中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，  作者: 鉑策劃、甄剛

　　任何一家公司的獎(jiǎng)金制度的組成都不是單一的。比如立新世紀(jì)就集多種制度的優(yōu)點(diǎn)于一身。因此當(dāng)我們說(shuō)某家公司的獎(jiǎng)金制度屬于累積還是歸零，是開(kāi)太陽(yáng)線還是雙軌，可能只是說(shuō)出了那個(gè)公司所采用制度的主要特征。要對(duì)制度進(jìn)行系統(tǒng)比較，必須對(duì)它加以解析。由于上面推選的公司都屬開(kāi)太陽(yáng)線的傳統(tǒng)制度包括Stair Step Breakaway, Bottom Heavy Uni-level, Uni-level，所以我們只需從累積、歸零、脫離等概念對(duì)它們進(jìn)行分析。事實(shí)上，對(duì)傳統(tǒng)的太陽(yáng)線制度而言，再碩大無(wú)朋的萬(wàn)花筒似的體系都是構(gòu)建在這些基本元素上的。

　　三種不同的累計(jì)方式的區(qū)別

　　累計(jì)制度，分三種形式。我們可以先在上級(jí)推薦人推薦新人時(shí)自己已達(dá)到累計(jì)的最高比率的前提下做相關(guān)探討。

　　第一種形式是固定比率分級(jí)計(jì)算，這類制度的代表公司是完美。這種制度計(jì)算業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)參考業(yè)績(jī)比率表，它的特點(diǎn)是：累計(jì)與時(shí)間無(wú)關(guān)。只要推薦人推薦了一位新人，那不管他花多長(zhǎng)時(shí)間達(dá)到最高比率，只要他達(dá)到，推薦人都能從他身上累計(jì)獲得同樣的獎(jiǎng)金。拿完美來(lái)說(shuō)，已經(jīng)獲得最高比率的推薦人推薦一位新人，當(dāng)新人達(dá)到最高比率的時(shí)候，推薦人從新人身上累計(jì)獲得的收益是固定的，總共是2850元。（計(jì)算方法：1000×18% + 5000×12% + 6000×9% + 13000×6%　+ 25000×3%）

　　第二種形式是固定比率不分級(jí)計(jì)算。典型制度是立新世紀(jì)，它讓推薦人從新人身上獲得最高限度的獎(jiǎng)金也與時(shí)間無(wú)關(guān)。由于推薦人在推薦新人時(shí)自己已經(jīng)完成1000PV的業(yè)績(jī)，所以當(dāng)新人的個(gè)人業(yè)績(jī)達(dá)到1000PV的時(shí)候，推薦人的收入是200美金。新人拿不到自己所購(gòu)首1000PV內(nèi)產(chǎn)品的折扣。

　　第三種是不固定比率計(jì)算。如福龍的最高累積比率是12%，推薦人拿級(jí)差是看自己的級(jí)別和新人當(dāng)月做到的級(jí)別。由于兩者都是變量，雙方做到的比率不同，推薦人的收入也不同。對(duì)于推薦人來(lái)說(shuō)，如果新人加入當(dāng)月就達(dá)到12%，那么這里的12%折扣是新人自己得到的，推薦人從新人那里只能獲得自己當(dāng)月比率與12%之間的級(jí)差，如果推薦人自己當(dāng)月業(yè)績(jī)也是12%，那他的級(jí)差是零。在所有累積制的級(jí)差獎(jiǎng)金計(jì)算方法里，推薦人通過(guò)這種制度獲得的收益最少。

　　新人如果選擇采用累積制度的公司，有一點(diǎn)是相同的：不論從發(fā)展還是自用的角度看，一次性買(mǎi)上最高比率最為合算。

　　歸零制度里個(gè)人小組定義的區(qū)別和脫離

　　按零售額來(lái)說(shuō)，安利的10000PV小組業(yè)績(jī)接近于10萬(wàn)人民幣，而如新的8500元凈營(yíng)業(yè)額相當(dāng)于1萬(wàn)。這里的區(qū)別在于，安利的業(yè)績(jī)?cè)谶_(dá)到21%以前是不脫離的；而在如新，只要有人申請(qǐng)QSR，他的業(yè)績(jī)即和上級(jí)脫離（大陸在第二個(gè)月脫離）。因此，雖然如新的業(yè)績(jī)壓力僅為安利的1/10，但是如新的業(yè)績(jī)卻比安利更難以完成。這可以從下述事實(shí)得到證明：在安利，直銷(xiāo)商囤貨的原因多半是為沖擊獎(jiǎng)銜，以期獲得更多獎(jiǎng)金；而在如新，則是為了維持資格。如果某人的個(gè)人小組在安利完成不了10000PV，充其量只是獎(jiǎng)金的損失，即使不囤貨也沒(méi)太大關(guān)系；而在如新完成不了8500，不囤貨則意味著直銷(xiāo)權(quán)的終止。

　　小組脫離了！看到樹(shù)苗成材，推薦人理應(yīng)感到喜悅才對(duì)，但在歸零制度里，他們必須填補(bǔ)因?yàn)樾〗M脫離而失去的業(yè)績(jī)才可以獲得領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。安利規(guī)定如果有一個(gè)小組脫離，自己的個(gè)人小組必須達(dá)到4000PV才有資格領(lǐng)取部分領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，而要獲取一個(gè)小組的全部4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，他自己的個(gè)人小組還得完成1萬(wàn)PV，或者再培養(yǎng)出一個(gè)21%小組。如新的SR在其下屬Q(mào)SR脫離后，也必須迅速補(bǔ)上8500業(yè)績(jī)。很多通過(guò)三個(gè)月考核的SR都是因?yàn)樾〗M脫離之后個(gè)人小組完成不了指標(biāo)而被淘汰。

　　領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金

　　小組脫離之后，提取的就是領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。無(wú)論累積還是歸零，如今多采用壓縮。當(dāng)業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)算一代，如果沒(méi)有達(dá)到，業(yè)績(jī)一直上移，直至最近的合格直銷(xiāo)商。上手領(lǐng)導(dǎo)人提取這部分獎(jiǎng)金的多少看每個(gè)脫離小組的業(yè)績(jī)基數(shù)和每代提取比率的乘積以及深入的代數(shù)；因此，單單基數(shù)很高（安利是1萬(wàn)PV）或者單層的提取比率很高（九極是15%）或者代數(shù)很深（立新世紀(jì)海外可提12代）都不足以衡量直銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金收入的水平。關(guān)鍵還是要看這部分獎(jiǎng)金的實(shí)際撥出比率和組織營(yíng)業(yè)額的大小。

　　關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的撥出，有的制度是根據(jù)實(shí)際PV值計(jì)算的，比如安利和如新。有的則從營(yíng)業(yè)額里撥出固定比值，去除以所有直銷(xiāo)商這部分積分的總和，所得到的結(jié)果是每一積分的實(shí)際金額，比如仙妮蕾德。直銷(xiāo)商的這部分實(shí)際收入是這一金額和積分的乘積。

　　在理論上，基數(shù)越高、深度越深、撥出比率越大，領(lǐng)導(dǎo)收入則越高，換而言之，組織網(wǎng)越大，整體收入則越大。但事實(shí)上，不管采用何種獎(jiǎng)金制度，絕大多數(shù)直銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)都不滿20人。能夠領(lǐng)取到領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的永遠(yuǎn)是少數(shù)，而能到達(dá)金字塔頂端，拿足全部領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的更是少數(shù)中的少數(shù)。由于直銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中，很容易形成“太陽(yáng)線”、“大象腿”等不良網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，浪費(fèi)大量人脈資源，為了改善其投資與回報(bào)不成正比的局面，經(jīng)過(guò)改良的制度諸如矩陣（Matrix）、雙向（Binary）、趨勢(shì)90（Trend 90 Uni-level）等應(yīng)運(yùn)而生并被廣泛采用。