編者按：雙軌制在直銷行業(yè)，一直是種受人關(guān)注的制度形式，本文就雙軌制的發(fā)展歷程和形式略作探討，并將在今后對(duì)這一制度進(jìn)行深度解析，以期促進(jìn)中國直銷業(yè)的健康發(fā)展。

　　雙軌制簡(jiǎn)介

　　美國是直銷的發(fā)源地，這里經(jīng)歷了幾番直銷制度的變革。

　　直銷制度在美國演變過程可以歸納為：太陽線制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美樂家）——一般雙軌制（代表公司：美安）——改良雙軌制（也稱復(fù)合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的一種獎(jiǎng)金制度，它經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段：改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)（MatchBonus）及其他一些形式的改良，本文僅以前兩種略作探討。

　　雙軌制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的制度。與多腿制行銷方式相比，雙軌制的最大優(yōu)點(diǎn)是“上下級(jí)互動(dòng)互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功”。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，55%的直銷業(yè)人士喜歡雙軌制，認(rèn)為它是非常人性化的獎(jiǎng)金制度，比其它的制度更容易被接納。除了一些老牌公司因改變制度為影響許多老直銷商的利益而放棄改動(dòng)以外，許多新公司為增強(qiáng)制度的吸引力，都采用了改良雙軌制，雙軌制一般要求每個(gè)直銷商找兩個(gè)新人加入，左右腿各一人。其中一個(gè)新人可能置于直銷商私腿，一人置于公腿。

　　通常情況，上下級(jí)直銷商相互借力發(fā)展一條公腿，使公腿會(huì)發(fā)展較快，這對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。正如有人所說的：“直銷不是一個(gè)人的直銷，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的直銷。”許多直銷商都有喜歡在公腿，就是想借助團(tuán)隊(duì)的力量。當(dāng)然，對(duì)于能力很強(qiáng)的新人，其私腿業(yè)績(jī)有可能會(huì)超過公腿業(yè)績(jī)。

　　雙軌制的發(fā)展

　　初期雙軌制

　　1． 單雙軌制——左右發(fā)展完全平衡（1：1）

　　最初，雙軌制在美國直銷公司出現(xiàn)時(shí)相當(dāng)受歡迎。這種制度要求直銷商在左右兩邊各推薦一人——一人置左邊，一人置右邊。

　　直銷公司要求的1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人數(shù)左右平衡發(fā)展。

　　例如，你推薦新人A和B，在你協(xié)助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完了一局，從而獲得了一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。當(dāng)?shù)谌龑影藗�(gè)人都就位以后你又一次可以拿到獎(jiǎng)金，如此類推發(fā)展下去。但這種制度存在著缺陷，當(dāng)直銷商下級(jí)所有空缺都補(bǔ)滿時(shí)，該直銷商才可以領(lǐng)取獎(jiǎng)金，這無疑加大了領(lǐng)取獎(jiǎng)金的難度。

　　另一種是當(dāng)左右業(yè)績(jī)同時(shí)達(dá)到某個(gè)業(yè)績(jī)額，你就可以合格而領(lǐng)取一定數(shù)額的獎(jiǎng)金。繼續(xù)以上圖說明：你的下級(jí)A及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)樽髤^(qū)業(yè)績(jī)，B及其下組織業(yè)績(jī)?yōu)橛覅^(qū)業(yè)績(jī)。以左右區(qū)業(yè)績(jī)各達(dá)500BV為領(lǐng)取獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)來計(jì)算，如果在某一周期內(nèi)左區(qū)業(yè)績(jī)是500BV，右區(qū)業(yè)績(jī)是600BV，直銷商則可領(lǐng)取公司規(guī)定的獎(jiǎng)金數(shù)額。

　　2、左右業(yè)績(jī)不需1：1平衡的雙軌制

　　這種制度要求在獎(jiǎng)金發(fā)放周期內(nèi)左右區(qū)業(yè)績(jī)滿足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等。可是這種制度對(duì)直銷商的業(yè)績(jī)來說，始終會(huì)存在“大象腿”的問題。

　　改良型雙軌制

　　1． 改良雙軌制——矩陣獎(jiǎng)

　　初期的雙軌制，即前文所提到的兩類雙軌制，由于兩邊發(fā)展速度不均或放置成員的成力不均等原因很容易造成左右發(fā)展不平衡。為了幫助解決雙軌中發(fā)展不平衡的問題，直銷公司對(duì)雙軌制進(jìn)行改良，出現(xiàn)了矩陣獎(jiǎng)。

　　矩陣獎(jiǎng)是按級(jí)別比例，以當(dāng)月業(yè)績(jī)決和的1%或以上比例的獎(jiǎng)金頒發(fā)給直銷商。這種制度的出現(xiàn)，的確刺激了許多新的直銷商加入直銷公司。但隨后直銷商意識(shí)到，矩陣獎(jiǎng)在一定的時(shí)期內(nèi)，其帶來的收入還是很少，并不能滿足直銷商的需要。因而急需一種新獎(jiǎng)金制度來解決這個(gè)矛盾。

　　2． 改良雙軌制——培養(yǎng)獎(jiǎng)

　　為了解決矩陣獎(jiǎng)給從業(yè)者帶來的收入不夠的問題，直銷公司對(duì)以往的雙軌制再次進(jìn)行改良，推出了一種新的獎(jiǎng)金制度——培養(yǎng)獎(jiǎng)。

　　培養(yǎng)獎(jiǎng)（有公司譯成匹配獎(jiǎng)、對(duì)等獎(jiǎng)等）的出現(xiàn)，既可以彌補(bǔ)以往雙軌獎(jiǎng)制中兩條腿發(fā)展不平衡的問題，又可以滿足直銷商對(duì)收入的要求。培養(yǎng)獎(jiǎng)是指你親自推薦的直銷商，無論他在你組織中什么位置（商業(yè)中心的左腿或右腿），每次該直銷商達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，你也可以按級(jí)別領(lǐng)取直銷商全部或部分雙軌獎(jiǎng)金。培養(yǎng)獎(jiǎng)與你親自推薦的直銷商所在雙軌中的位置完全無關(guān)。

　　培養(yǎng)獎(jiǎng)的出現(xiàn)，促使上下級(jí)直銷商更緊密的合作。它是在所有雙軌制的獎(jiǎng)金中，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額最大的一種獎(jiǎng)。也就是說，你推薦的直銷商越多，你拿的獎(jiǎng)金就越多。當(dāng)然這一條成立的條件是要你的下級(jí)直銷商都達(dá)到基本雙軌獎(jiǎng)金，那么你所能拿來到的部養(yǎng)獎(jiǎng)不但可以超大型過你自己的基本雙軌獎(jiǎng)金，而且可以超過你大多數(shù)上級(jí)的收入！從這點(diǎn)意義來看，培養(yǎng)獎(jiǎng)在雙軌制中的出現(xiàn)，已經(jīng)結(jié)束了傳統(tǒng)雙軌制度中上級(jí)直銷商的雙軌收入普遍高出下級(jí)直銷商的情形。同時(shí)公司的培養(yǎng)獎(jiǎng)與個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)已占了公司獎(jiǎng)金的最大份額。這種制度完全體現(xiàn)出了團(tuán)隊(duì)的發(fā)展力量，也著重體現(xiàn)出多勞多得，少勞少得的社會(huì)財(cái)產(chǎn)分配體系的好處。

　　下面讓我舉一個(gè)事例來具體說明培養(yǎng)獎(jiǎng)制度是如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力的。

　　我們先看看采有改良雙軌制的E公司對(duì)直銷商身份的定義：

　　一個(gè)獨(dú)立直銷商推薦后三個(gè)獨(dú)立直銷商成銅級(jí)身份；

　　如果該直銷商的其下四代之內(nèi)有三個(gè)銅級(jí)直銷商，并且這三個(gè)直銷商位于該雙軌中不同腿上，那他的身份就成為銀級(jí)；

　　如果該直銷商的其下四代之內(nèi)有三個(gè)銀級(jí)直銷商，并且這三個(gè)直銷商位于該雙軌中不同腿上，他的身份就成為金級(jí)；

　　由此類推，他的身份會(huì)變成白金、鉆石、二鉆、三鉆……

　　各級(jí)直銷商當(dāng)月需自動(dòng)定貨，“開啟”商業(yè)中心，以便領(lǐng)取獎(jiǎng)金；

　　“代”的定義：一代是指你直接推薦的業(yè)務(wù)代表；二代是指由你的一代直接推薦的業(yè)務(wù)代表……由此類推下去。

　　可以看出，各級(jí)直銷商的身份聯(lián)系非常緊密。上級(jí)直銷商要提高身份完全依靠其下級(jí)的成長和身份升級(jí)，而這一切的發(fā)生需要團(tuán)隊(duì)的合作來完成。

　　在實(shí)際的團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)作中，我們經(jīng)常遇到這種情形：如果某直銷商因當(dāng)月無業(yè)績(jī)，不想訂貨，這對(duì)他的上級(jí)可能影響很大，他的上級(jí)如果因他的業(yè)績(jī)不到而不能升級(jí)到銅級(jí)直銷商的話，就會(huì)損失40%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共13%個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)；他的上級(jí)的上級(jí)因缺一個(gè)銅級(jí)直銷商而不能上升為銀級(jí)的話，將損失60%的培養(yǎng)獎(jiǎng)和總共10%的個(gè)人組織發(fā)展獎(jiǎng)，這樣的損失更大！但是這種情況發(fā)生前，通常上級(jí)會(huì)幫助下級(jí)升級(jí)，甚至以下級(jí)的名義訂貨，幫助下級(jí)累積業(yè)績(jī)，以保證每個(gè)直銷商當(dāng)月達(dá)最高級(jí)別，能領(lǐng)取最多的獎(jiǎng)金。

　　團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，互助互愛的精神才是事業(yè)成功的根本保證，即使個(gè)人能力再強(qiáng)，也最終不會(huì)取得實(shí)質(zhì)性的成功。

　　綜觀美國直銷公司的發(fā)展和演變，可以看出雙軌制在發(fā)展過程中正在逐步自我完善，并且新的改良型雙軌制度將會(huì)被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。

　　出于不同的考慮，對(duì)雙軌制的，也出現(xiàn)了不同的版本。不同的雙軌制，有著各自的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，此處列舉美國兩家采用不同改良雙軌制的代表型企業(yè)，略做比較，以便讀者加深了解。