尋找直銷發(fā)展的“希望綠洲”

   直銷行業(yè)發(fā)展的速度與方向正在發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。不思進(jìn)取者會(huì)被淘汰，而機(jī)會(huì)主義者也會(huì)在競爭中落敗。人人都希望理性開拓市場，快速吃掉慢魚。而這個(gè)思路的前提是要先一步找到理想市場。于是，理想市場的所在便成為了業(yè)界渴求的答案——
                     

亞洲：最富生機(jī)和活力的熱土


    亞洲是世界直銷最富生機(jī)和活力的地區(qū)，在這里有發(fā)達(dá)國家日本，有“四小龍”，還有許多發(fā)展中國家。直銷在亞洲各國的發(fā)展雖有先后之分，但都獲得了不同程度的成功。
    世界直銷市場從來認(rèn)為直銷發(fā)展最大的希望之洲就是亞洲。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，亞洲區(qū)不包括中國在內(nèi)的營業(yè)額達(dá)402億美元，占全球營業(yè)額的四成，而亞洲的直銷人員數(shù)目也是全球最高的，有2570萬人從事這個(gè)行業(yè)，占全球直銷人員四成多。
    在亞洲的國家和地區(qū)中，日本已經(jīng)建立了成熟的直銷市場，而韓國有極詳細(xì)完備的直銷法規(guī)條例，新加坡在近年放開了被禁30年的多層次直銷，馬來西亞市場在經(jīng)歷了混亂之后到了“治世”時(shí)期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展加快的越南、印度等國家也在直銷業(yè)上有了很大的發(fā)展。此外，香港地區(qū)和臺灣地區(qū)在亞洲直銷市場上都占有重要的地位，其中臺灣地區(qū)是世界上直銷人口所占地區(qū)人口比例最高的地方，而這些地區(qū)與我國地緣相近、人緣相親，有著緊密的經(jīng)濟(jì)、政治聯(lián)系和相似的文化體系。
    眾所周知，日本、臺灣等一些亞洲國家和地區(qū)，直銷產(chǎn)業(yè)成熟的市場表現(xiàn)出一種常溫狀態(tài)，被稱為溫市場。我們從溫市場中可以學(xué)到優(yōu)質(zhì)有效的管理經(jīng)驗(yàn)。但從拓展的可能性來說，另一些潛力市場的存在和發(fā)展一直更為業(yè)界所關(guān)注。我們可以在此列舉一二：

印度：不容忽視的超大市場


    如果人口代表商機(jī)，那么印度絕對是一個(gè)不容忽視的超大市場。這個(gè)在一般人印象中還停留在佛教發(fā)源地的遙遠(yuǎn)國度，在未來將與中國大陸一樣，擁有左右世界經(jīng)濟(jì)的實(shí)力。
    印度在經(jīng)濟(jì)發(fā)展上面有很多的優(yōu)勢，其英語教育相當(dāng)普及，穩(wěn)定的法律秩序與金融秩序，更是大部分潛力市場少見的本錢。
    對直銷而言，印度是一塊黃金寶地，印度直銷協(xié)會(huì)理事長ManojShirodkar Chainman說：“直銷模式將是印度成長最快速的一個(gè)商業(yè)模式，因?yàn)橹变N提供增加收入的機(jī)會(huì)，完全符合印度民眾長期以來最大的渴望。”
    印度目前的直銷人口只有183萬，相對于總?cè)丝诙�言，幾乎只有千分�?.7的比率。而印度的直銷規(guī)模，根據(jù)世界直銷聯(lián)盟2005年底發(fā)布的數(shù)字，也只有5.3億美元。這個(gè)市場的未來，將是全球直銷界另一個(gè)精采的舞臺，給人無限想象的空間。
    目前，包括安利、雅芳、天獅、賀寶芙、仙妮蕾德、永久等公司都已進(jìn)駐印度市場。但是，從直銷人口與業(yè)績來看，顯然大部分公司都還沒找到在印度爆發(fā)的特質(zhì)，這種大家都要處于摸索期的情況，更有利于有勇氣有創(chuàng)意的業(yè)者或直銷商加入競爭的行列。

越南：極具吸引力的鄰邦市場


    與我國廣東、廣西、云南三省綿延接壤1463公里的越南已經(jīng)成為全球最具成長力的直銷市場。我國的直銷法規(guī)出臺以后，由于限制多層次，取消了團(tuán)隊(duì)，因此，國內(nèi)一些熱衷于多層次的直銷企業(yè)，紛紛將灼熱的目光投向越南這個(gè)吹著熱帶季風(fēng)的鄰邦。
    多層次直銷是在2000年左右進(jìn)入越南的，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)越南境內(nèi)已經(jīng)有30多家直銷企業(yè)，其中多為合資企業(yè)。作為一個(gè)發(fā)展中國家，越南政府對待多層次直銷的態(tài)度也是開放中有謹(jǐn)慎。在越南民眾經(jīng)歷了初識直銷的狂熱與波瀾后，老鼠會(huì)隨之而來，由于不斷有受害人投訴各種騙局和金字塔式銷售案，2005年越南貿(mào)易部向政府總理呈送《關(guān)于多層次直銷經(jīng)營管理議定書》，有條件開放多層次直銷經(jīng)營業(yè)務(wù)。根據(jù)議定書草案，所有采用多層次直銷的商品必須具備以下條件：符合食品衛(wèi)生安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；商品來源、產(chǎn)地、性能和用途標(biāo)識清楚；有商標(biāo)。對于參加多層次直銷經(jīng)營的對象，草案規(guī)定外國人和在國外定居沒有獲準(zhǔn)在越南工作的越南人，不得在越從事多層次直銷業(yè)務(wù)。有意注冊多層次直銷的組織，需要具備5個(gè)條件：第一，向在越南開展業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行交納10億越盾押金；第二，經(jīng)營的商品必須與注冊登記的范圍相符；第三，商品經(jīng)營中具備條件或獲得證明具備經(jīng)營條件的，必須是具備經(jīng)營條件的商品目錄；第四，必須有明確的商品銷售計(jì)劃，不得違反法律；第五，必須有明確的從業(yè)人員培訓(xùn)計(jì)劃。目前在越的外資直銷企業(yè)都只能以合資形式經(jīng)營。不管怎樣，這些都不妨礙越南這塊熱土成為直銷人眼中極具吸引力的潛在市場。
    越南售貨活動(dòng)管理的第110/CP號文件規(guī)定企業(yè)必須經(jīng)政府審批注冊后才能開展多層次銷售；具有完全民事能力的個(gè)人，要與獲準(zhǔn)進(jìn)行多層次銷售的企業(yè)簽訂合同才能參加多層次銷售業(yè)務(wù)。文件同時(shí)明確規(guī)定兩類商品不得采取多層次銷售方式銷售：一是禁止流通的商品，限制經(jīng)營的商品，假貨和走私商品；另一類是藥品，包括人用治療藥品，疫苗，生物制品，醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)療用具；獸藥，植保藥品；生產(chǎn)醫(yī)療用藥的原料，有毒化學(xué)品和具有化學(xué)毒素的產(chǎn)品等。參加多層次銷售的人員不得有下列行為：要求自己介紹加入多層次銷售網(wǎng)的人員，以學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、座談、社會(huì)活動(dòng)或其他類似活動(dòng)的名義交納任何費(fèi)用等等。
    目前，我國有一些企業(yè)已在越南開展了直銷業(yè)務(wù)，并且已經(jīng)取得了較好的業(yè)績。從越南的經(jīng)濟(jì)狀況、人們對直銷的認(rèn)識以及文化等方面的因素來看，對我國的直銷企業(yè)到越南去開展多層次直銷業(yè)務(wù)是有利的。

東歐：潛力無可限量


    東歐走出冷戰(zhàn)的陰霾迄今已有十?dāng)?shù)年。自那時(shí)起，私有化及創(chuàng)業(yè)精神便成為新經(jīng)濟(jì)大潮中的時(shí)髦語言。成千上萬的人竭力挖掘直銷行業(yè)的潛力，調(diào)整直銷經(jīng)營策略以適應(yīng)當(dāng)?shù)厝藗兊膶?shí)際需求。東歐作為一個(gè)極具市場潛力的直銷市場，吸引著世界各地的直銷投資者。如新、安利等直銷公司均大力挺進(jìn)東歐主要直銷市場，樹立了良好的企業(yè)信譽(yù)。  
    美國直銷協(xié)會(huì)以及世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟表示，直銷增長最快的國家將是俄羅斯和烏克蘭，年增長額為50％。其中，俄羅斯市場吸引了眾多眼球。

俄羅斯：北國淘金正當(dāng)時(shí)


    作為曾經(jīng)的世界兩大強(qiáng)權(quán)之一，俄羅斯一度陷入了漫長的煎熬，經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退。但在種種挑戰(zhàn)中，俄羅斯政府仍非常執(zhí)著，堅(jiān)持市場化與民營化能多快就多快。他們深信，市場本身就是一股神奇的力量，能快速有效地將經(jīng)濟(jì)與社會(huì)資源進(jìn)行重新分配。經(jīng)濟(jì)改革者對于市場力量的信仰在最近這幾年似乎已慢慢得到驗(yàn)證，俄羅斯的經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到全球的矚目。
    與此同時(shí),俄羅斯的消費(fèi)也保持了較高速度的增長。所以很多人都預(yù)測，俄羅斯將是未來幾個(gè)最有開發(fā)價(jià)值的新興市場之一。事實(shí)上，這個(gè)最有開發(fā)價(jià)值的預(yù)測，也同樣適用于直銷產(chǎn)業(yè)。由于同樣經(jīng)歷集權(quán)經(jīng)濟(jì)的鉗制，俄羅斯人對于直銷的熱情不下于90年代的大陸，特別是經(jīng)濟(jì)改革過程的通貨膨脹煎熬，使得俄羅斯民眾視直銷為改變生活的神奇法門。根據(jù)世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟在去年12月15日發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)顯示，俄羅斯的直銷產(chǎn)值，已達(dá)到12.68億美元，超過了馬來西亞的12.6億。
    就像經(jīng)濟(jì)發(fā)展被看好一樣，俄羅斯直銷市場現(xiàn)在也被許多跨國直銷公司視為另外一個(gè)兵家必爭之地，除了上述擺脫貧窮的動(dòng)力外，直銷產(chǎn)品，包括日用品、化妝品、保健類產(chǎn)品在俄羅斯輕工業(yè)不振，民生物資匱乏以及健康條件不佳的社會(huì)基礎(chǔ)上，都有相當(dāng)大的發(fā)展空間。
    特別是保健類產(chǎn)品，對于因?yàn)榈蜕�育率與高死亡率而陷入人口銳減危機(jī)的俄羅斯聯(lián)邦安全會(huì)議表示，由于受蘇聯(lián)解體后經(jīng)濟(jì)崩潰和社會(huì)動(dòng)蕩的沖擊，俄羅斯人口出生率急劇下降，疾病和死亡率大幅上升。健康問題受到大眾關(guān)注，這是保健類產(chǎn)品的市場所在。
    在俄羅斯，直銷業(yè)有一個(gè)鮮明特色，近年來,來自中國的直銷業(yè)者在俄羅斯市場上取得了很大的成功，并構(gòu)成了俄羅斯乃至歐洲直銷業(yè)的主要新生力量。其中，以天獅國際集團(tuán)尤為出色。天獅國際在1998年進(jìn)駐俄羅斯市場，若加上東歐市場，其業(yè)績一度超過了中國大陸本土市場的業(yè)績。
天獅歐亞區(qū)總裁解東平指出，天獅在俄羅斯得以成功，有三個(gè)主要原因，第一，產(chǎn)品符合“健康條件不佳”俄國人的迫切需要；第二，制度符合發(fā)展中國家的需要；第三，俄國人有親中色彩，對于中國制的產(chǎn)品有一定的熟悉度與好感。
    除了天獅在俄羅斯打下了一片江山外，雅芳、如新等美國直銷公司先后進(jìn)駐俄羅斯市場；而安利公司也已正式在俄羅斯開跑營運(yùn)。
不論從直銷人口、市場產(chǎn)值的成長，或是從大型公司的動(dòng)作來看，俄羅斯已成為全球直銷界另外一大熱門金礦。

美國：成熟市場也有倍增可能


    美國是世界直銷的鼻祖，不論公司、品牌、制度，美國直銷公司一直是世界直銷的領(lǐng)航角色。
    自安利兩位創(chuàng)辦人開創(chuàng)直銷事業(yè)五十余年以來，美國本土直銷市場已經(jīng)擁有295.5億美元（2003年數(shù)據(jù)），也擴(kuò)大到超過1300萬人。
    值得注意的是，從十年的發(fā)展軌跡來看，美國直銷市場不論在直銷商人數(shù)或產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值兩個(gè)項(xiàng)目上面，都呈現(xiàn)倍增的現(xiàn)象。
    一篇題為《美國視窗--直銷的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)》的調(diào)查提供了一些重要發(fā)現(xiàn)：2004年美國直銷業(yè)銷售額增長到297億美元；2004年，由直銷業(yè)所拉動(dòng)的其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)繳納的聯(lián)邦、州、地方稅收達(dá)到66億美元；美國直銷行業(yè)近10年增長率接近80%；直銷員的社會(huì)收益良好。
    美國市場的十年經(jīng)驗(yàn)，正足以說明直銷通路的樂觀前景，不只開發(fā)中國家是直銷必爭之地，成熟市場其實(shí)也還是遍地黃金。
    不過，美國直銷市場這幾年來也出現(xiàn)了一些相當(dāng)明顯的變化，其中有三個(gè)數(shù)字特別值得一提。
    第一，純消費(fèi)者數(shù)量增加，大概有30%參與直銷的人，抱持著享受折扣，信賴產(chǎn)品、獲得贈(zèng)品的單純消費(fèi)心態(tài)。
    第二，把直銷當(dāng)作副業(yè)的比率增高，總計(jì)有36%的人試圖透過直銷模式賺取一份額外收入，但是他們并沒有全職投入的計(jì)劃。
    第三，相較過去，參與直銷的美國人已不在那么熱衷于投資大量的時(shí)間在直銷活動(dòng)上面。
    這三個(gè)相互牽動(dòng)的因素，顯示著美國直銷生態(tài)逐漸由致富掛帥、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向走向創(chuàng)業(yè)、副業(yè)、消費(fèi)三分天下的結(jié)構(gòu)。
    此外，美國直銷市場還有一個(gè)重要的指標(biāo)就是，單純以健康為訴求的商品在整體市場中僅占15.3%，其比率遠(yuǎn)低于家庭日用品（32%）、美容保養(yǎng)裝飾（30%），這個(gè)現(xiàn)象與其他國家直銷界把大部分精力擺在健康市場上面有很大的差異。
    從美國直銷商（含消費(fèi)者）的性別年齡與教育程度來分析，就性別而言，美國參與直銷事業(yè)的人口中，有高達(dá)79.9%為女性，這個(gè)特色充分詮釋了為什么家庭日用品、美容保養(yǎng)品及珠寶類產(chǎn)品占總產(chǎn)值的62%，也一定程度說明了為什么有66%的直銷參與人口抱持單純消費(fèi)或賺外快的心態(tài)。就年齡而言，美國直銷參與人口的主力分布在35-54歲，占54%；18-34歲則為第二主力，占23%，這兩個(gè)年齡區(qū)塊則顯示，活力一直是直銷活動(dòng)中相當(dāng)重要的條件。相對于這個(gè)條件，高齡族群（65歲以上）的參與者比率就相當(dāng)?shù)停�只�?%。就教育程度而言，美國直銷人口中，有67%為大專以上的教育程度，加上24%高中程度者，則中、高等教育程度者占91%，顯然教育程度較高者，越能夠接受透過直銷模式進(jìn)行消費(fèi)、賺取外快或者實(shí)現(xiàn)夢想。
    綜合美國直銷市場的趨勢，除了說明全球最成熟的市場在十年內(nèi)還可以在參加者與營業(yè)額上雙雙倍增之外，另外一個(gè)明顯的變化是，消費(fèi)與賺外快的觀念抬頭。這種不再用全部精力經(jīng)營直銷事業(yè)的趨勢，似乎也值得作為直銷業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要參考指標(biāo)。
    我們需要重點(diǎn)指出的是，美國市場是直銷品牌鍍金的最佳選擇，在美國進(jìn)行品牌鍍金，過程雖然可能艱辛、可能具有高風(fēng)險(xiǎn)，但是一旦品牌鍍金成功，則全球化的經(jīng)營將可以走得更寬廣，更深遠(yuǎn)。