淺析直銷的內(nèi)涵與外延

    你懂直銷嗎？可能問題一出，會(huì)愣住一大片。
　　以下，是一些對(duì)直銷的觀點(diǎn)與看法。里面所提到的直銷的內(nèi)涵與外延問題，也許對(duì)眾多關(guān)心直銷的讀者來說，有一定參考的價(jià)值。

　　二０００年開始，我對(duì)"直銷"這個(gè)名詞時(shí)有接觸。去年，國家商務(wù)部出臺(tái)了《直銷管理?xiàng)l例》，由于業(yè)務(wù)的需要和身體健康的需要，才開始對(duì)其有一些比較認(rèn)可的感覺。現(xiàn)在，對(duì)直銷有了一些膚淺的認(rèn)識(shí)，愿與眾人分享。
　　依我看，"直銷"不僅是一種營養(yǎng)品、化妝品和家潔用品的代名詞，而且是一種經(jīng)營文化，同時(shí)，更是一種具備優(yōu)秀機(jī)制的文化，只是以商務(wù)和營銷的形式來表現(xiàn)。

　　直銷的內(nèi)涵

　　直銷在世界和中國大陸的運(yùn)營，經(jīng)過幾次重大的的政府調(diào)整和市場(chǎng)調(diào)整，到今天，已經(jīng)從原始自由營運(yùn)狀態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)初級(jí)規(guī)范狀態(tài)。
　　就商業(yè)文化與商業(yè)精神而言，直銷與中國傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營形式相比，它的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，可令諸多社會(huì)和研究領(lǐng)域借鑒。它的內(nèi)涵，更具有一種趨向商業(yè)與社會(huì)接軌的成熟與合理性，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　一、直銷源于中國
　　直銷概念，進(jìn)入中國大陸時(shí)間只有十幾年。但是，作為直銷的歷史淵源，可以追溯至上世紀(jì)二十年代，一位在中國傳教的美國神甫，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)令他不解的現(xiàn)象；一些得了病的中國人，從中藥鋪里買一些植物的根莖葉花果種子等，回家煮成湯，服下后，便可痊愈。于是，他有心的購買了一些中藥材料，帶回美國進(jìn)行了研究，最終發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。是因?yàn)檫@此植物中含有諸多天然而且是人類機(jī)體和健康不可或缺的營養(yǎng)成份。于是，他受到啟發(fā)，研發(fā)出了早期的營養(yǎng)保健食品"紐崔萊"。可以說，直銷來源于中國。

　　二、直銷思維辯證
　　西方人是結(jié)構(gòu)主義者，但是，他們的思想，來自于東方古老的智慧之根。并且總是以實(shí)際可觀的形式回歸東方。直銷文化，便是這樣一種哲學(xué)。它在地球上轉(zhuǎn)了一個(gè)圈后，帶著東方古遠(yuǎn)的思想，在西方進(jìn)行了驗(yàn)證后，又來到東方進(jìn)行再次的表現(xiàn)。我們可以看到，直銷文化中，多有東方學(xué)中陰陽調(diào)和、辯證圓融、自利利人的影子。

　　三、直銷與時(shí)俱進(jìn)
　　直銷模式是商業(yè)機(jī)制，在商業(yè)規(guī)則中無可非議的注重商業(yè)利潤。這種機(jī)制，從產(chǎn)品到受眾，較為直接的完成商業(yè)周期，毫不拖泥帶水。從而在成本核算、利潤積累和剩余價(jià)值上，最大程度的體現(xiàn)了精明的商務(wù)運(yùn)作智慧。
　　而且，直銷并非只是現(xiàn)代觀念的隨行就市，它們具有理智的市場(chǎng)感知經(jīng)驗(yàn)。這種機(jī)制，并非完全以利潤為目的。當(dāng)中國政府準(zhǔn)備以法律來保護(hù)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)和社會(huì)利益，出臺(tái)《直銷管理?xiàng)l例》行政監(jiān)管法規(guī)后，2005年4月8日，"雅芳"敢為天下先，依新機(jī)制率先試水，冒試驗(yàn)性的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)而不懼。吃蟹第一人，精神可嘉。
　　四、價(jià)格與價(jià)值的重新認(rèn)識(shí)
　　價(jià)值與價(jià)格比，一直是商界的生存概數(shù)比。以傳統(tǒng)消費(fèi)觀念看，直銷產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格比較高，一般經(jīng)濟(jì)能力受眾的消費(fèi)，需要對(duì)其進(jìn)行一個(gè)價(jià)值的分析和選擇。一般來說，直銷產(chǎn)品的價(jià)格，就經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，"紐崔萊"蛋白營養(yǎng)粉的價(jià)格相當(dāng)于一瓶普裝烈性白酒。所不同的是，前者使用后，可以使一人或者全家的身體預(yù)防疾病、更加健康、增加財(cái)富、分享幸福；后者可以使一人或者全家人的精神和肝、胃、心臟、血液等受到傷害，可能還會(huì)引發(fā)更多的各種酒后不良后果。
　　五、有效的激勵(lì)民族產(chǎn)業(yè)
　　直銷是從中國人養(yǎng)生理念受到啟發(fā)而形成的。上世紀(jì)九十年代登陸中國，通過這些年的發(fā)展，對(duì)解決失業(yè)、人力資源提升，營養(yǎng)保健事業(yè)的推行等方面都有所裨益。目前，中國已經(jīng)出現(xiàn)了二千多家直銷企業(yè)。直銷，無疑是借鑒了東西方營銷觀念的優(yōu)秀成果。對(duì)中國企業(yè)特別是民營企業(yè)來說具有極為重要的借鑒作用，可以為不同領(lǐng)域帶來一種全新、活潑、進(jìn)取的運(yùn)營理念。

　　直銷的外延

　　直銷企業(yè)具有產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)業(yè)文化人性化，機(jī)制嚴(yán)謹(jǐn)化和領(lǐng)域空間國際化等特點(diǎn)，而不分地域界限，在法律許可的職業(yè)和法定年齡范圍內(nèi)可以吸收直銷人員這一點(diǎn)，更是傳統(tǒng)的營銷行業(yè)不能比擬的。
　　直銷模式，對(duì)于傳統(tǒng)的多層次，多環(huán)節(jié)經(jīng)營，無疑是一大革命。它的未來，具有巨大的市場(chǎng)和前景。

　　一、可以建立良好的人際關(guān)系
　　直銷業(yè)的營銷成員，有高級(jí)知識(shí)分子，有曾經(jīng)事業(yè)有成的企業(yè)家，有下崗工人，也有農(nóng)民。有文化的人可以參加，沒有文憑的人也可以參加。據(jù)保守估計(jì)，僅中國境內(nèi)的從業(yè)人員即達(dá)三千萬。從事直銷的人員，在與不同層面的人交往中，提高了人際關(guān)系的改善能力。經(jīng)過不長的時(shí)間，了解和掌握了營養(yǎng)學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等多方面基本知識(shí)，不僅鍛煉了人際關(guān)系的溝通能力，并且提高了家庭關(guān)系的融和。這在當(dāng)前社會(huì)信念產(chǎn)生強(qiáng)大危機(jī)的現(xiàn)實(shí)中，無疑有其優(yōu)越的社會(huì)性一面。

　　二、具有先進(jìn)的國際化
　　產(chǎn)業(yè)形式
　　直銷在中國大陸登陸后的十五年間，給中國的消費(fèi)者、企業(yè)、管理、經(jīng)營帶來了一個(gè)全新的思維方式。這一點(diǎn)，我們可以從直銷的龍頭企業(yè)安利公司的營銷模式和經(jīng)營業(yè)績看出，2003年安利的總營業(yè)額是100億人民幣，時(shí)隔一年的2004年，就達(dá)到了170億人民幣的總營業(yè)額。即使在1998年的轉(zhuǎn)型期，雖然開始每天下降一千萬的營業(yè)額，僅在幾個(gè)月的調(diào)整后，便以強(qiáng)大的誠信、自信、服務(wù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢(shì)恢復(fù)了元?dú)狻?

　　三、人類健康與文明
　　發(fā)展的需求
　　人類在不斷的工業(yè)革命中，產(chǎn)生了越來越多的工業(yè)污染。人們賴以生存的農(nóng)作物和環(huán)境中，發(fā)現(xiàn)了許多不利于人類健康的物質(zhì)。
　　直銷產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，在許多方面，是依據(jù)人們?nèi)粘Ｉ�活的需求，以產(chǎn)品的形式，提高人們對(duì)于自我身體的保護(hù)，同時(shí)也得到了越來越多的健康知識(shí)。

　　四、提供致富的機(jī)遇
　　直銷產(chǎn)業(yè)帶給中國人一個(gè)理念：是利用自己和產(chǎn)業(yè)一起互相協(xié)調(diào)，并且這個(gè)協(xié)調(diào)是緊密地與行為結(jié)合起來的，從而有望在不斷的提高和努力中，完成其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)所不能保證的致富的現(xiàn)實(shí)。
　　它通過完善的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)和名譽(yù)激勵(lì)，讓每個(gè)愿意付出正當(dāng)勞動(dòng)的人，都可能并且可以成為經(jīng)濟(jì)和榮譽(yù)的受益人。只要努力，就有人做得到。

　　五、國家與企業(yè)利益共享機(jī)制
　　直銷企業(yè)不論是中國本土生長的企業(yè)，還是國外和港澳臺(tái)地區(qū)的企業(yè)，進(jìn)入中國大陸后，首先是與國家進(jìn)行政策接軌，特別是企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營中的稅利的產(chǎn)生，這是國家經(jīng)濟(jì)政策與企業(yè)經(jīng)營手段的結(jié)合。
　　直銷企業(yè)在中國，多年來，為中國政府創(chuàng)造了巨大利稅，具有一個(gè)類型產(chǎn)業(yè)的代表性意義。

　　六、巨大的精神動(dòng)力
　　直銷產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)十多年在中國市場(chǎng)不斷磨礪，經(jīng)受了中國市場(chǎng)的動(dòng)蕩，也不斷的尋找自己最佳的定位。終因自身的努力和中國政府立法確認(rèn)，在去年取得了在中國市場(chǎng)經(jīng)營的法律管理與服務(wù)地位。這一點(diǎn)，來之不易，說明了中國政府對(duì)于WTO世貿(mào)組織的信守承諾，也說明了直銷產(chǎn)業(yè)在中國的適應(yīng)性。這些成果，都是因?yàn)橹变N具有強(qiáng)大的精神動(dòng)力。
　　直銷產(chǎn)業(yè)，在不斷的鼓勵(lì)自我和鼓勵(lì)他人中，集聚了一種不斷進(jìn)取的精神動(dòng)力。這一點(diǎn)，我們可以從直銷的幾個(gè)"大哥大"、"大姐大"的直銷公司文化中感覺到：
　　1、 自信精神
　　經(jīng)歷過直銷的人知道，直銷業(yè)內(nèi)，對(duì)于自信的教育，是一個(gè)不斷進(jìn)行的激勵(lì)機(jī)制。它通過互幫互學(xué)、實(shí)踐努力、成績表彰、個(gè)人業(yè)績、團(tuán)隊(duì)文化等方式，不斷讓人們從中感覺到人生意義的價(jià)值。從而使參與者得出一個(gè)結(jié)論，任何事業(yè)的成功，首先是自信者成功。
　　2、  科學(xué)精神
　　直銷企業(yè)中，對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和介紹，細(xì)致入微。其產(chǎn)品不但具有市場(chǎng)的檢驗(yàn)性，也具有高科技的技術(shù)含量，體現(xiàn)了當(dāng)今科技領(lǐng)域中的新成果。參與者通過不斷積累，也都或多或少學(xué)到了先進(jìn)的科學(xué)知識(shí)。
　　3、  客觀精神
　　直銷人在營銷中，有嚴(yán)格的自我約束力，講究客觀，量力而行。力求使社會(huì)對(duì)于直銷人員和直銷企業(yè)能夠有一個(gè)較為客觀的認(rèn)識(shí)。不夸大，不虛偽、真實(shí)客觀地宣傳產(chǎn)品，同時(shí)培養(yǎng)了營銷人員講求客觀性的個(gè)人素質(zhì)。
　　4、  榜樣精神
　　直銷企業(yè)中，往往有各種類型互相鼓勵(lì)的交流形式。這些交流形式多種多樣，重在培養(yǎng)直銷人員的努力和敬業(yè)精神。在這里，人人感覺到榜樣的力量是無窮的。這些榜樣中，有中國傳統(tǒng)的智慧榜樣，有西方營銷的榜樣，有人生奮斗不息的榜樣，有環(huán)境保護(hù)的榜樣，有經(jīng)濟(jì)核算的榜樣，有團(tuán)結(jié)互助的榜樣，有收入豐厚的榜樣等等。
　　5、  人性精神
　　現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人際關(guān)系復(fù)雜，人的交往動(dòng)機(jī)帶有很大的隱藏性。而在直銷產(chǎn)業(yè)中，人員來自不同的社會(huì)環(huán)境，來自不同的就業(yè)崗位，來自不同的階層，也帶來了不同的人際信息。通過不斷的相處和互相學(xué)習(xí)，人們之間的感情回歸，表現(xiàn)了明顯的良性現(xiàn)象。同時(shí)，由于在直銷行業(yè)中的良好環(huán)境熏陶，懂得了人性的光彩。每個(gè)愿意為自己的直銷事業(yè)而努力的人，都在不同的社會(huì)環(huán)境中，以自己的人格精神改善著自己周邊的環(huán)境。
　　6、  成功精神
　　任何現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以經(jīng)濟(jì)效益為主要業(yè)績測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)。直銷之所以為越來越多的社會(huì)階層所關(guān)注并參與，在于其理論與現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)濟(jì)利益增長點(diǎn)，其中一個(gè)重要原因，是堅(jiān)持不懈的全身心投入的結(jié)果。這些人員，無不具備一個(gè)成功人士特有的綜合素質(zhì)。而且，這些成功人士，是從一支一支牙膏或者一瓶一瓶沐浴露等產(chǎn)品的零售開始成長、積累起來的。
　　當(dāng)然，直銷如同馬克思說過的："任何新鮮的思想，一到了東方就完全走樣了。"不過我相信，任何事物的融合，需要一個(gè)相適應(yīng)的空間。世界上也不具備永遠(yuǎn)一成不變的事物。相信直銷會(huì)不斷找到自己更完美的空間。