主持人：什么才是真正的直銷系統(tǒng)？

　　陳得發(fā)：我認為系統(tǒng)是指直銷公司的一些直銷商組織。通常在某一位杰出的直銷商輔導(dǎo)下，發(fā)展出一個向心力很強的下屬直銷商組織之后，這些下屬直銷商會認為自己是這一位杰出直銷商的體系成員，這一群直銷商會給這個體系一個代號或名字，這一個體系的直銷商在經(jīng)過一段時間的磨合和不斷完善其運作模式后，就成為一個“系統(tǒng)”。

　　所以系統(tǒng)的產(chǎn)生是因為有杰出的直銷商獲得其下級直銷商的尊重和推崇，奉他為領(lǐng)導(dǎo)。

　　鄧光明：我對系統(tǒng)是這么理解的，系統(tǒng)就是提供給一個人成長的環(huán)境。一個人成長必須有一定的環(huán)境，那就是一個群體，一個組織群體。就像我們談到的組織，它是實現(xiàn)一個共同目標的有效機制，這種有效組織機制有幾個重要的構(gòu)成因素。圍繞幾大因素就把這個組織的框架建立起來，形成一個良性的，有秩序的，對網(wǎng)絡(luò)成員強有力的一個支持，對他的發(fā)展形成一個系統(tǒng)工程，形成一個環(huán)境，這就是個系統(tǒng)運作。

　　但是，特別值得一提的是，我們所說的這種系統(tǒng)還應(yīng)該具備一個更高的水準，比如科學(xué)院、研究院等。最后你讀到博士后，進入研究階段，你還可以發(fā)表文章，回過頭來，還可以指導(dǎo)小學(xué)一年級怎么教，這個是有框架的。現(xiàn)在有這么一個現(xiàn)象：幾個人湊到一起，說，我們也來辦個學(xué)校吧，也來弄個教育體系，但課本教案什么都沒有，如何稱其為一個系統(tǒng)呢？很多人認為建立一個系統(tǒng)就是取一個名稱、做一個網(wǎng)絡(luò)就可以了。其實，真正的系統(tǒng)化運作，需要很多因素。

　　黃偉：這里有兩個詞，我認為我們應(yīng)該弄清楚：體系和系統(tǒng)。體系是指：一個或多個優(yōu)秀的營銷領(lǐng)導(dǎo)人在長年的實踐中形成的龐大的營銷團隊或顧客群體。體系有三大特點：（1）長年的實踐工作中，在正確的理念指導(dǎo)下，所形成的統(tǒng)一的思維模式和行為模式；（2）是可以被復(fù)制的，是讓大多數(shù)人可以接受的，符合網(wǎng)絡(luò)營銷的四大通則；（3）在團隊工作中，人人都是獨立的，他們是伙伴關(guān)系，他們的價值觀是相同或相近的。

　　而系統(tǒng)呢？它的范疇應(yīng)該比體系更大，得以驗證的時間更長，而且有一套可傳承，可復(fù)制，更可以順應(yīng)時代變化而不斷自我更新的商業(yè)模式。

　　張冰：我也認為要弄懂什么是系統(tǒng)，首先是要分辨體系和系統(tǒng)。體系的范疇要小些，只要有一群人，他們有共同的運做模式就可以稱其為一個體系。系統(tǒng)的范疇要大的多，系統(tǒng)是一個包羅萬象的東西，不僅是要有這樣一群人，而且他們的運做模式要經(jīng)過無數(shù)人的驗證，然后形成一套可以易學(xué)易教易復(fù)制的經(jīng)濟模式，一種商業(yè)模式。

　　我們要強調(diào)的是，一個真正成熟的、完善的系統(tǒng)，是必須要經(jīng)過一段足夠長的時間和足夠多人的成功驗證。這個時間的驗證過程是沒有辦法縮短的，現(xiàn)在很多人定義的系統(tǒng)大多只能稱為一個體系，因為他們沒有形成自己一套可傳承的商業(yè)模式。

　　所以，我認為，系統(tǒng)簡單地說就是一個經(jīng)濟模式，一個被時間和無數(shù)人驗證了的成功的經(jīng)濟模式。

　　木一：系統(tǒng)在我的理解中就像在一個公司里面一個部門的概念或者一個大的組織下面的派生組織的概念。可能他們就是換了一個稱謂。就像我們做營銷講的市場部或者營銷部，它只是換個稱謂，稱謂不同但是內(nèi)涵不會變的。

　　主持人：直銷系統(tǒng)的核心和本質(zhì)是什么？

　　陳得發(fā)：系統(tǒng)的核心是“領(lǐng)導(dǎo)”所帶來的組織向心力。經(jīng)由領(lǐng)導(dǎo)的言行和組織成員的互動，慢慢就形成系統(tǒng)文化，這種系統(tǒng)文化會使后加入的直銷商因為認同而留下來，但若覺得不合適，則會疏遠甚或離開。

　　曠強：直銷系統(tǒng)的核心就是方法。各式各樣的方法，教人如何成功的方法，一套為人處世，可能涉及到方方面面的方法。

　　鄧光明：更具體地說，系統(tǒng)就是一個工具，一個方便直銷商拓展的模塊化、標準化的工具。在直銷系統(tǒng)中每個人其實都是一個系統(tǒng)，但是又都不是一個系統(tǒng)。

　　無論是書籍、磁帶、思維方式還是行為模式，可以說他們都屬于系統(tǒng)，都是系統(tǒng)的核心，系統(tǒng)本身就是一個做直銷時的可利用的工具。
　　周郎秋：從感情上來說，我認為系統(tǒng)的核心和本質(zhì)應(yīng)該是互相幫助和互相支援的。在一個比較大的國家，你不可能每個人都有很多分身。每個人都要有利益，有一個系統(tǒng)的話，可以互相支援，每一個人都可以參與其中。

　　黃偉：系統(tǒng)的核心是通過統(tǒng)一的行為模式去影響人們的思維模式。協(xié)同一致的思維方式，決定了統(tǒng)一的行為模式，步調(diào)一致才可以取得勝利。

　　系統(tǒng)的本質(zhì)是服務(wù)于直銷商。這里的服務(wù)指的是實在的、務(wù)實的支持和幫助，而不是務(wù)虛的。

　　李濤：我認為每個系統(tǒng)的具體核心是不一樣的，系統(tǒng)不應(yīng)該有事先確定的核心。因為直銷商是互不相同的，應(yīng)當(dāng)像人的身體一樣，缺什么營養(yǎng)就要補什么營養(yǎng)，系統(tǒng)應(yīng)該有一些基本要素，如直銷經(jīng)營的方法、產(chǎn)品知識、講師、領(lǐng)袖、激勵，還有這個系統(tǒng)的運作方法等。這些要素加在一起，就能構(gòu)架出一個直銷系統(tǒng)。

　　系統(tǒng)的重要性

　　主持人：既然系統(tǒng)不是只存在于直銷行業(yè)中，為什么只有直銷行業(yè)這樣推崇和強調(diào)系統(tǒng)呢？

　　張冰：這是由直銷行業(yè)本身的特性和游戲規(guī)則決定的。直銷的特性就是人和人打交道，直銷的游戲規(guī)則就是必須有一個推薦人。那么人和人在一起，就需要有一個傳承，一個經(jīng)驗的傳承。每一個人都希望把事業(yè)做大，它就需要一個成功的可傳承的模式。

　　周郎秋：但是，這里我們應(yīng)該看到這樣一個現(xiàn)象：有些人把系統(tǒng)當(dāng)做是一個非常嚴格的封閉的世界，甚至就像軍隊一樣，我們不能稱其為系統(tǒng)。水能載舟亦能覆舟，系統(tǒng)運用得好，可能是個健康的系統(tǒng)。但是如果過份地神化它，制造假象，制造一個期望，最終會導(dǎo)致很多人失望和絕望的。

　　鄧光明：其實，并不是只在直銷行業(yè)里推崇系統(tǒng)，我們經(jīng)常能從報章上看到什么系統(tǒng)化，系統(tǒng)性等字眼。推崇系統(tǒng)在直銷行業(yè)里之所以突出的原因，就如張冰所說，“他是個和人打交道的事業(yè)”。

　　每個人都有自己的思維，每個人做事的方法和角度都會不同，而系統(tǒng)是經(jīng)過很多精英在成功的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的一套系統(tǒng)性的運作方法，是相互關(guān)聯(lián)的最容易成功的方法。就像計算機有操作系統(tǒng)，比如window操作系統(tǒng)，開機之后，它會按順序啟動不同的程序。有了windows系統(tǒng)，絕大多數(shù)人都會用計算機，但如果沒有這個操作系統(tǒng)，那只有當(dāng)年發(fā)明計算機的那些絕對頂尖的人才能用了。直銷當(dāng)中也是一樣。為了免走彎路，不浪費不必要的時間和精力，團隊領(lǐng)導(dǎo)人都推崇和強調(diào)系統(tǒng)，所以，這個行業(yè)推崇系統(tǒng)也最為明顯。

　　不過，系統(tǒng)并不是一成不變的，它要隨不同的市場，不同的時代，發(fā)生相應(yīng)的變化。所以，我的觀點就是，相信系統(tǒng)，但不迷信系統(tǒng)。

　　請時刻記住：夢想是遠處的風(fēng)景，目標是腳下的臺階，系統(tǒng)是成功的秘密，堅持是不二的法門。

　　主持人：是否每一個直銷商或是直銷團隊都需要系統(tǒng)？

　　陳得發(fā)：在直銷公司的直銷商組織中，不一定每一個直銷商都必須歸屬于一個系統(tǒng)。直銷公司一般不會特意去培養(yǎng)系統(tǒng)，通常是碰到一位雄才偉略的領(lǐng)袖人物，經(jīng)由他的個人魅力和努力經(jīng)營，再加上無數(shù)人的智慧和長時間的驗證，就會自然形成一個系統(tǒng)。但是，我們可以看到的是，若有系統(tǒng)化的運作，其系統(tǒng)成員的向心力就比較強，活動力也比較高，業(yè)績通常也會比較突出。

　　曠強：其實只是需要一套規(guī)范，大家必須在同一套規(guī)范下進行銷售活動。如果沒有系統(tǒng)就有可能會很混亂，就會導(dǎo)致業(yè)績也會出現(xiàn)很多風(fēng)格的不平衡。所以說，系統(tǒng)是一個可以避免混亂的規(guī)則，可以讓更多人加快成功的步伐。

　　周朗秋：我認為它是輔助性的而不是唯一的。系統(tǒng)本身是幫助大家共同成功的，如果系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人或是傳承人的心不正，連做生意的最基本的誠信、開放、原則、互助等等原則都沒有的話，有系統(tǒng)還不如沒有系統(tǒng)，而且這個系統(tǒng)發(fā)展到一定程度就是一個毒瘤。

　　鄧光明：傳統(tǒng)企業(yè)需要系統(tǒng)，直銷行業(yè)也需要系統(tǒng)，但是也不能過份地強調(diào)系統(tǒng)。一個人不讀書能不能在社會上生存？一個人不上學(xué)能不能認識字？一個人不讀書，他一樣能說話，識幾個字，人民幣上的數(shù)字他還是基本認得到。但是他能不能過個好生活，能不能把人生充實，就很難說了。所以說，系統(tǒng)不是唯一的，每一個人都有一個思維模式和做事方法，但是究竟誰會比較快成功，就不一定了，這就是有系統(tǒng)和沒有系統(tǒng)的區(qū)別。

　　今天麥當(dāng)勞能成功，就是得力于其成功的、相對完善的系統(tǒng)化運作。你說你一個人也開一個漢堡包店可以嗎？可以！你說可不可以做大做強？也有可能。但是時間就說不準了，也許10年，也許20年……

　　系統(tǒng)與公司的關(guān)系

　　主持人：直銷新人常被人灌輸要選擇正確的系統(tǒng)。公司和系統(tǒng)，誰更重要？

　　陳得發(fā)：一個直銷新人應(yīng)該以直銷公司的產(chǎn)品是否適合自己的需要為首要考慮的因素。若公司產(chǎn)品不適合自己的需要，就不應(yīng)該加入；因為直銷的根本精神是“好東西要和好朋友分享”，若自己都不使用，就不應(yīng)該為了賺錢而推薦給別人。選了公司之后，若該公司有幾個系統(tǒng)的存在，應(yīng)該先去了解這些系統(tǒng)，看他們的成員、文化和自己合不合得來，若不合的話，就不要加入那個系統(tǒng)，以免在里面過得不舒服；不加入系統(tǒng)還是可以做直銷，甚至將來自己會發(fā)展出一個系統(tǒng)也說不定！

　　木一：我是這樣看待這個問題的。別人說：‘木一呀，你是要左手還是要右手?’我當(dāng)然是哪只手都要。系統(tǒng)和公司其實是密不可分的，只是一個選擇的先后順序罷了。就像我們開始談的什么是系統(tǒng)的問題一樣，任何直銷系統(tǒng)都是以公司為主體的。明智的人首先會考慮我是選“安利”還是“完美”，這是第一層選擇，他會比較公司的實力、產(chǎn)品、制度、文化等等。比較完了這些后，再來選擇公司下面的不同系統(tǒng)。打個比方，今天我們上街，首先選擇的是吃西餐還是中餐，這個是首要的，其次才是點什么菜。

　　黃偉：新人在選擇的時候，公司、產(chǎn)品、制度等等都只是提供的一個機會，一個成功的可能性而已。我們得承認，直銷公司和傳統(tǒng)中的任何一家企業(yè)一樣，沒有哪一家公司是最好的，只是相對于比較好而已。直銷的核心競爭力仍然是人才的競爭，系統(tǒng)只是代表了正確的成才方法和能力。只有你擁有了足夠的能力才能多點成功的機會，否則再好的公司再好的機會擺在你面前，也是徒然。這就是為什么現(xiàn)在直銷新人越多越看重系統(tǒng)。

　　但是，這不代表說一定要區(qū)分出或強調(diào)孰重孰輕。這種提法本身就不正確，如果有系統(tǒng)強調(diào)說系統(tǒng)重于公司，那么新人們要謹慎了。就好像你問我頭和心臟哪個更重要？我說都重要，缺了誰都不行。離開了公司只講系統(tǒng)，或是離開了系統(tǒng)只談公司都很難將市場做大。

　　主持人：直銷系統(tǒng)與直銷公司是一個什么樣的關(guān)系？

　　陳得發(fā)：直銷商系統(tǒng)是一群愛用公司產(chǎn)品的直銷商所組成的團體，所以與公司的關(guān)系也是直銷商和公司的關(guān)系。雙方互相合作，兩方都獲利，公司對待系統(tǒng)和對待直銷商基本上是一樣的。系統(tǒng)的文化會受公司文化的影響，也會受系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的影響，所以系統(tǒng)和公司是唇齒相依，系統(tǒng)離開公司就不存在了。

　　鄧光明：應(yīng)該說是相互統(tǒng)一又相互矛盾的。為什么說統(tǒng)一呢？因為任何一個直銷系統(tǒng)都不可能會獨立于直銷公司存在，而且所有的直銷系統(tǒng)都應(yīng)該是在遵循公司大的游戲規(guī)則的原則下產(chǎn)生的。不管是直銷商也好，系統(tǒng)也好，公司是本，沒有了公司，直銷系統(tǒng)也就失去了存在的意義。所以，只有在公司的大前提下，才會有系統(tǒng)的產(chǎn)生和發(fā)展。

　　但同時，公司和系統(tǒng)又有矛盾的一面。因為，畢竟系統(tǒng)會產(chǎn)生一些自己的文化和理念。雖然大的方向和公司是統(tǒng)一的，但是在具體的運作中總會產(chǎn)生一些這樣或那樣的問題。而且，直銷商與公司是合作的關(guān)系，并不是嚴格的雇傭關(guān)系。就會有利潤的分配問題，有利潤分配就會產(chǎn)生矛盾，這是不可避免的。

　　曠強：有的時候甚至可以說是密不可分的。你可以這樣去理解，公司系統(tǒng)和直銷商系統(tǒng)就形成了一個利益共同體，這兩者之間是結(jié)合的。大家都需要共同發(fā)展，系統(tǒng)可以幫助公司有效地擴大銷售渠道，而公司又為系統(tǒng)提供了好的環(huán)境、產(chǎn)品和制度等等。

　　打個比方，農(nóng)民修水管，自來水公司提供水，只有水管或是只有水，都不可能讓更多人方便地喝到水。

　　張冰：很對！我也認為系統(tǒng)和公司實際上是相輔相成、互相合作的，而不應(yīng)該是敵對的。實際上大家都有一個共同的目的，都是本著要把這個市場做大，這樣雙方都得利，是一個多贏的局面。但并不是說直銷商去突出一些個人的東西或者是強調(diào)很多團隊的東西，然后和供應(yīng)商去抗衡。能做到很大的系統(tǒng)和公司之間一般都會保持良好的合作關(guān)系。

　　周郎秋：必須一致，如果不一致，那系統(tǒng)就成了公司的獨立部分了。這個行業(yè)里，應(yīng)該要以公司為本。如果以系統(tǒng)為本，那干脆自己去成立個公司算了。這樣獨立存在的系統(tǒng)就是個寄生蟲系統(tǒng)，寄生在不同的公司之間，每個公司跟你的系統(tǒng)都是敵對的，因為你們之間有沖突。