直銷試點(diǎn)雅芳難舍店鋪通路

人民網(wǎng)-國(guó)際金融報(bào)

    獲得國(guó)內(nèi)首張直銷試點(diǎn)牌照的雅芳，正緊鑼密鼓地為即將開展的直銷業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備，為避免新、舊銷售渠道今后可能出現(xiàn)的沖突，記者日前獲悉，雅芳在國(guó)內(nèi)6300多家店鋪開始集體轉(zhuǎn)型。   
 
　　據(jù)了解，從本月開始，雅芳遍及國(guó)內(nèi)的6300家專賣店的改造將在3年內(nèi)全部完成，改造重點(diǎn)在于擴(kuò)大售后服務(wù)區(qū)域、增加收費(fèi)美容等服務(wù)項(xiàng)目，雅芳新增加盟店的門檻也因此而提高：投資額從此前的5萬元提高到10萬元，并且每個(gè)店鋪需擁有兩名中級(jí)美容師。

　　雅芳中國(guó)銷售暨營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理陳志新告訴記者，直銷與店鋪兩個(gè)不同的銷售通路需要不同的產(chǎn)品，雅芳正在為不同的通路設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，此外，如何利用店鋪網(wǎng)點(diǎn)支撐直銷也是雅芳目前要做的事情。

　　記者注意到，新增的服務(wù)項(xiàng)目均是直銷人員所無法提供的，并且在北京、天津和廣東三個(gè)直銷試區(qū)域，店鋪的改造將率先進(jìn)行。而僅在半個(gè)月之前，雅芳還曾宣布，將不會(huì)在進(jìn)行直銷試點(diǎn)的京、津、穗三地繼續(xù)增加專賣店數(shù)量。雅芳上海公司經(jīng)理陳靜靜則告訴記者，與以往不同的是：今年上海公司也沒有被要求有增開新店的指標(biāo)。

　　記者了解到，在雅芳6300多家專賣店中，屬于雅芳直接投資的只有幾百家，更多的是雅芳公司授權(quán)專賣店。在上個(gè)月雅芳獲得國(guó)內(nèi)首張直銷試點(diǎn)牌照后，如何平衡新舊銷售渠道間的利益，成為雅芳面臨的關(guān)鍵問題。此間有分析稱，在雅芳做直銷試點(diǎn)后，產(chǎn)品銷售將跳過經(jīng)銷商，銷售員可直接到公司拿貨，并且店鋪將可能因客戶流失而受到直接沖擊。

　　此間分析人士告訴記者，店鋪為雅芳所帶來的長(zhǎng)期效益已使得公司難以割舍這個(gè)體系。據(jù)了解，在2004年雅芳20多億元的銷售中，店鋪的貢獻(xiàn)達(dá)到了77%。

　　“為雅芳每年創(chuàng)造20億銷售的店鋪不會(huì)因開展直銷而被推倒。”雅芳中國(guó)銷售暨營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理陳志新表示。他還告訴記者，今后雅芳的店鋪還將保持每年20%的增長(zhǎng)，作為公司第三條銷售通路的直銷在短期內(nèi)不會(huì)有很大增長(zhǎng)，不過預(yù)計(jì)在3年內(nèi)可以做到每年7億元的業(yè)務(wù)。

　　《國(guó)際金融報(bào)》 (2005年05月16日 第三版)