直銷(xiāo)法出臺(tái)　安利如何實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡

在直銷(xiāo)法正式出臺(tái)后，安利如何最大程度地實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡？

——安利(中國(guó))董事長(zhǎng)鄭李錦芬表示:現(xiàn)在最重要的是讓安利平穩(wěn)過(guò)渡 
 
　　如果村子里沒(méi)有水源，需要到很遠(yuǎn)的地方去背水，不同的選擇，結(jié)果是不一樣的——只知道每天背水的人將周而復(fù)始永遠(yuǎn)如此，而在背水的同時(shí)還修建引水管道的人，終有一天會(huì)從管道里直接用水。這是安利公司內(nèi)部最喜歡引用的一個(gè)經(jīng)典故事。對(duì)安利的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在安利做直銷(xiāo)的同時(shí)，還應(yīng)該努力建立自己的網(wǎng)絡(luò)(管道)，將來(lái)總有一天，他們會(huì)從網(wǎng)絡(luò)中水到渠成地拿到報(bào)酬(自來(lái)水)。但現(xiàn)在，這個(gè)故事不再為安利所津津樂(lè)道。


　　直銷(xiāo)領(lǐng)域最為敏感的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，就是建立在這種以發(fā)展下線(xiàn)的業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)來(lái)計(jì)提報(bào)酬的方式上的。盡管在安利，“上下線(xiàn)”這樣的稱(chēng)呼被棄之不用已經(jīng)很久了，但自1992年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的方式即使是在1998年被迫轉(zhuǎn)型的艱難時(shí)刻，也沒(méi)有被安利完全改動(dòng)過(guò)。

　　隨著2005年11月1日《禁止傳銷(xiāo)條例》的正式施行，安利必須要?jiǎng)幼约旱母�本了。根�?jù)《條例》第七條第三款的規(guī)定：組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員……形成上下線(xiàn)關(guān)系，并以下線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線(xiàn)報(bào)酬，牟取非法利益的，屬于傳銷(xiāo)行為。

　　直銷(xiāo)立法后，直銷(xiāo)企業(yè)的整改勢(shì)在必行，此時(shí)此刻，誰(shuí)能夠?qū)�損失降到最少，誰(shuí)就能夠相對(duì)勝出

　　作為直銷(xiāo)立法的兩大組成部分之一，《禁止傳銷(xiāo)條例》先于《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》施行。政策環(huán)境的變化，使得以安利為代表的采用多層直銷(xiāo)模式進(jìn)行“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的企業(yè)想申請(qǐng)中國(guó)的直銷(xiāo)牌照，就必須徹底拋棄“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”。

　　至于整改的方向，12月1日將施行的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》，在第二十四條給予了明確的說(shuō)法：報(bào)酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入來(lái)計(jì)算，且報(bào)酬總額不得超過(guò)直銷(xiāo)員本人直接銷(xiāo)售收入的30%。

　　形勢(shì)所逼，直銷(xiāo)企業(yè)們的整改勢(shì)在必行。不久前，完美公司宣布在全國(guó)范圍內(nèi)暫停接受優(yōu)惠顧客的申請(qǐng)。天獅集團(tuán)也公布中國(guó)區(qū)直銷(xiāo)員薪酬制度調(diào)整方案，強(qiáng)制將提成比例降到法律規(guī)定的30%以下。在這個(gè)時(shí)候，不改幾乎沒(méi)有可能，所有直銷(xiāo)企業(yè)都面臨著同樣的問(wèn)題。關(guān)鍵是，在劇烈的調(diào)整之下，原有的銷(xiāo)售體系將承受巨大的沖擊。在此時(shí)此刻，誰(shuí)能夠?qū)�損失降到最少，誰(shuí)就能夠相對(duì)勝出。

　　在此之前，有直銷(xiāo)企業(yè)就由于過(guò)硬過(guò)快的調(diào)整措施，引起經(jīng)銷(xiāo)商恐慌并引發(fā)了退貨潮，承受了難以估算的損失。在直銷(xiāo)立法公布之初，安利(中國(guó))董事長(zhǎng)鄭李錦芬就曾經(jīng)表示，“現(xiàn)在最重要的是讓安利平穩(wěn)過(guò)渡”，最大程度地穩(wěn)定住銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

——艱難而果斷的放棄

　　安利擁有目前國(guó)內(nèi)最龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，船大調(diào)頭難，另外，安利的銷(xiāo)售隊(duì)伍也一直為其他直銷(xiāo)企業(yè)所覬覦。

　　雖然安利至今沒(méi)有放棄對(duì)“放開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬管制”的期望，并為此不懈努力，但這一次，安利卻以最快速度公布了詳盡的整改方案。

　　許多人在1998年4月 18日全國(guó)禁止傳銷(xiāo)時(shí)就已經(jīng)見(jiàn)識(shí)過(guò)安利的反應(yīng)速度了：18日凌晨得到消息，一小時(shí)內(nèi)召集所有高層在廣州開(kāi)會(huì)商議應(yīng)急方案。當(dāng)清晨傳銷(xiāo)禁令經(jīng)媒體公開(kāi)后，安利安撫銷(xiāo)售人員的工作已經(jīng)展開(kāi)。

　　這一次也不例外。9月5日，《禁止傳銷(xiāo)條例》和《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》兩部法規(guī)正式頒布3天后，鄭李錦芬宣布，安利將在1個(gè)月內(nèi)根據(jù)直銷(xiāo)法出臺(tái)明確的營(yíng)銷(xiāo)體系調(diào)整方案。關(guān)于這個(gè)方案，她透露出最重要的兩點(diǎn)，一是降低產(chǎn)品價(jià)格，二是穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

　　據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商透露，早在9月下旬，就有新政策傳達(dá)到銷(xiāo)售人員那里，之后不斷有新政策在安利內(nèi)部下達(dá)，到10月底，安利公司正式公布了這個(gè)調(diào)整。

　　首先，從今年11月1日起，安利產(chǎn)品價(jià)格全面下調(diào)了20%，實(shí)現(xiàn)與優(yōu)惠顧客價(jià)的并軌。但實(shí)際上，這是一個(gè)形式上的調(diào)整，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，安利產(chǎn)品在市場(chǎng)上都是以8折的價(jià)格公開(kāi)銷(xiāo)售的，因此對(duì)銷(xiāo)售人員并無(wú)實(shí)質(zhì)影響。

　　其次，安利對(duì)銷(xiāo)售代表(《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》稱(chēng)直銷(xiāo)員，安利公司稱(chēng)銷(xiāo)售代表)的工作進(jìn)行明確界定。安利銷(xiāo)售代表的主要工作職責(zé)是：銷(xiāo)售產(chǎn)品，服務(wù)顧客，幫助公司建立持久穩(wěn)固的消費(fèi)群體。但是銷(xiāo)售人員不該做超出其本職的事，如不得從事人員招募、業(yè)務(wù)計(jì)劃的推廣等。另外，所有安利銷(xiāo)售代表將嚴(yán)格按個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算報(bào)酬。

　　與這兩點(diǎn)同步的是，安利更新了計(jì)酬比率。自今年10月18日開(kāi)始，公司將銷(xiāo)售指數(shù)與凈營(yíng)業(yè)額的比率從1：8調(diào)整到1：6。與此同時(shí)，銷(xiāo)售傭金的比例也從3%~21%上調(diào)到9%~30%，這已經(jīng)非常接近《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》規(guī)定的傭金比例上限了，另外，這個(gè)政策將從2005年10月開(kāi)始回溯計(jì)算。(編者注：據(jù)了解，在安利公司計(jì)算薪酬的體系中，銷(xiāo)售指數(shù)是每月銷(xiāo)售的記錄和計(jì)酬的參考，而凈營(yíng)業(yè)額才是真正計(jì)酬的基數(shù)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售指數(shù)決定傭金比率，然后用凈營(yíng)業(yè)額去乘就得出最后的酬金數(shù)字。)

　　據(jù)鄭李錦芬透露，底層的安利推銷(xiāo)人員其實(shí)早就是按照個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)酬的。但是在安利的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍中，還有一個(gè)非常特殊的群體：安利的經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是由業(yè)績(jī)優(yōu)秀的安利銷(xiāo)售代表升級(jí)而成，他們的報(bào)酬來(lái)源于在公司推廣產(chǎn)品、服務(wù)顧客和傳承經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上，這個(gè)群體才是“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”真正的既得利益獲得者。

　　據(jù)透露，這個(gè)群體的數(shù)量大約占安利全體銷(xiāo)售隊(duì)伍的10%～20%，其中不少人經(jīng)歷過(guò)1998年傳銷(xiāo)禁令的考驗(yàn)而對(duì)安利始終忠心耿耿，這些人在安利摸爬滾打很多年，是安利產(chǎn)品銷(xiāo)售的中流砥柱，同時(shí)，這個(gè)團(tuán)體也是安利最重要的人才蓄水池，是其他直銷(xiāo)企業(yè)挖角的直接對(duì)象。

　　對(duì)于鄭李錦芬而言，穩(wěn)定住這群經(jīng)銷(xiāo)商的信心，無(wú)疑是安利此次調(diào)整的當(dāng)務(wù)之急。

——穩(wěn)定壓倒一切

　　在直銷(xiāo)法出臺(tái)前后，鄭李錦芬一直奔波在北京、上海和廣州等地，安撫當(dāng)?shù)氐陌怖��?jīng)銷(xiāo)商。

　　針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策需要另外制定，而且要比針對(duì)普通銷(xiāo)售代表的政策更加明確而且細(xì)致。有一點(diǎn)是很明確的，安利希望能夠盡量保住經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

　　根據(jù)有關(guān)單層計(jì)酬的規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商也只能獲得自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的提成。安利新的計(jì)酬方式是將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售傭金比率由6%~24%調(diào)高至9%~27%(包括原有的銷(xiāo)售補(bǔ)貼)。這是因?yàn)椋��?jīng)銷(xiāo)商將不再承擔(dān)推薦銷(xiāo)售人員、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)等工作——以往這些工作可以讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”收入。

　　現(xiàn)在，安利經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)轉(zhuǎn)變成了在固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所銷(xiāo)售推廣安利的產(chǎn)品、服務(wù)顧客，幫助公司拓展消費(fèi)市場(chǎng)。但是，安利也向經(jīng)銷(xiāo)商許下了另外的承諾：經(jīng)驗(yàn)豐富且符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商，可以配合不同的市場(chǎng)活動(dòng)，在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所舉辦產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)、產(chǎn)品體驗(yàn)日及其他品牌推廣活動(dòng)。

　　對(duì)于這些額外的工作，安利承諾了額外的費(fèi)用支付，而如何為經(jīng)銷(xiāo)商的這些工作計(jì)酬，安利自有辦法。

　　據(jù)內(nèi)部人士透露，具體數(shù)額將參照此前經(jīng)銷(xiāo)商的大概收入水平，然后折成每小時(shí)的費(fèi)用。未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的這筆收入，將轉(zhuǎn)變成“按工作時(shí)間支付費(fèi)用”的計(jì)酬方式。

　　不過(guò)，安利內(nèi)部人士透露，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中并未對(duì)“經(jīng)銷(xiāo)商”這種獨(dú)立法人做出明確的規(guī)定，因此還有待于《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》正式實(shí)施后再制定更詳細(xì)的調(diào)整規(guī)劃。

　　此外，安利還將按照一定的標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷(xiāo)商提供不少于400元，多達(dá)上萬(wàn)元人民幣的一次性經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助。據(jù)安利華東區(qū)總經(jīng)理黃圣文向媒體透露，安利為此支出將不低于2億元。

　　據(jù)透露，這筆補(bǔ)助的發(fā)放期是從2005年11月暫停團(tuán)隊(duì)計(jì)酬開(kāi)始直到2006年2月為止，為什么是2006年2月呢？根據(jù)《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》的規(guī)定，最早在2006年2月，中國(guó)將有可能頒發(fā)第一張直銷(xiāo)牌照，安利對(duì)此似乎是志在必得。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，與其說(shuō)安利的新措施是一個(gè)轉(zhuǎn)型方案，不如說(shuō)是一個(gè)過(guò)渡方案，整個(gè)方案模糊處理的地方有很多，比如經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的具體計(jì)酬方式；再比如根據(jù)調(diào)整方案，經(jīng)銷(xiāo)商需要建立自己的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，但是大部分經(jīng)銷(xiāo)商目前是沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的，該如何解決；還有，調(diào)整后如何與安利全球市場(chǎng)接軌等等，安利公司并沒(méi)有給出答案。

　　而安利目前所做的這一切的目的，是不要成為《禁止傳銷(xiāo)條例》的靶子，撞在工商部門(mén)這幾個(gè)月“嚴(yán)打”的槍口上。這將直接影響到未來(lái)可能到手的直銷(xiāo)牌照，從此意義上而言，只有安利一個(gè)企業(yè)搶先公布了比較詳細(xì)的調(diào)整方案，這是情理之中的。

　　但即使是過(guò)渡性的方案，安利依然希望盡可能地讓經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意，穩(wěn)定他們的信心和工作狀態(tài)，進(jìn)而能夠穩(wěn)定整個(gè)市場(chǎng)，為此，安利不惜拿出2億元來(lái)補(bǔ)償經(jīng)銷(xiāo)商，前提僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商可以什么都不做，等到明年2月再考慮有所作為，在這犧牲的背后，是安利對(duì)去年170億元收入的基礎(chǔ)信心和耐心。記者接觸到的幾乎所有安利銷(xiāo)售人員都有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)——對(duì)安利的商業(yè)智慧和企業(yè)應(yīng)變能力有信心。另外，他們也相信，給他們的收入只會(huì)多不會(huì)少，甚至有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，1998年轉(zhuǎn)型如此艱難，安利依然履行出國(guó)旅行等全部福利，更何況是現(xiàn)在？