作者: 孫文軍

　　都說直銷即將進入黃金時代，看好直銷領域的“琳瑯滿目”，使人懷疑這場風潮來的是不是太快了，單從效益的收成來看，直銷確實帶來了新的營銷贏利模式，也是市場發(fā)展的需要，結(jié)合現(xiàn)在直銷市場行情，競爭所誘發(fā)的出路讓人有時候感到窒息，因為不擇手段與惡性競爭是永遠要鄙視的，但橫看我們面前的直銷呢？我們所從事的直銷有些是制度所造成的，有些是人為的利益驅(qū)動的，有些就是靠宣傳得到的，更有些是夸大與虛假騙來的。如何來看明天的直銷業(yè)，而區(qū)別現(xiàn)在的直銷業(yè)所有的問題將是我們面對的課題。　　

　　好的東西需要保留，直銷現(xiàn)階段所面臨的困難不是操作手段，也不是直銷采用何種模式，是直銷的需求問題到底怎么看？現(xiàn)狀我們可以暫時不加以考慮，全有市場機制在淘汰與規(guī)范，適者生存，但直銷所面臨的后期是如何來理解的？我們所有的投入是否變成一種等待，是否擁有強大的生命力呢？根據(jù)目前市場直銷的行情看，有以下幾個特征，這些特征將演化成為未來直銷市場銷售的中堅力量。　　

　　特征一　家庭需求容量

　　現(xiàn)在家庭中，十有八九在經(jīng)常性的更換與升級一些需求品，這與整體的社會發(fā)展是吻合的，家庭需求的旺盛，將會促進購物的興趣，直銷所注重的醫(yī)藥保健與化妝品等，在家庭的需求日益強大，無論老少，使用比例正在迅速增加，家庭需求已經(jīng)將成為一個非常明顯的整體性容量。　　

　　特征二　個體消費潛力

　　個性化消費成為時尚的時候，我們的直銷對象也有了非常大的進步，許多直銷對象是個人主觀的進步后所轉(zhuǎn)變對直銷的理解，然后，個體消費的主要跟進是個人手里的消費金額有了長足的增加，有小的到老的，平均的使用金額在除了必要的生活用品以外，大大超出衣食住行，個體消費的潛在優(yōu)勢成為市場直銷的后勁將保持一定的容量，并且挖掘潛力也非常大。　　

　　特征三　日常需求引領

　　日常需求的主要慣性在于整體社會的融合度，氣氛與一般性的前衛(wèi)有關系，主要是靠宣傳與引導消費者對需求進行更換與提高，經(jīng)常性的教育將成為直銷后期的強大力量，而不是短期行為造就直銷的成功，需要有比較強大的日常常規(guī)引領，無論采用何種方式，也是日常需求的必然。　　

　　特征四　禮品贈送習慣

　　許多直銷是針對使用者本人的，但是在我們的傳統(tǒng)觀念下，禮始終也是一個非常大的市場，禮品市場成為直銷首要考慮的，當然這里強調(diào)的是贈送的概念，也就是許多消費是在本身自己沒有需求的情況下，別人給的，這樣也將傳播與帶動消費概念，成為一個誘惑點，所以禮品贈送習慣將有利于直銷市場的另一種開拓。　　

　　直銷走過初步后，明天的直銷將會如何，剩余的選擇是考慮直銷后期的保證，一個產(chǎn)品的后期是否能夠解決長久的問題，有幾個問題是現(xiàn)階段所體現(xiàn)價值導向的問題。直銷產(chǎn)品的多樣化是直銷的后勁嗎？直銷的多層次銷售有陷阱嗎？直銷的價格與產(chǎn)品先進性如何來保證時間上的統(tǒng)一？　　

　　走多樣化路子，讓消費者自由選擇

　　直銷產(chǎn)品多元化，看來已經(jīng)是大勢所趨，單一產(chǎn)品難以建立可靠的伙伴關系，消費者總有不需要的時候，如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不會出現(xiàn)斷檔，那么讓消費者自由選擇的空間將大大提高，消費者有了選擇，那么銷售的網(wǎng)絡將是無限的。　　

　　消除消費結(jié)構(gòu)矛盾，建立恒溫關系

　　直銷后期其實是在買一種關系，解決好與消費者結(jié)構(gòu)上的矛盾，是解決直銷麻煩的最好保障，無須興師動總的開發(fā)技術手段，那么這種消費結(jié)構(gòu)矛盾在直銷領域是個什么樣的關系呢/？通俗的將就是日常需求與后期觀察關系，很多時候消費者在日常的過程當中，是一個不確定的因素，隨時可能發(fā)生消費轉(zhuǎn)移，所以在日常要維護消費者的需求，提升一個客戶的保證將是無窮的，后期的觀察就是要監(jiān)察客戶，不能夠讓客戶對產(chǎn)品有所厭惡或者舍棄，強化對客戶的觀察，建立觀察機制，促進互相的需求，建立恒溫關系。　　

　　時間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品性能，自動遞進產(chǎn)品需求

　　在做直銷的時候，產(chǎn)品的性能是可以轉(zhuǎn)變的，這樣可以消除部分產(chǎn)品的副作用，也可以轉(zhuǎn)移產(chǎn)品因性能問題而出現(xiàn)的矛盾，在什么樣的時間里面可以轉(zhuǎn)移呢？根據(jù)消費觀察一般在半年時間左右，在這個時候轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品特性，將是消費者比較容易接受的事情，也是自動更換產(chǎn)品的最好時機，當然有 些時間可以更長一些，或者一年，自動更換產(chǎn)品比給其它產(chǎn)品插入要容易得多，所以在適當時候自動遞進產(chǎn)品需求，滿足消費者的新需求。　　

　　在預測明天的直銷時，考慮明天的環(huán)境與銷售更體辦法是不完全是出路，重要的是如何為明天的直銷找尋好買主，什么樣的是直銷后勁源泉呢？有哪些基本可以對比的？　　

　　直接買主：直接需求者，將是產(chǎn)品開發(fā)的重點，但是現(xiàn)在看來市場上產(chǎn)品已經(jīng)是超出預期的想象了，什么樣的產(chǎn)品是明天的主要消費產(chǎn)品了呢，就需要了解明天的消費需求是什么，現(xiàn)在可以預測，明天的消費看點在傳統(tǒng)與現(xiàn)代互相交替的產(chǎn)品，就說健康產(chǎn)品上，生物產(chǎn)品、基因產(chǎn)品是明天的主要消費對象，而現(xiàn)代化的技術將是好買點的開始，比如納米技術，直接印象與社會發(fā)展同步推出的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品消費者需求將是旺盛的，也是直接買主的看好品，反之，一些陳年產(chǎn)品的翻新與加工將是不被看好的。　　

　　間接買主：間接買主有一個比較感性的東西，那就是感念上的需要，替別人消費的人，所以建立在無意識當中，直銷時的主要靠產(chǎn)品的銷售技術手段與產(chǎn)品含量，將產(chǎn)品通過合理的教科書般的完整性來促動消費，需要有強大的例證與現(xiàn)實客觀的需要，這樣的買主是比較容易接受的，間接買主的接受時間較短，最好是熱處理，所以明天的間接也是具備很大容量的。　　

　　要想讓人掏錢總是不容易的的，一線直銷做多了，自然有些反感， 認為是一種消費的極端，其實到不是企業(yè)能夠完全通過教育、培訓、激勵或者空間什么的來刺激，主要還是要看準消費層次問題，產(chǎn)品是否符合市場現(xiàn)實的需要將是關鍵。無論是團購消費、直接面對、各種層次的直銷、傳銷等，都是拷量消費需求的一種機會，機會是明天直銷的基礎，機會是明天直銷買單的最終動力。