美商五公司在華直銷史　美商時代的直銷機遇 (2)

關鍵字：美商五公司 直銷史 美商時代 直銷機遇

　后美商時代的三劍客

　　與前面提到的五大美商公司相比，嘉康利、美樂家、優莎納在中國直銷市場的業績乏善可陳，尤其是曾在2004年參加過廈門直銷立法聽證會議的優莎納公司，至今仍未向商務部遞交直銷牌照的申請。

　　雖然這三家美商直銷公司在中國的業績暫時無法與前面五家美商公司相比，但同樣有他們的競爭優勢。

　　嘉康利，以前曾經被翻譯為夏克利，是一家比安利還早三年的老牌直銷公司，擁有美國平均年齡最大的直銷商團隊。

　　美樂家，矩陣制度的代表，1984年成立，幾乎與康寶萊同時起步。據海外媒體消息，其在美國和許多海外市場，其直銷商的收入平均水平最高。

　　優莎納，是飽受爭議的雙軌制度的典范，多次被美國直銷媒體評為最受歡迎的直銷公司。

　　嘉康利的中國區總裁何立強是擔任美中關系全國委員會會長、并且是2008年北京奧運會的火炬手之一，美樂家先拿牌后發聲明的反常規(其實這已經違反了公示的流程)以及優莎納當年受邀參加廈門直銷立法聽證會議，都說明了這三家美商公司不可小覷的背景。
　　這三個公司，各有所長，至少在制度上正好是三大制度各取其一:級差、矩陣、雙軌各一個。

　　嘉康利在亞洲的制度，據聞在臺灣進行了改良而不同于美國本土，但級差制度的壓力并未有明顯改觀。美商級差公司在中國市場屢屢造成的囤貨現象，不知在嘉康利身上能否告一段落？

　　優莎納以其穩健的雙軌制聞名于世，并曾多次被美國直銷媒體評為最穩健的制度;優莎納的雙軌制與人們所熱衷的雙軌理念大相徑庭:很多人做雙軌是因為不想賣貨，可優莎納規定每月必須賣1000元的貨;雙區就能掙大錢，但優莎納雙區收入周薪封頂不過8000元(基本獎金)，一月不到4萬元。為了多掙錢，優莎納的經銷商會在組織下面再開點，讓制度成為變相太陽線。

　　美樂家的矩陣，看似簡單，但其七層的限制很易突破，因此對市場的密度和續購率要求很高，對直銷商的終端客戶開發能力要求很高。在美國本土，美樂家的直銷商人均收入最高，是典型的均富。單個市場有收入，幾乎是美商公司中的惟一。每月只考核直銷商本人業績，而且僅有340元人民幣，此外無小組考核，與其他公司動輒一兩萬的月考核不可同日而語，這在中國很重要，340元的月消費，是中國城市家庭普遍能夠接受的，而對直銷商而言，銷售就更不是問題。美樂家規定的連續兩月不消費即脫網需重新加入，則是其他公司所少有的，而且從市場寬度的要求看，美樂家有一定壓力，畢竟深度利益有限。

　　根據海外的資料，從產品上看，優莎納的自主研發能力首屈一指，其在基礎營養素方面的保健品多年位列北美相關評比的第一位(編者注:不能確定這類評比是否具有公正性與權威性)，但優莎納在日化產品方面品種顯得較少。

　　嘉康利的產品結構在其發展史上有過多次調整。最早期的嘉康利是以基礎營養素產品為主，產品種類與安利的基礎營養素頗為相似。后來嘉康利曾被日資企業收購，為此也吸納了日企的獨特產品。2004年，華爾街猶太大亨羅杰入主嘉康利，嘉康利重回美商懷抱。同時，曾供職于康寶萊產品研發團隊的部分科研人員過埠嘉康利，為嘉康利帶去了先進的體重控制產品。

　　美樂家產品系列有些與眾不同，美樂家的日化產品種類極為豐富。對個人護理和家居的重視，使美樂家產品在市場切入上非常簡便。因為日化品不像保健品，需要溝通保健理念，大多數女性客戶一看產品手冊，很容易產生購買欲望，其銷售對會議和教育的依賴程度幾乎是美商公司中最低的，美樂家在海外高達95%的續購率與此大有關系。至于保健品，美樂家近年來也有強化之意，除去以往的基礎營養素保健品外，現在不僅增加了以中國傳統食用菌茯苓為原料(來自中國云南)的寶茯林，更有今年火爆上市的減重產品。看來美商公司在中國市場上要演一出減肥版之三國演義了。

　　不過當今的中國直銷市場，單憑公司的產品和制度取勝已經落后，甚至有強大的企業文化也不一定能成功，與中國社會的發展更好的契合、更徹底的本土化和靈活的執行能力都是非常重要的。當然，美商公司并不能代表中國直銷的全部。筆者更衷心希望內資以及華商會出現更多像完美(中國)、南方李錦記那樣的優質且穩健(尤其重要)的公司，也希望多涌現出月朗式的黑馬，畢竟，中國的直銷市場需要中國自己的民族企業崛起。