直銷過程中如何鎖定首個客戶

    對于每一個直銷員來說，進入直銷市場首要的任務就是要找到自己的顧客。對于剛剛進入行業的直銷員來講，沒有客戶資源，沒有相關信息。應該到什么地方去尋找顧客呢？這可是一個關鍵的問題。
     其實，這些信息就在你身邊，只是需要你細心的挖掘。
    通過親戚朋友、老關系介紹
     沒有什么途徑比親戚朋友的推薦以及老關系的介紹來得更直接，更保險了。
     直銷員可以交往的對象很多。在企業內部，有生產部門、財務部門、信息(研究)部門、同事等。在企業外部，可以說包括所有消費者和社會組織，但主要是老顧客、委托代理者(經銷商及兼職、業余、臨時信息員)、競爭對手、私人關系，以及財政、銀行、工商等經濟部門、新聞單位和有關社團組織。
     利用老關系來尋找顧客，被許多推銷行家推崇為最有效的方法。因為人們之間的互相聯系，是以共同的興趣愛好或共同的利益和需要為紐帶的，某一個交際圈內的所有人，可能具有某種共同的消費需求，而且一個交際圈內的人有互相影響的特點，可能是一大類顧客。在美國有“世界最偉大的直銷員”聲譽的喬•吉德拉認為，每一個顧客后面有250人，叫做“250定律”，如果能利用一個老顧客，就可以得到250個關系。
     親朋好友之間知根知底，信任度高，恰到好處地利用和發揮他們天時、地利、人和的優勢，推銷起來會有很強的滲透性和輻射面。
     小姜是某農資公司的推銷員，正在負責推銷一種農藥。他知道農民最講實際，最重實效，最認實惠，跟他們打交道得用看得見、摸得著的事實說話。所以，他沒有把產品送到各村鎮農資產品代銷店，而是先走訪了自己的幾十位親戚朋友，將10箱農藥送給他們試用，并表明看效果給錢，如果沒有效果分文不收。如果有效果得藥錢全付，還要幫忙宣傳。
     由于農藥效果好，親戚朋友們用了不久就打電話向小姜道謝。并告訴他好多鄰居聽說后也都想買。小姜高高興興收回了第一批藥的全部賒款，又不失時機地將農藥推銷下去。小姜賺到了錢，又為親朋好友推薦了一種省錢、高效的新藥，可謂義利兼得。
    利用情報資料尋找顧客
     通過搜集情報、查閱資料來確定推銷對象，是直銷員尋找顧客的一條簡捷、有效的途徑。許多信息載體，如專業期刊、報紙、各類市場調研資料、工商企業名錄以及企業內部資料等，都可以成為直銷員檢索、利用的情報資料。
     下面一些資源，可以作為收集顧客信息的情報:
     (1)工具書。全國、地區性、行業性的工商企業名錄、各種年鑒、電話簿等工具書，能為直銷員直接提供顧客名單。如《中國工商企業名錄》刊載了全國各行業萬家企業的名稱與地址、主要產品及經營范圍。
     (2)專業報刊。包括各種公開發行和內部發行的提供市場信息的報紙和期刊。這些報刊有全國性的，也有地方性的;有綜合性的，也有專業性的。這些報刊信息包容量大，對供求情況反映及時，可為直銷員尋找顧客提供線索，有時也能提供顧客名單及有關情況。
     (3)相關資料。主要有產品目錄、統計調查資料、銀行帳戶、市場簡介、社會團體名冊等。產品目錄和統計調查資料一般附有生產廠家和經營單位，參考價值較高。國內各種社會團體很多，其中不少行業性協會相專業性學會，它們的成員名冊或通訊錄，對進行某些商品推銷，是現成的顧客名單。
     (4)企業內部資料。主要是財務、銷售、服務三方面資料。財務部門有大量過去的帳目，從中往往可以找到現在沒有或者中斷來往的客戶。一般企業都保留著以往的銷售記錄，如合同、訂購、退貨記錄，記載著不少推銷對象的情況，應給予重視。服務部門在售后服務中和顧客接觸較多，尤其是一些維修單位，經常要上門服務，因而從他們那里可以得到許多客戶的具體情況。
    通過相關機構尋找顧客
     直銷員還可以根據推銷品特點，提出一定要求，由有關商業性機構、經濟部門、新聞單位等提供推銷對象名單及有關情況，然后再登門洽談。
     這些機構包括
     （1）信息服務公司  這類公司這幾年發展很快，專職提供市場咨詢服務，服務內容除提供有關顧客資料外，有些還接受委托，進行市場調查。這類公司有全民的、集體的，也有個體的，直銷員可以通過這些公司‘取得顧客引子，甚至準顧客名單。目前不少經營性公司也都兼營咨詢服務，這類公司在行業內膽長耳靈，也可以作為咨詢對象。
     (2)行業性協會、學會  這些社會團體一般由某方面專家學者組成，本身可以提供專家咨詢，其中有些協會、學會內設有咨詢服務機構，通過這些社會團體，不僅可以得到有價值的顧客資料，而足由于這些社會團體聚集了相同專業或相同興趣愛好者，對某些推銷品很容易提供現成的準顧客名單。
     (3)新聞機構  新聞機構信息靈通，不少報社、雜志社兼職提供市場咨詢服務。也有一些報紙、刊物主要刊登國內外經濟動向、市場行情、社會需求，或者專門收集傳播供求信息，這些報刊的主辦單位是理想的咨詢對象。提供咨詢服務的新聞機構較多，如專業性、行業性的報紙，有關刊物主辦單位的信息機構等可提供顧客線索。
     (4)經濟部門  主要是商業、工業、財政、銀行、物價、統計等國家行政部門。如果能利用各種關系到這些部門咨詢，可無償得到可靠的顧客引子。
     另外，許多全國性的經濟會議，如各類展銷會、供貨會、訂貨會、洽談會、咨詢會，以及其它一些與推銷相關的會議，都應設法參加，充分利用機會，展開多方面咨詢活動。
    處處留心，找尋顧客
     只要留心觀察，隨時隨地都可以找到顧客。汽車直銷員，通過舊汽車作為線索，來尋找推銷汽車的對象;房產直銷員通過尋找舊房屋和條件較差的住宅來確定房屋推銷對象。只要用心，偶爾聽到一句話，就可能發現一個用戶;看到一個平常的現象，就可能找到推銷品的購買者。不要看你身邊的人都行色匆匆，都帶著陌生的眼光看著你，其實只要你嘗試跟他們去交往，你會發現:
    五步之內 都有你的顧客存在！
     在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發現和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業銷售人員必須訓練的技巧。
     當然，我們必須承認并不是每次機會都會帶來銷售業績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？
     當你碰到一個人，他走進了你的五步范圍，你就應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現。善意的對話使對方積極回應。當他們問及你的工作時，你的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片，接下來你會發現對方開始問你的工作和你的產品等一系列問題了，你需要的不正是對方的這些問題嗎？你微笑著告訴對方:“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。”
     通常出現下面3種情況，哪個行動都對你有利。
     •他們同意打電話與你進一步討論;
     •同意讓你打電話給他們，進一步討論;
     •他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。
     現在你得到了什么？認識了一個你幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。
     推銷大師原一平的格言是“推銷沒有限制的地方，只要有機會，就能找到你想要的準顧客”。原一平是這句話的忠實執行者。就是在路過墓地和購買東西，他也能找到自己的準顧客。
     有一天，原一平工作極不順利，到了黃昏時刻依然一無所獲，他像一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經過一個墳場。在墳場的入口處，原一平看到幾位穿著喪服的人走出來。他突然心血來潮，想到墳場里去走走，看看有什么收獲。
     原一平走到一座新墳前，墓碑上還燃燒著幾支香，***著幾束鮮花。說不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時用的。
     原一平恭謹地朝著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字──某某之墓.
     那一瞬間，原一平像發現新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。
     他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。
     “請問有人在嗎？”
     “來啦，來啦！有何貴***？”
     “有一座某某的墳墓，你知道嗎？”
     “當然知道，他生前可是一位名人呀！”
     “你說得對極了，在他生前，我們有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
     “你稍等一下，我幫你查。”
     “謝謝你，麻煩你了。”
     “有了，有了，就在這里。”
     原一平記下了某某家的地址。
     走出寺廟，原一平又恢復了旺盛的斗志。
     還有一次，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時候，心里總會有預算，然后在這個預算之內，貨比三家，尋找物美價廉的東西。忽然間，原一平聽到旁邊有人問女售貨員:
     “這個多少錢？”
     說來真巧，問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。
     女售貨員很有禮貌地回答:“這個要7萬日元。”
     “好，我要了，你給我包起來。”
     想來真氣人，購買同一樣東西，別人可以眼也不眨一下就買了下來，而原一平卻得為了價錢而左右思量。原一平有條敏感的神經，他居然對這個人產生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。
     有錢先生繼續在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開。那是一只名貴的手表。
     “追上去。”原一平對自己說.
     那位先生走出百貨公司門口，橫過人潮光涌的馬路，走進了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯，是個大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進了電梯，原一平問管理員:
     “你好，請問剛剛走進電梯的那位先生是……”
     “你是什么人？”
     “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地撿起給我，卻不肯告訴我大名，我想寫封信給他表示感謝，所以跟著他，冒昧向你請教。”
     “哦，原來如此，他是某某公司的總經理。”
     “謝謝你！”
     原一平又得到了一名準顧客。
    附:  找“準顧客”的MAN法則
     直銷員利用各種方法，會發現許多消費者、經營者和用戶可能購買推銷品，但他們不僅數量多，往往地區跨度也很大，盲目訪問，就得花很多時間，尤其是其中一些可能因需求已經滿足、沒有支付能力、沒有決策權等原因而不會采取購買行動，會白白浪費時間、增加費用和耗費精力。要節省時間、提高效率，就要在尋找顧客過程中，對基本顧客（具備購買某種推銷品基本條件的消費者、經營者、用戶）進行分析評價，從中選擇購買量大、支付能力強、經過洽談容易達成交易的顧客，即準顧客。通常情況下，準顧客只占基本顧客數的20%左右，而且，80%的成交額來自這20%的準顧客，這就是所謂20/80規律。直銷員集中時間和精力，和這20%的顧客打交道，是最重要的事情。根據這一規律，在尋找顧客過程中，對基本顧客認真地進行分析和選擇，確定其中一部分作為準顧客，把注意力集中到這些成交希望最大的顧客身上，花時間研究向他們推銷的策略，就能大大提高成交概率相訂貨量。
     那么，我們怎么才能確定，哪些是我們的準顧客呢？我們可以根據MAN法則去尋找:
     1．Money，錢。也就是說，你的準顧客必須要有能夠購買你的商品的基本支付能力。如果你發現，一名顧客非常需要你的商品，而你也費了九牛二虎之力勸說他購買，但是，最后才發現，顧客根本就沒有能力去購買，那么，一切工夫不也是白費嗎？房產推銷員不會向工薪階層推銷豪華別墅，保健品推銷員也不會向一日三餐都沒有保證的人推銷保健品。這都是支付能力的問題。
     對顧客支付能力的考察內容可以包括地區經濟水平、居民收入情況、企業財務狀況等。了解城鄉居民的收入情況，往往比較困難，因為多數人不愿意讓外人知道自己的積蓄，銀行又要為儲戶保密，直銷員除側面了解外，可以根據地區經濟水平和居民職業進行分析判斷。對企業財務狀況了解要容易一些，可根據企業規模、生產條件、經營狀況等進行評估，也可以通過其上級單位或有關知情人得到一些真實情況。
     支付能力還包括信用狀況。對基本顧客信用狀況的了解，可以通過銀行，也可以進行市場調查，或通過相關咨詢機構了解，對單價高、批量大的推銷品，在期貸交易和賒購時，對顧客的信用一定要慎重了解。
     2．Authority，決策權。你找到的準顧客必須要有決策權。如果他有錢，也有心購買，但是，他根本沒有權利作出購買的決定，那么，跟這樣的人費過多的口舌，也是徒勞無疑的。
     很多直銷員，尤其是沒有經過預約，上門推銷的人員都會遇到這種情況。推開一個辦公室，看到里頭坐著人，于是便興沖沖的前去推銷。口舌費了一大堆，看起來對方已經很感興趣了，幾乎已經有了購買意向。沒有想到，最后關頭，人家說一句話，一下就讓直銷員泄了氣:“哎，這東西真不錯呀！但是，我也說不了要不要。我先請示一下我們領導吧。”找不到關鍵人士，推銷只會是事倍功半。
     3．Need,購買需求。選擇準顧客時，這是必須考慮的一個問題。很顯然，所推銷的商品，如果推銷對象不需要，企圖去勸說他購買，只會白費口舌。
     影響需求的因素很多，關鍵是所推銷的商品的用途和特性是否符合顧客需要。人們的需求多種多樣，又是千變萬化的。例如:某種東西表面上看來人人都需要，但由于季節原因，在南北方會有很大差異;某種產品，我們已推斷有一些企業生產需要，但它所需要的可能不是我們所推銷的品種、規格;推銷品質量雖好，但由于地方保護，無法打入有些地區的市場;某個對象看起來很理想，但他可能剛從別處購買了這種產品，不可能再次購買，等等。因此，對顧客的具體需求，要通過多方面了解才能判定。
     鄭小姐是一種新型汽車大燈增亮器的直銷員。這種增亮器采用進口元件，具有不起熱、不燒毀，延長大燈使用壽命，增強大燈亮度的特點，是一個不錯的產品。
     一拿到產品，鄭小姐首先想到的是省級公務車輛維修定點單位和公務用車定點維修中標企業，她認為它們是大修理廠，每天接觸汽車也多，產品肯定能用得上。但是，當她找到市內的一家大型汽車修理廠，任她好說歹說，經理也一百個不同意，即使放一個樣品也不讓。一連跑了好多家也是同樣的情況。為什么會這樣？這讓鄭小姐百思不解。
     為了解開這個密團，鄭小姐趁中午吃飯人少時回到第一家汽修廠，向一位50多歲的修理工請教。見鄭小姐挺虛心，而且確實有犯難的事情，修理工道出了實情。原來市內只要上點規模的修理廠，零配件進貨渠道差不多都有定點單位，省級公務車輛維修定點單位更是如此。而且，維修的差不多都是公車，司機只是為把車修好，不在乎花錢，至于給燈節能不節能的，他們根本不在意。這些，作為剛剛進入汽車配件行業的鄭小姐壓根不知道。
     在老師傅的指點下，鄭小姐找到了出租車公司的維修部。這里的出租車司機為了多賺錢，整天沒白沒夜地拉活，電路就會經常出毛病，大燈亮度自然會發黃，而且，這些人的車多是自己的，節能對他們很適用。
     由于找對了顧客，鄭小姐的業務蒸蒸日上。
     有需求，有購買能力，又能作出購買決定，這種人，就是我們要找的“準”顧客。
     一個敏感的直銷員，通過各種蛛絲馬跡也能找到自己的準顧客。焊絲推銷員老張尋找客戶的經歷，相信會對我們有點啟發。
     曾在某公司團委工作的老張因為機構調整，走上了推銷員崗位。
     剛開始，老張經常背著40斤重的焊絲，走大街，串小巷，逢人就問，見廠就進。有時一天要走幾十里路。一天下來，渾身如同散了架似的，雙腳磨起了泡，回到旅館倒頭便睡。盡管如此，一個月下來也沒有開辟一個用戶，連當月的工資也賠了進去。
     一個月的失敗經歷使老張冷靜下來，總結教訓。結論是，市場調查不夠，信息不靈。為此，他騎著自行車在濟南地區進行“地毯式”的調查，逐步摸清了重汽集團、輕騎集團、輕騎鈴木集團和萬斯達鋼構公司等使用焊絲大戶的生產經營、進貨渠道、供貨單位的情況，并陸續與廠家建立了業務聯系。一次，老張在給萬斯達鋼構公司供貨時，得知一些供應其零部件的單位也使用焊絲，便打聽這些單位的廠名和地址，然而人家卻秘而不宣。老張便穿上棉大衣，頂風冒雪，在萬斯達公司大門口一連蹲了四五天，細心觀察供貨單位的汽車，順藤摸瓜。就在連續守候到第五天的時候，供貨單位的汽車終于出現了。然而只見車牌號，不見廠名。怎么辦？老張靈機一動，等他們卸完貨返回時，租了一輛面的，緊緊跟隨供貨車，一直追出去40多公里，硬是跟到人家門口。通過這種方式，他又找到了4個使用焊絲的廠家，并和這些廠家簽訂了供貨合同。去年，老張所在公司參加了山東省舉辦的焊接材料展銷會，當時并沒人通知他參加。但他認為，參加展銷會是發現用戶的最好時機，于是立即趕到會場，結果在客戶需求登記簿上，看到鋼鐵廠也使用焊絲的登記。為了抓住商機，他當天上午就乘車到了濟南鋼鐵集團公司。經過了解，他們不僅需要焊絲，而且用量非常大。接著他又趕到青鋼、萊鋼等省內大型鋼鐵企業，了解他們對焊絲的使用情況，從而將產品首次打入鋼鐵行業。