葉軍：“軟實(shí)力”管理制勝

關(guān)鍵字：葉軍 軟實(shí)力 管理制勝

    正是這種跨部門(mén)的管理經(jīng)驗(yàn)，從銷(xiāo)售一線到營(yíng)銷(xiāo)管理，從生產(chǎn)管理到人力資源管理，一路走來(lái)，葉軍歷練出全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”。

　  當(dāng)外資直銷(xiāo)軍團(tuán)在中國(guó)攻城掠地的時(shí)候，中國(guó)民族直銷(xiāo)企業(yè)卻一直難以有所超越。其中的一個(gè)重要原因，是中國(guó)民族直銷(xiāo)企業(yè)普遍遇上了職業(yè)經(jīng)理人瓶頸，尤其是難以尋覓到合適的企業(yè)領(lǐng)軍人物。

　  怎么解決這個(gè)問(wèn)題？市場(chǎng)上有兩種模式，一種是找“網(wǎng)頭”來(lái)做操盤(pán)手，寄希望于“網(wǎng)頭”對(duì)直銷(xiāo)的了解和其背后的團(tuán)隊(duì)快速地提升業(yè)績(jī)；另一種是“挖角”，到成熟企業(yè)以高薪挖來(lái)職業(yè)經(jīng)理人，寄希望于其經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制管理模式。但前者往往重業(yè)績(jī)、輕管理，而后者因?yàn)槲幕�不融合，�?dǎo)致“網(wǎng)頭”、職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)分道揚(yáng)鑣。

　  這兩種模式的共性是由市場(chǎng)的思維定勢(shì)造成的—一旦涉及直銷(xiāo)企業(yè)的管理，往往首先強(qiáng)調(diào)“直銷(xiāo)”的個(gè)性化特點(diǎn)。

　  然而，直銷(xiāo)企業(yè)由“事業(yè)”、“企業(yè)”、“銷(xiāo)售”、“直銷(xiāo)”四個(gè)元素構(gòu)成，首先必須有成就一番“事業(yè)”的愿景；“事業(yè)”愿景通過(guò)“企業(yè)”來(lái)實(shí)現(xiàn)；“企業(yè)”通過(guò)“銷(xiāo)售”獲得發(fā)展；“直銷(xiāo)”是“銷(xiāo)售”的一種方式—如此看來(lái)，如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)“直銷(xiāo)”，往往是舍本逐末，這正是眾多民營(yíng)直銷(xiāo)企業(yè)折戟的重要原因。唯有抓住經(jīng)營(yíng)管理的本質(zhì)，企業(yè)才能無(wú)往而不勝。

    金士力佳友總經(jīng)理葉軍心中的棋局，早已突破了市場(chǎng)的思維定式。

　  從踏進(jìn)天士力的那一天起，葉軍就把天士力作為實(shí)現(xiàn)自己事業(yè)夢(mèng)想的舞臺(tái)。領(lǐng)銜金士力佳友后，打造一家具有現(xiàn)代管理風(fēng)格的企業(yè)成為他的一個(gè)夢(mèng)想。但14年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)告訴他，直銷(xiāo)管理不是金士力佳友管理的全部，而是要抓住企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，全面實(shí)施現(xiàn)代化管理。多年構(gòu)建天士力醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)體系的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有著深刻的理解。現(xiàn)在他要考慮的，則是怎樣與直銷(xiāo)管理進(jìn)一步結(jié)合。

    黃浦江畔的夢(mèng)想

　  年少的夢(mèng)想總是那么真切和牢固。

　  1996年，葉軍從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)。當(dāng)時(shí)，葉軍思考的問(wèn)題是：怎樣讓自己的所長(zhǎng)讓人們擁有更好的健康生活。

　  葉軍很慶幸遇到了自己的人生導(dǎo)師閆希軍。

　  葉軍現(xiàn)在還清晰地記得，剛跨出大學(xué)校門(mén)不久四處求職的他，在黃浦江畔遇到了人生導(dǎo)師閆希軍。當(dāng)時(shí)閆希軍正打算自主創(chuàng)業(yè)。葉軍說(shuō)，他被閆希軍的平實(shí)和人格魅力深深吸引，談了不長(zhǎng)時(shí)間，就毫不猶豫地成為了天使力聯(lián)合制藥公司的一員。

　  葉軍很慶幸當(dāng)時(shí)的選擇，天士力15年來(lái)只專(zhuān)注做一件事—醫(yī)藥保健，并且發(fā)展成為全球中藥現(xiàn)代化企業(yè)巨擘，這也讓自己的夢(mèng)想得以堅(jiān)持了14年，并將繼續(xù)延續(xù)。

　  21世紀(jì)伊始，天士力集團(tuán)正式提出大健康理念和大健康產(chǎn)業(yè)布局，構(gòu)建生命安全和生命健康兩大板塊，倡導(dǎo)“生得優(yōu)、活得長(zhǎng)、病得晚、走得安”。這讓葉軍覺(jué)得自己的夢(mèng)想變得更為真切。“學(xué)醫(yī)的人普遍有一個(gè)夢(mèng)想，就是不但能治好病，而且要讓人獲得更為優(yōu)質(zhì)的生命質(zhì)量。大健康理念的提出和大健康產(chǎn)業(yè)的布局，正是實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想的最好舞臺(tái)。”

　  現(xiàn)在金士力佳友定位為“大健康事業(yè)”的踐行者，這讓葉軍深感責(zé)任重大。但是在天士力集團(tuán)長(zhǎng)期的歷練，又讓他對(duì)金士力佳友充滿了自信。

從醫(yī)藥代表到天士力高管

　  作為1996年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的高才生，葉軍怎么也不會(huì)想到，到天士力任職，自己的工資僅為600元。

　  當(dāng)時(shí)葉軍只是天士力在上海發(fā)展的第一批醫(yī)藥代表中的一員。一次，他向一名主任醫(yī)師做完相關(guān)的介紹后，留下了自己的名片，可是當(dāng)他走到樓下，自己留下的那張名片竟然被丟出窗外，正好被他撿到。他沒(méi)有氣餒，俯身拾起自己的名片，再次來(lái)到主任醫(yī)師的辦公室，鄭重地將名片留下。葉軍對(duì)事業(yè)的執(zhí)著打動(dòng)了這位主任醫(yī)師，他和他所在的醫(yī)院最終接受了復(fù)方丹參滴丸。

    正是憑借西北漢子的狠勁與出色的業(yè)務(wù)能力，葉軍在醫(yī)藥市場(chǎng)上開(kāi)拓著，與天士力的其他醫(yī)藥代表一起搭建起遍布全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并于當(dāng)年獲得“上海大區(qū)銷(xiāo)售標(biāo)兵”。

    由于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，1998年葉軍被調(diào)回總部。躊躇滿志的銷(xiāo)售狀元原以為會(huì)得到重用，孰料是從基礎(chǔ)員工做起，只是個(gè)勤雜工，給客人沖沖茶，或者去政府部門(mén)取文件。

　  持續(xù)一年的淬火磨礪，葉軍終于出任天士力股份制藥公司人力資源總監(jiān)及總裁助理。他引進(jìn)了先進(jìn)的項(xiàng)目管理理念及GMP規(guī)范生產(chǎn)管理理念，主動(dòng)要求擔(dān)任ISO9000主任審核員，完成了各類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)的GMP、ISO9001、ISO14000、ISO18000等認(rèn)證。隨后，他參與股份公司上市前期的各項(xiàng)籌備工作，并于2001年獲得天士力集團(tuán)天士獎(jiǎng)。

　  由于在項(xiàng)目管理方面表現(xiàn)出杰出的能力，2002年，葉軍獲得了國(guó)家項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)頒發(fā)的IPMP國(guó)際項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)資質(zhì)C級(jí)認(rèn)證證書(shū)，成為中國(guó)制藥行業(yè)第一批獲得國(guó)際項(xiàng)目管理IPMP·C級(jí)證書(shū)的專(zhuān)業(yè)人才之一。

　  此后葉軍出任天士力醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)人力資源部經(jīng)理，兼任董事長(zhǎng)助理。在此期間，葉軍不斷提升天士力的品牌影響力，創(chuàng)造了復(fù)方丹參滴丸單品年銷(xiāo)售額突破10億元、業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的銷(xiāo)售奇跡，并且成功搭建了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)人力資源管理體系，選拔銷(xiāo)售精英，進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)天士力的戰(zhàn)略目標(biāo)提供人力資源保障。2004年，葉軍再次榮獲天士力集團(tuán)天士獎(jiǎng)。

    除了主抓營(yíng)銷(xiāo)通路建設(shè)與人力資源管理工作外，葉軍還曾在天士力股份公司等多個(gè)部門(mén)任職。

　  正是這種跨部門(mén)的管理經(jīng)驗(yàn)，從銷(xiāo)售一線到營(yíng)銷(xiāo)管理，從生產(chǎn)管理到人力資源管理，一路走來(lái)，葉軍歷練出全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”。

　  而在天士力籌備海外直銷(xiāo)業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)歷，則讓葉軍擁有了另一種管理“軟實(shí)力”—國(guó)際直銷(xiāo)管理視野。

　  2001年天士力準(zhǔn)備進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)，成立了直銷(xiāo)調(diào)研組委會(huì)，考察國(guó)內(nèi)、國(guó)外直銷(xiāo)市場(chǎng)。葉軍作為委員之一，深入日本、韓國(guó)及東南亞市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，與其他委員一起負(fù)責(zé)天士力國(guó)外直銷(xiāo)業(yè)務(wù)板塊的籌備工作，拓展國(guó)外直銷(xiāo)市場(chǎng)。此番經(jīng)歷不僅讓葉軍有了一次很好的直銷(xiāo)體驗(yàn)，更重要的是讓他擴(kuò)展了國(guó)際直銷(xiāo)市場(chǎng)的視野。
 
    與經(jīng)銷(xiāo)商就是兄弟情誼

　  馮侖在《野蠻生長(zhǎng)》一書(shū)中說(shuō)：“我們那時(shí)走了13個(gè)城市，到哪兒都不帶錢(qián)，哪兒都有兄弟，打個(gè)電話就有人送錢(qián)來(lái)，雖然錢(qián)都是借來(lái)的，但那種感覺(jué)很好。”馮侖說(shuō)，這就是每個(gè)男人向往的“笑傲江湖”的味道。

　  葉軍對(duì)此深有同感。盡管他沒(méi)有像馮侖一樣叫人送錢(qián)來(lái)，但每到一地，他都有兄弟。即使離開(kāi)天士力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍很多年，每去一地，人還沒(méi)到，便有當(dāng)年的老友在酒店里等他。除了天士力的故知或老友外，更多的是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。

　  “與經(jīng)銷(xiāo)商相處，其實(shí)就是一種兄弟情誼。”葉軍認(rèn)為，建立這種情誼，除了幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺到商業(yè)利潤(rùn)外，更重要的是他明白經(jīng)銷(xiāo)商的喜怒哀樂(lè)，與他們同享喜怒哀樂(lè)。“他們?nèi)〉煤玫臉I(yè)績(jī)，我與他們一起大塊吃肉、大碗喝酒；他們遇到困難，我感同身受，盡我所能幫他們化解，兄弟情誼自然就出來(lái)了。”

　  多年來(lái)積累的營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，讓葉軍對(duì)市場(chǎng)的把握，尤其是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的把握拿捏得恰到好處。“不管是傳統(tǒng)通路的經(jīng)銷(xiāo)商，還是直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，盡管各有特點(diǎn)，他們的喜怒哀樂(lè)其實(shí)是一樣的。” 葉軍認(rèn)為，做管理其實(shí)就是做人的工作，只是多了一些管理工具而已。

　  作為直銷(xiāo)企業(yè)的總經(jīng)理，葉軍認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商更富有激情，更講究團(tuán)隊(duì)文化。而與之相對(duì)應(yīng)的，在天士力多個(gè)部門(mén)任職的經(jīng)歷，讓他對(duì)怎樣為經(jīng)銷(xiāo)商提供系統(tǒng)化的服務(wù)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也積累了豐富的資源。“坦白地說(shuō)，除了能照常與他們大塊吃肉、大碗喝酒外，現(xiàn)在更能為經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難了。”

    “講政治”的現(xiàn)代企業(yè)管理者

　  與喜歡馮侖式江湖味的葉軍交談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象—他喜歡強(qiáng)調(diào)“講政治”。

　  作為一名現(xiàn)代企業(yè)管理者，如果開(kāi)口閉口強(qiáng)調(diào)“講政治”，你一定會(huì)“驚為天人”。但從葉軍嘴里冒出來(lái)這三個(gè)字，聽(tīng)起來(lái)卻相當(dāng)平實(shí)。

　  葉軍強(qiáng)調(diào)的“講政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意義上的政治概念，而是強(qiáng)調(diào)與投資者文化以及企業(yè)文化保持一致。

    事實(shí)上，一些民營(yíng)直銷(xiāo)企業(yè)意識(shí)到管理人才的重要性，不惜以重金從安利、玫琳凱等世界知名企業(yè)挖角。然而，這些知名職業(yè)經(jīng)理人空降民營(yíng)直銷(xiāo)企業(yè)后，由于無(wú)法與投資者文化或企業(yè)文化相融合，最終鎩羽而歸，空余惆悵。

　  已經(jīng)在天士力服務(wù)十幾年的葉軍，對(duì)天士力企業(yè)文化的領(lǐng)悟和貫徹，非一般“空降兵”所能做到。他從入職開(kāi)始就在天士力董事長(zhǎng)閆希軍的指導(dǎo)下開(kāi)展工作，并多年擔(dān)任其助理，葉軍對(duì)投資者的行事風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也非一般的“空降兵”力所能及。正是這樣的經(jīng)歷，葉軍與閆希軍等高層領(lǐng)導(dǎo)建立起了牢固的信賴(lài)關(guān)系，甚至是深厚的情誼。

　  閆希軍董事長(zhǎng)、吳廼峰總裁等天士力的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)都是軍人出身，企業(yè)文化滲透著濃厚的軍人色彩。深謀遠(yuǎn)慮、排兵布陣、突擊行軍、敢打硬仗、堅(jiān)決服從等部隊(duì)文化，成為天士力顯著的文化特點(diǎn)。由此，天士力在業(yè)務(wù)板塊的籌劃上更講究戰(zhàn)略和布局，謀求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，但戰(zhàn)略目標(biāo)一旦確定下來(lái)，便場(chǎng)場(chǎng)是硬仗，并且要堅(jiān)決服從。這正是天士力15年來(lái)，一直專(zhuān)注發(fā)展現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)并居于世界領(lǐng)先的重要原因。

　  由于對(duì)天士力企業(yè)文化有著深刻的理解，葉軍負(fù)責(zé)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)板塊后，并沒(méi)有像一般的操盤(pán)手一樣一味追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而是潛心打磨金士力佳友的基礎(chǔ)管理，執(zhí)行天士力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

　  “如果純粹要業(yè)績(jī)，我大可多找些直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的操盤(pán)手，同樣可以取得業(yè)績(jī)飆升的結(jié)果，但天士力對(duì)金士力佳友的期許是成為大健康事業(yè)的踐行者，因此，我不能為了短期利益無(wú)視天士力的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。”

　  盡管軍人色彩深厚，天士力倡導(dǎo)的卻是非常現(xiàn)代化的管理。在天士力，不乏從IBM、輝瑞制藥等國(guó)際知名企業(yè)跳槽過(guò)來(lái)的高管。而閆希軍本人不但是著名的中醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)專(zhuān)家，同時(shí)是南開(kāi)大學(xué)MBA客座教授。“天士力是一家注重現(xiàn)代管理的企業(yè)，如果我通過(guò)忽悠的手段創(chuàng)造一時(shí)的業(yè)績(jī)，會(huì)讓人笑掉大牙的。”

　  與天士力的企業(yè)文化保持一致、與天士力的投資者文化保持一致，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)略決策，通過(guò)全面的現(xiàn)代企業(yè)管理確保企業(yè)良性發(fā)展，是葉軍“講政治”的全部?jī)?nèi)容。

    管理制勝

　  在天士力跨部門(mén)任職的管理經(jīng)歷，既讓葉軍歷練出了卓越的全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”，更讓葉軍認(rèn)識(shí)到運(yùn)用現(xiàn)代管理工具對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面管理的重要性。

　  “可能與市場(chǎng)上流行的直銷(xiāo)企業(yè)管理模式不同，我們更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化的管理，我們首先把金士力佳友定位為一家企業(yè)，其次才是直銷(xiāo)企業(yè)。”葉軍說(shuō)，“直銷(xiāo)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的管理本質(zhì)上是相通的，直銷(xiāo)管理只是系統(tǒng)化管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。樹(shù)要長(zhǎng)得高，根要扎得深。如果沒(méi)有打下良好的管理基礎(chǔ)，談長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，無(wú)異于與虎謀皮。”

　  葉軍領(lǐng)銜金士力佳友以來(lái)，一直在潛心夯實(shí)管理制勝的核心基礎(chǔ)，制定了三年打基礎(chǔ)、兩年謀布局的管理策略。

　  在天士力多年從事人力資源管理的葉軍，首先是在直銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才方面不斷充實(shí)和強(qiáng)化，與精于現(xiàn)代企業(yè)管理的專(zhuān)才相結(jié)合，通過(guò)“組合拳”方式組建核心管理團(tuán)隊(duì)。同時(shí)利用多種現(xiàn)代管理工具，在公司內(nèi)部推行GMS管理體系，打造系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，通過(guò)SOP建設(shè)（Standard Operation Procedures，標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程）制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程；通過(guò)CIP（Continuous Improvement Program，持續(xù)改進(jìn)）推動(dòng)公司以顧客完全滿意為目標(biāo)的全面持續(xù)改進(jìn)；并通過(guò)項(xiàng)目化管理，有效地提升了管理效能。

　  在天士力常年從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作的葉軍，高度認(rèn)同“產(chǎn)品是第一競(jìng)爭(zhēng)力”的市場(chǎng)理念。在天士力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，主持并參與芪參茶、銀杏葉滴丸等多種保健食品的開(kāi)發(fā)、研制工作。如今，葉軍帶領(lǐng)金士力佳友快速成長(zhǎng)，形成了豐富完善的產(chǎn)品線，共有保健品、日化產(chǎn)品等3個(gè)系列22個(gè)產(chǎn)品，“金士力”榮獲天津市著名商標(biāo)。

　  五年韜光養(yǎng)晦，葉軍率領(lǐng)金士力佳友管理團(tuán)隊(duì)秉承天士力的企業(yè)文化和投資者文化，完成了現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)的建設(shè)。

　  經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的籌備，金士力佳友在2009年年底完成了“一五規(guī)劃”。

　  2010年，金士力佳友將正式拔劍出鞘。