安利200億營業(yè)額背后

 
　　 雖然從１９９８年開始，國家明令禁止傳銷業(yè)在中國的發(fā)展使中國的直銷業(yè)遭受重創(chuàng)，然而，６年過去，直銷業(yè)在中國不減反增。以安利為例，２００２年，該公司在中國的銷售額為５７億元，２００３年已經(jīng)突破１００億大關(guān)。安利對外事務(wù)部有關(guān)人員透露，按照安利對年度的定義，把２００３年９月到２００４年８月作為一個(gè)年度計(jì)算，安利２００４年度的銷售額將達(dá)到２００億元。其銷售額幾乎以每年一倍的速度在增長。２００億的銷售額，要超過同一年度寶潔在中國市場上銷量還要多。
　　
　　銷售大軍人員龐雜
　　 在徐匯區(qū)南丹東路安利門店，每天到了培訓(xùn)課程結(jié)束的時(shí)間，幾十名銷售代表就排起長長的隊(duì)伍等候購買安利產(chǎn)品，不少銷售代表為了能購買到產(chǎn)品，經(jīng)常要在門店等待近一個(gè)小時(shí)。
　　 據(jù)安利（中國）日用品有限公司對外事務(wù)部夏先生透露，安利在中國擁有十幾萬業(yè)務(wù)員，而知情人士則認(rèn)為，實(shí)際從事安利產(chǎn)品銷售的人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)目，許多沒有取得銷售代表卡的人也在從事安利產(chǎn)品的銷售工作。
　　 據(jù)了解，雖然安利公司從２００２年起暫停接受推銷人員的加入申請一年多，但這期間安利的銷售隊(duì)伍并沒有停止發(fā)展，不少人仍然加入到了安利的銷售大軍中來。這些沒有營業(yè)代表卡的營業(yè)員，以“優(yōu)惠顧客”的身份從公司拿到８折出售的貨源，同時(shí)每個(gè)月從上線的營業(yè)代表處拿到自己應(yīng)得的報(bào)酬。但據(jù)知情人士透露，其中部分人未必能拿到報(bào)酬，這取決于上線的營業(yè)代表會否兌現(xiàn)支付。陳先生就是這樣的一位“無證人員”。他從２００２年上半年開始銷售安利產(chǎn)品，至今沒有拿到營業(yè)代表卡。安利公司有關(guān)人員則稱，安利公司原則上并不允許“優(yōu)惠顧客”銷售安利產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會對相關(guān)的銷售代表進(jìn)行處分。然而，該知情人士則透露，這些“無證人員”并不在少數(shù)。
　　 ２００２年１月起，安利公司為應(yīng)對有關(guān)規(guī)定，暫停接受推銷人員的加入申請一年多，并對銷售隊(duì)伍進(jìn)行大規(guī)模清理。今年４月份，公司又再次限制銷售人員進(jìn)入申請，嚴(yán)格規(guī)定每個(gè)營業(yè)代表每個(gè)月只能獲得一個(gè)申請名額。這就是一些人從事安利一兩年而沒有獲得營業(yè)代表資格的原因。
　　 記者多次造訪安利徐匯店，發(fā)現(xiàn)直銷大軍人員龐雜，從外企人員到下崗工人都有，其中尤以女性為主，至少占總?cè)藬?shù)的８０％。
　　
　　管道的故事，直銷的圣經(jīng)
　　 “有兩個(gè)年輕人，他們受雇去距離村莊一英里外的湖邊運(yùn)水到村里。一個(gè)年輕人提著桶去運(yùn)水，另一個(gè)在運(yùn)水之余，同時(shí)建立了一條輸送水的管道。久而久之，修建管道的青年比提水桶的青年富裕得多了。”
　　 這個(gè)關(guān)于管道的故事在安利銷售人員之間流傳甚廣，它所表達(dá)的理念是，修筑屬于自己的管道才是積累財(cái)富的最佳方法，而在眾多管道中，直銷即為其一。在安利，從事銷售業(yè)務(wù)的人員就好比是那個(gè)修建水管的人，他們?nèi)諒?fù)一日地積累自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，就像故事中的年輕人一點(diǎn)一點(diǎn)地挖掘輸水管道。等到有一天管道修筑完成，就可以在不能勞動的時(shí)候，也能獲得收入，但是在修筑管道的初期，你必須忍耐和勤勞，付出相應(yīng)的代價(jià)。
　　 故事中的管道，好比直銷中的網(wǎng)絡(luò)。銷售代表在銷售產(chǎn)品的同時(shí)建立自己的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自己的銷售團(tuán)隊(duì)，等到網(wǎng)絡(luò)足夠大的時(shí)候，便可以依靠之前修筑的管道獲得利益。根據(jù)管道理論所言，這樣的利益才是穩(wěn)定，不會因?yàn)閭�(gè)人發(fā)生變故或喪失勞動能力而改變，而且，很重要的一點(diǎn)是，它可以世襲——你建立的網(wǎng)絡(luò)，可以像你自己的私有財(cái)產(chǎn)一樣，留給你的后代。
　　 事實(shí)上，這本《管道的故事》被譽(yù)為直銷必讀書之一，廣泛流傳于直銷業(yè)內(nèi)。
　　 安利銷售人員的另一門必修課是《遠(yuǎn)離貧窮》。這本沒有署名出版社的書，作者是一位叫王慈官的人，其頭銜是安利鉆石高級營業(yè)經(jīng)理，書中內(nèi)容是教導(dǎo)初學(xué)者銷售技巧和理念，促使他們成為優(yōu)秀的銷售人員。
　　 安利員工像購買安利產(chǎn)品一樣不斷地購買這些書籍，他們對類似書籍的需求，讓安利門店附近的小商鋪獲益不少。安利南丹東路的門店附近，有幾家專門針對安利員工的小店鋪，小店主要售賣盜版直銷書籍、安利產(chǎn)品介紹書籍、直銷雜志和其他一些關(guān)于改造性格的暢銷書。書店?duì)I業(yè)員介紹，《遠(yuǎn)離貧窮》和《管道理論》是初入行者必讀之書。
　　 據(jù)了解，每個(gè)參加安利事業(yè)的人必然在開始階段或多或少地閱讀過這兩本書或者聽過相關(guān)的講座。記者發(fā)現(xiàn)，１０分鐘內(nèi)，《遠(yuǎn)離貧窮》這個(gè)書名被點(diǎn)了三次。熟悉安利的人士認(rèn)為，安利通過各式各樣的寓言和成功榜樣，逐步建立銷售代表們對直銷事業(yè)的信心，調(diào)動他們的積極性。一位剛從事銷售不久的銷售人員目前每月拿到的獎(jiǎng)金只有１０００多元，但她表示對銷售的前景很有信心，并認(rèn)為這份工作“當(dāng)然能賺錢，不賺錢的工作沒有人會干”。
　　
　　獎(jiǎng)金制度：兩天才能說清楚
　　 一位曾在安利聽課的人士介紹，安利的授課內(nèi)容不斷重復(fù)著通過直銷如何致富的故事，以及這個(gè)管道的故事。另外一項(xiàng)重要內(nèi)容是講解安利的收入分配制度。這位人士不無諷刺的說，安利的獎(jiǎng)金制度和晉升制度最少兩天才能說清楚。
　　 然而，安利里面的每一位銷售人員，包括新進(jìn)人員都對這個(gè)復(fù)雜的獎(jiǎng)金制度了如指掌。不少與記者交談過的銷售人員能夠非常清楚地向記者解釋獎(jiǎng)金制度，包括一些并沒有印在“銷售人員收入表”中的獎(jiǎng)金項(xiàng)目。
　　 事實(shí)上，多層直銷公司依據(jù)直銷商本人的銷售額和組織銷售額對其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，一般采用所謂的“雙重酬金制度”，即直銷商除了可以由個(gè)人銷售獲得利潤和獎(jiǎng)金外，還可以由其直接推薦、培訓(xùn)、協(xié)助、激勵(lì)的下線組織的全部銷售額中獲得不同數(shù)額或比例的獎(jiǎng)金。
　　 在安利，銷售人員收入除銷售傭金外，還包括所謂的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)就是安利及其他一些直銷企業(yè)最受爭議的地方，因?yàn)樗�是以發(fā)展下線銷售人員來計(jì)算報(bào)酬的。對安利有深入研究的上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授晁鋼令告訴記者，他曾經(jīng)建議安利把網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)限制在銷售人員總收入的３０％以內(nèi)，目的是把銷售人員的主要收入來源限制在產(chǎn)品銷售當(dāng)中，從而與變相傳銷劃清界限，當(dāng)時(shí)安利表示可以接受。另有熟悉安利的人認(rèn)為，安利一向重視網(wǎng)絡(luò)甚于產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)開拓費(fèi)用只占３０％這個(gè)比例很難讓人信服。另外，該人士認(rèn)為，在實(shí)際操作上，單個(gè)銷售人員的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)費(fèi)收入可能非常高，尤其是處于較上線的銷售人員，他們中不少以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)而不是銷售產(chǎn)品為主要收入來源。
　　 記者接觸多位安利的銷售人員，發(fā)現(xiàn)即使是一個(gè)新進(jìn)人員也已經(jīng)非常強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)”的重要性，他們不僅具有發(fā)展團(tuán)隊(duì)的意識，而且在計(jì)算收入的時(shí)候也深諳團(tuán)隊(duì)帶來的整體效益。一位從事安利２年多的直銷商向記者介紹，目前她的團(tuán)隊(duì)中已經(jīng)有４個(gè)和她一樣級別的直銷商，她手下一位剛?cè)胄械匿N售人員則在與記者的談話中不斷的提及“最終收入要看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作”。
　　
　　做安利人，從兼職到全職
　　 據(jù)了解，不少直銷代表都經(jīng)歷這樣一個(gè)發(fā)展過程：他們開始時(shí)是產(chǎn)品的使用者，然后兼職嘗試銷售安利產(chǎn)品，如果銷售情況還不錯(cuò)，最后會轉(zhuǎn)為全職銷售。
　　 由于安利不對銷售人員的業(yè)績設(shè)有下限，計(jì)酬方式主要以獎(jiǎng)金為主，沒有底薪，因此，安利的銷售人員的進(jìn)入門檻很低。許多沒有獲得銷售資格的“優(yōu)惠顧客”也在從事銷售活動。如此一來，安利的銷售人員在轉(zhuǎn)為全職銷售之前，有可能先以兼職的方法體驗(yàn)這份工作，這種方式進(jìn)一步擴(kuò)大了安利的銷售團(tuán)隊(duì)。
　　 李小姐就是沿著這個(gè)路子走進(jìn)安利的。李小姐原來是一位美容師，她在朋友的介紹使用過安利產(chǎn)品后，從兼職開始從事安利的銷售工作。由于在美容行業(yè)里面人脈較廣，她在成為銷售代表的第一個(gè)月里就銷售產(chǎn)品超過１００００元，從安利公司拿到４０００多元的獎(jiǎng)金。李小姐對自己的表現(xiàn)感到滿意的同時(shí)，欣然接受了這份職業(yè)，雖然繼續(xù)從事美容師的工作，但后者已退居次要，成了副業(yè)。李小姐向記者解釋她“跳槽”的原因，對這個(gè)職業(yè)有信心，覺得既然要做，就要全力以赴。
　　 有銷售代表認(rèn)為，成為安利的銷售代表后，要遵守公司規(guī)定，經(jīng)常聽課，學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識和銷售技巧，在學(xué)習(xí)上花費(fèi)精力必不可少。因此，那些銷售業(yè)績不錯(cuò)的銷售人員通常會從兼職轉(zhuǎn)到全職銷售，專注于銷售事業(yè)。在記者接觸的多位直銷企業(yè)銷售代表中，原來職業(yè)有小業(yè)主、美容師、司機(jī)、家庭主婦、下崗工人等。 
                                        
                                        作者： 黃燕虹