央視《中國財經報道》

   央視《中國財經報道》2005年5月12日播出《直銷立法給了誰機會》，以下為節目內容實錄。

　　百姓甲：“不是說特別正當的職業吧。”

　　百姓乙：“最好還是別買這樣的。”     
  
 
　　百姓丁：“我覺得很不道德，我是這樣認為的，我于心不忍。”

　　主持人：他們說的是什么?不正當、不買、不道德，好像大家對這件事還挺有看法，是什么事呢？這里說的是直銷。其實包括我本人在內，很多人對直銷都是霧里看花，難辨是非。北京一家小區里的保安小王，最近就很困惑，他告訴我們說有人拉他去做直銷，說很掙錢，可他又怕是陷阱，一時拿不定主意。

　　小保安會做直銷嗎？

　　在北京某小區當保安的小王，月工資700多塊錢，想改變命運的他，在朋友推薦下，去聽了某個品牌的“產品說明會。

　　小王：“說得也挺神的，一天喝一袋佳莉茶，一天一袋佳莉茶，保你平安，它是這樣的口號。人山人海的，挺多的男男女女吧，在做這個光榮的事業，他這樣說。”

　　在好奇心和發財夢的鼓動下，小王又去聽了幾星期的課，越聽越心動。

　　小王：“有的人說什么干了一二兩年了吧，現在年薪也能拿個五六萬，他是那樣說的，我聽了挺好奇的。”

　　朋友說了，交上一千三，小王就能拿到一套產品組合，親身體驗產品的神奇功效，同時呢，也就為自己開創了新的事業，只要賣出產品或介紹新人加入，就有收入。小王挺動心，但一千三對他來說，畢竟不是小數，聽了十幾次課，小王還是沒有下定決心。

　　小王：“現在猶豫的就是產品好的話，我肯定能干好吧，這樣想的，產品不好的話，我就會撒手不干了。”

　　主持人：小王說，一提到直銷，他首先想到的是傳銷，什么上線下線，老鼠會，他以前經常聽說有人加入傳銷受騙的事情，他擔心自己也成了別人的下線，而且擔心這樣賺錢是不合法的。可有朋友告訴他直銷馬上要立法了，相關法律出臺后直銷就會成為合法行業。一合法，肯定有很多人涌進這個行業淘金，到時候賺錢就沒現在容易了。小王一聽挺著急，可是到底做不做，他還是拿不定注意。其實，小王的困惑是有道理的，有很多非法傳銷都是打直銷的幌子，而且坑害了不少人，前不久山東還查處了一起傳銷大案，幾萬人成為受害者。而小王關心的《直銷條例》，目前商務部和國家工商總局正在擬訂，用來規范直銷行業，到時候什么樣的直銷是合法的，什么樣的企業不能從事直銷都會有明確的規定。不僅是小王，那些正在從事直銷行業的人更關心直銷法，他們期待著法律給他們現在做的能有一個明確的說法。

　　直銷員為什么煩惱？

　　小王徘徊在直銷的門檻外，而同在北京的王珊，已經邁進這個門檻快兩年了，聽說直銷要立法，王珊也特別關心。

　　王珊：“其實到今天，你問我什么叫正規，什么叫非法，我不能給你一個準確的答案，我期待立法。立法之后，給我個人的感覺就是，我會名正言順，而且我會堂堂正正。”

　　打過工、開過店，做過十余種工作的王珊，最終選擇了直銷作為自己的職業。

　　王珊：“每天的工作時間由我自己來安排，這是第一個吸引我的地方。第二來說呢，就是說它的收入，收入跟我的付出是成正比的，那么直銷里面有一句話就叫一分付出零分收獲，兩分付出，零分收獲，然后三分付出零分收獲。但是當你累計到十分付出的時候，一定是百倍的收獲。就是感覺我的每一分付出都會在未來的某一天回報給我。那么這個我覺得這是我喜歡的第二點。”

　　在王珊眼里，直銷是件很有魅力的工作。她說雖然很多人不理解，但直銷讓她改善了健康、鍛煉了口才、獲得了財富，甚至成了她的生活方式。

　　王珊：“我進入到直銷之后，我就發現這個真的是在團隊的運作，傳統生意有一點那種單打獨斗，就是說個人能力集中的體現。但是在直銷里面，我發現的是大家人幫人，互相互助，就是大家目標是一樣的，都是為了把業績做得很好，然后都是為了賺到更多的財富。”

　　王珊加盟的是美國某品牌，除了推銷產品，王珊日常最重要的工作就是發展團隊，因為她可以從團隊的擴展中獲得報酬。王珊說自己做的這種方式叫多層次直銷，團隊越大，收入越高。可在有些人眼里，王珊這種銷售方式就是發展下線，和傳銷沒什么兩樣。

　　王珊：“其實直銷和傳銷到今天我也沒有一個非常完整的一個就是非常思路清晰的定位。”

　　王珊說在美國，這種方式是法律允許的，但在國內，由于沒有明確的法律規定，她對自己目前所從事的工作一直很疑惑。當初她就是猶豫了四個月，才選擇加入了直銷行列。目前她最大的困惑就是，直銷和國家明令禁止的傳銷到底有什么區別？她期待著《直銷法》的出臺，期待在其中找到答案。

　　主持人：我們發現保安小王和直銷員王珊提出了一個共同的問題，就是怎么區別直銷和傳銷，所以他們都期待著在正在制定的直銷條例中找到答案。那么直銷法將如何規范直銷，今后的直銷又將會給哪些人帶來機遇呢？ 

　　直銷在美國如何規范？

　　主持人：直銷最早起源于美國，這種銷售方式曾經是美國夢的代名詞, 但是直銷在美國走過了60多年的歷程, 也并不是一帆風順的。

　　上世紀40年代，美國一家主要銷售維他命、礦物質發酵食品的公司使用了一種新的銷售模式。就是，任何一個推銷員在其地域內找到一些人來幫助銷售，就可以獲得獎勵，同時公司還可以從增加的銷售額中給他提取獎金。這其實就是多層次直銷的初步模型。1945年，該公司更名為紐崔萊。這種營銷方式，也得到很多公司的仿效。因為它不需要店鋪和柜臺,直接面向消費者,所以人們叫它 “直銷”.隨后直銷開始風靡美國。

　　20世紀50年代，紐崔萊公司的兩位直銷商建立起安利公司，后來安利收購了紐崔萊,建立了一支龐大的直銷隊伍。

　　由于直銷模式的成功，到了60年代，一些不法商人開始對直銷模式進行研究，并設計出一套“金字塔銷售計劃”，塔尖上的人負責發展下線,從中抽取獎金,例如發展一個下線可獲得10美元的獎金,發展10個下線就會得到100美元的獎金.下面的人也照這種方式抽取獎金,下線越多,掙的錢越多， 這種銷售方式也就是通常所說的“老鼠會”，利用這種形式斂財，從事違法活動。

　　“金字塔”銷售和多層次直銷魚龍混雜，擾亂了正常的市場秩序，損害了很多個人和商業組織的經濟利益。于是，美國各州就多層次直銷及“金字塔”銷售開始制定法規.

　　1975年3月，美國聯邦貿易委員會控告安利公司從事“金字塔”欺詐活動。安利公司提出上訴。4年后，法院最終判定安利公司行為屬于直銷，而不是“金字塔”欺詐。安利公司的勝訴后，美國聯邦貿易委員會肯定了多層次直銷是合法的，并提供了一些判別多層次直銷與“金字塔”銷售的標準，也成為日后美國各州和世界各國規范直銷的藍本。目前區別直銷和非法傳銷主要參考以下四個標準。

　　1.產品。合法的直銷公司產品是優質的，而且，消費者不滿意的話，可以退貨退款；

　　2.合法的直銷公司極不鼓勵囤積過量的產品，并提供加入者退出直銷計劃

　　的機會；

　　3.合法的直銷機會可以只需最低的創業成本，而非法傳銷則要求繳納高額

　　入會費。

　　4.直銷公司的行銷計劃和系列制度是長期的，直銷人員業務的發展和穩定取決于客戶滿意度和獎酬是否公平。而非法傳銷則以“快速致富之道”為餌，誘使加入者購買“最有利可圖”或“領導人”的職位。在非法傳銷架構中，沒有實際可行的長期營業機會。

　　主持人：安利打了四年的官司才贏得多層次直銷合法，可見，它和金字塔模式的傳銷還是難以辨別的。1990年直銷傳入我國，十五年來從來就沒有消停過。從1992年一片繁榮，到1998年國家緊急叫停，再到我國加入世界貿易組織三年后直銷立法呼之欲出，直銷業在人們的視線中似乎一直都沒有找到準確的定位。關于直銷，人們爭論的核心問題是允許單層直銷還是多層直銷？而這很可能將是直銷條例的核心內容之一。 

　　直銷法將如何規范直銷？

　　雅芳可以說是直銷企業中的一個幸運兒，2005年4月？日，第一個進入我國的國際直銷巨頭雅芳獲得由國家商務部、國家工商總局頒發的首張直銷試點“牌照”，雅芳直銷方案的一些細節被人看作是指引了未來銷售模式的一種導向。在直銷試點新聞發布會上，雅芳宣布，將向政府交納2000萬元保證金，招募3000名直銷員，在北京、天津、廣東省三個地方做直銷試點。

　　雅芳公司大中華區總裁高壽康：“希望雅芳能夠提供一個實驗的平臺，讓我們能夠實驗出一個適合中國國情、有效抵制非法傳銷，維護全中國人民最大利益的一個直銷的方法。”

　　對于大家最關心的推銷員薪酬問題，雅芳也做了明確規定，推銷員的獎金比例不得超過銷售產品總額的25%。

　　雅芳公司大中華區總裁高壽康：“你如果這東西賣一百塊，推銷員最大的傭金，最高的不可以超過二十五塊。團隊計酬是不被允許的。”

　　不允許團隊計酬，意味著推銷員無法通過發展團隊來獲得收入，那么雅芳的試點又在試什么呢？一直關注直銷的楊謙教授是這樣解釋的。

　　北京商業干部管理學院副院長楊謙：“其實它不承認這個團體計酬，應該說不僅僅是不能夠所謂的執行多層次，其實也對過去傳統意義上的，包括雅芳過去所實行的單層次的直銷，也是一種修正。”

　　其實雅芳在1998年已經獲準了可以“店鋪+推銷員”形式銷售產品，除了雅芳之外當時還有九家企業也獲準了這種銷售形式。(1998年，國家批準的十家轉型以“店鋪+推銷員”形式銷售的企業：雅芳、安利、中山完美、天津尚赫、杭州玫凱琳、日暉、上海富迪、上海娜麗絲、蘇州百美、特百惠)此外，細心的人還會發現目前公開直銷的產品幾乎都保健品、化妝品、健康器械等，那么，為什么直銷企業對這類產品情有獨鐘呢？ 

　　北京商業干部管理學院副院長楊謙：“直銷這個職業或者說這個產業，它比較適合什么樣的產品呢，如果讓我講它比較適合一些非標準品。價值需要主觀認定的產品，中國的直銷為什么現在很多保健品廠商，化妝品廠商這么感興趣，是因為他們已經碰到了銷售的障礙，銷售的瓶頸。”

　　目前的直銷分兩種形式，一種是單層直銷，一種是多層直銷，國家工商總局給出的定義是這樣的：單層直銷指的是從生產廠家到專賣店，再到消費者，直銷員從公司拿貨后直接賣給消費者，他的利潤就是中間的零售價差。而多層直銷是指除了產品價差外，直銷人員還能得到發展團隊的獎勵，發展的人數越多，獎勵越高。

　　目前專家對于即將出臺的直銷法有以下幾種猜測:

　　1.直銷法將允許單層次直銷,并嚴格限制多層次直銷, 將多層次直銷與金字塔式銷售方法嚴格區分,一但越界,將按非法傳銷查處。

　　2.給直銷企業設定高門檻,目前所有的直銷企業將重新經過國家相關部門的評審,假如企業此前曾經有過任何違規記錄,將不允許從事直銷行業。

　　3.嚴格限制直銷人員的返點獎金,避免以 “獎金過高,迅速制富”的方式來吸引他人,變相非法傳銷。

　　主持人：有人說直銷法的出臺將意味著直銷行業的快速發展，未來10年直銷行業將迎來黃金時代。但黃金時代并不意味著每個人都能從中淘到金子.只賺大錢,又沒有風險, 這恐怕只有等著天上掉餡餅了，如果您對于直銷有什么看法或對直銷法有什么期待，歡迎您打電話或者發短信，我們明天節目的主題是誰來打破旅游回扣潛規則？對于這個話題有疑問和感想同樣可以發送短信給我們。今天的節目就到這兒，明天再見。

　　主編：任速雁

　　記者：王 穎 

　　《中國財經報道》播出時間：

　　周一至周四：22：05——22：25(首播)

　　周五： 23：15——23：35(首播)

　　周一至周五：09：38——09：58(重播)