安捷倫：直銷加代理運(yùn)作模式

   2006環(huán)球企業(yè)家及高峰論壇于2006年9月17日在北京中國大飯店召開。本次論壇的主題為：“全球化下一步：啟全球智慧 明卓越之道”。新浪財經(jīng)獨家圖文直播，以下為“跨國公司如何創(chuàng)新”論壇實錄。

　　時間：2006年9月17日下午

　　地點：中國大飯店大都會議廳A

　　主持人：

　　今天非常榮幸能夠在這里主持2006年環(huán)球企業(yè)家高峰論壇，我所主持的版塊是跨國公司如何創(chuàng)新，當(dāng)然作為主持人最重要的是要讓觀眾和我們的演講嘉賓之間互動，所以我現(xiàn)在將要把話筒交給我們的嘉賓，讓他們先進(jìn)行一個介紹。

 

蘭濤：　我是安杰倫科技中國區(qū)的總裁，86年我們加入惠普公司，99年從惠普公司分離出來。非常高興有機(jī)會在這里跟大家共同探討創(chuàng)新的問題。

　　因為安捷倫是做電子測量儀器的，安捷倫的產(chǎn)品線非常長。從上千美金的到很便宜的小的表都有。從傳統(tǒng)上的安捷倫一直是以直銷的方式，銷售人員直接來賣這個儀器，不通過代理，不通過商店這樣的一個方式。目的是為了把這個產(chǎn)品的技術(shù)性能銷售給客戶，而且要求銷售人員是本科以上學(xué)這個電子專業(yè)畢業(yè)才能做這個工作。在中國我們當(dāng)時采取了這個方法，高端的表跟低端的表，銷售人員為了完成任務(wù)，會比較愿意做高端的表，因為一臺可能是一萬美金，一般一萬美金以上比較多，小表比如說一千或者是五千美金的表，大家就不會很重視的去賣。我們看到中國勞動力比較便宜，各種貿(mào)易公司在市場上非常普遍，所以我們就選擇了一個辦法，我們請代理來賣一些比較低端的表。同時我們的直銷人員高低端也都可以銷售這樣的一個運(yùn)作模式。這個運(yùn)作模式一開始也是一個很大的阻力，你們這個怎么可以直銷加代理。我們那個時候電腦部門是有的，但是儀器行業(yè)是沒有的。
    我們做了以后還是很成功，在中國非常成功，因為中國很多的貿(mào)易公司，這點利潤不夠養(yǎng)活他們。我們現(xiàn)在也推廣到全球，大家也都開始，像歐美也都開始用代理商來銷售低端的儀表。我想這個可能是我們在中國創(chuàng)新以后，然后推廣到別的國家。