守得云開見月明 

 
　　直銷開放風傳已久的“外資先行”論調(diào)在9月10日舉行的廈門直銷立法座談會上終被打破。商務部副部長馬秀紅在會上表示，中國政府對本次直銷立法所遵循的原則是“內(nèi)外一致，公平競爭，共同發(fā)展”。


　　這使擔心已久的內(nèi)資企業(yè)終有“守得云開見月明”之感。此前盡管“外資先行”論調(diào)未得到官方證實，但卻一直如陰霾般壓在內(nèi)資企業(yè)心頭。大連富饒董事長孫景業(yè)表示，盡管相信中國政府在直銷立法方面會考慮到內(nèi)資企業(yè)的發(fā)展，但此前外資先行傳言的越演越烈，心里也是七上八下，并且也看到該傳言給公司經(jīng)銷商隊伍帶來了一定的不穩(wěn)定因素。“從馬部長‘內(nèi)外一致、公平競爭、共同發(fā)展’原則，以及鄧副司長關(guān)于審批直銷公司‘內(nèi)外一致、資質(zhì)嚴格、嚴謹審批、逐步放開’16字方針的講話中，我們獲得了一個重要的信息—內(nèi)外一致。對我們來說，這是一顆定心丸，給了我們一種撥開云霧見青天的清澈明晰之感，更是增強了從事這個行業(yè)的信心……”


　　心境 喜憂參半


　　而在談到本次會議中的部分細節(jié)問題，比如內(nèi)外資準入門檻、保證金制度、教育訓練時，內(nèi)資企業(yè)家們較為一致的看法是“喜憂參半”。為此，記者特地走訪了幾位內(nèi)資企業(yè)負責人，并就此進行了深入探討。


　　“這是對WTO承諾的實現(xiàn)，證明我們的政府是有誠信的。而對我們來說，重點在馬部長12字方針，這其中包括了內(nèi)外資一致對待的觀點，使此前的外資先行謠言不攻自破。同時，會中對直銷相關(guān)法規(guī)的解釋、直銷/傳銷/金字塔的界定、雇傭人員相關(guān)辦法的規(guī)定以及培訓、計酬、責任意義的規(guī)定，更是給直銷企業(yè)起到了一個定方向的標桿作用。這次會議也是給到直銷企業(yè)一個相互溝通的平臺，企業(yè)可以配合國情做自己應該做的事。我認為，本次會議明確表示了兩個關(guān)鍵點：1.公告社會—我們要立法；2.體現(xiàn)公平競爭原則，不要考慮內(nèi)外有別，而是什么樣的企業(yè)可以做直銷，明確標準與方向。”中山盛仕銘董事長李路梓在接受記者采訪時由衷地說，“我們都非常高興這次會議的及時召開。”


　　但在記者提到其中部分細則性問題時，李路梓也表示，本次會議中確有不得不令人擔憂的地方，“現(xiàn)在有兩點是內(nèi)資企業(yè)非常擔心的：


　　其一，3年5億銷售額。很多人對準入的標準提出置疑，認為內(nèi)資企業(yè)3年5個億的準入門檻過高。在這個標準下，中國有許多企業(yè)在真正進入時是進不去的。有部分企業(yè)負責人的觀點較為激進，他們對3年5億銷售額的標準持不贊同態(tài)度：‘這是將中小成長型企業(yè)全都拒之于門外，是不符合市場發(fā)展的總體思路的。’‘如果真這樣規(guī)定，這些中小成長型企業(yè)可能會被迫走入灰色地帶，甚至是老鼠會、地下游擊，搞不正當競爭、企業(yè)反收購，造成一些不安定因素。’‘這不符合國家鼓勵發(fā)展中小型企業(yè)的思路……’


　　關(guān)于這一點，我相信，我們能考慮到，社會公眾能考慮到，政府也一定能考慮到。何況這個標準目前也只是個草案，并未定案，政府還在征詢企業(yè)跟民眾的意見。


　　其二，內(nèi)外一致。政府一直在提到內(nèi)外一致，但在這次會議上，我們?nèi)匀豢吹搅藢ν赓Y企業(yè)有一定程度的政策傾斜。我認為，我們必須承認一個現(xiàn)實，老的直銷企業(yè)與新的直銷企業(yè)在經(jīng)驗上有一定差別，歷史較長的直銷企業(yè)與歷史較短的直銷企業(yè)在對市場管理能力上是有所不同的。那么，為保證社會安定團結(jié)，政府對管理能力較強的企業(yè)的標準定得較低，對管理能力較弱的企業(yè)的標準定得較高，也是無可厚非的。我認為這不是關(guān)鍵，即使內(nèi)外資的標準不一樣，只要是內(nèi)資與內(nèi)資、外資與外資各自的標準一致，就沒什么好說的。人家能做到，你不能，那是你自己的問題，進入不了也只能怪自己無能。不管用什么標準來衡量，希望標準是一樣的，最怕就是這個區(qū)域的某個標準通過某些公司，結(jié)果讓公眾看出來這些公司不合標準，那就麻煩了。我是希望第一批入圍的公司都符合同一標準，只要大家心服口服就OK了。”


　　在談到最讓他擔憂的問題是什么時，李路梓說：“以上這兩條都不是我最擔憂的，因為只要標準一致，我相信我們有能力去達到這個標準。我最吃驚的不是標準問題，不知道其他人注意到?jīng)]有，我看到了一個公司的出現(xiàn)—歐瑞蓮。這家公司我非常熟悉，他的掌門人曾經(jīng)說過，絕對不會進入中國內(nèi)地市場。但是這次他進來了，而且還是這么大的規(guī)模。我相信不只這一家公司，一旦開放，面對這眾多實力強勁的外資公司，中國企業(yè)在這個市場如何擁有一席之地？即使國家將我們放在同一起跑線上，但就像把國家級田徑運動員跟小學生放在同一起跑線上一樣。內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)的管理經(jīng)驗相差太多、團隊人員素質(zhì)也相差太遠了。目前惟一值得慶幸的是，國家規(guī)定了外籍非企業(yè)員工不得在中國內(nèi)地從事直銷……”


　　表態(tài) 積極備戰(zhàn)


　　作為本次“廈門外資投資洽談會”重中之重的“直銷立法座談會”，在此之前被不少人稱為“直銷拿牌會”，只要能列席于本次會議，就有可能在第一批拿到直銷牌照。于是此次會議在一定程度上變得更為敏感，許多未被邀請參加會議的企業(yè)也有老總級人物出現(xiàn)在會場，希望能有機會進入或旁聽。


　　記者就此咨詢多位參會嘉賓，并得到商務部知情人士確定，此一說法并不準確。他們較統(tǒng)一的觀點是：參加此次會議的22家直銷企業(yè)并不表示就一定入圍而成為首發(fā)的直銷企業(yè)，只要符合直銷法規(guī)頒布后的申報條件和流程要求，無論與會企業(yè)還是會外企業(yè)，均有可能獲得直銷經(jīng)營資格。會議期間該商務部知情人士還笑談：“這只是萬里長征第一步，頂多算是小組賽，入會的企業(yè)也沒什么好驕傲的，沒有入會的企業(yè)也不必妄自菲薄，機會還是有。用馬副部長的話說，就是內(nèi)資企業(yè)要自強。”


　　這無疑又給會場之外的眾家直銷企業(yè)吃了一顆定心丸。


　　隨后要做的事自然是積極備戰(zhàn)，準備應對第二輪競賽的到來。對此，大連富饒董事長孫景業(yè)談到他對此次會議的感觸以及對其后第二輪競賽來臨的態(tài)度時說：“首先，這次會議總的來說是令人振奮的，他能起到保護正規(guī)公司不受非法傳銷侵害的作用。其次，我認為我們回去后要做的只有一件事，就是針對草案中的各項條款積極準備，響應國家要求規(guī)范運作，并做好入圍前的準備。”


　　“此外，這次會議還讓我發(fā)現(xiàn)了外資企業(yè)確實值得我們學習的幾點：


　　1.團結(jié)精神 他們在‘爭取在中國的合法權(quán)益’大前提下自覺地團結(jié)在一起，為中國直銷立法起到了很大的促進作用，這是非常值得我們學習的，我們內(nèi)資企業(yè)也應該團結(jié)起來爭取我們應得的權(quán)益。


　　2.企業(yè)家、實業(yè)家的心態(tài) 作為企業(yè)家、實業(yè)家，有永續(xù)經(jīng)營的心態(tài)。國內(nèi)太多的內(nèi)資企業(yè)抱著短期行為的炒作心態(tài)，造成了公眾的不信任、社會的不信任，甚至可能導致政府的不信任，而最終出局。這是非常不好的行為及心態(tài)。


　　3.確實投資 扎扎實實地投資，正正當當?shù)刈錾�意。如果沒有自己的生產(chǎn)基地、產(chǎn)品、店鋪，就不能從事直銷，這是國家必然的標準，也是我們必須做到的義務。


　　4.積極公關(guān) 外資直銷企業(yè)的公關(guān)能力已是有目共睹的事實了，特別是安利等大公司，他們的公關(guān)能力是我們所不及的，也是我們內(nèi)資企業(yè)最差的。不是說公關(guān)有什么暗箱操作的目的，而是要增加透明度，讓政府知道我們是做什么的，我們在做什么，這樣才能做到有效溝通，才能真正做到給政府幫忙不添亂。”


　　思考 轉(zhuǎn)型時機


　　在內(nèi)資直銷企業(yè)積極備戰(zhàn)的同時，不少傳統(tǒng)企業(yè)亦逐漸意識到直銷模式的優(yōu)勢所在，也開始摩拳擦掌躍躍欲試。就此，記者請教了多位直銷形式與政策方面的專家、業(yè)界著名學者、知名直銷媒體總編及有意涉足直銷的傳統(tǒng)企業(yè)家，就現(xiàn)階段的中國直銷市場來看，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷的條件是否真的已經(jīng)成熟進行了探討。


　　當談及馬秀紅副部長講到的“國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)也可以進來”時，中國直銷傳播網(wǎng)CEO天問表示：“這對傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷來說，是個利好消息。我認為，可以從兩個角度來看待這個機遇：1．直銷是一種先進的方式，尤其是銷售新銳、科技含量高的民用品的行銷利器，如含有專利或秘方的保健食品等，而傳統(tǒng)企業(yè)營銷此類產(chǎn)品成本極高，在直銷立法背景下，無疑給為推廣此類產(chǎn)品而煩惱的企業(yè)一個好契機；2．國內(nèi)目前有大量的營養(yǎng)保健、美容護膚企業(yè)，但在市場競爭格局多是老套的大肆投入廣告、傳單方式運作，有諸多企業(yè)也因此在惡性競爭中跳不出來，最終讓位于洋品牌，如果能轉(zhuǎn)軌到直銷領(lǐng)域，將會有全新的增長點。”


　　如果說傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷是帶領(lǐng)他們走出市場瓶頸的有效途徑，那么，在這個特定的時期進入這個特定的行業(yè)，似乎還應該具備更多特定的要素。《新營銷》直銷版主編王萬軍認為，“首先是政策條件，由于目前中國開放直銷政策并不明朗，即使此次會議的召開，也未就內(nèi)資企業(yè)轉(zhuǎn)型直銷的問題提出探討，那么，能否拿到直銷牌照便成為了首要風險。萬一拿不到牌照，這些公司將陷入一個十分尷尬的境地，網(wǎng)絡團隊風險、企業(yè)自身風險、市場運作風險等都將表現(xiàn)出來，而且，公司隨時都有可能面臨被查封的危險”。


　　而輔導多家轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)、內(nèi)資直銷企業(yè)進行規(guī)范化運營的直銷資深大律師劉忠認為，傳統(tǒng)企業(yè)進入直銷領(lǐng)域在產(chǎn)品的要求上亦將是非常嚴格的，他說：“就什么樣的產(chǎn)品可以做直銷，國家已經(jīng)有了明確的規(guī)定，運作直銷的產(chǎn)品必須是實物，是有別于市場上傳統(tǒng)銷售方式銷售的產(chǎn)品，具有附加價值的、功能性的產(chǎn)品。虛擬的東西無法定價，所以不可能被批準進入直銷市場。本次座談會更是明確規(guī)定，以直銷方式經(jīng)營的產(chǎn)品只能是保健食品、美容護理品以及日用品三大類。”


　　同時，對于傳型時機成熟與否，劉忠律師談到：“只要企業(yè)達到了進入直銷市場的條件，目前的時機是適合其轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)的。因為在1998年之后，國家相當于給了市場和企業(yè)一個考慮期，經(jīng)過這6年的時間，企業(yè)就市場的意識，就是否轉(zhuǎn)向直銷市場已經(jīng)考慮得很成熟了。當然，企業(yè)對目前進入直銷市場是理性的，只要有合格的產(chǎn)品、充裕的資金以及合適的人才，只要這些條件成熟，就可以轉(zhuǎn)向直銷。但目前內(nèi)地法律意識不強、直/傳銷的概念不清、企業(yè)就發(fā)展中的問題預知能力不夠，這對企業(yè)未來的發(fā)展是個問題。”


　　北京世紀諸葛營銷策劃公司總裁董德則認為有意轉(zhuǎn)型直銷的傳統(tǒng)企業(yè)可分4步走：“1．調(diào)查分析，準確定位，明確目標，建立平臺；


　　2．引進人才，組建團隊，周密計劃，編寫材料；


　　3．產(chǎn)品整合，管理模擬，有力執(zhí)行，試點運作；


　　4．文化導入，教育先行，品牌造勢，全國展業(yè)”。


　　后記


　　在采訪的最后，記者不由得回想起8月28日凌晨2點40分，雅典奧林匹克體育場，劉翔和他12秒91的定格了的歷史。盡管教練孫海平說：“劉翔能夠奪得冠軍，與我們在預賽、半決賽等比賽中有意控制狀態(tài)有關(guān)，我們讓他在決賽中來個總爆發(fā)。”但初賽中幾乎被淘汰出局的他會拿到冠軍，多少還是出人意料之外的。


　　在接受采訪時，劉翔說：“現(xiàn)在我跑進了13秒，證明了黃皮膚的中國人同樣能夠跑好短距離項目。在我以后的運動生涯中會有更多的奇跡，請相信我，等著我。”


　　長期以來，我們都認為短跑不是我們中國人的強項，但劉翔證明了，我們能行！


　　那么，有什么理由不相信我們眾多的內(nèi)資直銷企業(yè)也能出人意料地奪得“冠軍”呢？


　　內(nèi)資直銷企業(yè)們，我們相信你們，也等著你們，請創(chuàng)造奇跡！