如新中國換帥 凸顯直銷業(yè)困局

　　 
　　“邱錦云離任了！”如新中國整個(gè)公司上下得知這個(gè)消息時(shí)都吃了一驚。 

　　5月23日，如新公司對(duì)外宣布，其原東南亞區(qū)域總裁范家輝調(diào)任大中華區(qū)域總裁，負(fù)責(zé)中國內(nèi)地、臺(tái)灣、香港和澳門的市場業(yè)務(wù)，并暫時(shí)代理如新中國區(qū)總裁職務(wù)。與此同時(shí)，如新中國區(qū)創(chuàng)業(yè)元老邱錦云離任。 

　　對(duì)于這一突然的高層變動(dòng)，如新中國內(nèi)部人士反映是：“美國總部出于對(duì)中國戰(zhàn)略調(diào)整的考慮。”同時(shí)其并不否認(rèn)，在直銷起步階段臨陣換帥對(duì)如新中國影響不小。 

　　而事實(shí)上，如新事件凸現(xiàn)了目前我國整個(gè)直銷業(yè)的困局。 

　　如新臨陣換帥 

　　在如新中國試水直銷業(yè)務(wù)僅4個(gè)月之后，元老邱錦云就離任了。如新中國上下以及直銷業(yè)界都驚呼“突然”。 

　　對(duì)于這次換帥，如新中國公關(guān)部經(jīng)理韓志遠(yuǎn)表示“并不是針對(duì)中國的調(diào)整”。范家輝從東南亞區(qū)域總裁到大中華區(qū)域總裁屬于平調(diào)，而如新在日本、中國臺(tái)灣地區(qū)的高層也同時(shí)出現(xiàn)變動(dòng)。 

　　“現(xiàn)在范家輝正在熟悉情況，下一步的關(guān)鍵是如新中國策略的調(diào)整。”韓補(bǔ)充道。 

　　這與如新中國內(nèi)部人士推測(cè)此次變動(dòng)的原因是“總部要調(diào)整中國戰(zhàn)略”相吻合。據(jù)記者了解，在此之前如新總部已經(jīng)與邱錦云進(jìn)行了多次會(huì)晤。 

　　資深直銷專家胡遠(yuǎn)江認(rèn)為，如新目前在中國市場主要面對(duì)兩方面問題：一是政策層面。如新申牌上只爭取了上海市8個(gè)區(qū)域直銷許可，相對(duì)雅芳的全國范圍以及安利的大部分省份范圍，還有很多工作可做。 

　　二是市場層面。業(yè)內(nèi)人士反映，如新對(duì)經(jīng)銷商扶助政策不夠，有些企業(yè)在新品推出的階段經(jīng)常有促銷政策，帶動(dòng)企業(yè)業(yè)績的階段性成長，而如新做的比較少。 

　　目前中國直銷監(jiān)管加大，直銷法規(guī)落地不明朗，也使如新拿牌后在中國市場拓展并不順暢。按照邱錦云的計(jì)劃，2006年12月，如新將申請(qǐng)上海其他區(qū)縣以及江蘇、浙江、福建、廣東四省的直銷業(yè)務(wù)許可，到2007年年中，將直銷模式拓展到全國。但實(shí)際上，如新在上海正式開始直銷業(yè)務(wù)是在今年1月8日，而其他市場的直銷許可至今尚未拿到。 

　　但是如新總部對(duì)中國市場寄予厚望。因?yàn)?006年中國市場近10億元的銷售額，相對(duì)其全球五大直銷公司之一的身份，可提升的空間當(dāng)然很大。 

　　而對(duì)于新任者范家輝，如新公司總裁賀楚門認(rèn)為，在如新擴(kuò)展直銷地理范圍的這個(gè)重要時(shí)期，“他已經(jīng)擁有了推動(dòng)總營收增長的雄厚實(shí)力”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，相對(duì)于邱錦云的內(nèi)斂、溫和的個(gè)人，范家輝相對(duì)硬朗。業(yè)界預(yù)測(cè)，這是如新更強(qiáng)勁發(fā)力中國市場的信號(hào)。 

　　“未來公司在管理、運(yùn)作上都會(huì)有很大的變動(dòng)。”上述如新的內(nèi)部人士分析，這短期內(nèi)對(duì)如新市場的影響很大。 

　　直銷業(yè)內(nèi)外交困 

　　實(shí)際上，如新?lián)Q帥反映的是我國整個(gè)直銷業(yè)面臨的困境。 

　　“簡直是內(nèi)外交困！”一家獲得區(qū)域市場直銷牌照的高層向記者訴苦。現(xiàn)在外部面臨的最大困惑是政府監(jiān)控力度加大，“企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件，沒有心思做企業(yè)內(nèi)部建設(shè)”。比較典型的是不少經(jīng)銷商出于業(yè)績的考慮，與廠家出現(xiàn)脫節(jié)，尤其是直銷規(guī)范的執(zhí)行上，如擅自組織人員培訓(xùn)，一旦被舉報(bào)就遭到工商部門的查處。現(xiàn)在各地分公司都疲于應(yīng)對(duì)這類事務(wù)。 

　　“還怎么去抓業(yè)績呢？”他反問道。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)處于調(diào)整狀態(tài)，企業(yè)老板要有平和的心態(tài)，不能光看數(shù)字說話。 

　　實(shí)際上，現(xiàn)在拿牌企業(yè)普遍在政策上受阻，企業(yè)轉(zhuǎn)型還沒有建立起與政策的銜接，總體表現(xiàn)是業(yè)績下滑、市場疲軟。 

　　“政府劃出框架，希望企業(yè)往前走，探索出一種模式。但是企業(yè)認(rèn)為政策如何落地還不明朗，不少處于等待、觀望的狀態(tài)，沒有做市場。”一位業(yè)內(nèi)人士如是說。現(xiàn)在拿牌的外資企業(yè)部分已經(jīng)啟動(dòng)市場，有的還在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)報(bào)批，而國內(nèi)企業(yè)有的還沒有動(dòng)靜。 

　　對(duì)于企業(yè)內(nèi)部來說，經(jīng)銷商流失嚴(yán)重成為拿牌企業(yè)最頭疼的問題。拿牌企業(yè)在與直銷法規(guī)接軌過程中，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬轉(zhuǎn)向單層次的計(jì)酬模式，必然損害經(jīng)銷商的利益，以安利為例，雖然拿出幾個(gè)億來幫助經(jīng)銷商過渡，但是經(jīng)銷商流失還是不可避免。 

　　而另一方面則是大量的灰色企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)公司“趁火打劫”、大肆挖人。“到我們這邊來吧，反正我們也不準(zhǔn)備申牌”，這通常是這類企業(yè)招攬人才的宣傳口號(hào)。 

　　更為嚴(yán)重的是，一些新生民營企業(yè)開出條件，只要經(jīng)銷商保證帶多少人“加盟”，它就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商離開原公司的損失給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。市場中甚至不乏這樣的現(xiàn)象：某直銷企業(yè)在一個(gè)地方市場中只有一家專賣店，當(dāng)它的經(jīng)銷商被挖后，該市場的專賣店干脆改頭換面成了另一家公司的了。 

　　此外，股市的火爆讓直銷行業(yè)的很多資金流入了股市。“包括天獅、康寶萊在內(nèi)的17家公司的網(wǎng)頭（骨干經(jīng)銷商），今年把注意力、資金投在股市，因此對(duì)直銷企業(yè)的政策不是很支持。”資深直銷專家禹路如是表示。 

　　鏈接在拿到牌照的外資直銷企業(yè)中，除了雅芳、如新等直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)啟動(dòng)，安利、玫琳凱、完美等企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)還處于待核查和備案狀態(tài)。而在得到牌照的內(nèi)資企業(yè)中，也只有新時(shí)代、南京中脈啟動(dòng)市場，其他企業(yè)依然鮮有動(dòng)作。 

    來源：中國經(jīng)營報(bào)