系統領袖——彭放、張愛梅的直銷八部

   彭放和張愛梅夫婦曾經用6個月時間做到了完美金鉆，在淡出直銷5年之后，他們又在一年多的時間里迅速成為如新中國大陸僅有的兩戶寰宇領袖之一。同時，他們團隊運作的簡單和低調又為這一份成功增添了不少神秘的色彩。 我們一直期待為大家揭開彭放夫婦成功的秘密，但結果卻出奇簡單——勤奮、踏實、理性、冷靜……無一不是傳統行業的成功要素之一。 ……我們讀彭放夫婦，一部一部都閃耀著理性的光芒。 成功，決不是偶然的。 
    第一部:因為適合而做直銷
    “人因為夢想而偉大，我們為了實現自己的夢想而兩次選擇了直銷，不因為直銷的神秘，只是我們適合而已。”
    彭放父母都是高級建筑工程師，他也很自然地繼承了這個事業，而且年紀輕輕就初露鋒芒。這樣的情況下為什么還要選擇直銷，難道這真的是一條遍地是金的“金光大道”？
    然而，彭放的第一個回答就讓我們始料不及:“我并不認為直銷是最有潛力的創業機會，它無法幫你成為李嘉誠，它只是實現夢想的途徑之一，我們選擇直銷而且獲得了成功，只能說明直銷適合我們而已。”
     彭放說，在上世紀90年代初期，每個年輕人都有一顆不安分的心。當年自己的路似乎是跟著父母一直走過來的，于是希望能夠有突破。他曾經和朋友從設計院出來成立自己的建筑設計工作室，效果不錯，卻感覺沒有跳出替人打工的老框框。于是又嘗試經商，甚至想過在別人結婚的時候以放鴿子方式代替鞭炮來賺錢，但無一不是草草收場。
    那時他們聽很多人在講“傳銷”，以為是“在船上做銷售”，因此并沒有留意。后來，他們聽說彭放的哥哥做直銷獲得了不錯的收益，而張愛梅的一位同學又一直邀約他們去聽直銷講座，于是才決定去聽聽直銷課程試試看。
    那是1996年4月的一天，彭放夫婦在山上一所學校聽爽安康搖擺機的直銷課程。當天的主講人是“黑豹”樂隊欒樹的父親，結果老爺子講了半天他的兒子還沒有切入正題，彭放開始心不在焉了。終于在最后半個小時，老爺子開始講什么叫“直銷”，什么叫“倍增”，什么叫“復制”。兩人至今還記得，當時互相對望了一眼，點了點頭，心中好像有一盞燈點亮了。
    但即使在這樣的情況下，彭放夫婦也沒有失去理智，他們認為用搖擺機這種無法重復消費的東西做直銷肯定是有市場局限的。于是他們馬上到湖南考察，在經過對比后加入了完美公司。
    1996年5月，彭放夫婦帶著3個朋友開始了直銷工作，從邊講課邊看筆記開始，用6個月的時間做到完美金鉆石業務經理，由此迎來直銷生涯中的第一個輝煌。
    1998年4月21日，國家宣布對直銷“一刀切”，彭放夫婦忍痛離開直銷業。好在他們心態很好，能夠坦然回到傳統行業之中，從事連鎖加盟業務開始了第二次創業，并沉浸其中長達5年之久。
    這5年的傳統生意使他們學到了很多，也看透了很多，所獲得的成績可圈可點。作為曾經的直銷人，他們一直保持了對這個行業的敏感性，他們始終認為中國直銷業還將迎來新的時代新的發展高潮，他們一直在等待，在尋找重返直銷的合適時機。

    第二部:慎重的回歸
    “重返直銷就像重新結婚，你都經歷過一次了，選擇自然會更加慎重。”
    2000年，彭放夫婦專程到香港考察在直銷協會榜上有名的公司，考察并沒有結果，他們只好買了一堆關于直銷的書為自己交差。就在這些書里，他們看到了對美國NUSKIN公司的高度評價，說它是“第三波直銷的代表公司”。同時，該公司的產品質量和定位、企業文化、穩定發展速度以及財富創造能力都讓他們興奮不已。
    彭放夫婦四處打聽，知道了如新正在中國以“絲昂”連鎖專賣店的方式進行傳統運作。這種踏實漸進的方法更加贏得了彭放夫婦的好感，他們迅速和如新方面建立了聯系，并決定和如新一起等下去。
    直到2002年底，彭放夫婦在與如新廣州分公司經理李秀嫻聯系時，李經理告訴他們如新企業將于2003年初正式進入中國。他們開始密切注意公司的發展動向并進行團隊的選擇和了解。
    當時有6、7個來自海外的團隊來和他們進行了接觸，但是他們都采取了比較謹慎的態度。后來，有位青島朋友介紹說有個加拿大過來的團隊還不錯。這個人就是如新加拿大寰宇領袖王寶林。初次見面，面相老實的王寶林并沒有給他們太多感覺。
    第二天一早，彭放問張愛梅對王寶林感覺如何，張愛梅說覺得這個人看起來比較忠厚老實，好像可以信賴，而且還是山東老鄉。彭放說，現在大家干這行就是太浮躁了，也許實在點好。于是他們決定再跟王寶林談一次。
    三天后他們又坐到了一起，一直從早上談到晚上。在確定與王寶林合作之后，見慣了中國直銷種種怪現象的彭放坦率地表示:“如果我們合作，我希望你能答應我三個條件。首先，你可以不幫我，但至少不能害我，我們之間要保持一種真誠互助的關系;其次，我希望能夠得到海外最新的資訊，無論好消息還是壞消息都希望擁有最快的知情權;最后，我保證我們所建立的團隊至少給你帶來每月50萬元以上的收入。”
    王寶林對前兩條表示完全贊同，對后面一條更是驚訝，他當時并不知道彭放夫婦已經是中國直銷的“老人”了。
    如新中國公司于2003年1月8號在上海開業，雖然公司行事低調，但是卻擋不住首批經銷商的熱情。那天彭放夫婦一早就去排隊等待參觀首家專賣店，結果還是被排到了800多號。這一切給了他們無比的信心。
    次日，彭放夫婦在南京正式成為如新中國首批業務代表。正式運作的第一個月，彭放夫婦在王寶林的指導下做得相當順利。但這樣的“蜜月”竟然只有一個月，在王寶林回加拿大的時候，他的證件在洗衣服的時候被洗爛了，按規定半年內不能離開加拿大。
    彭放夫婦很快陷入孤軍作戰之中，不久，非典又接踵而來……在壓力、困難和迷茫面前，彭放夫婦選擇了面對和堅持，在別人的絕望中挖掘出自己的希望。

    第三部:100％以產品為導向
    成功的路有很多條，但是出發點不能選錯。100％以產品為導向，是彭放夫婦成功的基石和指導方向。
    如新的操作可能與原來的公司有所不同，但是彭放夫婦認為，直銷無非就是為了銷售，因此萬變不離其宗，只要堅持100％的以產品為導向，成功的希望就永遠存在。
    這簡單的一句話其實是他們夫妻多年直銷經歷得出的結論，實際上他們一直也就是這樣做的。在1998年“一刀切”時，因為借貨制，他們團隊伙伴手中握著400多萬元沒有正式報單的產品。但他們沒有選擇退貨,而是在一個月內全部銷售了出去，沒有造成一分錢的產品退貨和投訴，這在當時來說無異于一個奇跡，實際也就是堅持產品導向的必然結果。
    很多人認為，以產品為導向就是上門推銷，這是一種錯誤的認識。當一個新人通過接觸優質的產品改變了他們的身體和面貌時，也會同樣改變他們對這個行業的看法，堅定其從事這個行業的決心和信心。
    他們認為現在太多的人把直銷人為地復雜化了，甚至掩蓋了這個行業的本質，不斷以賺錢和機會為目的激勵和刺激新人屯貨加入。你激勵他一次、幾次還可能，你能激勵他一輩子嗎？實際上，欲速則不達。通過這種方式發展的人遇到困難和問題時很容易就會放棄，而且給自己和別人都造成非常大的傷害，給行業和公司造成諸多負面影響。
    有一次，彭放夫婦去聽一位如新兩千萬美金名人講課，結果這位成功人士一直在講怎么給人通過刷臉（做半張臉的面膜）來介紹產品。很多人當時都很郁悶，很失望，覺得兩千萬美金名人也不過如此。但是彭放夫婦卻因此感受到了產品導向的廣闊前景，更加堅定了他們以產品為導向的決心。
    因此，彭放夫婦在發展新人的時候說得最多的一句話是:“這個產品你確定要買的或要用的你就開單，你確定賣不掉的就不要開單。”這樣一來，彭放團隊的成員普遍在產品認知和推薦上都非常優秀，而且他們多是因為認同產品才認同如新，雖然短期發展的速度不一定是最快的，但是卻能表現出一種相當的穩定性。

    第四部:專業打造精英
    “無論哪個行業，成功都屬于專業的人。我們只有把每個人都培養成行業的專家，大家才能充分發揮自己的潛力，也才能推動團隊的正常發展。”
    方向正確了，要提高工作的質量，靠的就是專業的直銷運作技巧。
    這一點也是彭放夫婦剛開始做直銷時就悟到的。當時他們也什么都不懂，給別人上課，講幾句又要看一下筆記，表現“業余”至極，以至于過了1個半月也沒有新人加入。后來的成功，也是因為他們首先花大量心血武裝自己，成為行業的專業人士。
    專業來自于不斷實踐、學習和思考的總結。即使在遠離直銷的年代，他們也一直與一些出類拔萃的直銷人保持密切的聯系，探討這個行業的發展趨勢和行業相關的知識，不管他們屬于哪個公司。
    強調專業是因為現在很多人太浮躁，認為把人拉進來才是第一要義，什么制度，什么產品你懂不懂都無所謂。他們曾經在成都遇上一個老太太，她第一個月交了5000元，問上級是不是以后就可以月月拿回報了？上級跟她說這個月還得完成8500元的業績。她說馬上就回家拿，又問這個8500元交了是不是就可以每個月拿回報了？看到這種情況讓他心寒不已。
    彭放夫婦遇到有人想做直銷，會告訴別人先不要辭職、先不要買單，讓人去了解直銷，了解如新。“了解不夠不能讓別人做，因為對別人負責任，實際上就是對自己負責任、對公司負責任、對這個行業負責任。”
      彭放夫婦強調的專業不只是對自己公司發展技巧的嫻熟，而且拓展到對整個行業的理解和認知。他們甚至要求下面的每一位成員，特別是高階都必須了解其他大公司的產品、制度，以求知己知彼。因此經常會出現這樣的情況:很多公司的高階自己都講不清楚公司獎金制度的時候，彭放團隊的一個業務代表卻能幫別人解釋清楚。這就是一種專業的態度，也是一種有效的競爭武器。
    而且專業化這種東西是動態的，隨著時間的變化，他們必須適應專業化的不同需求。比如在開始我們就利用電腦和文本兩種復制模式，適合不同水平的伙伴;利用網站資料下載和傳達信息;現在彭放夫婦正在團隊里面推廣視頻會議系統以節約團隊成員的時間和金錢，并隨時得到寰宇領袖和總監的在線指導，充分利用因特網的優勢來進行溝通、培訓和支持。
    在當前的直銷市場如果還靠洗腦、掌聲、口號、大小會議等淺顯的激勵來凝聚一個團隊和促進團隊發展的話，這已經是一種落后和一種失敗。“理智的選擇，正確的操作，才能保證我們的事業穩固向前，才能物以類聚，人以群分，吸納一些優秀的伙伴，而且理性地帶領我們團隊今后走更遠的道路。”
    團隊和團隊，公司和公司，市場和市場之間的競爭到最后就是人才的競爭，誰擁有更多的人才，誰掌握更多更大的通路，更大的市場，誰就是贏家。
    這一切專業化的要求使團隊成員個個能征善戰，而且在其他一些靠很虛無的東西武裝起來的直銷人面前具有相當的競爭力。

    第五部:成功源于概率
    “每個人都夢想捷徑，但事實證明，簡單的重復是任何工作取得成果的最主要法寶。”
    為什么有的人做直銷會那么快？很多人都想去找到這種操作上的捷徑。但是彭放夫婦知道：人生沒有捷徑，成功完全就是源于概率。
    彭放夫婦知道培養一個人才的困難性，因此他們是有精英導向的團隊，“要想你在一定時間內發現的精英更多，惟一的辦法就是你能夠挑選更多的人。”
    彭放夫婦很多時候都是分開進行新人溝通，他們每個人平均每天要和7個人溝通，一個月下來就是400個左右。這個數字是驚人的，因此付出的代價也是驚人的。
    大禹治水，三過家門而不入被傳為佳話。然而對彭放夫婦來說，這根本就是很普通的事件。多少次他們只是路過青島機場轉機，甚至有時候在市區因為要在酒店和伙伴分享而不能回到近在咫尺的家里。彭放夫婦從兒子8個月大的時候就出去做如新，現在孩子3歲了，每個月只有4～5天能和爸爸媽媽在一起。孩子一看見父母收拾東西準備出發，就眼淚汪汪地抱住媽媽的腿不放。
    彭放夫婦明白，一切收獲都是有代價的，在競爭越漸透明化的今天，你想比別人得到的多，那么就必須付出更多，此外別無他法。
    彭放夫婦還為團隊成員設計了“2×2×2”發展公式，也就是說每天至少約兩位新人見面，每周至少參加兩次團隊的培訓，每參加一次培訓或會議至少帶兩名新人來。在這樣投入的情況下，團隊伙伴才可能得到一個較好的發展速度。
    在整個團隊堅持不懈的努力下，彭放的如新事業很快取得了突破。在做如新的兩年多時間里，他們從如新中國第一批高級業務經理，到第一批全國銷售總監，再到第一批寰宇領袖、連續三屆的如新中國高級業務經理咨詢委員會的成員，每一步都踏在公司發展的最前沿。
    彭放夫婦的奮斗歷程為我們再一次證實，任何成功都不是偶然的。

    第六部:開放的系統觀念
    “系統始終只是為直銷服務的一種東西，我們不能過于依賴甚至神話它，更不能在其中摻雜過多其它的東西。”
    直銷商一旦做大，遇到的一個最大問題就是團隊的管理。因為很多人認為團隊一大就管不過來了，容易失控，因此加大了對系統的依賴。很多人認為，只要有了系統、就有保障,有了系統就可以一勞永逸,盲目夸大系統的作用。但彭放夫婦卻對此保持了一貫的冷靜。
    他們最大的理由是，為什么很多直銷公司沒有強調系統，經銷商照樣做得很出色？難道他們不在復制不在建立團隊嗎？把所有各個門派的系統的東西拿出來做個對比，無非都是差不多的東西。有系統之名，還要看有無系統之實。
    他們認為，現在系統對直銷的功能被過于夸大了，似乎系統成了一條流水生產線，隨便一個什么樣的人，從一邊放進去，出來的時候連衣服帶思想都是一個模子了。人們對“心態歸零”的要求也普遍過高，幾乎就是直接要求你忘掉以前所有的經歷與智慧，最好什么也不要去想，照著上級老師做就可以了，這就意味著每個人在接受“復制”之前都必須“自廢武功”。因此有人說，傳統行業是在比誰聰明，直銷則是在比誰更傻，這顯然是不正常的情況。
    彭放夫婦認為，系統只是團隊成員的一個服務機構，并不是一個管理機構，大家做直銷都是平等的合作關系，用管理的方式其實是有點過頭了。況且，每個人都有自己獨特的能力和個性，用系統去限制他們的發揮，不但可能埋沒了他的潛力，也使直銷業的“超越”變成了一句空談。社會在變，環境在變，系統當然也會變。我們不能再用10多年前傳銷時代的一些老辦法，僅資訊的發展就注定了我們系統控制的改變，因為我們今天面對的是一個極度開放的信息世界。
    就彭放觀察，他認為真正能做到最頂尖的直銷人都是靠自己的能動性發展、得到上級幫助不多的人，也就是說，“沒娘的孩子早當家”。
    但為什么還有那么多系統還在強調很多年前的老辦法？彭放認為他們是處于不自信，大家都不自信的情況下還要說服別人加入，那么就只能采取激勵的方法。
    還有一個原因就是強調復制統一的系統對領導人來說是非常有“好處”的，因為這種統一可以帶來很大的收益。比如培訓費、參會費、資料費、服裝費……甚至有的團隊負責人已經把這類收入作為自己的主要收入來源。這顯然已經背離了直銷的本質。
    彭放夫婦做團隊很純粹，所有一切都為如新事業服務，從不在其他方面賺“外快”。他們經常租一些地方搞小培訓，考慮到很多新人收益不高都不收費。而培訓資料也盡量精簡，別人可能會將一堂課做成兩個錄音帶賣10～20多元，但是他們把整個團隊的培訓資料共幾十個小時的錄音就放在一張光盤上，只賣成本價2塊錢。
    正因為他們沒有這樣那樣復雜的想法，他們才會覺得系統的力量不能任意夸大。所以他們一直推崇和從屬于上級領導王寶林建立的黃埔系統，雖然他們自己也有一個CNT團隊，甚至他們的一位下級李嘉海也成立了自己的BDIT團隊，但這一切對他們來說都不是最重要的，重要的是他們是否能夠把直銷做好、做專業。
    彭放認為，“成功的道路絕非只有一條，如果團隊成員有能力自己運作團隊那么我們就可以放手讓他們去做，走適合他們自己的道路。”
    這樣開放的團隊觀念實際上非常適合現代直銷發展的需要，更能迎合一些行業精英的口味，使大家可以在一個充分自由的平臺上專注于自己的事業。

    第七部:理性才有發展
    縱觀彭放夫婦對中國直銷的理念，幾乎是和當今中國直銷業流行想法格格不入的。“我們的素質決定我們選擇正確的路”，淡出5年之后的回歸，讓他們更有機會對這個行業做出反思。
    打江山易，保江山難。做團隊也一樣，做大很容易，但是要想具有穩定、長久的發展卻不那么簡單。直銷團隊要想長久，首要條件是中國直銷業的長期穩定發展，而這樣的前提就是中國直銷必須實現理性發展。因此，彭放在團隊里面特別強調理性，要求團隊成員對于一些浮躁的行業現象進行甄別。
    “首先是現在直銷行業的‘浮夸風’嚴重，直銷人太愛吹牛，有時候大家做直銷就像在開展吹牛比賽，吹誰的錢多，吹誰的級別高，誰更能吹就在陌生人面前更具‘實力’。實際上直銷是靠人與人之間的信任為基礎的事業，因此是最應該講誠信的事業了，但這種信任卻被廣泛濫用，最后都是對行業的傷害。”
    “其次是直銷人還喜歡做秀，很多并沒有賺到什么錢的直銷人卻經常出入五星級酒店，甚至有人貸款去買一輛車來裝點門面，這些都是極不理智的行為，風險不說，帶壞行業風氣也罪大惡極。因為很多人不但自己這樣做，還把這個經驗當寶貝一樣往下傳，害人不淺。我今天做到如新全國的前列，但是我還是開著我多年前買的那輛舊捷達車，我也沒感覺有什么不好。做生意需要開源節流，直銷也不例外，中國人有勤儉節約，物盡其用的良好美德，這些也是應該我們來復制和教育的。”
    “再次就是老是有人宣揚直銷是無本生意。實際上既然是生意就不可能沒有投入，因此它絕不是一種無本生意。做直銷，產品試用、分享、參會、交通、通訊、住宿……都是很大的開支，同時還有容易被忽略的巨大時間和精神投入。就我們兩個來說，5月份的支出超過8萬元。除去這些高額支出和稅金之后，經銷商的實際收益就會大打折扣。”
    “最后就是一夜暴富的誤導。直銷業每天都在傳播一個個的傳奇，說某某人通過自己的努力很快成為富翁的信息。在眾多經銷商的吹噓下，似乎任何一個人加入都可以成為這樣的富翁。實際上，時代在變，機遇在變，歷史永遠不會簡單地重復。直銷和任何一門生意一樣，有成功就有失敗，有收益就有風險，而且會因為你對結果期望越大而面臨越大的付出和風險。只是說，做直銷可以讓一部分人獲得比一般工薪階層更高的收益，而且會有相對更多的自由。”
    彭放夫婦盡力讓每一位加入者都意識到這些東西的危害性，要他們保持理智，以誠信為基礎來做直銷，這樣中國直銷才可能有一個遠大的前程。 
        第八部:未來屬于如新中國團隊
        有人問彭放和張愛梅，你們屬于什么系統？他們說，我們屬于如新中國系統;也有人問，你們屬于什么團隊，他們說，我們屬于如新中國團隊。
        張愛梅說，幾次出國參加公司旅游，給他們最大感受的不是豪華的酒店和浪漫的晚宴，而是公司“善之力量”的文化。他們忘不了羅百禮先生的重托:“拜托拜托，請你們把更多高素質、善良的人介紹進來參加如新事業，因為只有這樣這份事業才能得到真正的發展。”
        因此，彭放夫婦認為，“善之力量”不僅僅是說要做慈善活動，最基本的還是要一種善良的方式來經營這份事業。
        但是現在系統與系統之間、團隊與團隊之間的競爭使這種善良變得彌足珍貴。彭放夫婦開始反思，當我們得到的時候是否失去了什么？當我們今天得到的時候未來還剩下什么？
        一種超越系統與團隊的大局觀從他們的腦海中自然產生。彭放夫婦認為，在中國直銷即將立法的今天，一定要舍得放棄小小的自我，將小愛變大愛，每個人都以如新人、中國人自居，才能最終團結一致把如新中國市場做起來。
        于是，無論是公司的會議還是團隊的分享，彭放夫婦都將“如新中國團隊”這個概念帶在身邊：
        “在直銷事業中，沒有完美的個人，只有完美的團隊。而每一個團隊都只是中國直銷事業中的一個小小山頭，只有我們所有人都以如新人、中國人自居，團結奮進，才能鑄就如新的珠穆朗瑪峰。今天，我們有幸站在了世界直銷潛力最大的國度，我們要高舉如新中國團隊的旗幟，去超過美國人，超過日本人，因為只有‘會當凌絕頂’，我們才能‘一覽眾山小’！
        有一個故事這樣說，羚羊很害怕，因為獅子來了；獅子在發抖，因為大象來了；獅子和大象都恐慌起來，因為有一大群的螞蟻軍團來了。
        隨著中國直銷的立法，中國直銷行業逐漸規范，很多行業現象將受到遏制。當市場開始恐慌的時候，因為我們來了，如新中國團隊來了。
        讓我們跟隨公司，挑戰自我，豐富人生。”
        在“如新中國團隊”的基礎上，彭放夫婦也有自己的夢想。在一次MBA師生聯誼會中，一位教授希望同學們各自暢談自己的夢想。彭放說到：此生最大的夢想是利用自己多年的行銷經驗，建立一個強大穩定的行銷通路，打造一支明星銷售團隊，通路為王。