牌照在手，直銷企業謹慎探路

　　安利從“多層次”到“單層次”之間的轉型可能為企業轉型提供一定的尺度。

　　12月11日，拿牌后第10天，安利公布了新的直銷業務制度，2007年4月1日之前公司完成各項過渡安排，該制度正式實施。安利同時宣布，為了幫助現有經銷商平穩過渡到新的業務模式，將酌情為經銷商提供過渡期服務補貼。

　　與此同時，玫琳凱和完美依然在觀望。

　　業內人士指出，如果說雅芳在直銷業務操作程序上給整個行業起了示范和向導作用，那么安利從“多層次”到“單層次”之間的轉型可能為企業轉型提供一定的尺度。

　　“單一”身份制

　　經銷商是直銷企業的銷售骨干，而經銷商又是企業轉型后最大的利益受損方。因此，轉型“單層次”后，直銷企業面臨的最棘手的問題就是如何補償原來經銷商。

　　《安利(中國)新業務制度》顯示，安利(中國)在直銷業務范圍區域推出了全新的營銷員工制度。凡具有一定安利銷售工作經驗、商德操守及工作表現良好、在連續6個月內有任何3個月的凈營業額達到3600元的銷售代表，可以申請安利公司的營銷員工。公司依法與營銷員工簽訂勞動合同，并在參考當地工資水平及其個人工作表現等各方面因素的基礎上，為其定崗定薪，按月發放工資及獎金。

　　根據業績要求，安利的營銷員工基本上圈定在經銷商或者準經銷商范圍之內。

　　安利目前有4萬經銷商和更多的準經銷商，如此龐大的人群還可以在安利工作做出另一種選擇，即服務網點負責人。“任何有意開設安利服務網點的人士，若依法持有工商營業執照，且其固定經營場所符合法規及安利(中國)對服務網點的要求，均可向公司申請設立加盟服務網點。公司將根據當地業務發展的實際需要，決定是否給予核準。所有安利服務網點，都將依法在公司信息披露網站上向社會公眾披露。”

　　引人注目的是，該《制度》還明確規定，服務網點的申請一經公司批準，申請人必須放棄員工身份。這與今年4月份，安利公司公布的新的轉型方案相區別。

　　今年4月份的企業轉型方案中，出于對經銷商人群利益的最大保護，安利規定經銷商可以申請為企業營銷員工，同時還可以在企業簽約授權的基礎上，通過提供在服務網點為企業提供品牌推廣服務，獲得服務報酬。即最優秀的市場銷售人員可以做員工，也可以經營服務網點；不是很活躍的市場銷售人員也可以繼續從事銷售工作。

　　據知情人士透露，到了9月份，安利公司的“員工制”轉型方案因商務部的疑慮而沒有完全得到認同。“玫琳凱等幾家企業基本上也是采用類似的員工制，這是影響轉型企業遲遲未能獲牌的原因之一。之后，安利公司不得不做出妥協，對每個經銷商只給出一個身份定位。”該人士說。

　　“由‘多層計酬’轉向‘單層計酬’依然是主管部門考慮的核心問題，原來的經銷商如果同時為公司員工，又可以經營服務網點，就等于拿了雙層計酬，只是改變原來的收入名目而已，這在商務部顯然很難通過。”該人士分析。

　　業務區域難題

　　“我們也正在制定相應的直銷制度，基本上會與安利大同小異，我們的重點在針對為獲得直銷經營許可的區域合理安排營銷人員和零售業務。”玫琳凱全國對外事務部周立羽說。

　　安利的新《制度》也嚴格規定了銷售代表的直銷活動：銷售代表應嚴格按照《直銷管理條例》及配套規章的規定，以及與公司簽訂的推銷合同，在安利(中國)一個分支機構所在省(自治區、直轄市、計劃單列市)行政區域內已設立服務網點的地區推銷產品、服務顧客。按照安利公司之前的《業務革新綱領》，銷售代表的傭金比率將在其個人終端銷售業績的9%到30%之間。

　　在這次給轉型企業頒發的3張牌照中，安利獲得了24個省份和5個單列市直銷權限，被批準直銷的產品包括化妝品138種、保健食品22種、保潔用品4種。而玫琳凱可從事直銷的地區只是包括12個省區市和4個單列市，完美可從事直銷的區域目前僅在廣東省內。

　　直銷業務地域受限成了雅芳之外拿牌企業共同面臨的問題。完美總裁胡瑞蓮對記者說：“如此龐大的銷售隊伍要合理地納入公司的管理中，這必須在利益和制度之間達到很好的平衡。但是從長遠考慮，主管部門逐步放開的措施是對企業的一個考驗，稍有不慎，都可能遭遇違規操作而被取締的危險，這對轉型企業而言將是‘滅頂之災’。”

　　因此胡瑞蓮戲稱，拿了牌照后還沒有一個直銷員，先要安置非直銷區域的營銷人員。

　　對此，安利似乎也沒有一個有效的措施，只是簡單規定在未獲得直銷經營許可的地區，對于當地活躍且有穩定收入的銷售代表，公司將有序地聘用他們成為公司的營銷員工或引導他們申辦工商營業執照，在固定經營場所從事銷售工作。

　　據安利內部人士透露，安利在6個月之后還將對沒有通過審批的區域提交申請，因此其銷售代表轉為員工后，或將在未獲批區域的安利直營店做零售，或者自己申請開設零售專賣店。目前，安利(中國)在全國有188家店鋪，其中173家在已批準直銷的區域內，所以在沒有審核的區域內，直營店員只有十幾家，容納的人員有限，而真正有實力開專賣店的經銷商非常少，大多數將不能從事銷售業務。

　　這種情況在玫琳凱和完美將表現更為突出，“我們只能想辦法在非直銷業務地區盡快發展固定零售業務點，以容納更多的營銷人員到公司就職。”胡瑞蓮說。