概念模糊將令直銷條例南轅北轍
發(fā)布: 2005-10-01 00:00:00 作者: 陳淑亞 來源:
自從9月1日國(guó)務(wù)院通過的《直銷管理?xiàng)l例》、《禁止傳銷條例》將在2005年年底正式實(shí)施以來，不斷有讀者詢問：究竟什么是直銷？直銷與傳銷有什么區(qū)別？帶著這些問題，CIEN記者采訪了對(duì)直銷有著深入研究的專家何全勝先生，他表示，兩《條例》的概念模糊將導(dǎo)致業(yè)界混亂。
直銷范疇模糊
在剛通過的《直銷管理?xiàng)l例》中的定義是：直銷企業(yè)招募直銷員，在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。那么傳銷是什么？直銷研究專家、《直銷的本質(zhì)》一書的作者何全勝認(rèn)為，它是多層次直銷的一種。與多層次直銷主要區(qū)別是：傳銷收取高額入會(huì)費(fèi)。然而，多層次直銷的問題也比較隱蔽，所以人們對(duì)其認(rèn)識(shí)還不是很統(tǒng)一，存在激烈的爭(zhēng)議。
何全勝認(rèn)為，從有無店鋪、有無人員參與、有無雇傭關(guān)系這三個(gè)角度和層面來看，多層次直銷有三個(gè)特點(diǎn)：要通過銷售人員進(jìn)行銷售；直銷人員和公司間是經(jīng)銷關(guān)系，而非雇傭關(guān)系； 直銷人員獲取報(bào)酬的方式是多層次獎(jiǎng)金制度。
何全勝認(rèn)為，按照他對(duì)直銷三個(gè)層面的分類，對(duì)照《直銷管理?xiàng)l例》中對(duì)“直銷”的定義及相關(guān)的條文，《直銷管理?xiàng)l例》單指的是人員直銷，主要是規(guī)范人員直銷中的多層次直銷，不包括非人員直銷 ，但《直銷管理?xiàng)l例》又沒有明確指出，而以“直銷”這個(gè)概念籠統(tǒng)稱謂，何認(rèn)為，這必然會(huì)引起人們的誤解。對(duì)于這一點(diǎn)，何全勝稱自己對(duì)《直銷管理?xiàng)l例》的這個(gè)定義抱有否定的態(tài)度，同時(shí)，一些具體的條款，必定是“南轅北轍”。
如按照《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，直銷企業(yè)注冊(cè)資金必須在8000萬元以上，獎(jiǎng)金比例不高于30%。但是，一家軟件公司，計(jì)劃招聘20名銷售人員，直接向最終用戶銷售其軟件產(chǎn)品，并給銷售人員40%的獎(jiǎng)金比例，是否就不被允許了呢？這家軟件公司是否必須注冊(cè)資金達(dá)8000萬元以上？當(dāng)然，這是軟件產(chǎn)品的一個(gè)例子，還有許多產(chǎn)品，比如，貝塔斯曼的圖書，戴爾公司的電腦，是不是都不允許直銷了？
顯然，這個(gè)定義包括了不該包括的“直銷”，又沒有直指意圖中的“直銷”，由于概念混亂，這必將導(dǎo)致更加嚴(yán)重的混淆。
低效率銷售也瘋狂
何全勝認(rèn)為，多層次直銷從根本上說，是一種人員銷售。根據(jù)分析，這是一種低效率的銷售方式，盡管它有面對(duì)面的個(gè)性化銷售及良好的售前售后服務(wù)，但是，它有一個(gè)基本的缺點(diǎn)，就是它的銷售主要依靠人員銷售，我們知道，人的成本是最高的，沒有高利潤(rùn)(或達(dá)到一定利潤(rùn)額)的產(chǎn)品及良好的相關(guān)支持，人的效率相對(duì)就比較低。
當(dāng)然，關(guān)于多層次直銷是低效率的銷售方式，可能有人會(huì)持有相反的看法。
但何全勝認(rèn)為，僅從世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來分析，就可以得出上述的觀點(diǎn)。世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟(WFDSA)統(tǒng)計(jì)：1988年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是3929美元?合人民幣約32612元?；2000年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是2125美元?合人民幣約17637元?；2002年，參與直銷的人員平均年銷售額為1814美元，合人民幣約15058元。這個(gè)結(jié)果是，隨著銷售人員和銷售額的增加，人均銷售額卻在降低，2002年每人每年銷售額15058元人民幣，如果按20%的獎(jiǎng)金比例計(jì)算，每個(gè)人每月的收入是251元。
也有人指出，由于參與直銷的人一般都是兼職銷售，即利用業(yè)余時(shí)間，能有一些銷售額也是不錯(cuò)的，不能拿這個(gè)兼職的銷售數(shù)字來形成多層次直銷是低效率的結(jié)論。何全勝認(rèn)為，兼職的基礎(chǔ)是這個(gè)人專職能夠作好這個(gè)事，才能兼職去做，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，談何兼職！這些參與的人為什么不能專職去做？因?yàn)�，他們專職去做，根本就做不好，沒有生活來源的支持，只能兼職做。
多層次直銷既然是一種低效率的銷售方式，為什么還要使用這種銷售方式？答案就在多層次直銷上述的特點(diǎn)之一：銷售人員和公司間是經(jīng)銷關(guān)系。那么，多層次直銷公司投入的產(chǎn)品，可以供多個(gè)銷售人員共同銷售，甲賣不掉，乙還在賣，乙賣不掉，還有丙，雖然大家的效率都不高，但是每個(gè)銷售人員還是可以賣出去一些。銷售人數(shù)如果足夠多，雖然每個(gè)人銷售額不高，但銷售總量還是很可觀的。多層次直銷公司正是利用這種“人海戰(zhàn)術(shù)”規(guī)避了這種銷售方式的低效率、高風(fēng)險(xiǎn)。
既然銷售人員承擔(dān)了這種低效率的銷售方式所產(chǎn)生的成本和風(fēng)險(xiǎn)，為什么還有那么多人參與這種銷售呢？何全勝認(rèn)為，答案就在多層次直銷的另一特點(diǎn)：銷售人員獲取報(bào)酬的方式是多層次獎(jiǎng)金制度。這個(gè)多層次的獎(jiǎng)金制度，是吸引銷售人員參與的關(guān)鍵。獎(jiǎng)金制度的要點(diǎn)所在，就是使銷售人員能夠?qū)资f、幾百萬甚至上千萬的獎(jiǎng)勵(lì)形成預(yù)期，只要有這個(gè)預(yù)期，何愁銷售人員不百分之二百地努力呢。
對(duì)于直銷業(yè)界如此的銷售和收入情況，何全勝問道，還能說直銷是一種成功的商業(yè)方式和就業(yè)機(jī)會(huì)嗎？還能說直銷是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的良機(jī)嗎？
直銷范疇模糊
在剛通過的《直銷管理?xiàng)l例》中的定義是：直銷企業(yè)招募直銷員，在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。那么傳銷是什么？直銷研究專家、《直銷的本質(zhì)》一書的作者何全勝認(rèn)為，它是多層次直銷的一種。與多層次直銷主要區(qū)別是：傳銷收取高額入會(huì)費(fèi)。然而，多層次直銷的問題也比較隱蔽，所以人們對(duì)其認(rèn)識(shí)還不是很統(tǒng)一，存在激烈的爭(zhēng)議。
何全勝認(rèn)為，從有無店鋪、有無人員參與、有無雇傭關(guān)系這三個(gè)角度和層面來看，多層次直銷有三個(gè)特點(diǎn)：要通過銷售人員進(jìn)行銷售；直銷人員和公司間是經(jīng)銷關(guān)系，而非雇傭關(guān)系； 直銷人員獲取報(bào)酬的方式是多層次獎(jiǎng)金制度。
何全勝認(rèn)為，按照他對(duì)直銷三個(gè)層面的分類，對(duì)照《直銷管理?xiàng)l例》中對(duì)“直銷”的定義及相關(guān)的條文，《直銷管理?xiàng)l例》單指的是人員直銷，主要是規(guī)范人員直銷中的多層次直銷，不包括非人員直銷 ，但《直銷管理?xiàng)l例》又沒有明確指出，而以“直銷”這個(gè)概念籠統(tǒng)稱謂，何認(rèn)為，這必然會(huì)引起人們的誤解。對(duì)于這一點(diǎn)，何全勝稱自己對(duì)《直銷管理?xiàng)l例》的這個(gè)定義抱有否定的態(tài)度，同時(shí)，一些具體的條款，必定是“南轅北轍”。
如按照《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，直銷企業(yè)注冊(cè)資金必須在8000萬元以上，獎(jiǎng)金比例不高于30%。但是，一家軟件公司，計(jì)劃招聘20名銷售人員，直接向最終用戶銷售其軟件產(chǎn)品，并給銷售人員40%的獎(jiǎng)金比例，是否就不被允許了呢？這家軟件公司是否必須注冊(cè)資金達(dá)8000萬元以上？當(dāng)然，這是軟件產(chǎn)品的一個(gè)例子，還有許多產(chǎn)品，比如，貝塔斯曼的圖書，戴爾公司的電腦，是不是都不允許直銷了？
顯然，這個(gè)定義包括了不該包括的“直銷”，又沒有直指意圖中的“直銷”，由于概念混亂，這必將導(dǎo)致更加嚴(yán)重的混淆。
低效率銷售也瘋狂
何全勝認(rèn)為，多層次直銷從根本上說，是一種人員銷售。根據(jù)分析，這是一種低效率的銷售方式，盡管它有面對(duì)面的個(gè)性化銷售及良好的售前售后服務(wù)，但是，它有一個(gè)基本的缺點(diǎn)，就是它的銷售主要依靠人員銷售，我們知道，人的成本是最高的，沒有高利潤(rùn)(或達(dá)到一定利潤(rùn)額)的產(chǎn)品及良好的相關(guān)支持，人的效率相對(duì)就比較低。
當(dāng)然，關(guān)于多層次直銷是低效率的銷售方式，可能有人會(huì)持有相反的看法。
但何全勝認(rèn)為，僅從世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來分析，就可以得出上述的觀點(diǎn)。世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟(WFDSA)統(tǒng)計(jì)：1988年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是3929美元?合人民幣約32612元?；2000年，參與直銷的人員平均每年的銷售額是2125美元?合人民幣約17637元?；2002年，參與直銷的人員平均年銷售額為1814美元，合人民幣約15058元。這個(gè)結(jié)果是，隨著銷售人員和銷售額的增加，人均銷售額卻在降低，2002年每人每年銷售額15058元人民幣，如果按20%的獎(jiǎng)金比例計(jì)算，每個(gè)人每月的收入是251元。
也有人指出，由于參與直銷的人一般都是兼職銷售，即利用業(yè)余時(shí)間，能有一些銷售額也是不錯(cuò)的，不能拿這個(gè)兼職的銷售數(shù)字來形成多層次直銷是低效率的結(jié)論。何全勝認(rèn)為，兼職的基礎(chǔ)是這個(gè)人專職能夠作好這個(gè)事，才能兼職去做，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，談何兼職！這些參與的人為什么不能專職去做？因?yàn)�，他們專職去做，根本就做不好，沒有生活來源的支持，只能兼職做。
多層次直銷既然是一種低效率的銷售方式，為什么還要使用這種銷售方式？答案就在多層次直銷上述的特點(diǎn)之一：銷售人員和公司間是經(jīng)銷關(guān)系。那么，多層次直銷公司投入的產(chǎn)品，可以供多個(gè)銷售人員共同銷售，甲賣不掉，乙還在賣，乙賣不掉，還有丙，雖然大家的效率都不高，但是每個(gè)銷售人員還是可以賣出去一些。銷售人數(shù)如果足夠多，雖然每個(gè)人銷售額不高，但銷售總量還是很可觀的。多層次直銷公司正是利用這種“人海戰(zhàn)術(shù)”規(guī)避了這種銷售方式的低效率、高風(fēng)險(xiǎn)。
既然銷售人員承擔(dān)了這種低效率的銷售方式所產(chǎn)生的成本和風(fēng)險(xiǎn)，為什么還有那么多人參與這種銷售呢？何全勝認(rèn)為，答案就在多層次直銷的另一特點(diǎn)：銷售人員獲取報(bào)酬的方式是多層次獎(jiǎng)金制度。這個(gè)多層次的獎(jiǎng)金制度，是吸引銷售人員參與的關(guān)鍵。獎(jiǎng)金制度的要點(diǎn)所在，就是使銷售人員能夠?qū)资f、幾百萬甚至上千萬的獎(jiǎng)勵(lì)形成預(yù)期，只要有這個(gè)預(yù)期，何愁銷售人員不百分之二百地努力呢。
對(duì)于直銷業(yè)界如此的銷售和收入情況，何全勝問道，還能說直銷是一種成功的商業(yè)方式和就業(yè)機(jī)會(huì)嗎？還能說直銷是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的良機(jī)嗎？
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