海爾直銷籌碼夠嗎

　  7月，在家電行業傳言已久始終沒有人敢越出雷池一步的直銷模式，海爾集團卻在暗中啟動了。海爾是在精細打造了9年的供應鏈體系支撐下，啟動的直銷戰略。
　　“是張首席提出了這個構想。”海爾物流有限公司的總經理王正剛對海爾的新計劃直言不諱。
　　海爾的計劃很簡單，就是嘗試越過家電賣場，直接面對用戶銷售和配送。“你可以通過網絡、電話、海爾專賣店的形式直接購買我們的產品，我們以最小的配送距離來滿足你的需求。”王正剛說。
　　究竟是何種改變，促使張瑞敏在這個看似波瀾不驚的市場中突然做出驚人的決策？在新一輪的賭博中，他手中的籌碼又將來自何方？
　　從1998年起，張瑞敏嘗試以物流為舵，來扳動整個海爾集團的航向。在經歷了2001年的物流產業化收縮之后，海爾物流在2006年夏天再次被推上了前臺。以海爾供應鏈管理體系為支撐的“直銷”商業模式，正成為海爾全球化品牌戰略下的一個試點。
　　目前，直銷已經在海爾集團總部所在地青島展開。現在，青島市部分地區的消費者只要撥通海爾的購物熱線，或登錄海爾的網上商城，選擇好自己想要的商品，就在家中坐等海爾的服務人員在規定時間內將產品送貨上門。個性化的產品還可以實現單獨生產和配送。
　　這只是一個龐大計劃的開端。作為一個綜合性的家電企業，海爾的家電產品覆蓋了整個白電、黑電和米色家電市場。海爾的想法是，當一個家庭需要多種海爾產品時，可以通過同一個標準接口，把它們通過網絡連在一起。在此基礎上，消費者甚至可以通過手機短信等來控制家電的運行情況。
　　海爾的口號是“成套服務”。王正剛說：“我們的成套開發不僅要考慮到功能，還要考慮到顏色風格的統一，所有的家電都可以形成一個風格。根據家裝流行的風格和主色調來設置家電的顏色。用戶下單后，我們送貨上門，成套購買緊跟著的是成套服務。”
　　王正剛提到了油價上漲對物流成本影響時說：“現在外部環境在變化，物流成本也在變化，油價上漲，對物流來講成本確實很高。現在要節約成本，我們就要把不必要的環節去掉。”
　　王正剛算了一筆賬：“一個用戶一次購買一套海爾組合產品，這樣在配送方面就能以最小的配送成本來滿足用戶的需求。在商場，1人只買1臺產品，20個人買就要送20次。如果實行成套配送，一個用戶買三、四臺，同樣20臺只跑五、六趟就能滿足要求，少跑十幾戶，這樣成本就可以低，速度可以加快。”
　　在產品日趨同質化的情況下，家電產品比拼的是服務。“如果能10天將產品送到客戶家中，沒人愿意買20天送到的。在基本情況差不多的情況下，海爾強化物流服務、成套服務的優勢，所以我希望把物流做成企業的競爭力或者說賣點。”在王正剛看來，直銷式的商業模式不僅對物流環節的優化和成本降低有著積極的作用，還能繼續提升海爾物流的競爭力。
　　“成套服務”只是張瑞敏提出的直銷戰略上的一個棋子，未來這個計劃將擴展到更大的范圍。與以往不同的是，在接下來的大膽博弈中，海爾面對的是下游強勢的合作伙伴———渠道商，海爾的供應鏈是否能支撐新的商業模式？是否為這一輪冒險攢夠了籌碼？