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直銷該不該囤貨?

發(fā)布: 2004-09-02 00:00:00    作者: only   來源:  

中國營銷傳播網(wǎng), 2004-09-23, 作者: 劉勝

  在直銷商的直銷行為中,有一種行為的發(fā)生總是難以避免的,而這一行為又是頗受爭議的,這就是直銷囤貨。 
  關(guān)于直銷囤貨,多數(shù)聲音是批判的,最引經(jīng)據(jù)典的一句說辭就是它違背了世界直銷精神。其實沒有一個直銷商是愿意囤貨的,但是又不得不囤貨,為了將自己的直銷事業(yè)延續(xù)下去,直銷商就必須考慮合理的進行囤貨。 

  我們先來談?wù)劥蠹遗械氖窃鯓拥囊环N囤貨。遭人非議的囤貨我們往往可以把它叫做“惡意囤貨”,即直銷商并非為了良性循環(huán)的銷售而進行的貨物囤積,通常表現(xiàn)為以下幾種形式: 

  首先是直銷商為了在獎金結(jié)算尾期完成額定的銷售額,我們知道直銷的業(yè)績多數(shù)是依據(jù)規(guī)定時間內(nèi)完成銷售額的多少,并按不同的比例發(fā)放獎金。一些直銷商為了達到所謂的3%、6%等獎金,往往會在尾期自行購買差額的貨物進行囤積,以求達到更高的獎金級別。這種情況的出現(xiàn)多數(shù)和直銷組織的教育制度有關(guān)系,即直銷組織所宣揚的直銷是“辛苦一陣子,幸福一輩子”,這其中當(dāng)然包括勒緊褲腰帶自己掏錢購買相關(guān)直銷產(chǎn)品。 

  其次是一些有一定經(jīng)濟實力的新直銷加盟者妄圖超音速發(fā)展。一些有購買力的直銷新人往往會對囤貨不屑一顧,其囤貨的目的比較單純,通常也是為了依靠經(jīng)濟實力沖業(yè)績,將囤積來的產(chǎn)品甚至派送給親友,而忽略了直銷賴以生存的客觀銷售。而這種行為為什么在直銷組織當(dāng)中沒有被勸阻呢?理由很簡單,介紹這些直銷新人加入的直銷商們太需要業(yè)績了,其下線所購買的產(chǎn)品是算他的客觀營業(yè)額的。 

  另外一種則是直銷商斗爭所產(chǎn)生的囤貨。當(dāng)某個商品緊俏,而某一團隊在業(yè)務(wù)拓展上相對落后時,往往會借助大量囤積緊俏貨品而達到搶奪有限顧客資源的目的。這時,我們視直銷組織在該地區(qū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)過度開發(fā),不同直銷商的內(nèi)訌將會導(dǎo)致整個直銷組織CS降低,而僅僅通過短期內(nèi)的囤貨來搶奪顧客資源,提升所謂的顧客滿意是愚蠢的。皮之不存,毛將焉附? 

  這些都是我們通常所說的惡性囤貨,往往是為人所不齒的,那么相對它而言的良性囤貨又有哪些特征呢?我們先界定一下良性囤貨的出發(fā)點,良性囤貨的出發(fā)點就是為了增進合理銷售服務(wù)。我們想一想,雖然目前在國內(nèi)的直銷組織多數(shù)采用類似店鋪加推銷人員的方式營業(yè),但是由于其店鋪數(shù)量極為有限必將限制鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商的運作,此時為了增加合理的銷售并減少相關(guān)費用,鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷商們唯一的選擇就是一次多備一些貨,這就是良性的囤貨。 

  由于一些直銷產(chǎn)品的相對緊俏,即使是城市直銷商在該地區(qū)有店鋪的情況下仍會考慮合理囤貨,否則萬一顧客有需求時無法滿足則會使某條顧客鏈可能崩斷。 

  在分析了良性囤貨及惡性囤貨的特征后,我們還需要記住一點,那就是直銷商合理囤貨后是否會因利驅(qū)導(dǎo)而投機倒把賺黑錢,這就是囤貨目的變異常常難以界定囤貨行為是否會有危害。 

  很顯然,惡性囤貨我們是反對的,那么合理囤貨是否有個標(biāo)準(zhǔn)供廣大直銷商參考呢?在經(jīng)過走訪了多數(shù)成功直銷商后,筆者整理出了以下建議: 

  1、直銷囤貨在開始階段最好舍棄。多數(shù)成功直銷商認為,直銷應(yīng)該是一門講經(jīng)營藝術(shù)的生意,而不是一些人所宣揚的暴富生意,因此奉勸廣大直銷新人在起步階段可以考慮合理試用產(chǎn)品,但是不要囤貨。如果真正與獎金只有小數(shù)額的差距,可以考慮自己買進產(chǎn)品而產(chǎn)生的囤貨行為; 

  2、當(dāng)在直銷行業(yè)有一定收入了,因為發(fā)展顧客的需要,可以考慮在收入的適當(dāng)比例內(nèi)囤貨,一般控制在50%以內(nèi),否則就會給直銷商帶來生活壓力; 

  3、在與顧客達成團購意向時,可以考慮適當(dāng)囤貨來完成交易,此時建議先收取部分定金。 

  直銷不是投機取巧,直銷必須建立在扎實的銷售基礎(chǔ)上方可以有所收獲,而盲目的追求營業(yè)額表象而妄圖蛇吞象般囤貨,其結(jié)果必將是直銷商自己來收拾殘局。理智客觀的囤貨,才是直銷商明智的選擇。

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