一個企業，一名直銷商，要想取得卓越的成就，需要很多的因素，如生產，管理，研發，企業文化等等，但這一切的最終目的就是銷售，銷售是企業生存的根本，銷售是企業發展的基石，銷售是企業壯大的支柱。

　　同樣，直銷商及其團隊的銷售額與獎金是成正比的，沒有銷售，團隊的價值也不復存在。做好銷售，對每個企業及直銷商都是非常重要的課題。好的銷售，對企業、直銷商意味著無限的生命力，我們就直銷實戰中成功銷售的心態、基本步驟與技巧和大家一起分享。

　　銷售的心態

　　自信

　　在我們的銷售活動中，心態起著決定性作用，同樣的銷售，心態不同的人得到的結果是不同的，甚至是截然相反的，正確的銷售心態首先是自信，對產品的自信，對自己的自信，對銷售的自信。

　　2001年5月20日，喬治·赫伯特，美國一位名不見經傳的普通推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統。布魯金斯學會得知這一消息后，把一只刻有“最偉大推銷員”的金靴子贈予了他。這是自1975年以來，一名學員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松總統后，又一學員獲此殊榮。

　　布魯金斯學會創建于1927年，以培養世界最杰出的推銷員而著稱于世。它有一個傳統，在每期學員畢業時，都要設計一道最能體現推銷員能力的實習題。克林頓擔任總統期間，他們出了這樣一個題目，請把一條三角褲推銷給總統。8年期間，有無數學員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。克林頓卸任后，學會把題目換成：將一把斧子推銷給小布什總統。鑒于前八年的失敗與教訓，許多學員知難而退。個別學員甚至認為，這道畢業實習題會和克林頓當政時一樣毫無結果，因為現在總統什么都不缺，即使缺什么，也用不著他親自購買。然而，喬治·赫伯特卻充滿了自信，成功的做到了。

　　一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：“我認為，把一把斧子推銷給布什總統是完全可能的。因為布什總統在德克薩斯州有一個農場，在休閑時，布什總喜歡去農場。于是我給他寫了封信說：‘有一次，我有幸參觀您的農場，發現那里長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，現在我這兒正好有一把這樣的斧頭，很適合砍枯樹。倘若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱給予回復。’最后他就給我匯來了15美元。”

　　喬治·赫伯特的故事經各大媒體宣傳之后，一些讀者紛紛搜索布魯金斯學會的網站，他們發現在該學會的網頁上寫著這樣一句格言：不是因為有些事情難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才顯得難以做到。

　　分享

　　直銷行業中，還有一種非常重要的心態，就是分享的心態。

　　分享學到的產品知識，分享使用產品的感受，讓朋友感受到的你是發自內心的對產品的了解、喜歡，這樣的分享可以讓朋友感覺到直銷商也是消費者，使得銷售與購買之間的對立淡化，從而使顧客更容易接受這樣的分享，達到銷售目的。

　　愛心

　　一名優秀的直銷商在銷售過程中可以做到一個“賣”字都不提，就把產品銷售給用戶。這時，我們的心態是關心，是愛，我們要從顧客的角度去關心顧客，準確把握用戶的需求點，讓用戶感覺自己必須得到這款產品。如果不買這款產品是自己最大的損失。不知道你發現沒有，你心臟的部位離顧客的錢包距離最近，只有用心去做銷售，才能讓顧客接受你！

　　具體的銷售心態還有許多，都可以歸納為上述三種心態，只要擁有正確的心態，遇事多為顧客考慮，多從顧客的角度去思考問題，銷售會變得輕松得多，達成交易的機率也會增加許多。

　　正確的心態只是成功銷售的前提，要真正做到成功的銷售，還需要有以下的方法和技巧。

　　銷售中的技巧及運用

　　與顧客見面時應衣著整潔得體，準時守約。同時，微笑，禮貌是不可或缺的。直銷商的顧客大都是朋友、熟人，見面后首先應該創造一個和諧的氣氛，在朋友間愉悅的交談中巧妙的引入話題。切不可單刀直入，直接進行銷售，次序的正確與否決定著銷售的成功與失敗。

　　熱情

　　唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。在整個過程中，我們只有始終保持高度的熱情，才能讓顧客同樣感染我們的熱情。世界著名推銷大師齊格拉說得好：“可能你會由于過分熱情而失去某一筆交易，但會因為不夠熱情而失去100次交易。”

　　你充滿著熱情，巧妙地引入話題，如果接下來就表明來意，介紹產品，這樣可能會讓你以前所做的一些努力前功盡棄。

　　選對人

　　銷售有個原則，就是“到有魚的地方去釣魚”。在顧客沒有需求的情況下，購買的可能性幾乎為零。正確的步驟應該引導激發顧客的需求，例：“最近發現我們身邊的朋友都用A公司的沐浴露了。”一句話，讓顧客感覺到自己不用好像就會脫離這個群體或變得很落后。正是簡單的一句話，激發了顧客的需求。

　　顧客有需求后就該我們的產品出場了，我們銷售的是產品，產品解說在銷售中是重要環節。做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調產品價值而少談價格；二是要多作示范而別光說不練。

　　強調產品價值包括強調產品的安全性、優質性、合法性以及滿意保證。產品示范更能讓顧客切實的感受到你所強調的價值。示范中多讓顧客參與，直接感受產品品質，從而更容易接受產品。

　　肢體語言

　　觀察顧客的表現和肢體語言，在與顧客進行溝通的時候，我們還得細心觀察顧客的肢體語言的表現，來進行第一階段的判斷。往往顧客的肢體語言會反映出他內心的一些想法，所以有必要針對顧客的一舉一動，在我們的銷售中做出更明確地判斷，以示我們在進一步溝通時重點提醒自己的一些應該注意的細節。如果在交談中顧客出現不停地喝水、擺弄自己的手機、握拳、東張西望、雙唇緊閉、雙手交叉抱在胸前等動作，表示顧客對你說的不贊同，不在意，甚至不耐煩。這時需改變策略或轉變話題。如果顧客身體前傾，顯示興趣、再一次拿起產品或說明書詳細看。如果顧客放開手心，伸出手指、摩擦雙手，這是他對你發出的購買信號，這時就應抓住成交的機會，及時促成，不要拖延過長的時間而引起顧客的不耐煩或反感。仔細的觀察會對我們的銷售方向提供明確的導航。

　　臨門一腳

　　顧客體驗到產品，再加上我們的熱情解說，表露出購買意愿時，成功的直銷商會臨門一腳，促成交易。顧客購買意向成熟，我們可以很自然的幫助顧客下一個決心，做一個決定。

　　幫消費者下決心應注意：第一，時機把握準確，話題無偏差；第二，語氣控制得當，千萬別形成“威脅”的口氣；三，表情真誠，表達自然，控制主題氣氛。如：“張先生，我們是老朋友了，相信我，我絕不會因為這瓶產品而失去我們的友誼，是吧？我現在就幫你拿一瓶新的出來。” 

　　有時顧客最后還是猶豫不決，我們可采用二選一的方法，舉一個例子：

　　有兩家早餐店，口味都差不多，價錢也一樣。但其中B店煎蛋總是賣得比A店多。去A店吃飯時，老板娘會問：“你要加個煎蛋嗎？”顧客通常的選擇是要或者不要，銷售雞蛋的機率各占50%。當有顧客去B店吃飯的時候，老板娘是這樣問的：“你要加一個蛋還是兩個蛋？”這時候我們的選擇大都會在一個和兩個中選擇，所以B店的煎蛋總比A店賣得多。

　　法律系每位學生上的第一堂課，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的證人時，不要問事先不知道答案的問題。”同樣在銷售中，絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。二選一的方法是銷售成功大師根據人的心理反應和長期實踐中總結出來的。效果非常好，如：“這套營養品你是拿整套還是拿這兩瓶？”“你要藍色的這款還是紅色的這款？”或是讓顧客選擇付款的方式，讓顧客被迫做出一個決定，雖然不是百分之百有效，但成功的機率會高很多。銷售中的技巧還有很多，直銷商在成長過程中會學到更多的技巧，運用得當，銷售會變得輕松起來。

　　銷售受阻的策略

　　很多時候人們大都在傳授或者學習銷售成功的技巧，但現實中，有很多被拒絕的情況，就需要我們掌握一定的銷售受阻的策略。

　　在直銷業里，成功的代價就是失敗。

　　事實上，在這個世界里，只有一個行業，它的失敗次數在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是直銷業。

　　美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個很有名的百分比定律。他認為假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元的利潤，那么怎樣看待前九次的失敗與被拒絕呢？他說：“請記住，你之所以賺200元，是因為你會見了10名顧客才產生的結果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元。而應看成每個顧客都讓你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應面帶微笑，敬個禮，當作收入是20元。”

　　拒絕是直銷的伴侶，拒絕也是提升能力的最佳老師。在被拒絕時，你的觀念決定了你被拒絕的價值，如果從此放棄，那你放棄的是自己的事業！在拒絕你的人眼中，你永遠是個失敗者。如果被拒絕后，仔細分析為什么失敗？原因在哪里？如何去避免？那無疑是你生命中最寶貴的經驗。成功是有一定的概率分布的，關鍵看你能不能堅持到成功開始顯現的那一點。

　　在銷售過程中，經常會遇到突發事件，如顧客接到重要的電話要出去、家里突然來了客人等，溝通無法繼續進行下去。這時，我們唯一能做到的就是保持鎮定，結束談話。千萬不要在不成熟的時機、不恰當的時機逼迫顧客做出購買的決定。但一定要留下一點東西，如資料，試用品，為下次的拜訪埋下伏筆。　
    知而行，行則知。直銷是一個循序漸進的過程，當我們的心理承受力逐漸增大，我們的希望一次一次實現時，失敗與拒絕對我們已經不重要了。這一次的失敗可以避免下一次犯同樣的錯誤。