直銷“冷酷事實(shí)的揭穿”

   作者是擁有39年直銷業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的“重型狙擊手（超級(jí)網(wǎng)頭）”，在5間不同的直銷公司建立巨大收益的直銷網(wǎng)絡(luò) 

    揭露多層次直銷的缺陷和騙局！

    教你從市場(chǎng)小姐那里節(jié)省1000美元！

    閱讀“網(wǎng)頭”和直銷公司如何從你背后偷襲！

――最偉大直銷領(lǐng)袖的休山之作，值得推薦


    我叫邁克-阿金斯，作為一名成功的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商有著超過30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。我是專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者組織的主席。該組織是于1975年由全職從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)發(fā)展起來的。我們的經(jīng)銷商伙伴已與我們并肩作戰(zhàn)超過二十年，與他們合作的時(shí)間比我們?cè)��?jīng)所屬的公司還要長(zhǎng)久。紐約市場(chǎng)上時(shí)興的新鮮玩意，我都已經(jīng)嘗試過并從中學(xué)到了很多東西。去年我的一個(gè)下線組織發(fā)展了14，000名新成員。在我的整個(gè)事業(yè)中，我管理著由數(shù)十萬網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商所組成的團(tuán)隊(duì)。說這些并不是想炫耀我知道一切，但我的確了解一些很有用的信息，這些信息在你追求成功的過程中確能對(duì)你有所幫助。數(shù)以百計(jì)的證言涌入我們的辦公室宣稱這個(gè)提綱徹底改變了他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路。
    我擁有的市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷顧問公司，最近完成了一項(xiàng)關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的歷時(shí)三年的研究項(xiàng)目。在這項(xiàng)研究中，有300多個(gè)調(diào)查項(xiàng)目, 時(shí)間跨度四十年。
    市場(chǎng)趨勢(shì)，營(yíng)銷技巧，獎(jiǎng)金制度結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品哲學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)層更替，企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗原因，人員淘汰率以及很多其他因素都在我們?cè)敿?xì)研究之列。這項(xiàng)研究的結(jié)果是驚人的，同時(shí)也證實(shí)了我的懷疑。我所資助的這項(xiàng)三年期的研究為我的組織在未來幾十年的發(fā)展指明了方向。在下面的章節(jié)里，我將和大家分享這三年的研究成果的概要，以及我在三十多年的職業(yè)生涯中積累起來的心得體會(huì)。這個(gè)提綱是總括性的，而并非為推銷某一項(xiàng)特定的生意，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的需要遠(yuǎn)勝于我個(gè)人在財(cái)務(wù)上的野心。我相信這個(gè)行業(yè)目前正處在困境之中。我們需要從內(nèi)部來解決問題。這其中我也有份。這項(xiàng)研究能讓大部分人明白成功和失敗的差別所在。
    在我的職業(yè)生涯中，我一直都為傾心工作卻未能獲得與之相稱的財(cái)務(wù)成功的人們所占的比例之高而感到沮喪。
    起先，領(lǐng)導(dǎo)比如我自己總是將那些兼職從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人們未能取得好業(yè)績(jī)歸咎于他們沒有盡力工作。有時(shí)我們也會(huì)怪罪于直銷公司的產(chǎn)品線。當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)失敗時(shí)，我們會(huì)把責(zé)任歸于所有者的管理失誤或者缺乏道德規(guī)范。但我們卻很少知道，很多時(shí)候大部分直銷公司的失敗與其直銷商的失敗是密切相關(guān)的。不論過去還是現(xiàn)在，都存在著一個(gè)特定的驅(qū)動(dòng)力，作用于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)，構(gòu)建著大部分項(xiàng)目，這種力量導(dǎo)致了市場(chǎng)消極情況的產(chǎn)生，并決定了數(shù)百萬無辜的市場(chǎng)經(jīng)銷商的失敗。對(duì)你們來說了解這些因素以避免落入陷阱是至關(guān)重要的。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生，直至今日仍存在的人員淘汰率問題始終沒有以一種有效的方式提出。高淘汰率阻礙了成千上萬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商獲得他們應(yīng)得的收入。而這一問題確有其特殊原因。
    為了應(yīng)對(duì)這個(gè)基礎(chǔ)性的問題，一些已顯現(xiàn)的變化趨勢(shì)只是使問題更混亂，情況更糟糕了。時(shí)間一年年流逝，事實(shí)真相也變得更為清晰。現(xiàn)在是明確這些根本性問題的時(shí)候了。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)氣候從沒像現(xiàn)在這樣成熟。由于公司合并以及競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的投資環(huán)境，縮減經(jīng)營(yíng)規(guī)模變得極為平常。以成本低廉的年輕人取代成本高昂的老員工的情況時(shí)有發(fā)生。很多年長(zhǎng)的打工者面臨著社會(huì)保障缺失的危機(jī)。總體來說，美國(guó)人過去的成功通途現(xiàn)時(shí)已不復(fù)存在。一般家庭用以追求生活夢(mèng)想的個(gè)人時(shí)間和金錢越來越少了。
    從理論上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是少數(shù)幾個(gè)能讓普通美國(guó)打工者徹底改變他們經(jīng)濟(jì)前景的途徑之一。盡管網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)有著極大的吸引力，要使大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)從業(yè)者獲得更多收入，必須先克服一些重大阻礙。

根據(jù)《Money makers monthly》 雜志的調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的從業(yè)人員估計(jì)有一千一百萬，而且以每周五萬人的速度增長(zhǎng)。來自社會(huì)各階層的人們正不斷加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的舞臺(tái)上，這其中包括貨車司機(jī)，服務(wù)員，60多歲的祖母，醫(yī)生，企業(yè)家，律師，每人每月由此賺取的收入從30美元到50000美元不等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使成千上萬失落的美國(guó)人重獲希望與激情。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我們的社會(huì)中已經(jīng)贏取了一定地位。眾多各層次的專業(yè)人士加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍中。他們中的許多人已經(jīng)取得了商業(yè)成功。一些知名雜志，如《Success magazine》，做過相關(guān)的報(bào)道。不幸的是，這些人的成功未能幫助到大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商取得財(cái)務(wù)收益。
    我們的研究顯示，過去十年間，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)者的數(shù)量相當(dāng)穩(wěn)定地保持在六百萬左右。退出和進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人數(shù)基本持平。一個(gè)新興行業(yè)在其發(fā)展初期總是以幾何倍數(shù)增長(zhǎng)，由此也產(chǎn)生了很多令人煩惱的問題。試想如果在十年中，每一個(gè)從業(yè)者都平均發(fā)展一個(gè)新人加入，那么這個(gè)行業(yè)將會(huì)成倍地?cái)U(kuò)張。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)提升人們生活方式的強(qiáng)有力的工具，但是這樣的機(jī)遇，卻被設(shè)計(jì)得不為大多數(shù)從業(yè)者所及。
    人員的高淘汰率反映了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商必定遭遇的困境，比如公司無法持續(xù)經(jīng)營(yíng)，所有者中途改變項(xiàng)目計(jì)劃，錯(cuò)誤的營(yíng)銷哲學(xué)，對(duì)于產(chǎn)品的錯(cuò)覺，虎頭蛇尾的系統(tǒng)以及法律問題等等。而最大的問題在于獎(jiǎng)金分配制度的設(shè)計(jì)違背了大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的利益。在過去的三十年里，超過兩千五百個(gè)項(xiàng)目輪番運(yùn)做，僅有29個(gè)經(jīng)營(yíng)期在十年以上的網(wǎng)絡(luò)直銷公司還存活到今天（實(shí)際上經(jīng)我們的研究證實(shí)的有27家，但其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家稱有29家）。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在過去十年間創(chuàng)建的公司的存活率有所提高。令人吃驚的是最高的淘汰率也正是來自于這些幸存下來的公司。三年廣泛的研究揭示，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，最大的威脅不是公司倒閉，而是公司及業(yè)界領(lǐng)袖所秉持的一般規(guī)范和思維模式。
    雖然項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)確實(shí)是個(gè)實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)從業(yè)者來說，真正的危險(xiǎn)在于運(yùn)做該項(xiàng)目的公司取得了現(xiàn)實(shí)的成功，而85%的經(jīng)銷商卻遭遇經(jīng)營(yíng)失敗，而且還是在他們自用該公司產(chǎn)品的情況下。我們的研究表明85%的失敗率是行業(yè)的平均水平。對(duì)這個(gè)調(diào)查結(jié)果我們感到非常驚訝。無論營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到多麼龐大，該比例總保持不變。我們的研究揭示行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的基本態(tài)度才是導(dǎo)致危機(jī)的根本原因。我用危機(jī)這個(gè)詞是因?yàn)槲蚁嘈啪W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正處于危機(jī)之中。任何一個(gè)有著如此高的淘汰率的行業(yè)最終都將遭遇巨大困境。淘汰率不只是一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，它代表著挫折，沮喪和個(gè)人的情緒低落。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的獨(dú)特效力，個(gè)人的希望與期待被提升到一個(gè)空前的高度，當(dāng)這些期望破滅時(shí)，人們必將遭受重創(chuàng)。
    成千上萬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商全身心地投入工作，按照行業(yè)領(lǐng)袖們培訓(xùn)的方法去做，卻達(dá)不到目標(biāo)。這些培訓(xùn)大部分是有缺陷的，因?yàn)樗鼈兪腔�于那些企圖維持不均衡的財(cái)富分配的人們所兜售的計(jì)劃。負(fù)面的法律環(huán)境也是這種情況的后果。聯(lián)邦和州司法部門收到了大量的抱怨信。很多人感到他們被網(wǎng)絡(luò)直銷誤導(dǎo)，于是通過法律途徑來表達(dá)他們受到的傷害和義憤。除非有更大比例的從業(yè)者能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得成功，否則“我們的好日子屈指可數(shù)了”。在過去的兩年間，一種新的，富有進(jìn)攻性的姿態(tài)出現(xiàn)在FTC面前。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)被認(rèn)為具有合法身份的大公司，如Omnitrition, JewelWay, Destiny和FutureNet，都已受到司法機(jī)構(gòu)的打擊。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來正掌握在像你我這樣的營(yíng)銷人的手中，我們必須為我們所從事的事業(yè)做出更好的決斷，二十年前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于一個(gè)十字路口。在當(dāng)時(shí)為回應(yīng)FTC報(bào)告中揭露的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的淘汰率問題，一些公司如Olde Worlde公司和Enhance公司，給經(jīng)銷商提供了更大的收益分享比例，同時(shí)在少數(shù)“重型狙擊手”及其余大部分從業(yè)者之間更公平地分配獎(jiǎng)金。比如我在Olde worlde公司的一個(gè)大型團(tuán)隊(duì)，由于合理的獎(jiǎng)金支付結(jié)構(gòu)，七年中我的團(tuán)隊(duì)保持了行業(yè)最低的淘汰率，同時(shí)會(huì)員中的很大比例取得了良好的收益。但是執(zhí)行傳統(tǒng)獎(jiǎng)金制度的直銷公司的領(lǐng)導(dǎo)者為對(duì)抗?jié)撛诘淖兏锇l(fā)動(dòng)了一場(chǎng)有效的宣傳運(yùn)動(dòng)。大部分經(jīng)銷商聽從了那些教條，改革被扼殺了。今天我們?cè)俅握驹诹诉@個(gè)十字路口。有幾家網(wǎng)絡(luò)直銷公司已經(jīng)推出了改進(jìn)后的項(xiàng)目。與此同時(shí)，市場(chǎng)中充斥著大量由業(yè)內(nèi)評(píng)論家和領(lǐng)導(dǎo)者撰寫的報(bào)刊文章、書籍、報(bào)道，對(duì)傳統(tǒng)制度進(jìn)行大肆宣揚(yáng)。如果這次他們?cè)佾@成功，那些兼職的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商又將淪為失敗者。
    比起其它產(chǎn)業(yè)，如制造業(yè)和批發(fā)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)算是一個(gè)新興行業(yè)。這個(gè)行業(yè)也將經(jīng)歷一個(gè)與其他行業(yè)在世紀(jì)變遷中所走過的相似的階段。在這個(gè)階段，財(cái)富和權(quán)力為企業(yè)所有者掌控，商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和廣大勞動(dòng)者之間呈現(xiàn)著不均衡的分配狀態(tài)。工資被壓制在低水平，而利潤(rùn)卻急速膨脹。為了生存，父母不得不讓年輕子女提早就業(yè)。貪婪和以自我為中心是最根本的問題。今天的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)也普遍存在著這種“思維模式”。貪婪和以自我為中心激發(fā)了不均衡的分配制度，禁錮了數(shù)百萬網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的希望與夢(mèng)想。短視的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)炮制出先天缺陷的營(yíng)銷理念。
    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念本身是非常棒的，但是能夠?qū)�營(yíng)銷項(xiàng)目設(shè)計(jì)得使大多數(shù)經(jīng)銷商都能分享這一巨大商機(jī)的公司卻很少。
    大部分網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商不明白正是企業(yè)所有者和“重型狙擊手”在與他們爭(zhēng)奪“獎(jiǎng)金”。公司支付給普通網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)金越多，留給所有者和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的前排領(lǐng)導(dǎo)的就越少。傳統(tǒng)上，獎(jiǎng)金支付計(jì)劃就是為保證少數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)袖快速賺取驚人收益而進(jìn)行設(shè)計(jì)的。他們懂得運(yùn)用一些營(yíng)銷手段，即使給大多數(shù)人支付很少的報(bào)酬，仍然可以將富有經(jīng)驗(yàn)的直銷者組成一個(gè)具有相當(dāng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。正是大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商投入的錢財(cái)以快得危險(xiǎn)的速度制造著少量的巨額支票，給這個(gè)生意帶來所謂賺錢的假象。如果設(shè)計(jì)支付計(jì)劃時(shí)將大部分獎(jiǎng)金在縱深層次上進(jìn)行分配，通常公司撥付的獎(jiǎng)金不需達(dá)到計(jì)劃所設(shè)計(jì)的最高獎(jiǎng)金金額。
    在一項(xiàng)獎(jiǎng)金計(jì)劃中總是只有一定量的利潤(rùn)可供分配。當(dāng)公司的支付計(jì)劃向“重型狙擊手”傾斜時(shí)，狙擊手的意外橫財(cái)正是從其余經(jīng)銷商那里偷竊來的。為掩蓋這個(gè)問題，公司和“重型狙擊手”制造了大量的誤導(dǎo)信息。為什么？他們要保護(hù)自己的利益。在我的大部分職業(yè)生涯中，我自己就是“重型狙擊手”。我們研究了我所領(lǐng)導(dǎo)的系統(tǒng)的有關(guān)報(bào)告，該研究涉及的網(wǎng)絡(luò)成員可能達(dá)幾百萬之多。研究發(fā)現(xiàn)90%的直銷者在他們發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)里只有三層下級(jí)網(wǎng)絡(luò)（不包括使用另一種分析基礎(chǔ)的雙軌制）。利用將大部分獎(jiǎng)金設(shè)置到前三層的下方的辦法，公司就能保留住更多的利潤(rùn)份額。只有少數(shù)人能從位于深層的下線身上賺到獎(jiǎng)金。給少數(shù)人支付大額的獎(jiǎng)金，總體上遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于向大多數(shù)經(jīng)銷商支付公平的獎(jiǎng)金。此外對(duì)這個(gè)策略，他們還能自夸擁有最高的付獎(jiǎng)比例，這樣又能引來更多的被蒙騙的入門者。
    事實(shí)上，這是一種目光短淺的做法。為了個(gè)人利益，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者犧牲了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的淘汰率是殘酷的。獎(jiǎng)金最豐厚的經(jīng)銷商沒有將所賺的錢再投資到這個(gè)行業(yè)中，以支持那些真正創(chuàng)造了巨大收益的經(jīng)銷商。而在其他任何一個(gè)行業(yè)里，靠他人努力獲得最大收益的人將收益的一部分重新投入這個(gè)生意的做法是很典型的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)的“重型狙擊手”有著貪婪的血統(tǒng)，這也是他們?cè)谌魏我粋�(gè)特定項(xiàng)目中都只停留很短時(shí)間的一個(gè)主要原因。（我將超過60%的收益投入到對(duì)基層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的支持服務(wù)中。）
    當(dāng)經(jīng)銷商在一個(gè)項(xiàng)目中運(yùn)做了幾年之后，淘汰率迫使他們更加努力地工作，竭力維持已經(jīng)建立起的網(wǎng)絡(luò)。只有“重型狙擊手”長(zhǎng)期呆在一個(gè)項(xiàng)目里。擁有龐大下線組織的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)必須有相同數(shù)量的新人以彌補(bǔ)離開的人。從這個(gè)意義上講，他們的組織停止發(fā)展，僅僅是維持而已。大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司每18-24個(gè)月的平均人員淘汰率為85%。我們的研究揭示了那些直銷公司的領(lǐng)導(dǎo)是如何歪曲退出的經(jīng)銷商的增長(zhǎng)數(shù)字的。一般來說，公司發(fā)言人引用的經(jīng)銷商的數(shù)字是在不同時(shí)間加盟該公司的，而他們中的大部分人早已不再向公司訂貨了。我了解那些公司高層的考慮和職責(zé)，因?yàn)槲以谀莻�(gè)階層工作了許多年。
    任何獎(jiǎng)金計(jì)劃以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身生存的關(guān)鍵都是使最大比例的參與者獲得盈利。注意我說的是百分比而不是絕對(duì)數(shù)量。成功人數(shù)的增長(zhǎng)不是答案，成功比例的增長(zhǎng)才是至關(guān)重要的。這一比例的底線是使一個(gè)上線獲得盈利所需要的下線人數(shù)（平均購(gòu)買率）。傳統(tǒng)上，需要10到15個(gè)直銷者以使一個(gè)直銷者獲利（獲得5%到10%的獎(jiǎng)金）。這個(gè)比例不會(huì)改變，因?yàn)樗�建立于�?jiǎng)金支付比例的基礎(chǔ)上。那意味著即使網(wǎng)絡(luò)成員只是進(jìn)行自用產(chǎn)品的購(gòu)買，該網(wǎng)絡(luò)的大部分也不會(huì)斷裂。即便存在幾何級(jí)數(shù)的復(fù)制，這個(gè)百分比也不會(huì)有大的改變。當(dāng)加入網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)增多，失敗的人數(shù)也會(huì)一直增加，因?yàn)檫@是個(gè)“鎖定的比例”。當(dāng)你找來10到15個(gè)新會(huì)員加入，自己就實(shí)現(xiàn)了盈利，因此你就有了10到15個(gè)不盈利的組員，他們每個(gè)人又需要10到15個(gè)顧客或者新會(huì)員。當(dāng)這個(gè)直銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不斷擴(kuò)大的時(shí)候問題就出現(xiàn)了。這個(gè)模式迫使許多直銷者花掉自己的存款以達(dá)到需要的積分，或者通過削減家庭預(yù)算來資助他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷生意。如果這樣做能獲得成功，經(jīng)銷商尚可維持這一狀況。悲慘的事實(shí)是這些直銷者中的大多數(shù)將再也不能收回自己的投資。
    當(dāng)公司支付更多的獎(jiǎng)金給前幾層網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)直銷者就能用生意所獲得的利潤(rùn)來資助網(wǎng)絡(luò)的增長(zhǎng)。現(xiàn)在有幾個(gè)項(xiàng)目給前三層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)提供較高的獎(jiǎng)金分配比例。這種類型的支付結(jié)構(gòu)將使更大比例的直銷者迅速獲得利潤(rùn)。在“壓縮型支付結(jié)構(gòu)”中，用1對(duì)3或5個(gè)下線的結(jié)構(gòu)取代1對(duì)10-15個(gè)下線的結(jié)構(gòu)，即使前者的會(huì)員只是按要求的積分購(gòu)買產(chǎn)品，該網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)斷裂、坍塌的情況也是不常見的。這種結(jié)構(gòu)將極大地削減淘汰率，從而為長(zhǎng)期的追加收入提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們對(duì)這類項(xiàng)目的測(cè)試是非常仔細(xì)的。以來沒有公司如此快的支付如此多的獎(jiǎng)金。只有財(cái)政上最可靠的公司能夠承受這樣沉重的前層支付計(jì)劃.
    最近，一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)直銷公司吹噓他們有700000名直銷人員，而那個(gè)月里僅有40000人掙到了支票。僅僅1/17的直銷者收到支票！雖然他們鼓吹獎(jiǎng)金支付比例超過50%，但是不均衡的分配制度使得獎(jiǎng)金集中到位于頂部的少數(shù)人那里。一個(gè)有著這種分配比例的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)如何得以維持自身的存在？無法維持也不可能維持！
    事實(shí)是，這個(gè)公司用開給“重型狙擊手”的支票吸引了成千上萬的直銷者加入。這些直銷者絞盡腦汁引入了10%-15%的產(chǎn)品使用者。85%的經(jīng)銷商成為犧牲者并再度回到他們的老路上，同時(shí)卻給公司留下了大批產(chǎn)品的使用者。本質(zhì)上，這個(gè)公司利用這些直銷者的時(shí)間和金錢擴(kuò)大了自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。設(shè)想一下那些失敗的直銷者所損失的投資，如果10000個(gè)直銷者每人投資1000美元來開始他們的生意，總共就是1千萬美元。如果這些直銷者沒能在這項(xiàng)生意里賺回自己的投資，而公司卻留住了他們帶來的產(chǎn)品使用者，并從所有這些運(yùn)做中獲得好處。公司領(lǐng)導(dǎo)人告訴我這其實(shí)正是他們的目標(biāo)。
    謹(jǐn)防那些出賣創(chuàng)始人會(huì)員資格的公司，通常那樣做意味著該公司缺乏資金。絕大部分始于這種境地的公司都失敗了。當(dāng)我們分析獎(jiǎng)金支付計(jì)劃時(shí)，應(yīng)確保根據(jù)BV與批發(fā)的比率來調(diào)整所有的高額獎(jiǎng)金。更佳的生意機(jī)會(huì)是在第二層上提供50%的獎(jiǎng)金。當(dāng)你將公司所有的產(chǎn)品捆綁起來銷售時(shí)，你的BV與批發(fā)比率也僅能達(dá)到66%的平均水平。這樣50%的發(fā)獎(jiǎng)比例就變成了33%的比例。公司增加少量有著更高BV值的新產(chǎn)品時(shí)，整體上BV仍處于65%到75%的平均水平上。我們對(duì)那些已經(jīng)存在了一定時(shí)間但近期對(duì)其項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行重大改變的公司進(jìn)行了十分詳細(xì)的調(diào)查。在一個(gè)不同的環(huán)境下，他們或許能夠存活很長(zhǎng)時(shí)間。當(dāng)項(xiàng)目的內(nèi)在力量變化時(shí)，財(cái)務(wù)平衡將被影響。已發(fā)展起來一些時(shí)候的公司可能會(huì)走向衰敗。Sterling Health公司在破產(chǎn)之前經(jīng)營(yíng)了4年多，Matol公司遭遇大震蕩前存在了12年（這家公司從震動(dòng)中恢復(fù)了過來）。
    與其讓全體經(jīng)銷商分享更多的毛利，公司領(lǐng)導(dǎo)者寧愿把錢花在請(qǐng)名人做廣告上。公司花費(fèi)幾百萬美元換來了某個(gè)人名字的使用權(quán)，但卻舍不得花費(fèi)數(shù)百萬美元來給每個(gè)經(jīng)銷商支付更多的獎(jiǎng)金。威廉沙特那對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或項(xiàng)目發(fā)展能貢獻(xiàn)什麼？我喜愛作為演員的威廉沙特那，但是作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷者，他又能為我做些什麼？為了獎(jiǎng)金計(jì)劃能吸引住更多有望加入的經(jīng)銷商，不愿給5萬名經(jīng)銷商支付更多獎(jiǎng)金的公司情愿花50萬美元請(qǐng)名人制作宣講帶。大人物的名字只能短暫地吸引有望加入的經(jīng)銷商。最終經(jīng)銷商還是會(huì)退出的，因?yàn)樗麄冑嵅坏阶銐虻睦麧?rùn)。M.D.的名聲被買來為產(chǎn)品質(zhì)量做擔(dān)保。M.D.對(duì)營(yíng)養(yǎng)保健又知道多少呢？在營(yíng)養(yǎng)學(xué)上他們所受的培訓(xùn)極為有限。我所了解的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)比我的私人醫(yī)生多得多。他還要到我這里來咨詢營(yíng)養(yǎng)保健的知識(shí)呢。
    公司沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地闡述、講解，而是花錢請(qǐng)來象Earl Mindell博士這樣的名人來吸引可能加盟的經(jīng)銷商。（我曾直接被Mindell博士的商務(wù)助手招募，該助手幫助博士建立他為FreeLife項(xiàng)目所做的安排。）Mindell博士編寫了一本最為流行的營(yíng)養(yǎng)學(xué)著作。你讀過沒有？書的內(nèi)容相當(dāng)一般，你能從許多不同的途徑獲取書中的信息。Mindell博士具有獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)嗎？你讀沒讀該書最后部分的腳注？其實(shí)許多營(yíng)養(yǎng)專家也享有全部這些資源，只要他們想加以利用。