直企大規(guī)模退貨——只能預(yù)防無法處理的危機(jī)

   引言：發(fā)生大規(guī)模的退貨事件，無論肇事者是惡意的直銷跳蚤還是求好心切的直銷商，只要有心，直銷公司都可以事先預(yù)防。
 

    大規(guī)模的退貨行為，無論對(duì)是出自惡意的直銷跳蚤還是求好心切的直銷商，對(duì)組織都有極大的殺傷力。不過令人稱奇的是，大規(guī)模的退貨行為之所以發(fā)生，重要的原因是公司高層能阻止而不阻止。

    羅瑞那生技股份有限公司董事長(zhǎng)王有綱在某家直銷公司擔(dān)任直銷商時(shí)，其下線發(fā)生大規(guī)模的退貨行為，事件爆發(fā)后，組織花了一年的時(shí)間，才重振旗鼓。

    王有綱回憶這段不愉快的經(jīng)驗(yàn)，指出，他一個(gè)位于中南部的下線，為求快速?zèng)_高聘階，而想出一套說辭，他對(duì)組織的同仁說，「你拿十萬元來進(jìn)貨，如果最后賣不出去你就退貨。對(duì)直銷商而言，如果一切順利發(fā)展，組織可以快速的發(fā)展，每個(gè)人可以領(lǐng)到大筆的獎(jiǎng)金；如果萬一無法順利的把貨轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，那反正依公平法，直銷公司必須退貨百分之九十，因此最大的損失是百分之十。這樣的說辭不斷的復(fù)制，體系的業(yè)績(jī)快速的成長(zhǎng)。同區(qū)域不同系統(tǒng)的直銷商們，驚奇之余，也開始學(xué)習(xí)。于是一股歪風(fēng)就在中南部蔓延。
    當(dāng)時(shí)王有綱及公司的重要干部多半在臺(tái)北，較少南下，不能及早遏止這種行為，但是他仍發(fā)現(xiàn)許多不正常的行為，如送貨地點(diǎn)都集中在特定人士的家中。因?yàn)椋�主事者怕發(fā)生零星的退貨，而影響布局，同時(shí)有些下線家里也沒地方存放產(chǎn)品。

 

    客訴顯真情


    而且，在這種異常組織發(fā)展的同時(shí)，客訴也會(huì)多起來，許多當(dāng)時(shí)同意參與的人，會(huì)開始反悔，他手中沒有貨，又無法退，就會(huì)找上公司。王有綱指出，由這些客訴中，公司可以知道異常組織的發(fā)展方式及話術(shù)。
    雖然發(fā)生警訊，但是公司并未處理，王有綱指出許多公司的領(lǐng)導(dǎo)階層對(duì)爆增的營(yíng)收見獵心喜，也就睜一只眼閉一只眼。而任由有計(jì)劃的囤貨持續(xù)發(fā)生。不過泡沬總有破滅的一天，許多下線要求退貨，發(fā)展異常組織的領(lǐng)袖眼見大勢(shì)已去，也跟著退貨。上千萬的貨物回流到直銷公司。

    事件發(fā)生后，由于對(duì)方并非惡意，加上又是初犯，因此公司采取寬容的態(tài)度，不過整個(gè)組織就開始陷入低氣壓。「負(fù)面的思考是會(huì)傳染的。」組織內(nèi)開始流竄一種比較的心態(tài)「公司的名氣不如A公司大，產(chǎn)品不如B公司多，價(jià)格沒有C公司的競(jìng)爭(zhēng)力。」因此業(yè)績(jī)低回不起。直到一年以后，有三分之一的直銷商流失，其中多半是當(dāng)時(shí)發(fā)展異常組織的成員。不過特別的是，從此業(yè)績(jī)就開始由谷底回升。

 

    直銷跳蚤有跡可尋

 

    相較于求好心切的直銷商所發(fā)展的異常組織，直銷跳蚤的攻勢(shì)就更容易識(shí)破，王有綱指出，市場(chǎng)上有一批特定人士，手中握有大量的現(xiàn)金，并準(zhǔn)備了大量的人頭直銷商，他們大量進(jìn)貨，在取得公司獎(jiǎng)金后，由高層直銷商開始帶頭退貨。一場(chǎng)游戲下來，除了賺飽了獎(jiǎng) 金，最后一千萬的本 金投入還可以拿回百分之九十。
    這些人固然居心險(xiǎn)惡，但是非常容易識(shí)別，因?yàn)楣�司一定�?huì)知道有直銷商的業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，因此要追查他們的背景也就不難。問題是公司多半會(huì)被大量成長(zhǎng)的業(yè)績(jī)給沖昏頭，而讓對(duì)方有機(jī)會(huì)得逞。

    無論是求好心切或是惡意的直銷跳蚤，一旦大規(guī)模的退貨發(fā)生，王有綱認(rèn)為都應(yīng)該快速的處理，不要讓負(fù)面思考的風(fēng)潮漫延到整個(gè)公司。不過他也認(rèn)為只要讓事情發(fā)生，對(duì)公司的損害勢(shì)必?zé)o法免除。
    因此，處理組織異常發(fā)展的最好方法在預(yù)防，以王有綱為例，他在自己成立公司以后，不但非常重視員工的訓(xùn)練，而任何超過五萬元的訂單都要經(jīng)過公司同意，對(duì)他而言，看到業(yè)績(jī)莫名奇妙的增加，想到的不是利潤(rùn)，而是一但發(fā)生退貨而產(chǎn)生的損失。