創業企業必須回答的21個問題

關鍵字：創業企業 問題

　　昨天，在海淀資本中心，與中關村海淀園管委會創業企業輔導示范工程主任立那進行了交流，立那強調公司領導人就公司的主要情況要做到能用數據說話，不能“大概、可能、也許”。而這一點要真正做到實非易事。

　　交流中涉及到的許多問題是一個創業公司必須面對并給出答案的問題，如果對這些問題不能有清晰的解答，即使你的公司已經存在十年了，仍然是只是一個初創階段的公司。這同時也提醒我們注意到，一個公司是不是創業公司，或者是不是處于創業階段，不是以時間的長短來論的。

　　1、公司收入來源的行業和地域分布，各自所占比例？總公司和分公司各占多少？

　　2、公司收入的構成要素，各自所占比例，近幾年來這種比例的變化情況？

　　3、公司的人均產值是多少？總公司與各分公司分別是多少？

　　4、銷售方式是什么樣的？直銷還是代理？哪方面占的比重大？這些銷售方式哪些是有效果的？哪些效果一般，哪些效果很差，有沒有具體分析？

　　5、銷售方式在業內是否是先進的？有沒有競爭力？

　　6、產品怎么銷售，項目怎么銷售？銷售員有沒有進行分工？

　　7、銷售員的銷售能力是如何培養和提高的？銷售人員的收入有沒有競爭力？

　　8、主動銷售和被動銷售各占多少？有多少是通過口碑完成的銷售？

　　9、公司產品與競爭對手的對比，有沒有詳細的數據說明？技術人員、售前人員是不是很清楚這些？

　　10、利潤高的項目是哪些？為什么利潤能高？占公司收入的比例是多少？

　　11、一個項目的利潤點在哪里？在什么情況下可能贏利，什么情況下就會虧損？

　　12、回款慢的原因是什么？其中自身原因和客戶原因各占多少？如何有效解決回款慢的問題？

　　13、公司有多少合格的項目經理？占所有項目經理的比例是多少？

　　14、合格的項目經理和不合格的項目經理的差別主要體現在哪些方面，差距有多大？

　　15、培養一個合格的項目經理需要多長時間？投入的成本是多少？

　　16、客戶中有多少是替換競爭對手的產品而帶來的？

　　17、公司品牌、知名度有沒有評估？價值多大?有沒有第三方的報告？

　　18、對客戶構成有沒有進行過仔細分析？不同的行業銷售心理有何不同？

　　19、公司董事長是如何分配工作時間的？在不同的階段有什么側重？現階段應以戰略分析、商業模式分析和整體市場能力提高為重點。

　　20、在流程管理上是不是太繁瑣太復雜？創業型公司不易把事情做得太復雜，不易形式化的東西太多。

　　21、創業型公司不易過早追求成熟型公司的老成持重。