直銷難題一點通（51—70）

    51、為什么一般情況下不能自己開直銷公司？
    除非迫不得已，開一家直銷公司并非上策。對于一些直銷領袖而言，常常有既然可以吃牛排，何必啃牛骨頭的感覺，因為既然有現成的組織，何不自己開一家直銷公司。這是很危險的想法，以為只要通過直銷組織，就具備可以開直銷公司的條件了。如果真的成立一家新公司，原有的直銷組織不一定會隨著跳槽，因為原先的既得利益一定要放棄。這中間的復雜程度姑且不談，它將造成伙伴直銷商組織一個概念，原來我們做得好，以后也可以開直銷公司，在公司未來的路上，預先埋下崩裂的炸藥。另外，現在組織中的領袖們，是庇蔭在一個欣欣向榮的公司之下，所有的初期披荊斬棘的工作，不是早已淡忘，就是從未經歷過。開家新公司，可以想象，得到的是公司不夠大、產品不夠多、組織沒有人、運作不成熟、后勤行政支援缺乏，舉日所見，盡是缺點，鮮有優勢。這些原組織的領袖是否能很快適應，習慣這種感覺，并從而改變？這也是件不容易的事。更何況優秀的直銷領導人，并不一定是優秀的公司的經營者，因為所面對的事物將完全不一樣。

    52、為什么我覺得收入不符合我的付出，根本不如想像的多？
    有很多人是因為想賺很多的錢才加入直銷的，因為聽了一場創業說明會，覺得直銷真是賺錢的好方法，能夠賺得又快又多，尤其如果碰到一些直銷超人講的直銷神話，那么更容易相信這是一個可以一夜致富、平步青云的成功之路。可以坦誠地告訴你，千萬不要相信那些直銷偏執狂的胡扯，天下沒有白吃的午餐，世界上沒有那種阿拉伯神燈式的直銷。毫不理智地設立目標，很容易得直銷夸大妄想癥。如果收獲不多，一定是付出不夠，這是再明顯不過的道理。因為直銷獎金制度白紙黑字地寫得一清二楚，做到什么，拿到什么，它不是想象的，它是可以規劃、逐步實現的，并且數字化、數量化，一點都不含糊。正常的直銷力量在倍增，倍增的潛力不會是在前期，好比是一張遠期的大支票，依靠自己的努力、堅持，它就會兌現，并且是活得越久領的越多，但是要在很短的時間里，一夜致富，那幾乎是不可能的。當自己感到實質收入遠不如付出的多時，那么一定是從事直銷的時間不夠久，尚未享受到倍增的快感。只能說不能堅持的人，那張遠期大支票馬上就要跳票，退票了，多么可惜呀！直銷是一個在拒絕中成功的事業，我們常常在零售推薦時遇到挫折，尤其是直銷新手們，更是如此。所以會有付出多、收入少的感覺。這一點不奇怪，直銷是個你做1分、2分、99分，收獲只會回饋1分。但是如果你做到100分、101分，則收獲開始變100分、200分的方式跳躍式成長。只能說請你再次注視自己的目標，5分鐘后用自己的行動粉碎這個問題。
    53、為什么要和旁線合作？旁線能合作嗎？
    目前有兩種觀點：一是認為，旁級合作是ABC法則的延伸。因為我們的組織，很容易因為時間]、地點、對象的關系，使得我們和領導人無法做密切的配合。所以可以結合旁級互相搭配運作，這樣不但能使組織具有彈性，而且能使組織更具適應力。二是認為，直銷是個口碑的事業，而人和人的傳達訊息中，又常有好事不出門、壞事傳千里的情形。旁級合作也許會有一時的好處，但是，我們最擔心的是，如果有什么消極思想出現時，那么這種平時就熟悉的團隊，最容易迅速傳播這些消息，甚至扭曲事實真相。組織很有可能一夕之間，信心士氣大受打擊。另外一個原因是旁級和你毫無利益關系，合作的基礎薄弱，在伙伴直銷商面前，如果再亂放炮的話，那不更慘？
    54、為什么要成立體系？好象有派別之分？
    我們認為只要離開原來的組織，在運作模式、觀念和想法上若不一樣，那就有體系出現，這純粹是實質運作的考慮，倒不是在較勁，或有派系之分。直銷組織能壯大，要靠復制，但如果在運作上有兩種、三種不同的模式。那么會有組合式的模式出現，終究變成四不象的復制。也就是成不了什么象樣的組織。所以組織中，如果有運作模式不同的領袖出現時，這時應該考慮分開運作，如果有運作模式成型，并且經過時間考驗成功，那么可以成立體系，壯大聲勢，給老伙伴肯定，給新鮮人信心。分派系？如果分派系是相互扶持，那么就會是種倍增，組織的倍增。如果分派系是相互對抗的，那么分派系就是一種分裂，組織得分列。這兩種不同的狀況當然會有不同的結果。真正的直銷是可以用納百川、容天下的胸襟來從事的，并不是小鼻子小眼睛斤斤計較，非得如何才行的完美事業。只要喜歡，大可自成一套，如果賣力，確實夠水準的話。
    55、下級要求我幫他補一點業績，不補的話，我拿不到XX獎金，怎么辦？
    這是個沒有標準答案的問題。直銷是人的事業，也是一個靈活運用的事業，在不破壞原先的組織生態的前提下，補與不補沒有一定的標準。一般來講，如果這個人平時就不錯，值得合作，只不過這次真的無法獨立完成，那么不幫他，于情于理都說不過去。但是，如果這個下級，平時就不怎么樣，在理念態度上，根本就是一付“吃定上級”的模樣，那么就不應給補。同時要充分考慮其副作用。因為直銷不是一個只是講錢的事業，它更是一種生活形態，一種思考模式。如果關系不是特殊的話，此例一破，以后煩惱不斷，下級總以為是靠他才做到的，短期而言，殺傷自己的領導力，長期而言，留下個人直銷路上的不光彩。
    56、為什么資料及課程內容要分等級給下級？
    當一個人口渴的時候，他需要的是大量的水，而不是牛排，牛排比水昂貴，但是卻無法解渴。當一位剛入門的新直銷商，加入這份事業時，他需要的也許只是一些正確觀念的引導，或態度的改變，這時候如果我們教他如何領導統御，如何運用組織力量，那對他不會有什么好處的。相反的，如果一個已具初步概念的直銷商，如果不告訴他如何進一步強化自我的能力，那也不行。所以資料和課程內容應視實際狀況需要而給，并非一味地求好心切，胡亂使用。直銷是需要實際行動的事業，而不是一個可以“研究”就會成功的事業。我們都知道一個研究完所有有關游泳書籍的旱鴨子，下水之后恐怕還是不會游泳。另外，下級擁有太多資料，就會自以為什么都懂了，不再參加聚會，不再虛心學習，對他的上級態度也會改變，這些都是不良的影響。
    57、消費顧客很難建立，為什么不干脆推薦就好了？
    直銷，顧名思義就是既要直又要銷。能夠將事業機會分享給別人，又將實質的好產品銷售到真正的消費者手中，缺乏前者，就是少了推薦的動作，組織無法壯大。而缺乏后者，也就是沒有零售，組織結構就會空洞化（沒有實質業績），再大、再深的組織都是枉然。只靠拉人頭的直銷，是不合法的。而且也不叫直銷。消費顧客并不是一朝一夕就建立起來的，但是，這并不是個人喜好厭惡的問題，而是基于實際的必要動作。
    58、為什么我的上級告戒我不要開遠地線？
    對于一個普通人而言，可以推薦的對象何其多，從朋友、同學、親戚，一直到任何一個陌生人，只要透過學習，都可以推薦成功。基于這個理由，如果推薦一個很遠的外地的朋友，那么花相同的時間、精神、力量，可以在當地推薦五個朋友以上。就直銷“每個人不一定會做，也不一定做得起來”的現象，在本地開線的成本一定要比在很遠的外地來得劃算。但是也很難有一個精確的尺來衡量直銷的遠或近，直銷是找要做的人，一起合作、打拼，而和距離無關。遠地線、當地線，并不重要，我要開的是要做的線。不過，開遠地線初期要辛苦得多。
    59、為什么要跟進老鷹，而不是跟進小雞？
    在直銷中，確實有跟進老鷹，不要跟進小雞的說法。其實，“老鷹”、“小雞”，并沒有什么特別的嚴格定義，如果這位新直銷商決定要做，而且能力不錯，大體上也有一些成績出來，那么大概我們稱之為“老鷹”，其他常常籍故推諉、行動軟弱，消極思想一籮筐的新伙伴，我們稱之為“小雞”。不要太在意下級是什么，倒是要知道自己要如何做才重要。只要自己是老鷹，下級也容易變成老鷹，若自己是小雞，下級也容易變小雞。如果真的要區分的話，跟進比較積極的線，本來就是一種本能，應該不會造成什么困擾才對。
    60、為什么要跟進上級，他應該跟進我才對呀，我是下級？　
    一個團隊的力量，一定大于個人的力量，如果要一個團隊協助我們，發展自己的直銷組織，那一定要對這個團隊有所了解。我們跟進上級，才會了解上級，了解這個團隊。我們常指的上級，并不是單單指你的推薦人而已，還包括許多其他能協助你的人，常常跟進上級，可以在觀念、態度上，得到正確的啟發，更可以在做法上，得到更好的建議，這不是更好嗎？事實上，要做好直銷，通常初期時上級會花很多心血與你配合，以便讓你成長、壯大，一直到你獨立為止。但是如果這位上級同時要帶很多的新線時，則一定是看這幾條新線的反應而相對的付出，這個時候，沒有跟進上級的新進伙伴，就比較容易錯失上級的支援，那不太可惜了

61、怎樣邀請新人參加OPP？
    常見的方法有6種：（1）二問一約邀請法：一問想不想賺錢和多賺錢；二問想賺多少錢和多賺多少錢；一約那我請你參加XX的創業良機OPP，不見不散。（2）贊美邀請法：每個人都喜歡聽贊美的話，但贊美要適度。（3）魄力吸引邀請法：做XX事業一定要穿著得當，談吐、舉止高雅。（4）他問賺錢邀請法：先聊別的，含蓄的給他分析，最后轉到賺錢上面，但只談賺錢。（5）分類邀請法：我們的至親。（要用命令的方法，懇求式，強迫式）；一般的朋友。（兩問一約，他問轉錢法邀請。；別的直銷公司的老朋友。（來聽一聽現在的分配制度。）主動進店的陌生人，想買又覺得貴，可以免費吃產品，請通過我們的OPP介紹會詳細了解。（6）二則一邀約法：店里有兩次OPP活動，可以讓他自己選擇其中一次參加。
    62、做直銷是先做先贏嗎？
    做任何生意都一樣，并不是先做就一定成功，最重要的是懂得去做和真正去做。很多舊的公司倒閉了，新的公司成立。同樣的，許多早期從事的業務員，因為不了解直銷或對直銷沒有信心，甚至不懂如何做而退出直銷。所以直銷的業務員是新陳代謝的，不是一經從事，就永遠都是業務員。直銷事業是非常公平的，成就決定于您的付出及努力，不是誰先做就先成功。成功的關鍵在于您投入的時間與經歷。
    63、如何應對“我不認識字，學問太低，不適合做直銷”的說法？
    你認為不認識字找工作很難，對不對？那么像這樣一家公司，如果不嫌棄這一點，那么你想不想做？現在，我可以告訴你，任何人無論他原來怎么出色，進入直銷都要從零開始。只要你想改變，能堅持就能做好。（將環境中學歷低的人成功的故事）
    64、如何應對“做直銷太難了，我不敢做”這種說法？
    那你覺得人活著難不難？每天花錢吃飯、賺錢買房子、不斷的瑣事……又煩又亂，你覺得難不難？每天上班下班、勾心斗角、竟做些自己不愿意做的事，你覺得難不難？難！那為什么我們還要做呢？因為我們知道做這些事情的價值——能夠讓我們生存。你覺得做直銷難，是因為你還不了解做直銷的價值。你知道嗎？做直銷不僅能讓我們生存，還能讓我們活得更好！成功難，不成功更難！難了更會，會了不難，在我們部門中有不到20歲成功的，有80多歲成功的、有不識字成功的、有殘疾人成功的……對他們來說做直銷更難，但他們看懂了，學會了，所以他們成功了。
    65、為什么我們邀約不曝光，像是做不可告人的事？
    邀約不曝光是個見仁見智的問題，并非每一個人邀約都不曝光，也并不是每次都要曝光邀約。一般而言，一些新伙伴，如果要做好邀約，最好不曝光，因為如果曝光的話，很容易引起被邀約的對象一連串的問題，而這些問題，又非一般新進的直銷商能解釋清楚，所以越談越迷糊，就會破綻百出，問題很多。空有一身的興奮，卻因為學習不夠，經驗不足，被拒絕的機率頗高，如果打二三通電話曝光邀約都被拒絕，這種連續的挫折感很快地就挫傷了初加入者的興奮和熱情，是故建議不要曝光邀約。當然，絕對不是因為直銷是不可告人的事，只是希望新進直銷商能在踏入直銷領域初期，做得順利些，讓他們能有個好得開始，而非挫折的第一步。另外一個原因是電話聯絡中我們無法運用ABC法則。直銷中最厲害的招術，就是ABC法則，在電話中只能一對一的平行溝通，那就算是將清楚了，也無法引起對方很震撼的感覺，這并不是的做法。
    66、如何應對“你們公司會不會倒”？
    倒？你看過哪家公司保證不倒？如果有，這種保證你相信嗎？我不能拍著胸脯向你保證，我們的公司不會倒閉的可能，但我要告訴你的是，這家公司已經有五年的歷史，它已經通過所謂直銷公司的“生存考驗期”。這五年來，公司以正派塌實、永續經營的理念為出發點，一點一滴地將直銷組織網壯大，除了營業額年年成長外，接受表揚的高階直銷商也不斷地出現，展現出來的成長潛力，不但另外界側目，連我們自己都不敢相信，竟然會有那么驚人的表現。其實，這是加入公司的最好時機，不但免去公司生存考驗期的顧忌，而且此時正是真正領袖出現的最佳時期，加入我們的行列，準沒錯。
    67、產品質量會不會開始好，以后越來越差？
    不會。反觀直銷產品的銷售方式，是靠口碑分享的形式，只有效果好才是最好的宣傳與說明。因為一般的直銷產品都是高科技的、具有很高的使用價值，因此消費也相應的要高。在這種情況下，只有我們真正了解了產品的作用與好的效果才會接受，也就是說，產品好我們才接受，一旦不好就不接受。所以直銷公司銷售產品，質量必須越來越好，我們完全可以放心。
    68、直銷的產品為何不推廣到大商場銷售？
    目前直銷公司在國內是采用全國連鎖開專賣店的形式經營。專賣既可以保護專利權，又可以防止假冒偽劣產品的出現。更重要的是，要進入大商場銷售一定要打廣告，這要花掉很多錢，而“羊毛出在羊身上”，最終受害的還是消費者。
    69、直銷的產品能不能削價？
    削價是個不道德的行為，破壞市場秩序，而且自己又損失，是損人不利己的行為，一定遵守不削價的原則來銷售直銷產品。當你削價時，你一定是在做賠本的生意，因為你要花時間學習、送貨、服務、交通費等等，所以我們一定不要做損人不利己的事情，絕不可以削價。有些人是因為不好意思賺朋友的錢才會削價，其實你可以想一想，在我們身邊的很多生意如開飯店、食雜店等都是靠回頭客賺錢。一般直銷總公司也明令禁止削價賣產品，一有發現，查實后立即撤消其在直銷公司的資格。
    70、你說，直銷這么好，那么你現在賺多少？· 

 

 作者介紹： 
    新野贏銷策劃機構是由市場前沿知名實戰專家組成的特別能戰斗的營銷精銳團隊。專注于藥品、保健品、化妝品、醫療器械、健康電器等健康產業，以專業顧問機構為依托，以健康產品代理為主體，提供市場研究、策劃推廣、設計制作、專業培訓、產品代理、圖書出版、代寫稿件等一站式全程營銷貼身服務。為制藥企業、商業機構、零售商建立起實用、信賴的溝通網絡和更廣泛的交流平臺，實現資源共享，成為健康產品企業全程運營戰略伙伴。
    李野新先生：
    中國資深品牌爆冷營銷實戰專家；
    2005中國企業最具影響力職業CEO；
    中國生產力協會專家委員會專家
    2004中國十大杰出營銷經理人；
    新野贏銷策劃機構創始人
    深圳高度營銷咨詢機構首席顧問。
    北京大學醫藥行業EMBA
    十一年健康產品營銷實戰管理經驗，歷任遠東藥業集團總裁；東北虎藥業（香港上市公司）總裁；修正藥業集團生物工程公司總經理助理、策劃總監、營銷中心常務副總經理（同時兼任）及多家健康產品企業營銷總經理和首席營銷顧問；低成本啟動市場創建品牌模式的首倡者，擅長策略化爆冷品牌，被譽為“品牌爆冷專家”。擁有健康的合作共贏心態、廣泛的社會資源人脈、完善的銷售網絡體系（RX、OTC、炒作、商業、會營、美容院、賣場）、系統的物料供應渠道（原材料、輔料、內外包材、宣傳品）、實戰的銷售精英團隊。
    已出版實戰營銷力作《直銷實操完全手冊》、《新時期醫藥保健品營銷突圍——一本正經》系列叢書。