經(jīng)銷商文化與企業(yè)文化融合之道

關(guān)鍵字：經(jīng)銷商 企業(yè) 文化 融合

    國內(nèi)分銷行業(yè)普遍認(rèn)為，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)文化經(jīng)常發(fā)生沖突，二者之間無法相互融合。但是北京法蕾雅日用品有限公司卻與經(jīng)銷商建立了牢固的信任關(guān)系，公司企業(yè)文化與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)文化達(dá)到了有機(jī)結(jié)合，高度統(tǒng)一。特邀公司總裁劉尚線為讀者答疑解惑，分析企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)文化矛盾的解決之道。
　  經(jīng)銷商文化與企業(yè)文化融合之道
　  一直以來，國內(nèi)分銷企業(yè)及從業(yè)人員存在著一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化存在沖突，無法相互融合。實(shí)際上，企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化有機(jī)結(jié)合于一體，團(tuán)隊(duì)文化是包含于企業(yè)文化系統(tǒng)之內(nèi)的。但是，在外在表現(xiàn)形式上，有些團(tuán)隊(duì)文化表現(xiàn)得比企業(yè)文化強(qiáng)勢一些，這屬于正常現(xiàn)象。要解決雙方?jīng)_突，需要從兩種文化的根源說起。

　  團(tuán)隊(duì)文化起因

　  縱觀國內(nèi)分銷企業(yè)的各大團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商（也就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人）紛紛建立了獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化。其根本原因在于，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人往往在開拓市場、倍增團(tuán)隊(duì)人數(shù)和銷售業(yè)績的實(shí)踐過程中，逐漸形成了利于自身發(fā)展的營銷主張，積累了豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，逐漸摸索出了一套適合團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展的管理模式以及人才培養(yǎng)機(jī)制。這些因素構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的文化。
　  對于一家成熟的分銷公司來講，團(tuán)隊(duì)文化一般都表現(xiàn)得強(qiáng)勢于企業(yè)文化。以安利公司為例，安利公司從來不開會，基本上不會組織任何會議和活動(dòng)。但是安利公司的各個(gè)銷售系統(tǒng)，譬如成冠、超凡等卻經(jīng)常開會，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常組織中心會議或家庭聚會等。同時(shí)，安利公司的各個(gè)系統(tǒng)之間是相互獨(dú)立的，每個(gè)系統(tǒng)關(guān)于培訓(xùn)會議的做法也不一樣。有的系統(tǒng)比較重視會議，有的系統(tǒng)則不然，但是，從表面上來看，各個(gè)系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)文化都比安利公司的企業(yè)文化強(qiáng)勢，安利公司對于營銷員的影響力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的影響力。
　  團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)文化的延伸
　  值得注意的是，雖然在文化上表現(xiàn)得比公司強(qiáng)勢。但是成冠、超凡等系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人建立系統(tǒng)的根本目的是為了銷售安利公司的產(chǎn)品。各個(gè)系統(tǒng)只有不斷學(xué)習(xí)安利公司企業(yè)文化，才能更好地銷售與推廣安利公司的產(chǎn)品。因此，安利公司的各個(gè)系統(tǒng)雖然都建立了自身獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，但是每位上臺進(jìn)行分享的經(jīng)銷商無一例外地講授著安利公司及產(chǎn)品本身。
　  從某種意義上說，團(tuán)隊(duì)文化實(shí)質(zhì)上是為了更好地推廣分銷公司及產(chǎn)品而由團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在長期的實(shí)踐過程中建立起來的一種方法論。團(tuán)隊(duì)文化的成功建立離不開團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人對于企業(yè)文化的深刻領(lǐng)悟和透徹分析，這基本上得益于他們對于分銷公司的核心理念、價(jià)值遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略發(fā)展方向以及創(chuàng)新理念、技術(shù)等了如指掌。可以說，成冠、超凡等系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)文化統(tǒng)一于安利公司的企業(yè)文化之下，是安利公司企業(yè)文化內(nèi)核的延伸。
　  綜上所述，團(tuán)隊(duì)文化是企業(yè)文化的一部分，只要雙方精誠合作，它們就是有機(jī)結(jié)合在一起的，并不存在沖突。

　  兩種文化如何融合

　  在拓展分銷事業(yè)的過程中，如果企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)文化能夠緊密結(jié)合，將會如虎添翼，反之則會兩敗俱傷。因此，促進(jìn)企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的融合是非常重要的。我將以法蕾雅公司為例，分析下二者應(yīng)該如何融合。
　 “法蕾雅”式營銷
　  法蕾雅是一家采用特許經(jīng)營模式的家紡公司（或者稱加盟連鎖家紡公司），屬于傳統(tǒng)企業(yè)范疇，但是法蕾雅創(chuàng)新型營銷模式是將特許經(jīng)營模式、直銷模式和團(tuán)隊(duì)模式進(jìn)行了有效整合，將來公司還會推出“網(wǎng)店”銷售模式。公司的盈利點(diǎn)主要在專賣店，公司的品牌及渠道建設(shè)、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃都將圍繞“專賣店運(yùn)營”展開。
　  由于法蕾雅引進(jìn)了新營銷模式，銷售團(tuán)隊(duì)本身不僅是一個(gè)巨大的消費(fèi)群體，還可以擔(dān)當(dāng)招商、宣傳、教育、市場輔導(dǎo)和售后服務(wù)等工作。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi){借主動(dòng)出擊的優(yōu)勢，一方面不斷尋找加盟商，另一方面不斷尋找新的客戶，這對于法蕾雅公司及產(chǎn)品的市場推廣和宣傳起到了重要的促進(jìn)作用。相比之下，傳統(tǒng)特許經(jīng)營公司要花費(fèi)大量資金用于廣告宣傳。其次，銷售團(tuán)隊(duì)還可以成為“售后服務(wù)部門”，一般傳統(tǒng)家紡企業(yè)要成立規(guī)模上百人的售后服務(wù)部門來管理和協(xié)調(diào)專賣店運(yùn)營。但是法蕾雅通過銷售團(tuán)隊(duì)不斷培養(yǎng)人才，讓其輔導(dǎo)市場以及負(fù)責(zé)專賣店店主的教育培訓(xùn)工作，履行對于終端市場的售后服務(wù)職能。
 

    建立信任關(guān)系

　  首先，法蕾雅公司和團(tuán)隊(duì)之間的合作是建立在雙方自愿平等的基礎(chǔ)之上。嚴(yán)格來講，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不是公司的員工，公司要想留住團(tuán)隊(duì)，必須以雄厚的實(shí)力和獨(dú)特的優(yōu)勢作為吸引點(diǎn)。同時(shí)，法蕾雅的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也正是看到了公司高速的發(fā)展性和成長性，才選擇加入這家公司。
　  其次，法蕾雅高層已經(jīng)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人形成了一種良性的互動(dòng)和溝通。法蕾雅每兩個(gè)月會舉行例會，將公司的50個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人匯集到公司總部，具體分析并解決近期以來市場出現(xiàn)的問題，并且會公布公司未來一段時(shí)間的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。此外，公司高層還經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人私底下進(jìn)行面對面溝通。相比其他公司，法蕾雅公司與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人之間建立了一種牢固、緊密的信任關(guān)系。
　  也就是說，要使得兩種文化相互融合，維系與經(jīng)銷商之間牢固的信任關(guān)系，公司必須做到以下四點(diǎn)：
　  第一，具備營銷模式和產(chǎn)品方面的突出創(chuàng)新優(yōu)勢，成長快速、穩(wěn)健，能夠確保團(tuán)隊(duì)獲得利益。這是公司和團(tuán)隊(duì)達(dá)成合作的基礎(chǔ)，也是兩種文化融合的基礎(chǔ)。　    第二，公司致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，不欺騙消費(fèi)者，這體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營本質(zhì)。
　  第三，企業(yè)必須要遵紀(jì)守法，在營銷手段的運(yùn)用上注重配合政府的政策，不要讓銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
　  第四，經(jīng)銷商政策穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不會感到無所適從。

    除了以上四點(diǎn)之外，如果企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和顧問公司與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人存在很深的淵源，那就將達(dá)致更高的境界——這也是其他公司所無法企及的資源優(yōu)勢。
　  教育培訓(xùn)促進(jìn)文化融合
　  對于國內(nèi)分銷企業(yè)，尤其是像法蕾雅這樣的新型公司來講，在公司文化與經(jīng)銷商文化的融合過程中，公司的教育培訓(xùn)部門將起到重要的促進(jìn)作用。比如，教育系統(tǒng)首先可以將公司的核心理念進(jìn)行復(fù)制與傳承，讓團(tuán)隊(duì)了解公司是什么，銷售什么，并通過教育培訓(xùn)手段將企業(yè)文化深深植根于團(tuán)隊(duì)人員的頭腦中。其次，建立完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，不斷培養(yǎng)優(yōu)秀人才。只有團(tuán)隊(duì)人員提升了能力，才能幫助公司創(chuàng)造利益。
　  不過值得注意的是，公司應(yīng)摒棄狹隘思維，切勿整天擔(dān)憂團(tuán)隊(duì)某天“跳槽”而影響培訓(xùn)效果。公司只有不遺余力地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才，才能讓其感受到公司的良苦用心，在“將心比心”之下共同推動(dòng)事業(yè)向前發(fā)展。