《直銷法》倒計(jì)時 “中國式直銷”躁動中生變(4)

　　除了人員和培訓(xùn)，產(chǎn)品和物流也是企業(yè)爭奪的重要環(huán)節(jié)。美國波士頓Negron咨詢公司預(yù)測，在未來5年內(nèi)，直銷行業(yè)在中國的規(guī)模將達(dá)到70億美元。這將使中國的直銷業(yè)規(guī)模成為世界第三，僅次于美國和日本。

　　而在產(chǎn)品方面，外資直銷巨頭顯然占據(jù)優(yōu)勢。

　　2004年6月18日，美國安利公司董事長史提夫·溫安洛(Steve Van Andel)與上海市張江高科技園區(qū)簽署了安利設(shè)立上海研發(fā)中心的意向書，一年前，安利公司在中國一次性增資1.2億美元。當(dāng)天，雅芳全球董事會主席兼首席行政長官鐘彬嫻女士造訪北京，為當(dāng)年5月份登陸中國的5款益美高系列產(chǎn)品造勢。全球直銷巨頭如新也全面展開其中國戰(zhàn)略。憑借設(shè)立在上海的生物光子掃描儀生產(chǎn)基地，以及旗下華茂保健品的生產(chǎn)線，如新希望實(shí)現(xiàn)與先入者安利分庭抗禮。

　　本土企業(yè)也在奮起直追。中山完美在產(chǎn)品質(zhì)量控制方面大下功夫。在2002年到2003年間，拿下了四個認(rèn)證：ISO9001(質(zhì)量體系管理認(rèn)證)和ISO14001(環(huán)境管理體系認(rèn)證)、保健食品GMP認(rèn)證、HACCP(食品安全控制體系國際認(rèn)證)。

　　南方李錦記營養(yǎng)保健品有限公司則在2004年追加大筆投資，在廣東新會1200畝地的李錦記食品工業(yè)城中，按GMP標(biāo)準(zhǔn)新建生產(chǎn)基地。在產(chǎn)品研發(fā)方面，則與第一軍醫(yī)大學(xué)成立了“天然藥物研究中心”，與香港科技大學(xué)合作成立香港傳統(tǒng)中藥研究中心，與清華大學(xué)簽署科研項(xiàng)目合作意向書。而在產(chǎn)品品質(zhì)控制方面，2003年，南方李錦記順利獲得ISO9001:2000(質(zhì)量體系管理認(rèn)證)、保健食品GMP認(rèn)證和HACCP(食品安全控制體系國際認(rèn)證)，這些都為應(yīng)對直銷開放后的市場機(jī)遇做好了準(zhǔn)備。

　　國內(nèi)最大的直銷企業(yè)天獅自不甘落后，正在上海規(guī)劃建設(shè)一個歐美現(xiàn)代園林式的現(xiàn)代國際企業(yè)，把它建成為集生產(chǎn)、研發(fā)、培訓(xùn)教育于一體的基地，投資將達(dá)4億美元。目前天津生產(chǎn)基地的年生產(chǎn)能力為40多億元人民幣，未來將進(jìn)行擴(kuò)建，屆時年生產(chǎn)能力為70億元人民幣。天獅計(jì)劃把近幾年在海外創(chuàng)造的外匯調(diào)回來投資國內(nèi)。投資完成后，將達(dá)到年產(chǎn)值200億元人民幣的生產(chǎn)能力，并且生產(chǎn)完全達(dá)到自動化。

　　要把這些產(chǎn)品及時送到消費(fèi)者手中，企業(yè)還需龐大的物流體系配合。雅芳物流總監(jiān)張恒法在接受記者采訪時說：“直銷模式對物流的要求十分高，而且直銷公司物流的成功能為直銷人員帶來很多便利和效益。”

　　目前國內(nèi)物流做的最好的要數(shù)雅芳。2001年，雅芳在全國各大中城市擁有2000個專柜、5000多個專賣店，然而20%的店面和專柜，因?yàn)椤白詈笠还�里”的原因紛紛流失。雅芳�?guī)定經(jīng)銷商到各地分公司取貨，但由于經(jīng)銷商分布很廣，取貨時，新疆的經(jīng)銷商常常要坐一整天車才能到達(dá)分公司倉庫，有些沒車的經(jīng)銷商拿到貨物后還要租車運(yùn)回、自行裝卸，這給他們造成了很大困難。同時，要配合這種物流模式，雅芳在中國的75家分公司就要建75個大大小小的倉庫，分散的庫存導(dǎo)致信息的不暢通，雅芳銷售額流失巨大。加上多個環(huán)節(jié)操作使得雅芳不得不投入大量的人力成本。

　　經(jīng)過將近一年的考察、研究，雅芳最終拿出了一套叫做“直達(dá)配送”的物流解決方案。雅芳在北京、上海、廣州、重慶、沈陽、鄭州、西安、武漢等城市設(shè)立8個物流中心，取消原來在各分公司設(shè)立的幾十個大大小小的倉庫。雅芳生產(chǎn)出的貨物直接運(yùn)輸?shù)?個物流中心，各地經(jīng)銷商專賣店通過上網(wǎng)直接向雅芳總部訂購貨物，然后由總部將這些訂貨信息發(fā)到所分管的物流中心，物流中心據(jù)此將經(jīng)銷商所定貨物分撿出來整理好，在規(guī)定的時間內(nèi)送到經(jīng)銷商手中。這其中涉及的運(yùn)輸、倉庫管理、配送服務(wù)，雅芳全部交給專業(yè)的第三方物流(3PL)企業(yè)中郵物流和大通國際運(yùn)輸去打理。

　　同時，雅芳完善了自身的物流信息系統(tǒng)。雅芳顧客服務(wù)部高級總監(jiān)張恒法舉例說，以前，如果在新疆南部和田的店主要去烏魯木齊拿雅芳的貨，必須帶著錢，坐整整一天的火車到喀什，然后再轉(zhuǎn)坐12小時的汽車才能到達(dá)。這樣來回離店的時間差不多一個星期，既麻煩又不安全，而且營業(yè)額白白損失在路上。現(xiàn)在，他只需要在互聯(lián)網(wǎng)上下訂單，在線通過銀聯(lián)、招商銀行或者郵政付款，就可以坐等3PL公司將貨物送到店里，最后在網(wǎng)上簽收就可以了。

　　一旦直銷法放開，雅芳的物流體系將因其“單層次”直銷模式的改變而改變。因?yàn)椋�現(xiàn)在貨物還僅僅是到達(dá)經(jīng)銷商的店面或鋪面，但多層次直銷物流面臨的是成千上萬的直銷人員，他們的訂單批次多、量很小、種類繁多，而且對時間的要求很高。據(jù)悉，雅芳的物流人員也在積極地為滿足這一模式做準(zhǔn)備。

　　在面臨直銷立法的日子里，安利也在未雨綢繆。在2003年，安利在IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投資則為4400萬元，更換了全國店鋪前臺及后臺的硬件設(shè)施，并開通連接全國店鋪與廣州、北京、上海的電腦數(shù)據(jù)專線，物理線路總長度超過10萬公里。這些線路，連接的是安利遍布全國幾乎每一個省會城市，近2000家專賣店的網(wǎng)絡(luò)。

　　2004年，安利開始在中山投資建立新的物流中心。安利官方的說法是，由于“預(yù)見到中國市場非常龐大，非得要有規(guī)模的傳遞貨物渠道”。

　　不同的模式，同樣的機(jī)會

　　盡管都在物流方面投入了巨大的精力，但實(shí)際上，雅芳和安利的直銷模式并不相同。

　　早前有消息指出，以安利為代表的多層次直銷模式和以雅芳為代表扁平式直銷模式，在中國直銷立法中代表不同的立場。雖然海外直銷均屬“金字塔”式多層次模式，但以專賣店式為基礎(chǔ)的直銷模式，由于在中國的成功嘗試，以及可能對即將出臺的《直銷法》適應(yīng)力更強(qiáng)，為越來越多的直銷企業(yè)所認(rèn)同。

　　在中國禁止傳銷后，天獅這樣的老公司和新世紀(jì)集團(tuán)這樣的民族直銷新興力量紛紛采用了“專賣店＋專業(yè)推銷員”這種外資轉(zhuǎn)型模式謀生。

　　外資企業(yè)只有雅芳一家轉(zhuǎn)型最徹底，現(xiàn)在雅芳以加盟連鎖的方式在中國擁有5500多家專賣店，1000多家專柜，基本上與傳統(tǒng)連鎖店的沒有區(qū)別。而安利的在全國的130家門面店，更多的是作為其物流網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)和直銷人員聚會培訓(xùn)的場所，每天在各個門面店排隊(duì)購買產(chǎn)品的人都是安利的直銷人員，基本上沒有單純的普通顧客。

　　不過，兩種模式在近兩年的業(yè)務(wù)發(fā)展都很快。2002年，安利公司在中國的銷售額為57億元，2003年已經(jīng)突破100億大關(guān)。安利對外事務(wù)部有關(guān)人員透露，在2003年9月到2004年8月的財(cái)政年度中，安利銷售額將達(dá)到200億元。其銷售額幾乎以每年一倍的速度在增長。而200億的銷售額，要超過同一年度寶潔在中國市場上銷量還要多。另外一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明，安利2003年在中國銷售額超過100億人民幣，為禁令前最高銷售額的7倍；雅芳去年24億凈銷售額，為禁令前的4倍。

　　不同的模式，同樣的挑戰(zhàn)和機(jī)會。面對即將到來的變革，如新企業(yè)集團(tuán)全球執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁林克禮表示，如新在某些方面例如銷售模式方面會有所改變，或是和新法規(guī)的出臺同時進(jìn)行，或是在1年、2年、3年之后。“如新的業(yè)務(wù)模式并不要求如新成為市場的第一，也可以是第二，因?yàn)槿缧碌膽?zhàn)略是為高層次的消費(fèi)人群提供高級個人護(hù)理品。”

　　盡管如新沒有拿定最后的主意，但根據(jù)市場需要，如新現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)立了46家分公司或分支機(jī)構(gòu)，為將來的市場調(diào)整做準(zhǔn)備。在營運(yùn)的方法上，如新也開拓了網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上銷售，甚至包括網(wǎng)上的培訓(xùn)，并計(jì)劃運(yùn)用手機(jī)服務(wù)。

　　與外資公司的含蓄相比，來自南方李錦記的觀點(diǎn)似乎更加簡單而直接：“大家都在等待一個更大的市場的到來。”