直銷法規(guī)知識論壇（18）

    直銷公司往往下設(shè)一些分支機構(gòu)，這些分支機構(gòu)按照公司總部的要求直接開展經(jīng)營活動。在直銷公司的經(jīng)營過程中，下屬分支機構(gòu)擔負著重要的經(jīng)營和管理職能，具體職能包括如下幾個方面：

一、信息傳遞職能

    直銷公司分支機構(gòu)是指從屬于直銷公司的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門。直銷公司通過分支機構(gòu)經(jīng)營處于特定地域的直銷市場。直銷公司與直銷市場之間的聯(lián)系，一般是通過其下屬分支機構(gòu)進行的。也就是說，直銷公司與直銷市場之間的信息溝通是通過分支機構(gòu)完成的。分支機構(gòu)在此扮演了信息采集和信息處理的重要角色。   
    由于直銷市場往往由若干個“區(qū)域市場”共同構(gòu)成，直銷市場的開發(fā)和經(jīng)營通常由區(qū)域性的“分支機構(gòu)”來進行，因而直銷公司的下屬分支機構(gòu)越多，其采取直銷市場的信息就越充分，直銷公司總部向下面?zhèn)鬟_信息的速度也就越快。因此，健全的分支機構(gòu)的設(shè)置，便于直銷公司第一時間了解到市場的信息和顧客的反應(yīng)，能夠及時有效地采取相應(yīng)措施解決一些重大的經(jīng)營和管理問題。
    除了收集與公司經(jīng)營相關(guān)的信息外，直銷公司分支機構(gòu)的重要職能還在于按照政府有關(guān)部門的要求，及時把與直銷行業(yè)發(fā)展有關(guān)的管理信息發(fā)送出去。如果沒有這項職能作保障，政府對于直銷公司的監(jiān)管也就無從談起。因此，直銷公司的分支機構(gòu)在此承擔了傳輸政策信息的重要渠道作用，僅此而論就與其他形態(tài)的銷售渠道有明顯的不同之處。設(shè)立分支機構(gòu)這一特殊的要求，主要是由直銷公司的經(jīng)營獨特性決定的。

二、監(jiān)督管理職能

    鑒于直銷公司經(jīng)營管理的異常復(fù)雜性，在直銷公司下面設(shè)立分支機構(gòu)，除了服務(wù)于直銷企業(yè)的擴大業(yè)務(wù)的本身需要外，主要是考慮到了對直銷公司進行監(jiān)管的必要性。政府部門要求直銷公司下設(shè)一些地方性的服務(wù)網(wǎng)點，就是出于這種考慮。通過設(shè)立這樣的一些機構(gòu)，政府部門可以有針對性地開展監(jiān)管工作。
    直銷公司還可以利用地理性的分支機構(gòu)對直銷人員進行直接管理，一旦發(fā)現(xiàn)有損害消費者利益的行為，可以立即采取措施并予以制止。一般來說，直銷公司設(shè)立的分支機構(gòu)要與政府的管理規(guī)定相一致。這些分支機構(gòu)一般承擔雙重任務(wù)，一是對內(nèi)進行經(jīng)營管理，保持公司整體業(yè)務(wù)工作的順利開展；二是接受政府有關(guān)部門、新聞媒體和社會公眾的監(jiān)督，保證直銷業(yè)務(wù)具有一定程度的透明性。
    另外，直銷公司的區(qū)域性人力資源規(guī)劃、員工的招募、解聘、甄選、定向、培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展等，通常是由直銷公司的分支機構(gòu)具體完成的。按照《直銷管理條例》的規(guī)定，能夠設(shè)立直銷公司的，通常經(jīng)營的規(guī)模已經(jīng)足夠大。因此，就公司員工的培訓(xùn)而言，可能更多地依賴于分支機構(gòu)來進行。這樣做既節(jié)約費用開支，又有市場針對性。與總部經(jīng)理相比，分支機構(gòu)的經(jīng)理，往往能夠更清晰地描述新員工的工作職能和范圍，能夠幫助他們目標明確地進入?yún)^(qū)域市場。

三、制訂發(fā)展計劃

    直銷公司的分支機構(gòu)除了以上職能外，更重要的一項職能就是從事當?shù)厥袌龅拈_發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。具體包括：產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場調(diào)研、渠道建設(shè)、分銷促銷、公共關(guān)系等各種與直銷相關(guān)的活動。分支機構(gòu)首先要保證直銷公司總部所下達任務(wù)的基本完成，然后再想方設(shè)法尋求業(yè)務(wù)的突破方向，制訂出本機構(gòu)的年度發(fā)展計劃和中長期發(fā)展規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上向每名機構(gòu)成員和直銷人員下達具體的工作任務(wù)和銷售任務(wù)。
    為了完成以上任務(wù)，直銷公司的分支機構(gòu)應(yīng)在充分獲取信息的基礎(chǔ)上，逐步明確與直銷公司總部、下屬直銷人員及其他分支機構(gòu)之間的責、權(quán)、利關(guān)系，制訂出本分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。具體包括：提出本機構(gòu)所在地區(qū)范圍內(nèi)的直銷計劃和工作方案；針對市場競爭者采取的各種應(yīng)對措施；針對銷售活動和售后服務(wù)而提出的意見和方案；為支持直銷公司總部和其他分支機構(gòu)需要開展的促銷活動，等等。
    直銷公司的分支機構(gòu)在開展業(yè)務(wù)工作時，一定要有市場經(jīng)營的基本理念和相應(yīng)手段，既要完成銷售任務(wù)，又要取得一定的盈利。在競爭愈演愈烈的直銷市場上，強調(diào)盈利能力是非常重要的。此外，直銷分支機構(gòu)還要建立起完善的財務(wù)管理制度，做好日常管理工作和各種費用控制工作，通過設(shè)計地區(qū)性業(yè)務(wù)開展計劃來強化機構(gòu)內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，加強對銷售工作的信息管理和業(yè)務(wù)稽查，與直銷公司總部和政府有關(guān)部門保持經(jīng)常性的聯(lián)系。