直銷E運(yùn)作 為何而作

    大凡一種趨勢的形成，無非有著兩方面力量的推動(dòng)：一方面在你周圍的同類都已經(jīng)在做著同一個(gè)動(dòng)作，而你沒有；另一方面，你身上一直存在你試圖改變而又難以改變的痼疾，突然有了另一種可以改變的方法。
    正如在直銷領(lǐng)域中，我們總是無數(shù)次地告訴這個(gè)行業(yè)的新手“為什么做”永遠(yuǎn)比“如何做”重要，我們現(xiàn)在討論直銷E運(yùn)作的第一個(gè)話題，同樣應(yīng)該討論“直銷E運(yùn)作為什么”----我想這是直銷E運(yùn)作的真正意義所在。
    直銷業(yè)的“老大難”
    難一 信息溝通不暢：讓我們先從分析直銷業(yè)的本質(zhì)開始，如果僅僅從產(chǎn)品流通的渠道來看，直銷有著無與倫比的優(yōu)勢，導(dǎo)致現(xiàn)在很多傳統(tǒng)商人大量地學(xué)習(xí)直銷模式。然而，直銷行業(yè)的信息流通遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有傳統(tǒng)行業(yè)流暢。我們常�？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：直銷公司或團(tuán)隊(duì)花了大量的人力.物力和財(cái)力來培養(yǎng)基層直銷員的技能，然而效率是低下的，效果是不盡人意的。
    難二 中心的偏離：從4P到4V，經(jīng)典營銷理論給了我們很多啟示。4P理論是站在企業(yè)的角度來營銷，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向；4C理論則以“請消費(fèi)者注意”為座右銘；4V理論則市體驗(yàn)營銷理論的具體化�？梢钥闯�，營銷理論的演變，實(shí)際上是把目光越來越聚焦于終端客戶的過程。
    我們自然就提出了下面的問題----在直銷公司里，究竟是以顧客為中心，還是以直銷員，直銷團(tuán)隊(duì)，直銷公司為中心？答案似乎顯而易見，因?yàn)椋�如果不以顧客為中心，直銷公司就很難吸引終端客戶。
    然而，直銷行業(yè)存在的普遍現(xiàn)象，卻是與以上的答案相違背的。比如，專業(yè)技能培訓(xùn)主要是針對領(lǐng)導(dǎo)人的，而領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)到這些知識后開始去培訓(xùn)基層直銷員，當(dāng)基層直銷員直接面向終端客戶時(shí)，終端只能喝到“湯的湯的湯的湯”了，凡此種種，目前的直銷運(yùn)作中從消費(fèi)層面上說，不是以顧客為中心的，而是以直銷員和直銷團(tuán)隊(duì)為中心的；從經(jīng)營層面上說，也不是以一線人員為中心的，而是以領(lǐng)導(dǎo)人為中心的。這樣的定位，并不利于直銷的發(fā)展。
    直銷E運(yùn)作，緩解“老大難”
      “如果不是互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)直銷業(yè)難以得到改善”，資深直銷問題研究專家天問先生如是說。
    在互聯(lián)網(wǎng)上，地球已經(jīng)不是一個(gè)“村”的概念了，而僅僅是你手中的鼠標(biāo)，在軟件技術(shù)日新月異的今天，電腦可以做的事情已經(jīng)超出了人們的想象。
    基于此，我們終于可以勾勒出一個(gè)直銷E化在運(yùn)作層面上可以給直銷業(yè)帶來什么樣的輪廓了。
    1.以顧客為中心：直銷E運(yùn)作可以為顧客帶來便捷的網(wǎng)上購物，還可以自動(dòng)進(jìn)行顧客教育.自動(dòng)服務(wù)等。
    2.以基層營銷人員為中心：直銷E運(yùn)作至少可以提供：專業(yè)支持，網(wǎng)上拓展，網(wǎng)絡(luò)教室，產(chǎn)品智能銷售終端等各種行銷工具，遠(yuǎn)程協(xié)助，進(jìn)階培訓(xùn)等等。
    通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，直銷E化運(yùn)作不僅給直銷運(yùn)作提供了新的思路，同時(shí)也緩解了傳統(tǒng)運(yùn)作中諸多難以解決的問題，以下優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。
      1.真正做到以顧客為中心
    通過網(wǎng)上購物.自動(dòng)服務(wù).產(chǎn)品智能銷售終端.在線咨詢系統(tǒng)等技術(shù)手段，把顧客的教育“做到家”。
      2.一線行銷人員的協(xié)助問題
    通過即時(shí)通訊技術(shù).專業(yè)網(wǎng)絡(luò)教室等系列工具，幾乎可以實(shí)現(xiàn)零成本的對一線人員的遠(yuǎn)程協(xié)助。
      3.對象的自動(dòng)篩選和甄別
    通過網(wǎng)絡(luò)在線說明技術(shù).系統(tǒng)等功能從而實(shí)現(xiàn)對訪客和對象的自動(dòng)篩選和甄別。
      4.直銷技術(shù)的復(fù)制問題
    互聯(lián)網(wǎng)突破了傳統(tǒng)直銷業(yè)中受.時(shí)間地點(diǎn).講師條件的限制，可以方便的發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)化.專業(yè)化的課件，設(shè)計(jì)多種自助在線學(xué)習(xí)功能，對直銷技術(shù)進(jìn)行有效復(fù)制。
      5.直銷運(yùn)作的成本問題
    在傳統(tǒng)的教育業(yè)中，為了大幅度降低教育成本，網(wǎng)絡(luò)教育也已經(jīng)被廣泛采用。
    在專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)教室，各個(gè)系統(tǒng)的有效使用，無疑將大幅度降低營銷人員的運(yùn)作成本，使直銷回歸“低成本”的本質(zhì)，真正讓直銷人實(shí)現(xiàn)“在家學(xué)習(xí)，在家創(chuàng)業(yè)”的夢想。
      6.團(tuán)隊(duì)或系統(tǒng)的文化建設(shè)問題
    很多人預(yù)測，未來直銷的競爭，不僅在于直銷企業(yè)間的競爭，更在于直銷團(tuán)隊(duì).直銷系統(tǒng)間的競爭，所以打造系統(tǒng)文化，形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，將是未來直銷運(yùn)作中的核心競爭力之一。
    而運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來運(yùn)作直銷業(yè)務(wù)，就目前而言，代表著一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有與時(shí)俱進(jìn)的觀念，代表著是否年輕，是否有開拓性�；ヂ�(lián)網(wǎng)的使用，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
    《中國直銷》2006.09號