選擇代理商是企業(yè)一項(xiàng)至關(guān)重要的市場(chǎng)戰(zhàn)略任務(wù)，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最佳途徑。哪么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，隨著商業(yè)格局的轉(zhuǎn)變，全國(guó)性大賣場(chǎng)的擴(kuò)張。廠家到底需要什么樣的代理商呢？ 

一、正確認(rèn)識(shí)目前的廠商關(guān)系 

    1、戰(zhàn)略合作型 

    廠商雙方從一開始就從戰(zhàn)略的高度選擇經(jīng)營(yíng)理念相同的合作伙伴進(jìn)行合作，進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家負(fù)責(zé)制造出具有差異化、高附加值和核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。代理商充分利用對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)。做一個(gè)區(qū)域性的“品牌運(yùn)營(yíng)商”。這樣既節(jié)省了市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，又使品牌的運(yùn)營(yíng)更符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。 

    2、短期行為型 

   廠商雙方由于沒有形成戰(zhàn)略上的高度統(tǒng)一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠(chéng)信、雙贏為合作基礎(chǔ)。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來(lái)套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)不給予兌現(xiàn)。不管代理商的庫(kù)存。一旦代理商沒有回款的能力了就一腳踢開。而代理商就想辦法實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)最大化，把廠家對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用當(dāng)成自己的利潤(rùn)，沖貨、砸價(jià)、截留廠家的促銷物品。 

    二、選擇代理商的優(yōu)劣 

    １、選擇代理商的好處： 

   （1）讓制造和營(yíng)銷分流 

    隨著渠道格局的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在越來(lái)越多的傳統(tǒng)代理商開始轉(zhuǎn)型，其中一部分優(yōu)秀的代理商已轉(zhuǎn)型為區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)商。企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在不違反企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務(wù)，共同操作市場(chǎng)。 

   （2）降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用 

    選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；采用代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，減少渠道建設(shè)費(fèi)。廠家和代理商是一個(gè)利益共同體，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、終端建設(shè)費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷售費(fèi)用也隨之急劇增長(zhǎng)。選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)偅瑴p少企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。 

    2．選擇代理商的劣處：  

   （1）．戰(zhàn)略協(xié)同難度大。  

    廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè)、少向廠家要費(fèi)用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低、利潤(rùn)要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低。由于代理商的實(shí)力不夠、對(duì)廠家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠家投入的精力不夠、不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐都會(huì)導(dǎo)致分道揚(yáng)鹿。 

   （2）．利潤(rùn)分配空間不足。 

    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈和渠道格局的改變，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間減小。而廠家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足。
三．優(yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)  

    衡量?jī)?yōu)秀代理商的標(biāo)準(zhǔn)很多，但總的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：在特定的時(shí)期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。 

    具體可從以下四個(gè)方面進(jìn)行考核： 

    1．經(jīng)營(yíng)理念一致 

    代理商的經(jīng)營(yíng)理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認(rèn)識(shí)和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)及市場(chǎng)運(yùn)作方案；能夠切實(shí)執(zhí)行廠家的各項(xiàng)銷售政策。 

    2．具有開發(fā)市場(chǎng)所需要的資金 

    代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場(chǎng)開發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)各類渠道、進(jìn)行品牌推廣、準(zhǔn)備充足的貨源。 

    3．具備和市場(chǎng)相匹配的銷售網(wǎng)絡(luò) 

    代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠覆蓋整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，各類渠道橫向和縱向有機(jī)結(jié)合。擁有強(qiáng)大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少?gòu)S家的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用；能夠迅速滲透整個(gè)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率和鋪貨率，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深耕細(xì)作。 

    4．完善的售后服務(wù)體系 

    售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務(wù)交給代理商來(lái)做。因此一個(gè)優(yōu)秀的代理商應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務(wù)問(wèn)題。 

    綜上所述，廠家和代理商應(yīng)該從合作的一開始就形成一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立利益共同體的模式。充分認(rèn)識(shí)合作的優(yōu)劣勢(shì)。進(jìn)行長(zhǎng)期合作，穩(wěn)定廠商關(guān)系。在合作的過(guò)程中，雙方應(yīng)該互為欣賞、互為勉勵(lì)，看到對(duì)方的潛力，很多優(yōu)秀的代理商都是在廠家的扶持和培養(yǎng)下，慢慢成長(zhǎng)起來(lái)的。對(duì)于其銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完善的代理商，廠家要看到其強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力。目前國(guó)內(nèi)真正的強(qiáng)勢(shì)品牌并不多，很多都是成長(zhǎng)型品牌，對(duì)于成長(zhǎng)型品牌代理商要能看到企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)大、營(yíng)銷觀念先進(jìn)、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)深刻、擴(kuò)張市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、策略得當(dāng)?shù)葍?yōu)勢(shì)。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進(jìn)貨。代理商也不能一味的要求廠家價(jià)格要低、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要小、利潤(rùn)要高。要找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)，共同促進(jìn)，共同發(fā)展。 

    因此廠家所需要的代理商不一定是資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)最多、分銷能力最強(qiáng)、客情關(guān)系最好的代理商。這樣很容易出現(xiàn)“你愛她，她不愛你”的現(xiàn)象。比如她拿到你代理權(quán)之后，卻不主推你的產(chǎn)品，甚至有的為了減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止別人代理之后影響她的市場(chǎng)。就把這種方式當(dāng)成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉(cāng)庫(kù)不銷售，反而說(shuō)是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經(jīng)營(yíng)理念、足夠的資金、匹配的銷售網(wǎng)絡(luò)、超強(qiáng)的分銷能力、良好的客情關(guān)系、強(qiáng)烈的品牌意識(shí)、能夠和廠家共同發(fā)展，不斷創(chuàng)新的代理商。