最近，國(guó)家工商專業(yè)部門(mén)專門(mén)對(duì)“直銷(xiāo)行業(yè)”進(jìn)行說(shuō)明，現(xiàn)在在我國(guó)銷(xiāo)售的方式中沒(méi)有直銷(xiāo)這樣的經(jīng)營(yíng)方式，現(xiàn)在靠網(wǎng)絡(luò)與人際銷(xiāo)售，均涉嫌為傳銷(xiāo)，然后對(duì)于市場(chǎng)中出現(xiàn)的直銷(xiāo)行為，將給予規(guī)范與整頓，直接作為企業(yè)店鋪?zhàn)灾鹘?jīng)營(yíng)的方向轉(zhuǎn)化。但是直銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)理解，或者從市場(chǎng)自身需求來(lái)看，現(xiàn)在操作直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)是有市場(chǎng)基礎(chǔ)的。 
　　直銷(xiāo)，作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式，正在中國(guó)大地星火燎原，醫(yī)藥保健品企業(yè)是“直銷(xiāo)連鎖”模式的領(lǐng)跑者，任何一家企業(yè)對(duì)于模式的復(fù)制與利用總是有著自己的特色，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中，模式是經(jīng)營(yíng)者的骨架，只有在合適自己企業(yè)與產(chǎn)品的骨架有一定的市場(chǎng)抗衡能力，那么模式的應(yīng)用價(jià)值也會(huì)有所展示，“直銷(xiāo)連鎖”模式的推出，已經(jīng)引起業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注，在短短的幾個(gè)時(shí)間段內(nèi)，直銷(xiāo)所帶來(lái)的一系列現(xiàn)象，已經(jīng)需要有足夠的勇氣去面對(duì)。 

　　下面有幾個(gè)問(wèn)題是從目前市場(chǎng)中反饋的情況得出的答案，有不同的直銷(xiāo)企業(yè)與不同的一線操作者的思想，經(jīng)營(yíng)者需要進(jìn)一步證實(shí)其生存與發(fā)展的意義，可以先關(guān)心一下，僅供參考。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的獲利是長(zhǎng)遠(yuǎn)的嗎？ 

　　答：目前看不出獲利的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，在短期內(nèi)與局部區(qū)域，直銷(xiāo)產(chǎn)品可以有較大的利潤(rùn)，主要還是一些做的比較長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)，比如安利、天年、玫琳凱等，但絕大多數(shù)還沒(méi)有看到長(zhǎng)遠(yuǎn)獲利的跡象，在短期內(nèi)運(yùn)做也比較困難。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的模式可以復(fù)制嗎？ 

　　答：直銷(xiāo)模式從現(xiàn)在市場(chǎng)操作來(lái)看，是并不具備復(fù)制功能的，因?yàn)橹变N(xiāo)是人為的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，個(gè)體的不同導(dǎo)致相同的模式去復(fù)制是比較累的，所以現(xiàn)在的直銷(xiāo)模式還不具備大規(guī)模復(fù)制運(yùn)作，區(qū)域內(nèi)操作比較成功的，就是有一些優(yōu)秀的人員在傳播。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的市場(chǎng)已經(jīng)成熟嗎？ 

　　答：從營(yíng)銷(xiāo)向教育與科技轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)推銷(xiāo)向一對(duì)一銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化，直銷(xiāo)市場(chǎng)在慢慢好轉(zhuǎn)，但是中間的“非法傳銷(xiāo)”影響到了直銷(xiāo)這種經(jīng)營(yíng)方式，加上現(xiàn)在一些中小企業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)與不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，所以目前直銷(xiāo)市場(chǎng)非常不穩(wěn)定，盲目加入是要陷入泥潭的。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)需要包裝嗎？ 

　　答：現(xiàn)在的直銷(xiāo)多數(shù)是經(jīng)過(guò)包裝處理過(guò)的，從營(yíng)銷(xiāo)的角度看主要是通過(guò)科普宣傳為主要的專家式推廣，慣用一些社會(huì)比較知名的項(xiàng)目與科研為包裝手段，所以從這方面來(lái)看，直銷(xiāo)是需要經(jīng)過(guò)包裝的，并且需要精心包裝，一般的包裝是做不出直銷(xiāo)的效果的。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)能夠做多大？ 

　　答：現(xiàn)在做直銷(xiāo)的任何產(chǎn)品利潤(rùn)是非常巨大的，所以由于利潤(rùn)的巨大，感覺(jué)直銷(xiāo)是能夠把產(chǎn)品做大的，其實(shí)市場(chǎng)現(xiàn)在看來(lái)，單一產(chǎn)品與簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品無(wú)論利潤(rùn)有多大，市場(chǎng)做大的可能性非常小，也就是直銷(xiāo)本身的缺陷所導(dǎo)致銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是比較單一的。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的社會(huì)輿論環(huán)境支撐嗎？ 

　　答：從對(duì)媒體的關(guān)注看，現(xiàn)在所有媒體對(duì)于直銷(xiāo)或者現(xiàn)在在做直銷(xiāo)的這樣一種模式持警示態(tài)度，大部分還是反對(duì)態(tài)度，所以整體環(huán)境是由于國(guó)家法律與法規(guī)沒(méi)有健全的情況下，輿論環(huán)境在“非法傳銷(xiāo)”需要打擊的情況下，所有的警示環(huán)境。所以直銷(xiāo)環(huán)境有些困難。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段、戰(zhàn)術(shù)有多新？ 

　　答：由于直銷(xiāo)的對(duì)象變得更加透明，在戰(zhàn)術(shù)、手段上，直銷(xiāo)的傳播主要靠口碑來(lái)完成，然后口碑是一種非量化的戰(zhàn)術(shù)工具，具有不穩(wěn)定的作用，因此，要靠新的戰(zhàn)術(shù)來(lái)啟動(dòng)對(duì)直銷(xiāo)是沒(méi)有多少效果的，主要的方向是在做口碑工作，應(yīng)人而宜的零星戰(zhàn)術(shù)，無(wú)法開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)統(tǒng)一行動(dòng)，所以直銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)手段是非常簡(jiǎn)單的，也是最復(fù)雜的一種“交替品”。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的革新后續(xù)缺乏？ 

　　答：現(xiàn)在我們?cè)谶\(yùn)做直銷(xiāo)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)許多直銷(xiāo)資源的欠缺，有些甚至根本就不具備做直銷(xiāo)的企業(yè)也在家盟，所以整個(gè)行業(yè)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)入的條件非常低，加上管理的不到位，直銷(xiāo)正處在盲目運(yùn)行階段，好象沒(méi)有時(shí)間去做直銷(xiāo)的創(chuàng)新，只是關(guān)注產(chǎn)品的附加值，產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，以及初級(jí)消費(fèi)者管理與銷(xiāo)售，所以后勁不足是現(xiàn)在直銷(xiāo)的首要問(wèn)題。 

　　問(wèn)：反面教材與正面教材的影響？ 

　　答：在上馬直銷(xiāo)的時(shí)候，許多企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研是不充分的，現(xiàn)在看來(lái)是靠產(chǎn)品性能來(lái)劃分的比較多，比如什么產(chǎn)品可以來(lái)直銷(xiāo)，只要看準(zhǔn)價(jià)格與一般的性能，也會(huì)從傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)橹变N(xiāo)，所以往往發(fā)生外力作用的是一些個(gè)別企業(yè)在直銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì)，也就是樣板在作用，目前分析，直銷(xiāo)市場(chǎng)成功做成的與沒(méi)有成功的比例相差較大，應(yīng)該在兩種市場(chǎng)教材中吸取教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)。 

　　問(wèn)：直銷(xiāo)的魔方與現(xiàn)實(shí)？ 

　　答：有人預(yù)測(cè)直銷(xiāo)整個(gè)時(shí)代的到來(lái)，有人預(yù)測(cè)直銷(xiāo)進(jìn)入黃金階段，也有人說(shuō)，直銷(xiāo)帶來(lái)新的營(yíng)銷(xiāo)革命，由于真正對(duì)于直銷(xiāo)行業(yè)的深入不夠，直銷(xiāo)要想在幾年時(shí)間內(nèi)靠企業(yè)的滾動(dòng)來(lái)發(fā)展是非常不現(xiàn)實(shí)的，主要還是消費(fèi)環(huán)境并不能夠滿足消費(fèi)者的需求，也就是消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的可行性分析不是很健全，無(wú)論階段性直銷(xiāo)所帶來(lái)的利潤(rùn)有多高，企業(yè)要想在直銷(xiāo)領(lǐng)域有收獲，就需要對(duì)這個(gè)領(lǐng)域先沉淀，也可以不放棄，一句話，需要在等待發(fā)展的機(jī)會(huì)。 

　　從上面市場(chǎng)反饋的消息看，至少現(xiàn)在對(duì)于直銷(xiāo)的理解是不宜做大，在區(qū)域范圍內(nèi)可以自行銷(xiāo)售，在沒(méi)有企業(yè)負(fù)擔(dān)下，選擇經(jīng)銷(xiāo)，走局部直銷(xiāo)是目前的出路。 

　　直銷(xiāo)連鎖，需要有市場(chǎng)基礎(chǔ)，慣用連鎖行業(yè)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，在直銷(xiāo)當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)直銷(xiāo)模式連鎖所面臨的許多問(wèn)題，很多時(shí)候企業(yè)希望用一種經(jīng)驗(yàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是成功的除去品牌連鎖經(jīng)驗(yàn)以外，靠復(fù)制一種模式的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大了，主要對(duì)于直銷(xiāo)連鎖模式有以下三個(gè)顧慮。 

　　一、 質(zhì)疑直銷(xiāo)連鎖的實(shí)質(zhì)？ 

　　是對(duì)產(chǎn)品品牌連鎖？還是營(yíng)銷(xiāo)模式連鎖？還是經(jīng)營(yíng)性質(zhì)連鎖？還是利益共同轉(zhuǎn)化成一種銷(xiāo)售技巧連鎖等的疑問(wèn)，是直銷(xiāo)連鎖發(fā)展的基本性質(zhì)問(wèn)題，所以直銷(xiāo)連鎖的性質(zhì)問(wèn)題目前在做直銷(xiāo)的沒(méi)有完全理清，其中的重點(diǎn)主要放在一種模式上，而忽略了連鎖后的許多實(shí)際問(wèn)題。通過(guò)現(xiàn)在市場(chǎng)操作看來(lái)，品牌、技巧、模式、附加值、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、人才戰(zhàn)術(shù)利用等都是直銷(xiāo)的關(guān)鍵，如果任何一種復(fù)制沒(méi)有完全制約其中一項(xiàng)，就會(huì)出現(xiàn)散亂而失去原有本質(zhì)。 

　　二、 直銷(xiāo)連鎖的準(zhǔn)入條件？ 

　　以專賣(mài)店為主要直銷(xiāo)模式的一種展開(kāi)，現(xiàn)在專營(yíng)的基本要求與直銷(xiāo)的要求還沒(méi)有可以互換的同等地位，也就是專賣(mài)店在直銷(xiāo)當(dāng)中扮演什么樣的角色問(wèn)題？是傳統(tǒng)銷(xiāo)售的門(mén)面？是一般銷(xiāo)售的倉(cāng)庫(kù)？還是一種象征性的銷(xiāo)售地點(diǎn)？現(xiàn)在大多數(shù)直銷(xiāo)店面是處于一個(gè)貨物倉(cāng)庫(kù)而已，或者是一個(gè)象征性的門(mén)面，對(duì)于直銷(xiāo)專賣(mài)店的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，實(shí)際上對(duì)于直銷(xiāo)專賣(mài)店的要求與一般專賣(mài)店的要求是不一樣的，所以需要對(duì)專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)理念與直銷(xiāo)這種特殊的銷(xiāo)售方式結(jié)合起來(lái)，這是直銷(xiāo)連鎖需要展開(kāi)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。 

　　在直銷(xiāo)準(zhǔn)入當(dāng)中，加入一個(gè)銷(xiāo)售模式非常簡(jiǎn)單，但是要想連鎖正常發(fā)展就必須要有一些基本的條件，拿醫(yī)藥保健品來(lái)講，需要有產(chǎn)品的直銷(xiāo)特性：產(chǎn)品科技含量、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品使用時(shí)間、產(chǎn)品附加值高低、產(chǎn)品教育系統(tǒng)、產(chǎn)品貨架優(yōu)先條件、產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品環(huán)境潮流等，也是許多的，所以任何一種產(chǎn)品直銷(xiāo)有其符合市場(chǎng)引導(dǎo)的規(guī)律，而不是簡(jiǎn)單的操作系統(tǒng)就能夠支撐整體發(fā)展的，在準(zhǔn)入的條件上需要有客觀的評(píng)價(jià)。 

　　三、 直銷(xiāo)連鎖后的驅(qū)動(dòng)力量是什么？ 

　　企業(yè)在做直銷(xiāo)的時(shí)候，非常重視與關(guān)注對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)與教育，擁有龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，然后集中優(yōu)勢(shì)力量給予解決，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，實(shí)際上目前分析的關(guān)鍵點(diǎn)并不是擁有消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫(kù)上，有許多企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)上的消費(fèi)者是重復(fù)的、沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的、不能代表自己客戶的，是比較虛的，所以在進(jìn)行直銷(xiāo)的時(shí)候會(huì)失去方向，其實(shí)直銷(xiāo)連鎖的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力量還是內(nèi)部員工的勤奮程度，我們經(jīng)常看到直銷(xiāo)隊(duì)伍的龐大吸收，也看到龐大隊(duì)伍中間能夠支撐的就是一小部分，大部分是浪費(fèi)費(fèi)用與資源的，常年招聘成為直銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的頭痛問(wèn)題，加上競(jìng)爭(zhēng)引出的種種人才危機(jī)，已經(jīng)成為直銷(xiāo)連鎖帶動(dòng)的真正因素。 

　　所以制度的先進(jìn)可以學(xué)習(xí)、模式的發(fā)展可以探討、技巧的發(fā)揮可以教育培訓(xùn)，本質(zhì)意義上的資源瓶頸所給直銷(xiāo)引入的并非利潤(rùn)分配問(wèn)題，而是對(duì)直銷(xiāo)的一種信念培養(yǎng)。 

　　直銷(xiāo)整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)的關(guān)注程度越來(lái)越高，做直銷(xiāo)的原有意義是一種銷(xiāo)售模式，而現(xiàn)在直銷(xiāo)變成一種賺取暴利的手段了，尤其是“仿制品”的積極介入，整個(gè)領(lǐng)域換來(lái)了僅僅是一股“滿腔熱血”，要在直銷(xiāo)連鎖上有進(jìn)一步的起程，需要從積極的心態(tài)中調(diào)整直銷(xiāo)的風(fēng)向標(biāo)。 

　　作者：孫文軍 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：swj73227@163.com