直銷失信面面觀

   誠信不是一個新鮮的話題，中國人已經將它從古談到了今，但近幾年，隨著社會經濟的不斷發展，人們對于誠信的關注日益強烈，從國家，到社會、到企業、到個人這都是一個最基本的道德標準了。

    此我聯想到了中國的直銷行業，聯想到了直銷行業的誠信。所有的中國直銷企業也正在品味、正在追求、正在塑造直銷行業的誠信形象，這種塑造已經迫在眉睫，因為中國直銷行業的誠信問題，已經到了非治理不可的程度了。

    虛假的承諾

    現在，人們經常會看到相關媒體上關于高薪誠聘直銷專業人才的信息，多則年薪100萬，少的也有幾十萬，還有分紅和提成等等。不久前，一個國內知名的大型直銷企業就公開打出過年薪百萬招聘市場精英的信息，引起了國內眾多新聞媒體的跟蹤報道。這一方面出了直銷企業老板們求賢若渴的決心，另一方面也顯示出直銷業專業人才在當今確實十分缺乏。

    一直以來，直銷專業人才被視為21世紀收入最高人群之一，那么到底有多少人真正拿到了直銷企業老板們承諾的待遇呢？最近有一篇名為“2005中國八大跳槽直銷名人”的文章，其中的一些事例就足以說明了一切：并不是所有的承諾都得到了兌現。那么，到底是什么原因導致了這些被稱之為中國直銷“中國式離婚”的現象頻頻出現呢？原因很多，但其中最主要的原因還是承諾的待遇沒有兌現，這是直銷業誠信缺失的一個方面。在直銷行業，特別是在直銷企業啟動市場的初期，為了啟動市場，企業老板們往往都會用各種各樣的優厚條件吸引優秀人才加盟。這些人不單是公司的管理者，也包括那些擁有巨大市場資源、被業界稱之為“網頭”的經銷商。承諾的這些待遇，有些是企業老板們經過測算可以支付得起的，有些是企業老板經過測算壓根就支付不起、又不得不給的，而這些待遇到后來就成為了企業運做的最大成本，甚至成為了企業虧損的重要原因。一旦到了這種地步，最后一些老板為了企業的生存，只有選擇失信與人。這還是比較好的情況，有些企業的老板更是在市場啟動初期就已經做好了失信的準備，事實證明，這樣做的結果是損害了整個行業的利益，而不是單方面的哪一個。

    制度的陷阱

    談到直銷，沒有不比較獎金制度的，獎金制度的特點在很大程度上決定了能夠吸引多少合作者。在直銷行業，任何一家企業都會把自己的獎金制度設計得更吸引人一些，但是，再優越的分配制度也不能做到收入1元錢、撥出1元零1分，更何況《直銷管理條例》已經把撥出比例限定在了不超過30%。這種情況下，企業就只能在表述上進行藝術加工了，把該展現的無限加大和渲染，把不該說的絕對隱瞞。

    這還只是語言上的一種游戲，暫時還談不上失信。面對在這種情況下吃虧的人們，我想說的是只能怪直銷人自己還不夠專業，問得不夠細致，而不能一味埋怨與你講解獎金計劃的那個人，因為可能連他自己也不知道其中的奧秘。關于獎金制度的不誠信，是指的人為操作方面的問題，這才是真正的不誠信。在直銷企業，盡管現在國家確定了不能使用團隊計酬，但一個不爭的事實是，沒有了團隊計酬不等于沒有了團隊，并且，目前依然有企業在使用、或變相使用團隊計酬。經銷商的獎金是按照全國各地的市場業績來計算的，究竟有幾個直銷人能準確知道自己的市場到底有到少業績呢？直銷人的獎金到底有多少，其實就是指公司愿意給多少，對個體的直銷人來說，只能是一個大概的估計。在這種情況下，有些直銷企業就開始動腦筋了，該發的不發，該多給的少給，這是直銷業又一種誠信的缺失。直銷企業的誠信，歸根到底是直銷企業老板的誠信，是老板們的思想和行為的體現。直銷宣揚的是付出一定有回報，暫且真不說是不是所有的付出都一定有回報，起碼對很多直銷人來說，所有的付出并沒有得到等額的、應有的回報。

    夸大的產品

    產品是直銷業的核心要件之一。關于直銷的產品，每家企業都會宣稱自己的產品是最好的、最優越的、最獨特的、最物有所值的，最搞笑的就是目前很多連世界最尖端的臨床醫學都沒有辦法突破的疾病，在很多直銷公司那里也是可以“克服”的。

    我們不排除對于某些疾病會有一些特例存在，比如曾經有一篇報道說世界一個權威機構通過營養保養的方法，讓一個臨床醫學無法克服的糖尿病患者得以康復。這種可能性是存在的，但即便這篇報道屬實，那也僅僅是一個特例，并不具有普遍意義，更何況，有些疑難雜癥患者的痊愈，連現代醫學都無法給出讓人信服的治療辦法。但在直銷行業，這樣的例子就成了普遍現象。只要參加過直銷企業的產品說明會、分享會的人可能都有這樣的體會，在那樣的場合，在那些人的口中，世界上已經沒有什么攻克不了的疾病，不管是糖尿病，還是風濕、乙肝、高血壓，甚至包括癌癥，都不再是問題，只要服用公司產品，保證痊愈。感覺就象過去有人高喊：“我的藥包治百病”一樣。在產品上極盡虛假浮夸之能事，再以訛傳訛，這直銷業中一種極大的不誠信表現。

    善意的謊言

    在直銷業的高級經銷商的培訓會場，經常會有不同的培訓師說著同樣的話：“積極的思想往下傳，消極的思想往上傳”。這是直銷培訓中一個重要的法則，但還不是最不誠信的。但還有另外一句話是：“上屬知道的，下屬不一定要知道。”這就是明顯的不誠信了。

    經常有一些直銷企業的高級經銷商，連自己都已經在選擇其他企業合作了，卻還在鼓勵自己原有合作伙伴繼續努力為前一家公司拼命，這是對合作伙伴的一種不誠信。更可怕的是，有些直銷企業明知道自己就要關張歇業了，還在通過大型的培訓活動邀請經銷商，以期獲得“最后的晚餐“。筆者有一個在媒體工作多年的記者朋友，通過一次廣告業務活動認識了一個直銷企業的老板，所有的材料都顯示出這家企業很有實力，且信譽卓著，于是在廣告上版的當天，他讓自己的家人投資37萬元，獲得了該企業的一個代理合作商資格。但遺憾的是，僅僅在半個月以后，這家企業就關門大吉，企業老板不知去向。這是直銷業中影響最大、毒害最深的一種誠信缺失行為，它涉嫌欺詐，已經是一種犯罪的行為。這樣的情況，是值得引起全社會所有人高度注意的。

    危險的幫助

    很多親身參與過直銷經營的人可能都有過這樣的經歷：在剛剛邁入直銷大門的時候，一定沒少聽這樣的話：“好好做，你放心，我們一起來努力，我一定會幫助你”。這是直銷企業里領導激勵合作伙伴們最常用的一句話。乍聽起來讓人覺得心中一暖，非常的開心，但真正能做到這樣的領導卻不是很多。嚴格的說，這還不是不誠信，因為領導只說幫你，并沒有說一定要幫你做到什么樣，何況做直銷的每個人都可以是自己的老板。最害怕的就是領導借幫助你的名義，強搶你的市場，回過頭來還問你：我為你付出了這么多，你為我能付出什么呢？這是直銷業最普遍的一種誠信缺失。幫助合作伙伴，其實也是在幫助自己，相對來說還是一種責任。不能幫助那只能說是個人能力有限，也無可厚非，但如果倒打一耙，那性質就完全變了。未來的直銷業需要的是點對點的銷售，誠信就是個人品牌的一個表現，如果個人的形象受損，注定在直銷業不會取得大的成功。

    表面的公平

    公平、公正、透明是當前每一個直銷企業都在極力宣導的一個概念，但直銷管理的經典語錄里同樣收藏著另一句名言：“直銷市場，扶強不扶弱”

    看起來這似乎也沒有什么，用最有效的時間做最有生產力的事情是可以理解的，即便在傳統行業，這種現象也十分普遍。但在面對一些惡性競爭的時候，還保持這樣的處事原則就是失信行為了。比如在面對被視為直銷業最大的毒瘤——搶線拉線的問題時，就筆者所了解的許多事例來說，絕大多數的企業還是在遵循“扶強不扶弱”的原則。企業對于類似這樣事件的處理，也是一種誠信的缺失，是為了維護企業的最大利益，卻忽視了對經銷商利益的保護，這是和公平、公正、透明原則相違背的，這也是導致很多直銷人和企業倒戈相向的一個最重要原因。

    刻意的浮華

    在直銷行業，經常會看到有公司在發車獎、有企業在發房獎，甚至還有企業計劃獎勵直升飛機的。在有的企業的事業計劃里，干脆把某一年訂為“寶馬年”、“別墅年”等等。

    在直銷業，有一句很經典的話是這么說的：“做直銷，你像一個成功者，比是一個成功者更重要。”在直銷業，有一個詞叫“造神”，意思就是塑造成功者形象，突出榜樣的力量。在這種思想指導下，很多企業會通過獎勵高檔、貴重的物質財富來達到這樣的效果。這本無可厚非，對那些有成績的經銷商進行獎勵是非常正常的，也是非常有必要的。但如果是為了刻意追求一些表面的浮華，那就是明顯的不誠信了，就變成了一種惡意的誘導。有一些企業為了達到這樣的目的，表面是公司在獎勵，暗地里卻是經銷商自己在掏腰包購買一些不愿購買的奢侈品，這樣的行為讓很多的直銷人本來寬裕的生活反而變得緊張起來。而另一方面，這種貴重的獎勵也是發給所有人看的，目的是讓所有人都看到并且相信：只要努力，每個人都可以得到這樣的獎勵。而實際上，一旦大家對這一點都堅信不移的時候，企業發獎的熱情就不會像以前那么高了，直銷人還想獲得類似的獎勵，就必須付出更多的努力，得獎的成本就變得更高了。

    虛構的遠景

    在直銷行業里，翻開任何一家直銷企業的事業手冊，都會看到有關企業發展的未來美好藍圖。那就是直銷企業為直銷人描述的未來遠景。

    一個企業當然要有遠景，而且越美越好。但遠景一定要建立在事實的基礎上，建立在可以實現的基礎上。現在有很多企業動不動就要上市，動不動就送原始股票，這就跟前一段時間聽說國外有人在賣月球上的土地有點相似。直銷業有一個詞語叫“畫餅”，直銷企業的培訓師說“直銷業，就是一個畫餅的行業”。他告訴所有的直銷人“沒夢想的人都在為有夢想的人打工，有小夢想的人都在為有大夢想的人打工。”圍繞這樣的展業理論，直銷人把1000元的收入，說成了1萬元的收入，把1萬元的月薪說成了百萬年薪。還有的培訓師總喜歡舉這樣的例子：“當我賺到第一個100萬的時候、當我賺到第一個1000萬的時候，等等現象，不一而足。個在直銷行業，成為百萬、千萬富豪似乎只要一瞬間，就跟人們平時說的改變就在一瞬間一樣，一個普通人只要成為直銷人，馬上他就變成了一個未來的百萬富翁。這是一個極大的誤導，也是一種不誠信。

    拼湊的實力

    有一位直銷企業的老總，跟筆者開玩笑說：直銷人和傳統的生意人有一個最大的區別就是直銷人愛問老總有多少錢。這正好反映了一個事實，那就是直銷人特別在乎直銷企業的實力和規模。更耐人尋味的是，翻開所有直銷企業的事業手冊，會發現他們的實力都是那么雄厚。事實果真如此嗎？筆者有一次去一個企業參觀，工作人員無意間送上來一新、一舊兩本事業手冊，兩本事業手冊印刷時間的間隔短短兩個月，該企業的資產就增加了近百倍。這難道都是真的嗎？

    這樣情況的屢屢發生，有可能是部分企業為了達到國家規定的直銷企業的標準而進行了相關的資源整合。但更的則是反映出了部分直銷企業事業手冊上所展示的企業實力是完全不可信的，是一種標準的不誠信行為。

    廉價的榮譽

    企業可以拼湊實力，經銷商當然也可以，因此，象征著實力的很多虛假的、買來的榮譽，其真實性、權威性就大打折扣了。

    關于這一點，目前主要表現在兩個方面。一是企業、企業的產品、企業的領導人受到的各種知名的、不知名的表彰、排名和評價；一是市場精英受到的各種知名的、不知名的表彰、排名和評價。這些表彰也好，評價也好，很多都是收費的，是明碼標價的。這對于市場、對于普通經銷商、對于消費者來說也是一種不誠信的表現。這同時還是社會的一個現象，不光在直銷業有，各個行業都會出現這樣的狀況。因此，要鑄造這種誠信，需要全社會共同努力，約束每一個組織、每一個個人的行為。