以預期，在直銷市場放開之后，在未來，最近20年之內，直銷和市場營業額占社會零售商品的比例可能會略有提升，但是提升的比例也不會太大。 

主持人：  

    您預測一下，接下來會有越來越多的企業拿到牌照介入到這個領域當中來嗎？ 發放牌照的速度會不會越來越快？

梅新育：  

    我想應該是這樣的。這本來就是一個競爭性行業，如果說原來的直銷企業，很多都是只有直銷這一塊。未來的直銷企業可能不一定是專業的直銷公司，也有可能是兼業的直銷公司。 

主持人：  

    可以采用以前的銷售模式，另外可以采用直銷的模式。 

梅新育：  

    從我個人來說，我希望直銷銷售的商品不要緊緊局限于化妝品、保健品這些東西，能夠還有一些別的。比如說電腦、電子產品等等其他別的東西。這樣的話，能夠豐富商品結構，同時也希望引進新的商品，透明度高一點的經營商品，這樣的話，有助于消除、沖淡直銷這個行業在社會公眾眼里的暴利印象。 

    任何一個行業如果是在社會公眾眼里涂上一層暴利色彩的話，除非是奢侈品，否則的話，發展是很受限制的。因為畢竟我們大多數人都是正常的消費者，買東西也要看看價錢，不會是那種不求最好，但求最貴。 

主持人：  

    您剛才說，從事直銷的這些都是競爭性行業，那就是說，總有一些企業，可能因為種種原因可能拿不到這些牌照，那會不會出現有實力比較強的企業收購小公司，進行一些行業的整合？ 

梅新育：  

    這種情況是有可能出現的。但是因為直銷這個行業有這樣的市場準入比較高的門檻。完成企業并購以后如果形成了這樣一種格局，母公司沒有牌照，但是子公司有直銷牌照的話，那么按照監管的規定，必然要求在子公司和母公司之間建立一道嚴密的防火墻，就是這樣一種情況。 

主持人：  

    這樣會不會有賴于相關的管理部門制訂相關的法律條文進行約束？ 

梅新育：  

    就我所見的，目前還沒有形成這樣的情況。畢竟目前還沒有形成成文的專門的法律，但是基本原則，應該說從我們關于企業并購，關于其他工商行業管理的原則里，應該是可以推斷出來，是有這個原則。因為法律的發展是受實踐的推動發展。誰也不能說實踐在先，總結實踐而制訂，并為日后的實踐提供的規范和執法。 

主持人：  

    我們剛才和梅老師分享了很多關于直銷和直銷行業的一些實例和觀點。其實梅老師個人比較關注和擅長的領域還在于外資和外貿這一塊。今天得知梅老師要做訪談，我們很多網友提出了很多關于外貿這一塊的問題，比如剛才有一位網友就說，希望能夠介紹一下目前中國鞋的反傾銷情況。

梅新育：  

    反傾銷的事情，歐盟內部對這塊問題都是劃分成兩派。基本上是北部的成員國要求對中國商品實施自由貿易，南歐的這些成員國，像意大利、法國這些國家，紡織品、制鞋這些比較發達，他們要求對中國的紡織品和鞋子實施限制，北歐的這些國家普遍有抱怨，說是你要保護南歐的這些落伍的不思進取的行業，卻要我們的消費者給你買單。從他提出的結構方案，都在內部被槍斃了，現在是一種僵持的局面。就我本人感覺的話，一般說，像那些西方國家，說起來是政府的行政管理部門比較傾向于自由貿易，議會比較傾向于貿易保護主義，問題是，限制中國產品這方面，甚至是歐洲議會的一些成員，也有比較強烈的反對對于中國產品實施貿易限制這種行為。 

    前段時間歐盟的一本雜志登一個封面文章，基本上是站在支持中國這方立場上，抨擊歐盟方面保護主義。既然我們的外貿、出口發展那么快，槍打出頭鳥，這是全世界的通理。你要想掙大錢發展得快，又不想承擔風險，又不想承擔成為出頭鳥的代價。我覺得，好像至少在這個世界上似乎沒有這樣的好事。 

主持人：  

    目前而言，現在我們只能聽天由命，還是我們可以做一些積極的努力。 

梅新育：  

    走抗辯的法律程序，再一個是有東道主做溝通工作。第三方面就是把我們自己的產品檔次提高一點。其實，我覺得反傾銷這個工具非常荒唐，不大客氣的說，反傾銷前提是要根據確定這個企業的生產成本，銷售價格是不是低于成本。可是，就是這次我們中國本國政府本身要確定這個企業的成本的話，那也很難。你們歐盟、布魯塞爾的那些官員，坐在遠離中國一萬五千公里那個地方，斗大的漢字識不一籮筐，居然能夠確定中國的實際生產成本，這簡直是奇跡，這是不可能的。 

主持人：  

    其實在這幾年，中國外貿當中，大家比較關注的問題是高順差問題，感覺我們自己掙錢了，是讓人比較高興的事情。但是也存在一些問題，我不知道梅老師怎么看高順差的成因和它對中國貿易的影響？ 

梅新育：  

    中國的貿易順差這么高的話，應該是肯定我們以前的貿易政策太成功了。因為大部分發展中國家經濟發展怎么樣，遇到最大一個麻煩，是國際收支不平衡，但是它的國際收支不平衡是它有外匯缺口的限制，使它不能夠進口經濟發展需要的設備，需要的技術，不能夠改進需要的培訓。而我們國家在歷史上曾經長期面臨這樣的問題，因為我們在貿易曾經是多年的逆差，外匯儲備也很少，我們曾經幾十年外匯儲備的市值不到一億美元。我們的貿易政策取得了出乎意料的成功，現在我們面臨的問題在轉變。 

    但是在面對我們巨額貿易順差這種問題的時候，我們的貿易政策需要轉向，但是不能說我們以前的貿易政策都是錯的。只是說一個時代有一個時代的問題。這是它目前很多發展中國家還沒有擺脫我們以前面臨的思路。西方國家喜歡拿印度和中國比，但是我覺得印度還沒有資格跟中國比。 

    我舉一個例子，印度在過去50多年中只有兩年順差。印度這幾年經濟騰飛，它的貿易逆差與日俱增。那樣巨大的逆差的話，不能不擔心發生東亞金融危機那樣的危機。我們既要看到在貿易順差當中的問題，我們也要看到貿易順差的外匯儲備有我們規避的風險，但是也有失敗的合理性。當然現在肯定要想辦法逐步轉變一下貿易政策。

主持人：  

    如果轉變的話，該向什么樣的方向轉變呢？ 

梅新育：  

    比如說進口這方面，減少一些對出口的機率的措施。對所有的出口商品要挑一挑，對引進外資，我就不用像以前那樣，我現在也要挑肥揀瘦。還是那么多的美元資產的話，太危險了。欠銀行一萬塊錢是銀行控制你，欠銀行一千萬，是你控制銀行。現在他們欠咱們許多個億，好像是他們控制我們。 

主持人：  

    很多人提議說，多多買一些黃金或者是類似債券這樣的。具體這方面，您有什么樣的建議呢？ 

梅新育：  

    具體怎么調整，當時選擇的時機是另外一回事，它的方向，肯定是儲備資產的一種多元化。都是現在美元資產。甚至在這個過程當中，確定人民幣市場。其實，國際金融市場對中國的印象盯得很緊。我們這幾年來，已經不只一次遇到這種情況，中國方面一句話在國際金融市場上引起巨大振蕩，美元、債券價格暴跌的情況是。有一次是我們一家的報紙，錯誤的陳述，導致美國的證券市場暴跌。現在中國的影響力確確實實增強了，雖然因此減少了不少自由度，但是自由度減少的情況下，可以說是作為一個國家享受成功的滋味。 

主持人：  

    我們享受成功的時候，要繼續有這種危機和憂患意識，不能掉以輕心。另外就是說，我們在今年以來，我們大家還比較關注房市、樓市這樣一塊。我知道您也非常關注關于外資投資在我們國內樓市的這種現象，我看到您好像寫過文章，您覺得要堅決遏制外資在樓市上投資。比如說現在按國家的政策來說，前一段時間推出要做一些實名制。您覺得這些政策會有效嗎？對于外資非法投資樓市會對樓市有怎么樣的不良后果？ 

梅新育：  

    限制外資進入房地產市場，在歷史上有前車之鑒。日本90年代和東南亞國家，其實我們國家歷史上就有。上世紀30年代初期，當時我們外資進來樓市，資本內流很多，等于是讓當時的中國的貨幣大幅度升值，對中國政治財政和金融體系遭受了毀滅性的打擊。這個前車之鑒，我們不能掉以輕心。  

    從目前來看，做了一些簡單的統計，外資占我們整個房地產市場不是很多，但是它在一些城市和一些細分市場方面已經有這種操縱的情況。而且能夠通過別的方式把價錢抬得更高。這里面，我看到有的樓盤境外買家控盤的樓盤，在半年時間，去年年底到今年6月份，半年時間漲25%的情況。像這種情況的話，我想都是應該對外資進入中國房地產市場做一些制約。但是這種制約的話，我們不是說沒有任何章法的限制。我們限制外資進入房地產市場，應該是有基本原則的。 

    這種原則大概是這樣的。 一個就是區分正常的消費者和投機者。這是一個基本原則。第二個基本原則，是能夠很好的約束炒家的炒作的能力，并且打擊這種炒作的意愿。另外，目前他要采取政策措施的話，應該采取長期的措施和短期的措施，因為采取長期的措施，特別是帶有制度建設那樣的措施的話，大家說不是為了危機而出臺的，而是為了整個房地產市場長期的自主建設而出臺的。這樣的制度建設要長期執行，而且要不斷完善。  

    另外還有一些措施是因為我們目前房地產市場泡沫太厲害了，必須要遏制有一些短期的措施來救急，這是救急的措施。但也許過了這幾年，在我們的資產市場泡沫沒有那么嚴重之后，我們這樣的措施可以取消。看著政府已經出臺了這些措施，日后還會出臺一些細則，我們要把這些措施理出個頭緒來，不能一鍋燉。

主持人： 

今天由于時間關系，可能我們的訪談要正式告一段落了，今天很高興和梅老師一起方向了關于直銷和外資、外貿行業的很多心得和一些新觀點，各位網友如果有興趣的話，可以繼續關注我們財經頻道，今后我們還會繼續和梅老師做一些相關話題的訪談，謝謝各位參與今天的訪談，也謝謝梅老師參與我們的訪談，謝謝，再見！