最近為了安排在大陸舉辦校園直銷學(xué)術(shù)論壇，到廣州中山大學(xué)洽商合辦事宜，也抽空大安麗公司在廣州的直銷人員培訓(xùn)中心參觀訪問(wèn)，深入了解他們培訓(xùn)的宗旨和上課內(nèi)容，并實(shí)際參與幾堂培訓(xùn)課程，回來(lái)之后有頗多感想，覺(jué)得應(yīng)該和直銷界的朋友分享。

　　滿意的顧客似乎直銷事業(yè)不斷成長(zhǎng)的基礎(chǔ)　

　　大家豆娘知道直銷是一個(gè)沒(méi)有加入門(mén)檻的行業(yè)，任何人只要有人推薦，都可以加入直銷公司成為直銷商。最近這幾年來(lái)，由于發(fā)現(xiàn)忠誠(chéng)顧客是公司很重要的資產(chǎn)，直銷公司除了吸收有志從事直銷事業(yè)的直銷商之外，也接受以使用產(chǎn)品為主要目的的消費(fèi)型會(huì)員。

　　選擇當(dāng)事業(yè)行直銷商的人起先可能將直銷當(dāng)成副業(yè)，利用空閑時(shí)間來(lái)推薦產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會(huì)，他們都有一股做直銷的熱忱，但不一定有很好的銷售技巧或?qū)�業(yè)知識(shí)，在上線的帶領(lǐng)下從做中學(xué)，時(shí)間久了慢慢摸出一些竅門(mén)，也就越做越順手。

　　當(dāng)每個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到一定的水平入高過(guò)專職工作時(shí)，就會(huì)考慮一專職的方式全心投入直銷事業(yè)。所以直銷要做到高聘，只要努力，堅(jiān)持，用心學(xué)習(xí)，遲早都可以達(dá)到。

　　但我們常聽(tīng)說(shuō)有些直銷公司的教育訓(xùn)練，以激發(fā)直銷商動(dòng)業(yè)績(jī)的激情為主，利用團(tuán)體訓(xùn)練的集體催眠手法，讓直銷商為了可以領(lǐng)到高額獎(jiǎng)金，不惜自己先花錢(qián)買(mǎi)大量產(chǎn)品，日后再慢慢銷售。

　　這種手法就是鼓勵(lì)囤合貨，很容易產(chǎn)生類似老鼠會(huì)的弊端。可是因?yàn)檫@種方法在短期內(nèi)確實(shí)可以幫公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)，使得很多直銷公司樂(lè)于采用，其實(shí)這就像飲酒止渴，對(duì)于公司的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。

　　當(dāng)那些花大錢(qián)囤貨的直銷商無(wú)法在短期之內(nèi)把產(chǎn)品銷售出去時(shí)，起資金壓力可能會(huì)逼得他將手上的存貨降價(jià)出售，我們常會(huì)看到直銷公司的產(chǎn)品在拍賣網(wǎng)站或夜市地?cái)偵县溬u，就是這個(gè)原因。這種現(xiàn)象會(huì)造成公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格混亂，也會(huì)對(duì)公司的形象有非常不良的影響。

　　直銷業(yè)的發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外，最重要的四客戶服務(wù)，因?yàn)橹变N產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)通常需要有專人解說(shuō)，消費(fèi)者才能體會(huì)或發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者如果是在認(rèn)清壓力下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不一定能夠了解產(chǎn)品的用法和功能，這時(shí)直銷商的售后服務(wù)會(huì)決定消費(fèi)者的滿意度。假如直銷商能主動(dòng)積極去關(guān)心顧客的使用狀況，這時(shí)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，顧客較能正確的使用產(chǎn)品，也較能發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品帶來(lái)的好處，從而成為滿意的顧客。

　　滿意的顧客是直銷事業(yè)能夠成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，因此直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該以永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)，而不是追求短期業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。

　　加強(qiáng)訓(xùn)練以提高直銷人員的知識(shí)及文化水平

　　這些簡(jiǎn)單的觀念其實(shí)就是直銷公司企業(yè)文化的根本，但是因?yàn)橹变N商的加入沒(méi)有門(mén)檻，再加上直銷商不是公司的員工，公司無(wú)法強(qiáng)制性的管理他們，但是直銷商的人數(shù)十分龐大，他們的一言一行卻又代表公司，使得公司必須建立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化來(lái)對(duì)他們潛移默化，才能在社會(huì)上建立良好的名聲。

　　安麗公司有鑒于此，再考量大陸人民貧富不均，教育水平參差不齊，毅然決定投入龐大的人力物力開(kāi)辦直銷培訓(xùn)中心，每年適而復(fù)始，不斷的將全國(guó)各地的高階直銷商送到培訓(xùn)中心來(lái)上課，以建立 直銷商對(duì)公司企業(yè)文化的了解認(rèn)同。

　　令我印象最深刻的是他們安排的課程內(nèi)容，開(kāi)訓(xùn)典禮的重點(diǎn)是公司的介紹和公司高階主管的勉勵(lì)。除了建立學(xué)院對(duì)公司歷史和產(chǎn)品研發(fā)投入的了解和信心之外，對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)理念也有生動(dòng)的講解，完全沒(méi)有強(qiáng)調(diào)直銷可以短期致富，也沒(méi)有談如何建立直銷組織的訣竅，反而是鼓勵(lì)大家用心學(xué)習(xí)，追求個(gè)人的成長(zhǎng)。

　　第一天的課程主題是企業(yè)文化與專業(yè)知識(shí)，強(qiáng)調(diào)的四商業(yè)道德和溝通的技巧，第二天的課程重點(diǎn)是品牌管理和消費(fèi)心理學(xué)，第三天的課程重點(diǎn)是生活禮儀和溝通。這些課程都是 請(qǐng)大學(xué)教授或?qū)�業(yè)講師來(lái)授課，這樣的課程安排設(shè)計(jì)與我在六，七年前曾經(jīng)規(guī)劃的直銷人員進(jìn)修課程頗為相似，可惜那時(shí)侯一般直銷公司和直銷人員都只注重銷售能力的提升，對(duì)于類似這樣的學(xué)術(shù)，文化課程不加重視，以致無(wú)法招到足夠的學(xué)生來(lái)開(kāi)班。

　　現(xiàn)在看到安麗公司的培訓(xùn)課程居然不講銷售技巧，反而重視學(xué)員內(nèi)涵與修養(yǎng)的提升，令我不得不佩服安麗公司的遠(yuǎn)見(jiàn)與魄力。

　　本篇文章的重點(diǎn)是希望能喚起直銷公司與直銷商對(duì)于優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化的重視，愿意投入心力和資金來(lái)做正確的教育訓(xùn)練，讓直銷人員都擁有正確的直銷經(jīng)營(yíng)理念，不以賺錢(qián)為唯一目標(biāo)，也因此提高直銷人員的知識(shí)及文化水平。　
    這樣的作法不只可以直接促進(jìn)直銷商個(gè)人人格的成長(zhǎng)，也能間接提升他們?cè)谙�費(fèi)者心目中的形象，對(duì)于直銷事業(yè)的發(fā)展有莫大的幫助。