來源:?經(jīng)貿(mào)世界

“歷史有著驚人的相似”，這句話在中國的直銷行業(yè)中又一次得到了驗(yàn)證。眾所周知，1998年的那場混亂始于雙軌制引起的一場制度之戰(zhàn)，然后逐漸演變成“電腦排網(wǎng)”、“推火車”、“滾動(dòng)銷售”等多種臭名昭著的“老鼠會(huì)”制度。時(shí)隔6年，中國的直銷業(yè)又一次開始了這樣一個(gè)過程的重復(fù)(筆者近期接觸的新生公司中，絕大多數(shù)所使用的制度都是最具爭議的雙軌制)。 
 
　　雙軌制是否合法，是否“老鼠會(huì)”，眾說不一。其存在，從某種程度上是有一定的合理性的。雙軌制作為直銷制度發(fā)展的一個(gè)必然階段，在一定程度上，它必是優(yōu)越于此前的許多制度。筆者認(rèn)為，也正是因?yàn)樗�的這種超前性，特別是在中國這個(gè)信息傳遞速度相對(duì)緩慢，新事物普及性較落后的市場上，更使得它很容易被一些心術(shù)不正者利用，淪為“老鼠會(huì)”工具。


　　究其原因，仍是因?yàn)榇蟊姏]有從本質(zhì)上去分析穩(wěn)健型雙軌制與崩盤型雙軌制區(qū)別何在。


　　因此，筆者特撰文一篇，幫助讀者明辨真?zhèn)危�免于淪為崩盤型雙軌的斂財(cái)工具。


　　網(wǎng)絡(luò)倍增


　　銷售額倍增還是人數(shù)倍增？


　　直銷的制度充分采用了市場倍增學(xué)的原理，其理念就是借由網(wǎng)絡(luò)的倍增來達(dá)到財(cái)富的倍增。


　　但是在這里值得注意的是，絕大多數(shù)人在潛意識(shí)中認(rèn)為所謂的網(wǎng)絡(luò)就是指直銷商人數(shù)。其實(shí)不然，網(wǎng)絡(luò)的倍增還有另外一層含義，就是銷售額的倍增，這就是通常所說的推薦與銷售并存(包括零售和自我消費(fèi))。換言之，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展過程中，雖然次月新直銷商加入不多，但是老直銷商和新進(jìn)直銷商的銷售額會(huì)有一定程度上升。獎(jiǎng)金的發(fā)放就是通過這個(gè)銷售額來換算完成的。


　　崩盤型雙軌制：“一次投資，永續(xù)經(jīng)營，終身受益” 


　　這是崩盤型雙軌制的典型特點(diǎn)，從這一點(diǎn)可以明顯地看到，所有直銷商的進(jìn)入只需要第一次繳納一定數(shù)額的入門費(fèi)，以后推薦或完成兩個(gè)區(qū)達(dá)到一定比例即可開始獲取獎(jiǎng)金，左右兩區(qū)的平衡是用人頭(或單量)來計(jì)算的，這實(shí)際上就是一種變相的拉人頭。這種結(jié)果在于，即使你已經(jīng)擁有一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)也沒有多大意義，因?yàn)槟愕莫?jiǎng)金收入是建立在不斷有新直銷商入會(huì)的前提下，而與直銷商的銷售沒有什么關(guān)系。也就是說，只要人數(shù)的倍增，不要銷售的倍增，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)一旦停止發(fā)展，就是一張死網(wǎng)，這種網(wǎng)絡(luò)建起來快，死得更快。另外，由于每個(gè)直銷商只需要一次投資，當(dāng)有新的直銷商入會(huì)后，這名新直銷商的上級(jí)中就會(huì)有一部分人享受獎(jiǎng)金的分配，所以獎(jiǎng)金崩潰也成為必然(此點(diǎn)后面再談)。


　　穩(wěn)健型雙軌制：推薦與銷售并重


　　在推薦的同時(shí)鼓勵(lì)零售，其中更是以零售為主。穩(wěn)健型的雙軌制不僅僅只是一次性投資，它在領(lǐng)取獎(jiǎng)金報(bào)酬方面是通過銷售和推薦來體現(xiàn)的。它規(guī)定了直銷商每個(gè)月的業(yè)績(個(gè)人或小組)活躍，產(chǎn)品的銷售納入獎(jiǎng)金核算，左右兩區(qū)的平衡是按銷售比例計(jì)算。在這種情況下，直銷商就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行零售，真正意義上做到了兩條腿走路。即使沒有新直銷商的加入，只要是直銷商有產(chǎn)品銷售或者消費(fèi)，就會(huì)有獎(jiǎng)金獲得，才是直銷的最終結(jié)果，這才是一張活網(wǎng)，才是真正意義上的修管道。


　　點(diǎn)位控制 


　　一單一點(diǎn)還是多單多點(diǎn)？


　　雙軌制另一個(gè)共知的特點(diǎn)就是上下互動(dòng)，上下互助。一般來說，雙軌制的公司中直銷商入會(huì)必須要購買一定數(shù)量的產(chǎn)品，這個(gè)固定金額的產(chǎn)品，就是一個(gè)單位，俗稱：“一單”。當(dāng)你購買“一單”后，在網(wǎng)絡(luò)中就會(huì)占據(jù)一個(gè)位置，也就是取得了所謂的經(jīng)營權(quán)，這個(gè)位置叫做“一個(gè)點(diǎn)位”，俗稱“一點(diǎn)”。例如：當(dāng)我購買一單時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了一個(gè)點(diǎn)(-1)，當(dāng)我購買兩單時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)中就占據(jù)了兩個(gè)點(diǎn)(-2)，依此類推(圖1)。


　　崩盤型雙軌制：多單多點(diǎn)


　　然而在操作過程中，崩盤型雙軌制的公司是默許其直銷商辦理多單多點(diǎn)的。為什么直銷商入會(huì)時(shí)會(huì)購買多單，占據(jù)多點(diǎn)呢？那是因?yàn)榧偈挂粏我稽c(diǎn)，就要發(fā)展兩個(gè)人(圖2)。


　　假使是2單2點(diǎn)呢？那就只需要發(fā)展3人(圖3)。


　　當(dāng)您購買2單2點(diǎn)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)中一個(gè)直銷商就有了兩個(gè)點(diǎn)位“-1”和“-2”，在這種情況下，A就會(huì)放在該直銷商的“-2”下面，對(duì)于他來說，在獎(jiǎng)金計(jì)算過程中就重復(fù)利用了A，發(fā)展一個(gè)人就相當(dāng)于發(fā)展了兩個(gè)人，這就是所謂的“1=2”。以此類推，3單3點(diǎn)只需要發(fā)展4個(gè)人，就會(huì)出現(xiàn)所謂的“1=3”……


　　更大的誘惑還不止于此，而是直銷商的收入會(huì)成倍增加。因?yàn)殡p軌制獎(jiǎng)金是采取一單一點(diǎn)周薪封頂，如果一單一點(diǎn)的周薪是10,000元或者8,000元，但相同情況下的2單2點(diǎn)或者擁有更多的“單”和“點(diǎn)”時(shí)，在重復(fù)利用人際資源的同時(shí)，周薪還會(huì)拿到20,000元或者更多。正是在這種雙重誘惑之下，才會(huì)有很多人在入會(huì)時(shí)采取多單多點(diǎn)。如果一名直銷商有3個(gè)點(diǎn)位甚至7個(gè)或者更多的點(diǎn)位，那就意味著必須要發(fā)展4個(gè)人甚至8個(gè)人或者更多的人，周薪就會(huì)拿到30,000元～70,000元，甚至更多。這又和太陽線的制度有何區(qū)別呢？而雙軌制最能吸引直銷商的這個(gè)特點(diǎn)就顯得名不符實(shí)了，只是僅僅停留在口頭上，淪為一種騙人的招術(shù)。其結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致直銷商為了獲得更大的收入，為了所謂的能夠重復(fù)利用資源，盲目多單，血本無歸，上當(dāng)受騙。最終導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)混亂，無法良性發(fā)展。


　　當(dāng)然，現(xiàn)在公司基本上都規(guī)定一單一點(diǎn)，但這并沒有從實(shí)際上解決人們多單多點(diǎn)的問題。因?yàn)樵诓僮髦校�更多的人�?huì)用多個(gè)身份入會(huì)，這其中也有只做一單一點(diǎn)的，這只是因?yàn)閭�(gè)人經(jīng)濟(jì)和擔(dān)心自己的能力才如此的。另外，現(xiàn)在還有一些公司采取的是多單一點(diǎn)，也就是說無論投多少單，都只擁有一個(gè)點(diǎn)位，但不管怎樣，其本質(zhì)還是逃不過多單多點(diǎn)。


　　穩(wěn)健型雙軌制：一單一點(diǎn)


　　或者說在做好一個(gè)點(diǎn)位(具體規(guī)定各不相同)之后，才可以做第2個(gè)或者第3個(gè)點(diǎn)位。比如某海外直銷公司的獎(jiǎng)金制度，在這方面就有明確規(guī)定：當(dāng)某直銷商的商務(wù)中心的業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到最高指針(即左右兩邊在一個(gè)星期內(nèi)已經(jīng)取得5,000分團(tuán)體銷售額，包括現(xiàn)在和上期轉(zhuǎn)存的銷售額)，該公司會(huì)簽發(fā)一張?jiān)偌尤胱C書，這張證書允許直銷商隨時(shí)在自己的下級(jí)組織中增加一個(gè)新的商務(wù)中心。同時(shí)在獲取獎(jiǎng)金的時(shí)候必須達(dá)到“在每一個(gè)4星期內(nèi)訂購公司產(chǎn)品，個(gè)人銷售額達(dá)到100分”而“要保持多個(gè)商務(wù)中心活躍，直銷商必須在每一個(gè)4星期周期內(nèi)訂購公司產(chǎn)品，個(gè)人銷售額最少達(dá)到200分”，此外，該公司的獎(jiǎng)金制度還規(guī)定，開局最多限于3個(gè)商務(wù)中心。從以上種種要求上看，該制度能基本上杜絕多單多點(diǎn)以及在操作上運(yùn)用多種身份入會(huì)的可能。因?yàn)檫@樣只能增加其不必要的成本支出(業(yè)績壓力)，且收益甚微(獎(jiǎng)金減去業(yè)績壓力后所剩無幾)，并承擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)每名直銷商只有一個(gè)點(diǎn)位，而且又發(fā)展了兩個(gè)人，試想，那第3個(gè)人、第4個(gè)人等是不是一定得放在前期這兩個(gè)人下面呢(圖4)？


　　當(dāng)您發(fā)展了A、B、C、D這4名直銷商，不管如何布置這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，A、B都會(huì)得到實(shí)際的幫助，這樣直銷商的積極性才會(huì)更高，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展才會(huì)更快、更穩(wěn)，這才是雙軌制中真正意義上的上下互動(dòng)，上下互助。


　　超越 能否實(shí)現(xiàn)？


　　一種制度的成功與否還要看其能否對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起到激勵(lì)作用，超越就是最能激勵(lì)廣大直銷商的一種有效手段之一。


　　崩盤型雙軌制：超越難以實(shí)現(xiàn)


　　因?yàn)橄录?jí)超越上級(jí)的惟一途徑是建立在上級(jí)無法發(fā)展兩條均衡的部門的前提下。換句話說，自己的超越是寄望于上級(jí)的網(wǎng)絡(luò)不均衡，而自己的能力只是擺在第二位。1997年的武漢蒂生公司制度規(guī)定，某一點(diǎn)位的左右兩區(qū)總?cè)藬?shù)≥51人時(shí)，同時(shí)至少有一個(gè)區(qū)≥17人，另一區(qū)≥34人時(shí)，這個(gè)點(diǎn)位就可獲得周薪最高8,000元的收入(圖5)。


　　點(diǎn)位B的左右兩區(qū)達(dá)到要求，當(dāng)周可獲得最高8,000元的收入，而對(duì)于B上面的點(diǎn)位A來說，是不是就有一個(gè)區(qū)已經(jīng)達(dá)到51人呢？另一個(gè)區(qū)只需要有17人就可以獲得周薪最高8,000元了。也就是說，對(duì)于A來講，永遠(yuǎn)只需要做到弱區(qū)的17人即可。對(duì)于一個(gè)能力強(qiáng)的下級(jí)來說，他發(fā)展得越好，上級(jí)的這個(gè)部門就越壯大，對(duì)于上級(jí)來說，就只會(huì)不斷地去做另一個(gè)弱部門，那么，這名下級(jí)超越的幾率是不是就小多了呢？能力越強(qiáng)幾率就越小，所以，在這種情況下，超越是不是只能寄望于上級(jí)的兩個(gè)部門不均衡呢？而下級(jí)則永遠(yuǎn)還是做兩個(gè)部門在和上級(jí)只做一個(gè)部門較勁。正是因?yàn)檫@種競爭的不平等，就延伸出了雙軌制的另一特性，美其名曰為“均富”。也正是因?yàn)檫@種競爭的不平等，才導(dǎo)致多單多點(diǎn)，只有在多單多點(diǎn)的前提下，收入才會(huì)超過上級(jí)，超越才顯得實(shí)際。殊不知，這些都會(huì)挫傷直銷商的積極性，導(dǎo)致人才流失、搶線、誤導(dǎo)直銷商等，給網(wǎng)絡(luò)發(fā)展留下隱患，也是造成“坐到第一，就一定可以賺錢”心態(tài)的根源。可能有人說，那太陽線不是一樣的嗎？其實(shí)不然，因?yàn)樘�陽線是一人要發(fā)展多個(gè)部門，超越的因素就有多種，比如：要有合格的若干個(gè)部門、個(gè)人業(yè)績、小組業(yè)績等等，所以，超越的前提是個(gè)人的綜合能力、團(tuán)隊(duì)的合作等多方面并重。


　　穩(wěn)健型雙軌制：超越可實(shí)現(xiàn)


　　雖然超越也有上級(jí)不均衡的因素，但這不是惟一的因素。因?yàn)榉�(wěn)健型的雙軌制是推薦與銷售(個(gè)人零售和自我消費(fèi))并重的，首先必須做好一個(gè)點(diǎn)位或者做到一定資格后才可以做第2個(gè)或第3個(gè)點(diǎn)位。所以，這樣的超越前提也是零售、保薦、個(gè)人綜合能力、團(tuán)隊(duì)合作等多方面考驗(yàn)，是一種公平的競爭，人性化的競爭。(編者注：本刊第4期中《直銷制度是非談之雙軌制》亦有相關(guān)報(bào)道。)


　　獎(jiǎng)金制度 “靜”與“動(dòng)”的區(qū)別


　　最后一點(diǎn)就是雙軌制中談得最多的一個(gè)問題:獎(jiǎng)金的崩盤。為什么直銷制度中雙軌制最易出現(xiàn)崩盤？那是因?yàn)殡p軌制的資金返還是一個(gè)動(dòng)態(tài)的返還，而這點(diǎn)又是很難把握的，所以就出現(xiàn)了很多種防止崩盤的方式方法。比如：獎(jiǎng)金封頂、獎(jiǎng)金漸減直到退休、K值計(jì)算、獎(jiǎng)金累積發(fā)放、多腿雙軌等等，但這些只是從結(jié)果入手解決，而并沒有從根本上找原因—為什么雙軌制有崩盤的可能呢？穩(wěn)健型雙軌制和崩盤型雙軌制在防止獎(jiǎng)金的崩盤上到底有何不同呢？


　　正規(guī)的直銷獎(jiǎng)金返還是以銷售額來核算的，從這點(diǎn)來看，崩盤型雙向制是以靜賺動(dòng)，穩(wěn)健型雙軌制是以動(dòng)賺動(dòng)。


　　崩盤型雙軌制：以靜賺動(dòng)


　　崩盤型雙軌制的獎(jiǎng)金是以人頭來計(jì)算的，“只需要一次性投資就可終身受益”，也就是說直銷商以后不需要銷售，這就是一種“靜”；要想拿到獎(jiǎng)金，就必須發(fā)展新直銷商，這就是“動(dòng)”。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展越來越大，下面的直銷商人數(shù)越來越多時(shí)，他們就可以不做任何銷售，坐享其成，那么當(dāng)新直銷商入會(huì)時(shí)，就可能會(huì)導(dǎo)致這名直銷商以上的很多直銷商都在等著拿到獎(jiǎng)金，某公司制度規(guī)定：1,350元入會(huì)，只要左右兩區(qū)達(dá)到3∶6或者4∶5，就可以領(lǐng)取600元獎(jiǎng)金，累積不歸零，最高一周可獲得20萬。這也是為什么人們普遍認(rèn)為雙軌制是一個(gè)快錢賺的制度，也更容易被“老鼠會(huì)”所利用(圖6)。


　　第一周，A左區(qū)9人，右區(qū)8人，B左區(qū)2人，右區(qū)6人。按4∶5計(jì)算，那么A當(dāng)周可獲得600元獎(jiǎng)金，左區(qū)余5人，右區(qū)余3人；而第2周，只要是B的左區(qū)進(jìn)一單，那么除了B當(dāng)周可獲得600元獎(jiǎng)金外，A仍可獲得600元獎(jiǎng)金，而A沒有做任何銷售。當(dāng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)更大時(shí)，一單進(jìn)入，多點(diǎn)拿錢的概率就更大了，其崩盤的系數(shù)就大得多。更有甚者，今天某些公司為了搶市場，減少了雙軌制中公司獲得的截流，而把獎(jiǎng)金的返還更進(jìn)一步地推向了極限，其崩盤就越來越快速。如：早期的雙軌是按局計(jì)算的：51人一局，左右兩區(qū)≥17∶34就可獲得獎(jiǎng)金。可想而知，獲得獎(jiǎng)金的概率只有1/51，公司就可從入會(huì)費(fèi)中賺取大量的利潤，稱之為截流。而隨著時(shí)間的推移，陸續(xù)出現(xiàn)了48人、36人、16人、9人、7人、3人甚至還有兩人一局的。這樣，公司的截流就少了，直銷商獲得獎(jiǎng)金的概率就明顯增大，再加上不能夠很好地掌握獎(jiǎng)金返還的平衡閥，那崩盤就只是時(shí)間問題了。


　　穩(wěn)健型雙軌制：以動(dòng)賺動(dòng)


　　穩(wěn)健型雙軌制的獎(jiǎng)金是以銷售額來計(jì)算的，并且鼓勵(lì)零售，直銷商每個(gè)月都有業(yè)績要求，所以領(lǐng)取獎(jiǎng)金的前提是自己和團(tuán)隊(duì)都必須有銷售，這就是以動(dòng)賺動(dòng)。那么在此種情況下，崩盤的幾率就小得多。實(shí)際上，美式制度的獎(jiǎng)金返還都是一種以動(dòng)賺動(dòng)，畢竟天下沒有白吃的午餐。


　　編者后記：


　　雙軌制的穩(wěn)健與否并不是三言兩語就能說得清楚明白的，在其操作過程中還有更多更細(xì)更技巧性的問題存在，為了讓眾多直銷朋友認(rèn)識(shí)到其中的陷阱與問題所在，編者特約此文，以做拋磚引玉之用，希望能得到更多朋友的響應(yīng)與探討。文/李軍