直銷市場在逐漸走向了正規(guī)化、法制化軌道的過程中，經(jīng)常可以看到很多現(xiàn)象，如：異地傳銷、團隊互相挖角等等。重要的不僅僅是看到一種現(xiàn)象，而是要能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到隱藏在現(xiàn)象背后的問題。比方說直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象，也是由來已久，但是在這種現(xiàn)象的背后到底隱藏了什么？經(jīng)常上網(wǎng)的朋友只要在百度搜索："直銷產(chǎn)品打折銷售"，就會看到這樣的一些信息，比如："北京好居易安利網(wǎng)上直銷店：七折銷售安利系列產(chǎn)品!!!發(fā)布時間：2005年12月31日……"其實直銷業(yè)也是一門生意，直銷商為了爭取客戶而打折，本來無可厚非。但是直銷行業(yè)的特點是：公司統(tǒng)一定價，不允許直銷商私下降價。既然降價銷售是違反公司規(guī)定的，那么為什么直銷產(chǎn)品打折銷售的現(xiàn)象依然層出不窮，屢禁不止呢？直銷產(chǎn)品打折銷售的背后到底隱藏了什么？

　　打折產(chǎn)品的貨源：囤貨現(xiàn)象
　　要談直銷打折產(chǎn)品銷售現(xiàn)象首先要談直銷行業(yè)的囤貨現(xiàn)象，因為這是打折產(chǎn)品的主要來源。直銷行業(yè)的囤貨是指直銷商在沒有市場的情況下，為了取得某個獎銜，上到某個級別，而將貨囤在家里。直銷作為一門生意有一定的備貨是很正常的。如果是在有顧客和市場的情況下，適當?shù)膫湟恍┊a(chǎn)品以便周轉(zhuǎn)，這種情況是合理的，因為有些直銷商確實因為交通不便利等原因需要產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，這是非常必要的。但是有一些新的直銷商剛開始進入這個行業(yè)，還沒有搞懂怎么做，就盲目的把貨買回家，這就形成了囤貨現(xiàn)象。

　　囤貨現(xiàn)象出現(xiàn)的原因
　　一、公司制度
　　仔細觀察會發(fā)現(xiàn)：并不是所有的直銷公司產(chǎn)品都存在打折銷售的現(xiàn)象。出現(xiàn)打折銷售現(xiàn)象的一般都是以銷售為導向的級差制的大公司。雙軌制公司很少出現(xiàn)囤貨和打折賣貨現(xiàn)象，因為這類公司幾乎都是以加入人數(shù)的多少來核發(fā)獎金，對于每月的重復消費也不高，做雙軌公司的直銷商大都把焦點放在增員而不是銷售。所以就連號稱"雙軌制中的安利"的優(yōu)莎娜公司也很難見到有打折的產(chǎn)品出現(xiàn)。以銷售為導向的級差制的大公司在制度設計上有這樣三個特點：（1）級差制。不同的級別銷售提成的比例不同。這樣設計制度的本意是讓直銷商努力提高業(yè)務技能一步一步上臺階，但是在實際運作過程當中難免會有人想走捷徑，出錢買貨先上到級別賺到差額獎金。比如說安利以前的制度，完成80000的銷售有21%的業(yè)績提成，但是在實際運作過程中有很多朋友剛剛只完成了75000。這個時候怎么辦呢？為了拿到21%的業(yè)績提成，很多朋友選擇了再買5000元的產(chǎn)品回去，因為75000就應該按18%提成，多3個點的收入是不一樣的。（2）歸零制。歸零是指每個月的業(yè)績要重新計算，這無疑就增加了拿獎金的難度，因為不是每個人每個月都能完成很高的銷售額。一個推銷高手某個月有一萬的銷量不難，難的是連續(xù)每個月都銷售一萬，當業(yè)績滑落的時候還想保住級別只有通過囤貨的方式。和歸零制相對應的累積制制度的公司一般不會出現(xiàn)囤貨沖業(yè)績的情況，因為在這種制度模式下，獲得提成的級別只升不降，就沒有大量囤貨的必要。有人形象地打了一個比方：做累積制的公司相當于爬樓梯，越爬越高；做歸零制的公司像跳高，越跳越累，想省力的話，只有用東西墊一下，用什么墊呢？當然是花錢買貨，用資金去墊。（3）個人小組業(yè)績要求高。有的公司在制度設計的時候為了拿到領導獎往往對未成熟部門的小組業(yè)績有考核。比如說安利的制度里面規(guī)定要拿第一個部門的4%的領導獎，旁邊的未成熟部門的小組業(yè)績要3.2萬。然而在直銷運作的實際過程中往往會出現(xiàn)一個部門業(yè)績好而另外的部門業(yè)績低，這種情況就是直銷行業(yè)所稱的"大象腿"。當"大象腿"出現(xiàn)的時候，也是直銷商開始掏錢囤貨的時候。
　　二、上級直銷商的引導
　　在直銷行業(yè)中，上級直銷領導人非常重要，因為對于新加入的直銷商來說，直銷還是一個陌生的領域，到底該如何運作全都得依靠上級指導老師的引導。直銷行業(yè)也有句話叫"做直銷是人幫人的事業(yè)"，正因為這一點差別和傳統(tǒng)生意不一樣從而吸引了很多人加入直銷隊伍。在傳統(tǒng)行業(yè)中同行是冤家、是競爭對手，怎么可能把成功經(jīng)驗白白教給別人呢？而直銷的老師會把他做直銷的經(jīng)驗傳授給新人，這個說法很對。也確實是直銷的魅力之一，但是這句話只說對了一半。大家都知道在直銷行業(yè)里面，下級部門的銷售額也算作領導人的業(yè)績，中間有個差額獎，差額獎是用來鼓勵推薦人認真地帶部門，幫助下級提升能力的，但是不排除少數(shù)人會有私心。試想，如果他的合作伙伴都囤貨，他的業(yè)績是不是上得很快。還有的領導人這樣跟下級直銷商算賬，比如：先打貨回家，把獎金拿到手，然后花半年時間銷售產(chǎn)品，這樣獎金就比銀行利息還高，于是一些沒有經(jīng)驗的朋友，尤其是那些想賺錢的朋友就動心了，開始沖業(yè)績，賺獎銜；甚至還有的上級直銷商為了快點上獎銜，就采取操作業(yè)績的做法，規(guī)定每個合作伙伴的囤貨量。剛進直銷的新朋友缺乏經(jīng)驗分不清楚什么是安全庫存，什么不是安全庫存，對老師說的話也是惟命是從，殊不知有人引導也是把雙刃劍，用得好有助于更快的成功；如果領導人利用經(jīng)驗對新人進行錯誤的引導，那將給新人帶來災難。
　　公司制度的壓力加上部分直銷領導人的錯誤引導，很多直銷商并沒有實現(xiàn)當時的目標；在遍體鱗傷的時候選擇退出，這個時候直銷產(chǎn)品打折銷售的現(xiàn)象就蔓延開來，對于這種現(xiàn)象應該客觀的看待并且盡量減少。

　　直銷產(chǎn)品打折現(xiàn)象之我見
　　一、直銷行業(yè)的產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)像無法避免
　　理由有兩點：首先，對于單純的消費者來說，他們關注的就是物美價廉，同樣的產(chǎn)品追求價格更低，所以只要消費者的這種心態(tài)還一直存在，那么那些具有良好的口碑效應的產(chǎn)品就會有市場。其次，從經(jīng)營直銷的直銷人來說20：80法則始終存在，在直銷行業(yè)成功人士也是極少數(shù)，那么那些因為經(jīng)營不善而退出直銷，而手頭又還有存貨的直銷商一定會打折賣貨，以求把損失減小到最低程度。他們這樣的行為雖然在一定程度上擾亂了市場，對于正在經(jīng)營的直銷商有很大的影響，但是我們?nèi)绻�站在一個生意人的角度來看，他們的行為也有可以理解的地方。在傳統(tǒng)生意里如果虧損了之后退出，同樣要清倉處理，甚至跳樓價出貨，直銷商總不能把所有的產(chǎn)品都自己消化了吧。
　　二、銷售直銷打折產(chǎn)品是個別現(xiàn)象而不會成為主流
　　首先，單純靠打折產(chǎn)品來搶顧客，其實利潤空間并不高，而且顧客是不忠誠的，遇到更低折扣，同樣會流失。其次，直銷產(chǎn)品的銷售主要是通過人際關系的傳播，也就是"口碑營銷"，很少像傳統(tǒng)行業(yè)那樣鋪天蓋地的大廣告。所以除了少數(shù)的有知名度的產(chǎn)品外，大量的直銷產(chǎn)品都會因為缺乏知名度和品牌效益而難以推廣。再次，直銷產(chǎn)品的性價比其實并不高，同市面上的產(chǎn)品相比較競爭優(yōu)勢并不明顯，所以它只是部分退出直銷的直銷商減少損失的一種行為。另外那些專門從事打折銷售的人也會由于缺貨或者利潤太低而放棄。
    怎樣盡量減少直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象
　　首先，從公司來看，從根源上加以改進。制度應該由銷售導向消費。曾經(jīng)有調(diào)查表明：80%的人都討厭推銷和被推銷。比如在車站，看到的那些拉客的司機或飯店服務員，大多數(shù)人都表示反感，17%的既不反對也不支持，只有3%的人能成為推銷的高手。現(xiàn)代直銷呼喚更人性化的制度，直銷行業(yè)有句話叫做"制度決定態(tài)度"是有一定道理的。制定制度一定要根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平和實際情況因地制宜。筆者認為在將來，隨著制度模式的革新和發(fā)展，沒有個人小組業(yè)績要求，不強調(diào)個人零售業(yè)績，每月自用量合理，在代數(shù)獎方面能夠整組無限代領取，在部門結(jié)構(gòu)可以設立安置但不影響收入，這樣的制度應該會受到廣大直銷商歡迎。
　　其次，直銷商自身要做好兩點。一、量力而行，適當?shù)膫湄浭潜匾�的，但是一定不能超過警戒線，就像開車沒有風險，不會開車的人去駕駛汽車才有風險的道理一樣。要學會懂得控制囤貨的風險。二、加強自律，減少通過打折來爭搶顧客的行為。直銷團隊是個管理相對松散的組織，直銷人應該共同的來維護直銷行業(yè)的美譽度，不要讓外人覺得直銷是個混亂不堪的行業(yè)。如果大環(huán)境不好的話，對每個直銷商都是有害而無利的。
　　著名的投資理財專家，暢銷書《富爸爸，窮爸爸》的作者羅伯特·清崎曾說過："任何一個事情都像硬幣一樣有兩面。比如說債務就分為不良債務和優(yōu)良債務。投資沒有風險，不懂投資的人去投資才有風險。"所以我們也要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到直銷產(chǎn)品打折銷售現(xiàn)象的另一面。