玫琳凱獎(jiǎng)金制度

    直銷公司的獎(jiǎng)金制度表面看起來(lái)是五花八門，繁簡(jiǎn)不一。獎(jiǎng)金制度決定直銷商的收入，面對(duì)各種各樣的獎(jiǎng)金制度，你要選擇哪一種?應(yīng)該相信誰(shuí)?對(duì)一些直銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，選擇獎(jiǎng)金制度令人手足無(wú)措，即使是許多直銷精英對(duì)獎(jiǎng)金制度也是“一知半解”。因此，在制定直銷政策前，借鑒各種獎(jiǎng)金制度顯得十分必要。 
玫琳凱獎(jiǎng)金制度

女性需要被認(rèn)可，無(wú)論是在家中或是社會(huì)。玫琳凱通過(guò)贊美和獎(jiǎng)賞來(lái)助人成功。

玫琳凱銷售人員的嘉獎(jiǎng)制度，是對(duì)優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美詮釋。玫琳凱幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我，從而使員工更加明白，努力工作是沒有付諸東流的。

獎(jiǎng)金制度：為女人“量身定做”

玫琳凱公司每年向美容顧問(wèn)和經(jīng)銷商發(fā)放的獎(jiǎng)金總額高達(dá)3千8百萬(wàn)美元，包括名車、競(jìng)賽獎(jiǎng)金和各種獎(jiǎng)勵(lì)。

1．服務(wù)費(fèi)

美容顧問(wèn)通常在網(wǎng)上下定單，下單的定額達(dá)到一定數(shù)量可以享受一定的服務(wù)費(fèi)，比如一個(gè)月的累計(jì)訂單金額達(dá)750－1199元，公司會(huì)付給你13.3%服務(wù)費(fèi)，1200－1799元得18.6%的服務(wù)費(fèi)，1800元以上得22%的服務(wù)費(fèi)；同時(shí)訂上一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以享受0.0667的點(diǎn)數(shù)，比如1800元的產(chǎn)品將得到120的點(diǎn)數(shù)，美容顧問(wèn)可以憑著這個(gè)點(diǎn)數(shù)以非常便宜的價(jià)格購(gòu)買玫琳凱產(chǎn)品，120點(diǎn)就是可以120元買600元的產(chǎn)品，這叫自用產(chǎn)品。所以你還會(huì)享受到600-120=480元的福利。

2．緞帶

在玫琳凱公司，位美容顧問(wèn)在第一次賣出100美元產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)獲得一條緞帶，賣出200美元時(shí)再得一條，并以此類推。這種僅需要0.4美元的禮物獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)用100美元的禮物盒有效。

3．別針

玫琳凱公司每一位美容顧問(wèn)都會(huì)以佩戴各種各樣形式各異的別針為榮，這些別針在美國(guó)達(dá)拉斯設(shè)計(jì)制造，然后用飛機(jī)運(yùn)到世界各地，用以獎(jiǎng)勵(lì)在銷售產(chǎn)品時(shí)有優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的美容顧問(wèn)。每個(gè)別針都有不同的含義，比如其代表最高獎(jiǎng)賞的鑲鉆石大黃蜂別針。

4．粉紅色的凱迪拉克

玫琳凱的區(qū)級(jí)指導(dǎo)員是紅色的套裝，再高一個(gè)層級(jí)是藍(lán)色的套裝，當(dāng)你做到可以穿黑色套裝的時(shí)候，玫琳凱公司就會(huì)同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)你一部粉紅色的凱迪拉克轎車。至今已有價(jià)值一億多美元的一萬(wàn)多輛這樣的車輛，行駛在世界各地。玫琳凱粉紅色轎車，還可以每三年換新車。在中國(guó)，已有十幾名玫琳凱優(yōu)秀的業(yè)務(wù)顧問(wèn)獲得象征著事業(yè)成功的粉紅色桑塔納2000或帕沙特。

5． 《喝采》雜志

《喝彩》是玫琳凱公司內(nèi)部發(fā)行的雜志，這本雜志的最主要目的就是給予贊美，它的發(fā)行量和許多全國(guó)性的雜志不相上下。上面刊登每月世界各地最優(yōu)秀的銷售員、最優(yōu)秀的培訓(xùn)員、各種競(jìng)賽活動(dòng)及其獲獎(jiǎng)情況，詳細(xì)介紹優(yōu)秀的美容師和培訓(xùn)員，還有這些優(yōu)秀女性的成功經(jīng)驗(yàn)及成長(zhǎng)體會(huì)。這個(gè)雜志每月一期，以不同的國(guó)家為單位發(fā)行，使玫琳凱美容師在公開贊美中分享經(jīng)驗(yàn)。

6． 海外旅游

玫琳凱每年都有一次海外旅游，同時(shí)你還可以攜帶自己的家屬一起，當(dāng)然必須要達(dá)到一定的業(yè)績(jī)才有這個(gè)殊榮。

比如，在2003年12月1日到2004年9月30日，個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到3.6萬(wàn)就可以參加新加坡海外游。

獎(jiǎng)金比例：

個(gè)人累計(jì)零售額 銷售獎(jiǎng)金比例

750 0

750——1199 13.3%

1200——1799 18.6%

≥1800 22%

經(jīng)銷商及晉升制度

（一）經(jīng)銷商

1．玫琳凱經(jīng)銷商資格

玫琳凱經(jīng)銷商是玫琳凱的重要合作伙伴，他應(yīng)該具備以下的條件：

（1）具備獨(dú)立的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，營(yíng)業(yè)執(zhí)照須含有銷售化裝品、服務(wù)咨詢內(nèi)容

（2）經(jīng)過(guò)公司審核通過(guò)，并與公司簽訂《玫琳凱經(jīng)銷商協(xié)議》

2．玫琳凱經(jīng)銷商職責(zé)

（1）按公司規(guī)范銷售公司玫琳凱產(chǎn)品

（2）設(shè)立一定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，用以陳列展示產(chǎn)品和為美容顧問(wèn)提供上美容課的3）場(chǎng)所和提供必要的設(shè)施。

（3）保持與公司聯(lián)系，積極參與公司舉辦的經(jīng)銷商會(huì)議和其他活動(dòng)，即使領(lǐng)會(huì)并宣傳公司的銷售政策。

（4）應(yīng)公司要求，經(jīng)銷商指定專門的培訓(xùn)人員為美容顧問(wèn)提供及時(shí)、有效、全面、科學(xué)的培訓(xùn)，以共同達(dá)成公司全年的銷售目標(biāo)。指定的培訓(xùn)員應(yīng)當(dāng)獲得公司的認(rèn)可。

（二）晉升制度

公司實(shí)行晉升制度，為各專業(yè)序列的技術(shù)人員建立了從見習(xí)級(jí)專員到資深級(jí)專家十個(gè)等級(jí)的晉升階梯，為管理人員建立了從主辦到總經(jīng)理十個(gè)等級(jí)的晉升階梯，每一位的員工都可以根據(jù)自己的專長(zhǎng)、個(gè)性、興趣和經(jīng)驗(yàn)自主選擇職業(yè)生涯發(fā)展方向，并在該通路上經(jīng)過(guò)個(gè)人的努力能夠得以不斷晉升。

1．晉升順序：美容顧問(wèn)、資深美容顧問(wèn)、明星美容顧問(wèn)、紅外套、準(zhǔn)業(yè)務(wù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)顧問(wèn)、資深經(jīng)銷商、執(zhí)行經(jīng)銷商、首席經(jīng)銷商。

2．晉升條件：訂貨單分四個(gè)部分。第一、第四部分產(chǎn)品計(jì)算業(yè)績(jī)，第二、第三部分產(chǎn)品不算業(yè)績(jī)（第二部分是試用裝，第三部分是輔助用品）。

玫琳凱的美容顧問(wèn)連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到1200（第一部分訂單滿1800元，整個(gè)訂單滿1920）稱為為合格。合格以后才業(yè)績(jī)累計(jì)。業(yè)績(jī)是晉升條件之一。

業(yè)績(jī)指第一部分產(chǎn)品零售額×（1/1.17－獎(jiǎng)金比例）＋示范產(chǎn)品（第四部分）零售額/1.17。

實(shí)際收入示例

美麗在朋友的介紹下認(rèn)識(shí)了玫琳凱，并試用了一段時(shí)間玫琳凱的美容化妝品，感覺容光煥發(fā)，于是決定加入玫琳凱事業(yè)機(jī)會(huì)。

在向公司遞交申請(qǐng)后，為了幫助自己的能很快發(fā)展事業(yè)，美麗花350元購(gòu)買了美容包（里面有化妝品及輔銷資料），并下了一個(gè)300元的訂單，于是美麗便成為了玫琳凱的美容顧問(wèn)。

美麗很快進(jìn)入角色。在與朋友分享產(chǎn)品及自己的努力下，美麗第一個(gè)月自用/銷售了1000元的產(chǎn)品，她便可獲得13.3%的顧客服務(wù)費(fèi)，即1000×13.3%=133元。

第二個(gè)月，美麗銷售了2000元的產(chǎn)品，她可得到22%的顧客服務(wù)費(fèi)，即2000元×22%=440元。

接下來(lái)的幾個(gè)月時(shí)間里，美麗信心十足，不僅持續(xù)銷售產(chǎn)品2000元以上，并且推薦了兩位新的美容顧問(wèn)。在經(jīng)過(guò)公司考核后，美麗成為經(jīng)銷商。這時(shí)美麗的月收入在5000元左右。

隨著業(yè)務(wù)不斷拓展，美麗的美容顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)已有100多人，經(jīng)過(guò)公司考核，早已達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的美麗成為資深經(jīng)銷商，這時(shí)美麗的月收入在8000元左右。

美麗已被玫琳凱的文化所深深感染，她已全身心投入到這個(gè)事業(yè)中來(lái)。一段時(shí)間后，美麗晉升為執(zhí)行經(jīng)銷商，這時(shí)她的月收入超過(guò)萬(wàn)元已不在話下。

現(xiàn)在，美麗的下一個(gè)目標(biāo)是沖刺首席經(jīng)銷商。當(dāng)做到首席經(jīng)銷商的時(shí)候，美麗的年收入將超過(guò)百萬(wàn)元。

制度評(píng)析：魅力源于堅(jiān)持

玫琳凱面對(duì)面直銷模式具體如下圖：

女性需要被認(rèn)可，無(wú)論是在家中或是社會(huì)，玫琳凱通過(guò)贊美和獎(jiǎng)賞來(lái)助人成功。

玫琳凱銷售人員的嘉獎(jiǎng)制度，是對(duì)優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我，從而使員工更加明白，努力工作是沒有付諸東流的。　　

玫琳凱最注重的是企業(yè)的文化而不是制度，一般的美容顧問(wèn)對(duì)于其獎(jiǎng)金制度的了解是不清楚的，只有你做到了哪個(gè)級(jí)別，才能夠知道相應(yīng)這個(gè)級(jí)別的制度。

到玫琳凱來(lái)最重要的是學(xué)習(xí)而不是賺錢，不過(guò)，玫琳凱是值得你堅(jiān)持做下去的，只要你付出了，就能夠得到相應(yīng)的回報(bào)。

玫琳凱的制度是非常公平的，也是非常有效的。玫琳凱每個(gè)月都會(huì)有超過(guò)一兩百人做到督導(dǎo)（月收入萬(wàn)元左右），每年有兩三千人——這是其他公司所不能比的，做到首席年收入就可達(dá)到幾百萬(wàn)了。

玫琳凱的直銷的是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，直銷的力量在于其在自由市場(chǎng)體制中擁有獨(dú)立、服務(wù)消費(fèi)者、致力創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的傳統(tǒng)。通常情況下，美容顧問(wèn)幾個(gè)人組成一個(gè)小組，每次請(qǐng)5、6名顧客（不宜過(guò)多，因?yàn)檫@樣才有充裕的時(shí)間進(jìn)行交流）參加她們的產(chǎn)品展示活動(dòng)，提供小型免費(fèi)美容課，再給顧客做詳細(xì)的皮膚診斷了解適合顧客膚質(zhì)的品種，提供免費(fèi)產(chǎn)品試用，通過(guò)這種方法向客戶推銷產(chǎn)品。在美容顧問(wèn)的指導(dǎo)下每位來(lái)賓將會(huì)學(xué)到適當(dāng)?shù)幕�礎(chǔ)保養(yǎng)，如何選擇最恰當(dāng)?shù)牟蕣y色系，以及最能適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出個(gè)人特色的美容技巧。

經(jīng)銷商通過(guò)一定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，給玫琳凱產(chǎn)品和顧客之間搭建了一個(gè)銷售平臺(tái)，可以直接與最終用戶交流并直接為最終用戶提供服務(wù)，易于發(fā)展良好的客戶關(guān)系，提供個(gè)性化服務(wù)或定制服務(wù)，有助于將每一個(gè)用戶發(fā)展為長(zhǎng)期用戶。