直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象的背后

    直銷市場在逐漸走向了正規(guī)化、法制化軌道的過程中，經(jīng)常可以看到很多現(xiàn)象，如：異地傳銷、團(tuán)隊(duì)互相挖角等等。重要的不僅僅是看到一種現(xiàn)象，而是要能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到隱藏在現(xiàn)象背后的問題。比方說直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象，也是由來已久，但是在這種現(xiàn)象的背后到底隱藏了什么？經(jīng)常上網(wǎng)的朋友只要在百度搜索："直銷產(chǎn)品打折銷售"，就會(huì)看到這樣的一些信息，比如："北京好居易安利網(wǎng)上直銷店：七折銷售安利系列產(chǎn)品!!!發(fā)布時(shí)間：2005年12月31日……"其實(shí)直銷業(yè)也是一門生意，直銷商為了爭取客戶而打折，本來無可厚非。但是直銷行業(yè)的特點(diǎn)是：公司統(tǒng)一定價(jià)，不允許直銷商私下降價(jià)。既然降價(jià)銷售是違反公司規(guī)定的，那么為什么直銷產(chǎn)品打折銷售的現(xiàn)象依然層出不窮，屢禁不止呢？直銷產(chǎn)品打折銷售的背后到底隱藏了什么？

　　打折產(chǎn)品的貨源：囤貨現(xiàn)象
　　要談直銷打折產(chǎn)品銷售現(xiàn)象首先要談直銷行業(yè)的囤貨現(xiàn)象，因?yàn)檫@是打折產(chǎn)品的主要來源。直銷行業(yè)的囤貨是指直銷商在沒有市場的情況下，為了取得某個(gè)獎(jiǎng)銜，上到某個(gè)級(jí)別，而將貨囤在家里。直銷作為一門生意有一定的備貨是很正常的。如果是在有顧客和市場的情況下，適當(dāng)?shù)膫湟恍┊a(chǎn)品以便周轉(zhuǎn)，這種情況是合理的，因?yàn)橛行┲变N商確實(shí)因?yàn)榻煌ú槐憷�等原因需要產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，這是非常必要的。但是有一些新的直銷商剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，還沒有搞懂怎么做，就盲目的把貨買回家，這就形成了囤貨現(xiàn)象。

　　囤貨現(xiàn)象出現(xiàn)的原因
　　一、公司制度
　　仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)：并不是所有的直銷公司產(chǎn)品都存在打折銷售的現(xiàn)象。出現(xiàn)打折銷售現(xiàn)象的一般都是以銷售為導(dǎo)向的級(jí)差制的大公司。雙軌制公司很少出現(xiàn)囤貨和打折賣貨現(xiàn)象，因?yàn)檫@類公司幾乎都是以加入人數(shù)的多少來核發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)于每月的重復(fù)消費(fèi)也不高，做雙軌公司的直銷商大都把焦點(diǎn)放在增員而不是銷售。所以就連號(hào)稱"雙軌制中的安利"的優(yōu)莎娜公司也很難見到有打折的產(chǎn)品出現(xiàn)。以銷售為導(dǎo)向的級(jí)差制的大公司在制度設(shè)計(jì)上有這樣三個(gè)特點(diǎn)：（1）級(jí)差制。不同的級(jí)別銷售提成的比例不同。這樣設(shè)計(jì)制度的本意是讓直銷商努力提高業(yè)務(wù)技能一步一步上臺(tái)階，但是在實(shí)際運(yùn)作過程當(dāng)中難免會(huì)有人想走捷徑，出錢買貨先上到級(jí)別賺到差額獎(jiǎng)金。比如說安利以前的制度，完成80000的銷售有21%的業(yè)績提成，但是在實(shí)際運(yùn)作過程中有很多朋友剛剛只完成了75000。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？為了拿到21%的業(yè)績提成，很多朋友選擇了再買5000元的產(chǎn)品回去，因?yàn)?5000就應(yīng)該按18%提成，多3個(gè)點(diǎn)的收入是不一樣的。（2）歸零制。歸零是指每個(gè)月的業(yè)績要重新計(jì)算，這無疑就增加了拿獎(jiǎng)金的難度，因?yàn)椴皇敲總�(gè)人每個(gè)月都能完成很高的銷售額。一個(gè)推銷高手某個(gè)月有一萬的銷量不難，難的是連續(xù)每個(gè)月都銷售一萬，當(dāng)業(yè)績滑落的時(shí)候還想保住級(jí)別只有通過囤貨的方式。和歸零制相對(duì)應(yīng)的累積制制度的公司一般不會(huì)出現(xiàn)囤貨沖業(yè)績的情況，因?yàn)樵谶@種制度模式下，獲得提成的級(jí)別只升不降，就沒有大量囤貨的必要。有人形象地打了一個(gè)比方：做累積制的公司相當(dāng)于爬樓梯，越爬越高；做歸零制的公司像跳高，越跳越累，想省力的話，只有用東西墊一下，用什么墊呢？當(dāng)然是花錢買貨，用資金去墊。（3）個(gè)人小組業(yè)績要求高。有的公司在制度設(shè)計(jì)的時(shí)候?yàn)榱四玫筋I(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)往往對(duì)未成熟部門的小組業(yè)績有考核。比如說安利的制度里面規(guī)定要拿第一個(gè)部門的4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，旁邊的未成熟部門的小組業(yè)績要3.2萬。然而在直銷運(yùn)作的實(shí)際過程中往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)部門業(yè)績好而另外的部門業(yè)績低，這種情況就是直銷行業(yè)所稱的"大象腿"。當(dāng)"大象腿"出現(xiàn)的時(shí)候，也是直銷商開始掏錢囤貨的時(shí)候。
　　二、上級(jí)直銷商的引導(dǎo)
　　在直銷行業(yè)中，上級(jí)直銷領(lǐng)導(dǎo)人非常重要，因?yàn)閷?duì)于新加入的直銷商來說，直銷還是一個(gè)陌生的領(lǐng)域，到底該如何運(yùn)作全都得依靠上級(jí)指導(dǎo)老師的引導(dǎo)。直銷行業(yè)也有句話叫"做直銷是人幫人的事業(yè)"，正因?yàn)檫@一點(diǎn)差別和傳統(tǒng)生意不一樣從而吸引了很多人加入直銷隊(duì)伍。在傳統(tǒng)行業(yè)中同行是冤家、是競爭對(duì)手，怎么可能把成功經(jīng)驗(yàn)白白教給別人呢？而直銷的老師會(huì)把他做直銷的經(jīng)驗(yàn)傳授給新人，這個(gè)說法很對(duì)。也確實(shí)是直銷的魅力之一，但是這句話只說對(duì)了一半。大家都知道在直銷行業(yè)里面，下級(jí)部門的銷售額也算作領(lǐng)導(dǎo)人的業(yè)績，中間有個(gè)差額獎(jiǎng)，差額獎(jiǎng)是用來鼓勵(lì)推薦人認(rèn)真地帶部門，幫助下級(jí)提升能力的，但是不排除少數(shù)人會(huì)有私心。試想，如果他的合作伙伴都囤貨，他的業(yè)績是不是上得很快。還有的領(lǐng)導(dǎo)人這樣跟下級(jí)直銷商算賬，比如：先打貨回家，把獎(jiǎng)金拿到手，然后花半年時(shí)間銷售產(chǎn)品，這樣獎(jiǎng)金就比銀行利息還高，于是一些沒有經(jīng)驗(yàn)的朋友，尤其是那些想賺錢的朋友就動(dòng)心了，開始沖業(yè)績，賺獎(jiǎng)銜；甚至還有的上級(jí)直銷商為了快點(diǎn)上獎(jiǎng)銜，就采取操作業(yè)績的做法，規(guī)定每個(gè)合作伙伴的囤貨量。剛進(jìn)直銷的新朋友缺乏經(jīng)驗(yàn)分不清楚什么是安全庫存，什么不是安全庫存，對(duì)老師說的話也是惟命是從，殊不知有人引導(dǎo)也是把雙刃劍，用得好有助于更快的成功；如果領(lǐng)導(dǎo)人利用經(jīng)驗(yàn)對(duì)新人進(jìn)行錯(cuò)誤的引導(dǎo)，那將給新人帶來災(zāi)難。
　　公司制度的壓力加上部分直銷領(lǐng)導(dǎo)人的錯(cuò)誤引導(dǎo)，很多直銷商并沒有實(shí)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的目標(biāo)；在遍體鱗傷的時(shí)候選擇退出，這個(gè)時(shí)候直銷產(chǎn)品打折銷售的現(xiàn)象就蔓延開來，對(duì)于這種現(xiàn)象應(yīng)該客觀的看待并且盡量減少。

　　直銷產(chǎn)品打折現(xiàn)象之我見
　　一、直銷行業(yè)的產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)像無法避免
　　理由有兩點(diǎn)：首先，對(duì)于單純的消費(fèi)者來說，他們關(guān)注的就是物美價(jià)廉，同樣的產(chǎn)品追求價(jià)格更低，所以只要消費(fèi)者的這種心態(tài)還一直存在，那么那些具有良好的口碑效應(yīng)的產(chǎn)品就會(huì)有市場。其次，從經(jīng)營直銷的直銷人來說20：80法則始終存在，在直銷行業(yè)成功人士也是極少數(shù)，那么那些因?yàn)榻?jīng)營不善而退出直銷，而手頭又還有存貨的直銷商一定會(huì)打折賣貨，以求把損失減小到最低程度。他們這樣的行為雖然在一定程度上擾亂了市場，對(duì)于正在經(jīng)營的直銷商有很大的影響，但是我們?nèi)绻�站在一個(gè)生意人的角度來看，他們的行為也有可以理解的地方。在傳統(tǒng)生意里如果虧損了之后退出，同樣要清倉處理，甚至跳樓價(jià)出貨，直銷商總不能把所有的產(chǎn)品都自己消化了吧。
　　二、銷售直銷打折產(chǎn)品是個(gè)別現(xiàn)象而不會(huì)成為主流
　　首先，單純靠打折產(chǎn)品來搶顧客，其實(shí)利潤空間并不高，而且顧客是不忠誠的，遇到更低折扣，同樣會(huì)流失。其次，直銷產(chǎn)品的銷售主要是通過人際關(guān)系的傳播，也就是"口碑營銷"，很少像傳統(tǒng)行業(yè)那樣鋪天蓋地的大廣告。所以除了少數(shù)的有知名度的產(chǎn)品外，大量的直銷產(chǎn)品都會(huì)因?yàn)槿狈χ�名度和品牌效益而難以推廣。再次，直銷產(chǎn)品的性價(jià)比其實(shí)并不高，同市面上的產(chǎn)品相比較競爭優(yōu)勢(shì)并不明顯，所以它只是部分退出直銷的直銷商減少損失的一種行為。另外那些專門從事打折銷售的人也會(huì)由于缺貨或者利潤太低而放棄。
    怎樣盡量減少直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象
　　首先，從公司來看，從根源上加以改進(jìn)。制度應(yīng)該由銷售導(dǎo)向消費(fèi)。曾經(jīng)有調(diào)查表明：80%的人都討厭推銷和被推銷。比如在車站，看到的那些拉客的司機(jī)或飯店服務(wù)員，大多數(shù)人都表示反感，17%的既不反對(duì)也不支持，只有3%的人能成為推銷的高手。現(xiàn)代直銷呼喚更人性化的制度，直銷行業(yè)有句話叫做"制度決定態(tài)度"是有一定道理的。制定制度一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和實(shí)際情況因地制宜。筆者認(rèn)為在將來，隨著制度模式的革新和發(fā)展，沒有個(gè)人小組業(yè)績要求，不強(qiáng)調(diào)個(gè)人零售業(yè)績，每月自用量合理，在代數(shù)獎(jiǎng)方面能夠整組無限代領(lǐng)取，在部門結(jié)構(gòu)可以設(shè)立安置但不影響收入，這樣的制度應(yīng)該會(huì)受到廣大直銷商歡迎。
　　其次，直銷商自身要做好兩點(diǎn)。一、量力而行，適當(dāng)?shù)膫湄浭潜匾�的，但是一定不能超過警戒線，就像開車沒有風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)開車的人去駕駛汽車才有風(fēng)險(xiǎn)的道理一樣。要學(xué)會(huì)懂得控制囤貨的風(fēng)險(xiǎn)。二、加強(qiáng)自律，減少通過打折來爭搶顧客的行為。直銷團(tuán)隊(duì)是個(gè)管理相對(duì)松散的組織，直銷人應(yīng)該共同的來維護(hù)直銷行業(yè)的美譽(yù)度，不要讓外人覺得直銷是個(gè)混亂不堪的行業(yè)。如果大環(huán)境不好的話，對(duì)每個(gè)直銷商都是有害而無利的。
　　著名的投資理財(cái)專家，暢銷書《富爸爸，窮爸爸》的作者羅伯特·清崎曾說過："任何一個(gè)事情都像硬幣一樣有兩面。比如說債務(wù)就分為不良債務(wù)和優(yōu)良債務(wù)。投資沒有風(fēng)險(xiǎn)，不懂投資的人去投資才有風(fēng)險(xiǎn)。"所以我們也要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象的另一面。